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第7章 從心理上瓦解對手

　　人們在電視廣告中常見到這樣的畫麵：牙刷輕輕一刷，牙齒美白堅硬；香皂輕輕一抹，肌膚光滑柔嫩。短短的幾秒鍾，抓住了“追求美”的普遍心理，進而把人們猶豫不定的心理防線摧毀。善用商戰中的心理戰無往不勝。

心理戰無處不在。用與不用大不一樣。

以兩個擦鞋兒童為例。星期六的下午，兩個孩子在街頭擦鞋。一個在街東頭，一個在街西頭。

街東頭的孩子對著過往的人說道：“先生，擦擦鞋吧。”人們從他麵前匆匆而過。

街西頭的孩子對著過往的人說道：“先生，約會之前請擦亮您的皮鞋！”人們停下來，想一想，還是決定把鞋擦亮了再走。

東頭的孩子隻知道推銷自己，西頭的孩子通過抓住人們的心理推銷自己：周末，有很多人都會去赴約會！

在競爭中，心理戰具有十分明顯的效果。

（1）瓦解對手鬥誌。

企業在競爭過程中，如果能讓對手感覺不到已經到來的危險，那就是心理戰的成功，也是對手失敗的開始。沒有危險就會鬆懈鬥誌，鬆懈鬥誌就必然會失敗，這就是其中的道理。

最經典的例子發生在漢朝前期，也就是人們常津津樂道的“四麵楚歌”的故事。劉邦把項羽追到垓下，讓“力拔山兮氣蓋世”的項羽，上演了一出“霸王別姬”的千古絕唱。

幾百年下來，三國時期的大戰略家司馬懿，更是把心理戰演繹得出神入化。

司馬懿奉命來到祁山，迎戰自己的老對頭諸葛亮。

三國中後期的魏蜀之爭，更多地是展現司馬懿與諸葛亮之爭，更多地是他們智慧的較量。

人活在世上，沒有一個真正的對手，也會感到寂寞。

司馬懿和諸葛亮都不會寂寞。他們在鬥誌鬥勇的較量中，實現著自我的價值；在祁山溝壑縱橫的舞台上，他們為世人展現了一幕幕驚心動魄的戰爭畫麵。金戈鐵馬，斬將奪旗；精彩紛呈，目不睱接，令人回腸蕩氣。

商戰之於實戰，具有異曲同工之妙。清朝的開國皇帝拿著《三國演義》打下了天下，日本的許多企業家，拿著《三國演義》創下了偉業。事雖迥異，其理則然。

司馬懿每一次來祁山，都會對諸葛亮有一個新的認識。自從在西城縣遭遇空城計後，司馬懿就知道，對待諸葛亮需要的是大智慧。

司馬懿知道，以蜀國現有的實力，想一戰而勝魏國，並不是一件容易的事。諸葛亮計策雖多，我隻要憑險固守，他也難以得逞。

司馬懿聽說諸葛亮把部隊四散結營，屯兵墾田，就知道諸葛亮在做長久的打算。他命令夏侯和等將領，可以在前線小規模出擊，但不可深入重地。

夏侯和出擊兩次都有收獲。一次繳獲了諸葛亮搬運糧草的馬車，一次捉到了隻顧屯田的百餘名士卒。

兩軍交戰，不斬來使，是古代戰爭的遊戲規則。但三國時期，在兵戎相見的戰場上，怒斬來使的事屢見不鮮，處死俘獲的兵卒幾成定例。

這百餘名蜀國士卒都知道被俘獲後必死。夏侯和隻等司馬懿一聲令下，就將他們處死。

司馬懿想到了前不久呂蒙的攻心戰法。正當關羽率兵在襄陽與曹軍大戰的時候，呂蒙白衣渡江，襲占了關羽的後方大本營荊州。

呂蒙命令各地，不許騷擾荊州士兵的家屬，並按月發放糧米；凡有病者，派醫生上門治療。並讓家屬們給在前線作戰的士兵報一聲平安。

跟隨關羽在前方作戰的士兵，再也無心打仗。呂蒙終於打敗了威震華夏的關羽，並擒而殺之。

司馬懿更在想諸葛亮。他可能正在利用屯田的時機訓練士兵，正在灌輸“被俘受辱而死不如戰場守義而死”的教義。

司馬懿決定讓諸葛亮吃把又澀又紮口的青柿子。決定把這百餘人放了。

隻要這百餘人一回去，就是活廣告，很快就會在諸葛亮兵營裏傳開的。蜀兵從此會知道，跟魏國打仗，被俘後可以不死。

既然被俘後可以不死，在力量懸殊的情況下，最好別拚命，何必要做無謂的犧牲？

夏侯和不理解這一點，他問司馬懿為什麽不殺掉他們。

司馬懿說：“讓他們回營寨，宣傳魏國寬厚仁慈，瓦解他們的戰心。”

為怕這個政策得不到徹底的執行，司馬懿甚至下令，以後凡抓住蜀國的俘虜，都要好好地把他們送回去，該重賞的同樣重賞。

對手不拚命跟自己較勁，自己的勝利豈非更容易一些？

企業都會遇到跟自己競爭的對手，都在鉚足了勁爭市場，今天你殺價，明天我配送，你死我活，不可開交。有一種辦法可以讓他們撒開手，那就是讓他覺得不跟自己爭也有活路。

（2）示之以弱。

司馬懿的堅守，讓諸葛亮傷透了腦筋。

司馬懿見諸葛亮屯兵五丈原，便傳令讓各將緊守寨門，不要給諸葛亮施詐的機會。諸葛亮輪番派兵挑戰，連一個像樣的仗也沒有撈到，幹著急不出汗。

一天，司馬懿收到諸葛亮派人送來的大禮盒。

劍拔弩張的戰場上，敵方主帥遣人來送禮，不是好得要死就是壞得要命。

前線的大將一聽來人受諸葛亮委派，專程給司馬懿送禮，不敢隱瞞，趕緊領到中軍帳中。

司馬懿當眾打開禮盒。隻見諸葛亮送來了兩件禮物：一封信和一件婦人的衣服。

信上寫道：“你既為大將，統領中原大軍，不考慮衝鋒陷陣，以決雌雄，卻呆在石窟裏，甘守巢穴，畏避刀箭，與婦人有什麽區別！今特派人拿了一件婦人穿的衣服，你要再不出戰，就恭恭敬敬地把這件衣服穿上。如果知道一點羞恥，還有一點男子漢氣概，就定下日子，約期決戰。”

現在聽起來，諸葛亮的作法有如兒戲。但在三國時期，將男人比作婦人，卻是任何男人都接受不了的；將一個統軍元帥比作婦人，更是奇恥大辱。

司馬懿知道，諸葛亮是在無奈之下，才出此下策。這不正說明自己戰略的正確嗎！諸葛亮越是想激我出戰，我越是不能出戰。

有的企業家在市場競爭中，也會遇到這樣的情況。有的競爭對手，展開強大的攻勢，咄咄逼人，其實也是一種心理戰。在條件還沒有成熟的時候，采取守勢，以不變應萬變，是一種以靜製動的策略。

逞一時之勇不是英雄，能取得勝利才是英雄。

戰爭看重的是結果，而不是過程。企業的發展興旺也是一樣。

有人可能會以為，司馬懿收到這兩件“禮物”後，一定會暴跳如雷，一定會立即帶兵出戰。

司馬懿沒有這樣做。他不愧為三國時期卓越的戰略家，不愧為與“智神”諸葛亮作對的老冤家。

司馬懿心中也怒，並且是大怒。但他麵上卻裝得若無其事，並且笑著跟來使講話（原文是“司馬懿看畢，心中大怒，乃佯笑曰”）。他笑著說：“諸葛亮把我看作是婦人啊。”立即把衣服收下了。

司馬懿不僅收下了衣服，而且還重賞諸葛亮的使者。

企業在市場競爭中，向對手示弱，並不意味著自己就一定勢寡力弱。自己示弱，就會讓對手麻痹大意，這是心理戰的一種。

示弱並不能說明弱小，利潤才會說明一切。

司馬懿接受婦人的衣服，並不是放棄戰爭，司馬懿讓諸葛亮感歎不已。

他們都是心理戰的高手。