四大名著看管理

第8章 螞蟻和大象是怎麽結成親家的

　　企業在市場競爭中，力量弱小，生存都已經很艱難，遇到這個情況，管理者進退都很尷尬。其實，這一切都不可怕，可怕的是不願為自己找出路。

（1）螞蟻的生機。

大大小小的企業都有資金不足的時候，都有人才匱乏、產品滯銷的時候，危機來臨以後，如果能與大公司建立聯係，幫助渡過難關，站住腳，挺過去，通過今後的努力取得長足的發展，又何樂而不為呢！

可能有的管理者會感歎：到哪兒去找這麽一個大公司啊。隻要你認真地想一想，隻要你再往遠處想一想，或許就能找到這樣一個大公司。

你所遇到的困難，對他們來說，可能根本不值一提。

城裏的很多人都有農村的親戚，城裏的很多人都有這樣的體會：鄉下的親戚在城裏辦事，因為自卑感使然，不願主動求助，在城裏瞎碰亂撞，費了九牛二虎之力還沒有把事情辦成。其實，那件事隻需城裏人打個電話就能解決。

辦企業並不是鄉下親戚辦事，但從中可以感悟很多。

城裏人並不都是純正的城裏人，因為往上數三代、四代很可能就是農村人。所以很多城裏人，都有老親戚在農村。連《紅樓夢》中“四大家族”之一的賈家也不例外。

嚴格地說，這一門親戚是“四大家族”另一家——王家的，因賈寶玉的母親王夫人和其侄女兒王熙鳳嫁到賈家，才帶到賈家來的。

親戚之間不怕繞來繞去，就怕老不走動。

可這家親戚目前很窮，窮得這家的主人王狗兒連一家五口的冬衣都置不起，在家裏看誰都不順眼，不斷地歎氣、跺腳、找茬兒、發脾氣。

王狗兒是一個不稱職的管理者。麵對困難自怨自艾是沒有用的，找出解決困難的辦法才是唯一途徑。

王狗兒的嶽母劉姥姥，一直住在王狗兒家，她是一個有見識的人，提出了很好的建議，王狗兒也覺得不妨一試，終於在解決困難的問題上找到共同點。

一是找準切入點。

劉姥姥對王狗兒說：“女婿呀，你別不高興我多嘴。咱們莊家人，守著多大的碗吃多大的飯，你這樣有錢就把持不住亂花，沒有錢就瞎生氣，還象個男子漢大丈夫嗎！咱們住在皇城腳下，那城裏遍地都是錢，隻可惜沒有人會去拿。在家把房子跳塌了也沒用。”

劉姥姥七十多歲的人了，閱曆深，見識廣，他對王狗兒不思進取的行為，委婉地提出了批評。可王狗兒根本沒有理解劉姥姥的一片苦心，他反而暴跳起來：“你隻會坐在床上編故事，難道讓我去偷、去搶？”劉姥姥平靜地說：“誰讓你去偷去搶呢。說到底要想個法兒，不然，那銀子還會長腿跑到咱們家裏來呀。”王狗兒接著說：“有法子還等到這會兒呢。我又沒有收稅的親戚，當官的朋友，有什麽法子可想。就算有，也隻怕他們未必肯理我們呢。”

在困難麵前，王狗兒和劉姥姥表現了兩種截然不同的人生態度。一是怨天尤人，束手無策。

二是想方設法，積極進取。

人，隻要努力，辦法總是有的。

劉姥姥就幫王狗兒想到了一個擺脫困境的出路。劉姥姥說：“我倒替你們想出一個辦法來。當初，你們王家曾與當今四大家族的王家認過親的，二十年前還經常照顧你們。後來，你們瘦猴子拉硬屎，死要麵子活受罪，不肯去親近人家，才一步步疏遠起來。有一年，我和女兒還去過他們家。他們家的二小姐為人謙和，一點兒也不擺架子，現在是榮國府二老爺賈政的夫人。聽人說，現在上了年紀，更加憐貧恤老，最愛齋僧敬道，舍米舍錢。雖然王家在邊關當官，這位二姑太太嫁在賈家，恐怕還認得咱們。你為什麽不去走動走動，她要是念舊的話，給一些好處，也不是沒有可能。象他們這樣的人家，拔一根毫毛比咱們的腰還粗呢。”

劉姥姥就想到了這一點，王狗兒根本連想都不敢往這兒想。既然有這條路子，何不去試一試呢。

三是選準公關人才。與賈家建立聯係是解決困難的切入點，那麽，由誰具體承辦呢。在這個問題上，王狗兒一家在爭論中協商，在協商中平衡，終於找出了最佳人選。

王狗兒的媳婦劉氏，聽了母親的一番話，接口說道：“你說的倒也是個辦法，但你和我現在這個模樣，怎麽好意思到她們家去。我記得，以前我們去的時候，門衛就懶得進去報信，現在去豈不更是打自己的臉！”

王狗兒聽了嶽母和媳婦的一番話，心裏也活動起來，就笑著對劉姥姥說：“既然姥姥曾經去過，何不明日再走一趟，先試試風頭。”

劉姥姥心裏本是想去，但覺得底氣不足，訕訕地笑著說：“哎喲，就像人家說的，侯門深似海，我算個什麽東西，賈家的人也不認識我，去了也是白去。”狗兒已經猜到姥姥的心思，笑著說：“沒事兒。我想了想，你明天帶了你外孫板兒去，先找二姑太太的陪房丫頭周瑞家的。這周瑞過去因一塊地，找過我父親，那時關係挺好的。”

劉姥姥說：“你說起這件事，我也知道。就是不知道人家還記不記得這個茬兒。如今也是沒有辦法了。你是個男人，混的也不怎麽樣，當然去不得；我那閨女兒，又是個年輕媳婦子，也難出頭露麵。倒還是舍著我這張老臉去碰一碰，能得一點兒好處，那是我們的造化；得不到好處，也算我去見了個世麵。”

劉姥姥也認為別人都不合適，自己確實是最佳的人選。

劉姥姥也為自己留下了一條後路。主意是自己想的，事情辦不成，隻當“去見了個世麵”，這就是後路，讓狗兒抓不到話柄。

接下來的事實證明，劉姥姥的確是一個難得的公關高手。

四是找一個合適的由頭。

狗兒為什麽要讓劉姥姥帶著板兒去呢，板兒跟著去，劉姥姥就有了由頭。既或求不到錢物，也不會太尷尬。因為板兒是從未見過這門親戚的下一代，讓後代去認認親，是一個順理成章的理由。

（2）抓住象鼻子上去。

大象固然強大，但大象也不是生活在真空裏。

既然同在地球上生活，大象至少會有自己的鄰居。不管這個鄰居你喜不喜歡，你都得有。

小螞蟻就常常是大象的鄰居。

企業想跟有實力的公司建立聯係，總會有機會的。

既然建立了聯係，就把自己的想法說出來，可別藏著掖著。因為你的發展，對那個公司而言，也許會收到意想不到的好處。

劉姥姥在這方麵就做得很好。

一是要把聯係的目的提出來。

劉姥姥共進了三次大觀園。在整部《紅樓夢》中，劉姥姥三進大觀園占有重要的地位，不但映襯了賈府的興衰，而且聯係著賈府人物的命運。

劉姥姥第一次進大觀園時確實不容易。她對著大觀園幾個呲牙裂嘴的門衛，沒有敢說自己跟賈家的二太太王夫人是親戚，而是說找賈家的上等奴才周瑞。即便如此，還差一點被糊弄到別處去了。一個良心發現的門衛，給她指出了周瑞的住處。周瑞的媳婦為了顯示自己在賈家的地位，也為了過去那點子地的事，就把劉姥姥領進了大觀園。

劉姥姥在周瑞媳婦的指引下，終於見到了賈家的CEO王熙鳳。

王熙鳳很忙，下班回到家裏已經很累了。

當一個幾口之家的家庭主婦就天天喊累，管理千把口人大家庭的女人當然更累。

王熙鳳並沒有給劉姥姥臉色看，並不因為是親戚，而是因為臉色是給被管理者看的。

再有權勢的人，也不會一天到晚板著臉。她也需要溫情，也需要傾訴。板著臉讓自己更累。

王熙鳳連聽都沒有聽說過這家“三門老親戚”，聽了周瑞媳婦的介紹，她帶著笑說：“親戚們不大走動，都疏遠了。知道的呢，說你們厭棄我們；不知道的呢，還說咱們眼裏沒人似的。”也不怨鳳姐會說話，因為她實在有這個空子可鑽。

劉姥姥見王熙鳳和顏悅色，先套了一番近乎，說道：“這次來也沒有什麽事，不過是來瞧瞧姑太太和姑奶奶，也是親戚們的情分。”她知道不能張口就提要求，必須把關係拉近一些。

見周瑞媳婦在旁邊使眼色，再想到此行的重要任務，劉姥姥知道，無論如何也得把話挑明了。她對鳳姐說道：“論理兒，今天初次見麵，並不該說。但來一趟確實不容易，也不得不說了。”停了一下，接著說道：“今兒個帶了你侄兒來，也不為別的，他老子娘一家人，如今連吃的也沒有，看看天又冷了，越想越沒有出路，隻得帶了你侄兒來。”說著，又推板兒：“你爹在家怎麽教你的？讓咱們做什麽事來，你隻顧吃果子。”

王熙鳳當然明白劉姥姥的意思，她笑著說：“你老人家的意思，我已經知道了，若論親戚之間，並不該等到上門來才有照應，隻是太太事多，有時候想不起來。再則，象我們這樣人家，麵上看起來轟轟烈烈，其實大也有大的難處，說出去，別人也未必信。今兒個你大老遠來一趟，又是頭一次張嘴，我怎麽好意思讓你空著手回去呢！剛巧，昨天，太太給我的丫頭們做衣服的二十兩銀子還沒有動，你要不嫌少，拿回去先用著。”

不管怎麽說，劉姥姥得到了二十兩銀子。王熙鳳是用它來給丫頭們做衣服；劉姥姥用它可支持全家人一年的生活。劉姥姥二進大觀園的時候就親口這麽說過。

二十兩銀子在當時，確不是一個小數目。劉姥姥不僅解決了生活上的困難，也有了進一步發展的資金。

二是要進一步強化感情。

建立了聯係，不要讓它斷了，不要做一錘子買賣。

別人給予幫助，可能並未想過回報。但你必須要有所報答，既為感恩，也為以後。

報答不在乎錢的多少，但在乎對路。

賈家有的是錢，劉姥姥就是傾家蕩產折變成錢，還不夠王熙鳳一餐飯用。

但農家才下市的新鮮瓜果菜蔬，賈家並不是天天都有。

劉姥姥第二次進大觀園的時候，就帶了很多過去。雖然值不了幾個錢，但東西送的對路。心情更表達的對路。劉姥姥對賈家負責接待她的平兒說：“這是頭一起摘下來的，並沒有敢賣呢，專門選出上好的送姑奶奶姑娘們嚐嚐鮮。姑娘們天天山珍海味的也吃膩了，吃點這樣的野味，也算表達了我們的窮心了。”

劉姥姥送的東西值不了幾兩銀子，但卻非常值錢，因為賈母喜歡。有時候很多錢都不能買來賈母“喜歡”。賈母對劉姥姥說：“我剛才聽鳳辣子說，你帶了好些瓜果蔬菜來，我叫她趕緊收拾去了，我正想個地裏現擷的瓜兒菜兒吃。外頭買的不像你們田地裏的好吃。”

賈母覺得劉姥姥也是上了年紀的人，跟自己的共同語言多一些，就讓劉姥姥留下來住幾天再走。

賈母是賈府的董事長。董事長喜歡的人，CEO一般也會喜歡，一班兒人都會跟著喜歡。

劉姥姥通過講故事，抓住了賈母命根子——賈寶玉的心；通過宴會上的出色表演，抓住了大家的心。

在賈家的幾天時間裏，劉姥姥沒見過的見了，沒吃過的吃了，想都沒想過的事也經曆了。

通過二進大觀園，賈家上上下下都記住了她。

聽說劉姥姥要回去了，賈家給了劉姥姥一百多兩銀子和價值幾百兩銀子的物品。

這一次劉姥姥並不是來求援的，那段艱苦的日子，她早已挺過去了。