門徒黃光裕

第五節 無中生有靠倒騰

　　黃光裕的這招繁榮景象確實招引了不少顧客，但有一次，一位顧客看上了一款彩電，而且要買兩台，而當時店裏卻隻有一台。

　　黃光裕笑道：你要的這款彩電，店裏隻有一台，倉庫裏還有，我這就到倉庫去搬。

　　黃俊欽聽到後，心裏非常擔心，因為他們根本就沒有倉庫！便用潮汕話小聲問道：我們哪裏有倉庫？

　　黃光裕卻小聲答道：人家的店鋪就是咱家的大倉庫！接著，黃光裕就出了門，叫了一輛板車就走。

　　黃俊欽提心吊膽地望著門口，不久，黃光裕果然拉著一台彩電回來了。晚上回到住處，黃俊欽問黃光裕：你怎麽那麽大膽？？且還沒掙什麽錢，你何苦啊？假如人家也沒有貨，你怎麽辦？黃光裕回答說：第一，大膽是因為我料定別家會有貨；第二，不掙錢也掙了名聲；第三，假如人家也沒有貨，反正人家也沒有，這單生意也就不會流失！

　　電器從何處來呢？當時也是一個條子開路的時代，洗衣機、彩電等都是憑票供應的，要從非正規渠道得到這些貨，就要去想辦法。有時候，別人有好多好多產品，卻沒人來買，黃光裕就想辦法從他手裏把貨拿過來。過去積累的客戶關係，可以認為是黃氏兄弟這一時期家電產品的主要來源，他們還專門派人去廣州番禺等地直接進貨。

　　與其他很多富豪類似，在白手起家的神話後麵，傳言一直相生相伴，直指國美電器最初靠經營走私品起家，甚至後來很長一段時間仍有見不得光的交易。

　　為了尋找價廉物美的好商品，國美是不是和當時很多的家電零售商們一樣，從廣東番禺一帶販賣了一些走私貨？黃光裕本人一直不正麵回答，隻說自己當時出售的很多國外家電主要來自北京最大的采購站——在那裏有大量出國人員從國外帶回來的家電產品。

　　但對此傳聞很多，也有人認為，國美電器創業初期很可能就是靠販賣二手家電賺取了可觀利潤。這種判斷的背景是，20世紀80年代中後期進口家電門檻很高，像國美這種個體戶式的零售店很難通過正常的渠道保證貨源供應，而乘虛而入的二手家電正好滿足了國美的需求。一個為很多人知曉但從未點破的事實是：那個時期的企業不少都做過類似的事情。

　　黃光裕對這種質疑的回應是：自己所賣的家電產品都有正規手續包括供貨方提供的發票。他非常肯定地表示：沒有去串貨，也沒有從串貨者那兒進貨。作為一個零售企業，我做不到，也沒必要去調查供貨方甚至供貨方的供貨方，他們的貨物是哪兒來的。有人分析此說的潛台詞便是，不直接參與二手鏈條，而是通過中間商買二道乃至三道的二手家電，這樣既可保證貨源，又大大回避了投資風險。

　　後來，隨著店麵供貨的充實，另一個問題又開始困擾哥倆了。國美電器店因為場地狹小，隻能店庫合一，致使店鋪內到處都堆滿了電器，連個落腳的地方都沒有。開始，黃俊欽和黃光裕很想再租一個地方當倉庫，這樣，店裏就會顯得寬敞一些，氣派一些。但黃光裕後來發現，店裏顯得擁擠並不一定是壞事。

　　黃光裕認為擁擠的環境，可以使得人與人、人與貨的距離更近，相互之間的感染對顧客最終決定購買能產生很大的影響。比如試機時，大家都圍著看，消費者之間的交流陡然增加。而有些購買者一般都會大講特講自己買的產品的優點，這主要是為了滿足他自己的虛榮心，有誰能說自己買的東西不好呢？這時貨比三家、猶豫不決的消費者，往往也會人雲亦雲，當場決定購買。

　　哥倆心有靈犀，他們不僅不再租倉庫，還故意把貨堆在店內，有意造成很擁擠的樣子。這一招果然有些效果，顧客漸漸多了起來。

　　就這樣，國美電器店終於在顧客心中，有了一定的實力認同感，生意開始好轉了。這兩個小廣東在北京站住了腳跟。