門徒黃光裕

第六節 速度跟上，黃金萬兩

　　在零售界須高看一眼的國美，國美在開始開店發家時，還曾利用過平價出貨的技巧，即國美的電器從廠家進貨價是多少，就以多少價出貨，一分錢都不加價。而作為零售的技巧手段，國美有時候還拿一兩種知名暢銷品牌開刀，故意虧本出貨，以造成整個賣場價格便宜的現象，從而引來更多的客人進店，而在賺足人氣的同時，也會有很多客人買其他高利潤的產品，所以總體來說它是賺錢的。

　　也就是說，國美是靠人氣賺錢，靠賣小配件像電池、天線、耳機、磁帶、機櫃什麽的利潤賺錢，因為顧客一般不太計較這些產品的價格，又是急用，大多願意一起買。這些小電器的利潤都比較高，量一大利潤也就很可觀。就像典型的賣給你燈，讓你買我的油策略。另外，因為賣的量可觀，家電廠家還給國美打廣告，國美免費賺了廣告費，最重要的是廠家有年底銷量返點，還是因為量很大，返利也就很可觀。

　　即便是在計劃經濟年代，盡管是有貨不愁賣，但黃氏兄弟仍然決定走堅持零售，薄利多銷的經營策略，而在當時那個賣方市場的背景下，很多商家正在采用抬高售價、以圖厚利的經營方式。黃光裕之所以采用薄利多銷，並不是緣於某個商學院的教案指導，而是出於一種原始的生意人的精明，也是初期為了打開市場，不得不為的舉動。

　　黃光裕回憶說，其實當時有逼的成分。因為那時的商業機構大多是國有單位，有一級、二級批發站，有自己的渠道和網絡，實力比他強，門路比他多。作為一家個體企業要想辦法吸引來客戶，必須有自己的東西才行，當時他想出的方法是最簡單也是最有效的——薄利多銷。

　　其時，國美所麵臨的境況是：由於缺乏足夠的流動資金，無法大批量地進貨。而進貨越少，進貨的價格就越高；高價進的貨，如果再加上高利潤的話，商品的價格自然就會一路攀升，居高不下。商品沒有了價格優勢，也就沒有了競爭優勢，就會壓在手裏，不能及時脫手。貨物一旦不能及時脫手，資金就轉不動了，資金一轉不起來，就進不了新的暢銷貨，生意就會隨之陷入困境……如此惡性循環，環環相扣，企業也就越套越牢，最後就很難再維持下去了。

　　麵對困境，黃光裕自有一套應對的策略，他不想讓企業陷入這種為了追求高利潤而被死死套牢的危險境地，他要走出這個怪圈，他的態度很明確：寧肯少賺一點錢，也不願意讓商品在自己的手中造成積壓。為了快速脫手，他采取了薄利多銷的辦法，同一個品牌，同一個型號的商品，大商場裏要加幾百元的利潤才肯上櫃銷售，但在國美的商店裏，隻要有50到100元的毛利就可以出手。他們不嫌錢小，不怨利薄。就像螞蟻搬家似的不斷地進貨出貨，出貨進貨。無論多麽緊俏的商品，他們從不囤積居奇，而是一律采取薄利多銷，以銷定進的政策，手中不壓貨，時時有現金。這樣一來，企業便始終處於一個良性循環的狀態。

　　的確，薄利本身是很難發家的，這一點誰都不難想象。不過，這隻是事物的一個側麵。而那另外一個側麵，則並非人人都能明白，但黃光裕還是看得很清楚的。那就是：步子邁得小，這並不可怕，隻要能夠小步快跑，堅持不懈，經年累月，效益也是很顯著的。

　　三星CEO尹鍾龍曾經說過：再貴的魚，一兩天後也會變得便宜。無論是壽司店還是數碼業，存貨都是有害的。因此，速度就是一切。

　　真是英雄所見略同。經過幾年的摸爬滾打，黃光裕也自覺地意識到了這一點，他一再告誡自己的團隊：速度就是生命，速度裏麵有黃金。要想又快又穩地長足發展，速度是製勝的關鍵。從某種意義上說，如果沒有了速度，也就沒有了一切。

　　在國美人的詞典裏，所謂速度，是針對兩個方麵而言的：其一是指商品的流通速度；其二是指資金的流通速度。

　　搞商業的人一般都知道，商家的進貨量越大，進價就越低；進價越低，降價的空間就越大；低價銷售的商品自然比高價商品的銷售速度要快，出貨量就同步加大。勤進快銷，以銷定進，時時注意庫存的合理性。——這就是國美進貨、銷貨和存貨的基本原則。有時，他們竟然準確到以明天能賣多少，或者是後天的中午以前能賣多少這樣明確而具體的量化指標來決定今天的進貨量。由於受匯率、運費或原材料成本等因素的影響，所以，進口電器的價格變化得非常之快，常常是昨天下午進貨的價格，可能跟今天上午的就不同了。因此，隻有將貨物快速周轉，從而及時地收回資金，以跟上市場變化的快節奏，正因為如此，他們才能始終站在市場的最前沿。比如，一萬元進的貨，國美隻賣一萬零一百，而絕不賣一萬零五百；如果賣一萬零五百，很可能當天就賣不出去，明天的市場價就變成九千八了。今天如果慢了一步，可能就把前邊十步賺的錢都賠進去了。市場的規律就是如此，國美是深諳這個規律的。因此，他們也不得不自覺而嚴格地遵循這個規律，並且始終不渝。

　　當初，國美經營的品種比較少，一個店的庫存一般隻有一百多萬元，而一個月的售貨額就有七八百萬元，一個月裏，資金能周轉六七圈。每天都在出貨，每天都在進貨。而一些大商場因為進貨上沒有優勢，銷售周期又長，資金周轉的速度自然要慢得多。一萬元進的貨，他們賣一萬一；進價都降到八千了，他們的售價還是一萬一。這自然就很難賣得出去，但他們又不能賠，久而久之，庫存也就越積越多，積重難返。

　　起初，由於實力不足，黃光裕是萬不得已才走上了薄利多銷這條路子的。不如此，他就沒法生存。但是，當他漸漸有了一些積累之後，資金已經較為充裕了，他還是堅持薄利多銷的方針不動搖，並將這一原則奉為企業發展的秘笈之首。這又是為何呢？

　　要做大就要對市場有一個認可，我就需要銷量大，做規模，就要獲取總體的利潤，不去追求單件東西的利潤是多少，從服務到價格，綜合起來一定讓人能夠接受的。國美為什麽能采取這個做法？消費者受益，因而認可你，十年如一日，品牌就會越壘越高。黃光裕如此解釋他的低價成長策略。

　　黃光裕提出的低價策略的實施成為了整個國美發展過程中最關鍵的因素。