門徒黃光裕

第二節 不一樣的商業傳奇

　　1990年，張近東27歲，距其走出校園整整六年。此前六年，憑借工作之餘攬下的空調維修工程，張近東硬是攢下了10萬元資本。

　　人們很難想象，這位南京師範大學中文係漢文學語言專業的文科生是以怎樣的心態挖下他人生當中的第一桶金的。若幹年後，張近東雲淡風輕地對媒體說道：童年的經曆對我影響最大，因為我小時候很苦，這讓我在成年以後，希望能改變這種生活，能夠解脫或者改變貧窮命運。

　　也許正是基於這種原始心態所孕育的闖勁，27歲的張近東又毅然打破了生活枷鎖。他辭去了固定工作，成立了一家專營空調批發的小公司——蘇寧交家電。當時的空調還被人們稱為奢侈品，正處於其銷售的暴利時代，於是這富有前瞻性的第一步一舉奠定了張近東事業的基礎。與此同時，張近東敏銳地意識到建立完整的配送、安裝、維修一體化等服務體係的重要性。為此，蘇寧專門組織了300人的專業安裝隊伍，為顧客免費安裝。蘇寧的新舉措實行之後，很快就靠這些時新的服務得到了消費者的大力支持。

　　服務看起來隻是銷售之後的錦上添花，卻為蘇寧創造了借雞下蛋的條件——張近東要借顧客的錢替蘇寧做生意。雖然沒有想出戴爾按訂單生產那麽流行的概念，但張近東還是從傳統商業的大宗采購中進行了借鑒，他把先賣貨、後進貨的方式引入了空調經營中。

　　那是一個緊缺經濟時代，你可以利用人們對商品的迫切需求，讓他們先付貨款。張近東改變了物流和資金流的順序。他先把顧客買空調的錢收了，然後告訴對方蘇寧隨即會送貨上門，而且還是免費安裝。顧客前腳剛走，蘇寧立馬就可以拿著這些預交的現金去進貨。幾千元一台的空調，蘇寧看似隻是搬貨穿街過巷，一轉手就能淨賺一千多元。改變了現款現貨買斷經銷的傳統，資金和商品的進出順序一顛倒，蘇寧的資金鏈很快就順暢了起來。

　　蘇寧也許並不是從一開始就很清晰地意識到這一點，不過它們經營的其實就是自己的信用。要維護企業脆弱的聲譽，張近東必須保證自己能夠百分之百守信。而在當時商品緊缺的時代，貨源就是張近東心口繃得最緊的那根弦。當時的南京空調市場，與全國各地一樣，都是由國有商場絕對掌控，它們通常在每年4月份空調市場剛啟動時，去工廠訂購提貨、上櫃銷售，淡季則停止拿貨，多年來一直如此。

　　張近東要在夾縫中成長，就必須拆掉國有商場設置的藩籬，從1991年起，他首創了經銷商在淡季向生產商打款這一逆向運作方式。蘇寧開辟了廠商合作的新模式，與當時兩大空調供應商建立新的廠商購銷模式。蘇寧向工廠淡季訂貨，反季節打款，在銷售淡季，蘇寧就將下一個空調年度的訂貨資金提前預付給工廠，工廠淡季生產，確保蘇寧在旺季能夠獲得穩定貨源和優惠價格。如此一來，蘇寧不僅有了相對穩定的後方，其店內的空調售價還比競爭對手最低要便宜近千元。這個看似不起眼的小公司，在傳統國有商場把持的市場上迅速發展起來。

　　隨著蘇寧的壯大，必然會觸及國營商場的利益，蘇寧與八大商場之戰，無可避免。在讓蘇寧感慨萬千的1993年，作為民營企業的蘇寧，遭遇了來自南京計劃經濟代言人的八大商場的激烈抵抗。當時，八大商場宣稱將統一采購統一降價，如果哪家空調廠商供貨給蘇寧，它們將全麵封殺該品牌。不過蘇寧反而一戰成名，憑借平價優勢當年空調銷售額達到3億元，一躍成為國內最大空調經銷商，最終成為這場大戰的贏家。

　　2000年，蘇寧開始全麵轉型為大型綜合電器賣場，並喊出3年要在全國開設1500家店的連鎖進軍口號。此口號一度在行業中傳為笑柄。不過，卻使得此時的行業老大——國美不得安生。本著寧殺錯，不放過的原則，此後，國美更是加快了上市圈錢步伐。2004年6月國美在香港上市，然而，不到一個月，蘇寧就在國內中小企業板上市，讓國美連喘口氣的工夫都沒有。

　　2005年，蘇寧於五一當天在全國開了22家連鎖店，一舉超越行業老大國美此前保持的單日開店11家的紀錄，成為當年行業中的一大新聞。此後，速度一詞正式與家電連鎖行業掛鉤。