【完稿並發帖於：2012年3月11日】
到底是咱們中國人會做生意，還是洋人會做生意？對於這個問題，也許會有人說：當然是咱們中國人會做生意了。且看吧，僑居在世界各國的海外華人們，無處不見當地華人聚居的“唐人街”裏，隨處都林立著華人開設的各類的店鋪、超市、商行、餐廳、貿易等經商企業或公司。而且，現在世界各地的大小商場裏，都隨處可見中國製造的產品，令人十分“自豪”。可，中國人經營的生意、銷售的商品，卻總或多或少地普遍看到這麽個特點：不講營銷操守和規矩；產品質量差次，還假貨充斥泛濫等。要麽，欺行霸市，要麽，價格惡性競爭等。結果，最後誰也再做不下去、而徹底搞垮了產品市場。
然而，如果慢慢觀察，你也許會發現，其實，洋人更會做生意。尤其是發達西方國家的生意人，他們十分懂得推銷的策略，非常會做市場，特別講究銷售細節中的技巧和手段。並總結經驗、整理出一套相關的經銷手段的步驟、規矩和製度，再加以培訓用於實踐操作，從而很好地保護和維持著產品營銷市場的良性循環和運作，並達到壟斷著市場的目的。而且，還在企業的整個經營管理中，輔之以一再反複地對相關業務人員進行的那種灌輸到骨髓裏的定期和強化的銷售理念和技巧培訓。使得銷售人員們，在實際的業務操作中，就習慣成自然地按著所培訓的銷售程序、規矩和技巧做事。少走彎路。因此，即使在當今激烈的市場競爭中，人們還總能看到洋人的經營之產品總能賣出好價格、好利潤。同時也反過來有利於企業和銷售人員的繼續生存。而幾乎不至於像中國人那樣慘烈“大甩賣”、“大吐血”超低價傾銷、以至於最後導致搞爛市場、假貨充斥、同歸於盡。
我想，那還得歸功於：西方人深諳市場“生態平衡”所衍生的公平競爭的內在道理。並因而產生的、人們隨處感覺得到的：買賣公德、平衡製約、公平相待的經銷理念和相應的管理製度。並因此，他們總種執著於嚴格地遵循著那源自於實踐檢驗得來的科學推銷手段、而製定出來的具體銷售技巧之規矩。因為，他們銷售的理念是：隻賣“產品”，不賣“價格”（We are selling products. Not selling prices）！
我曾發帖題為“KISS，國外銷售技巧”的拙文（鏈接：http://blog.sina.com.cn/s/blog_4c4158750100qgwn.html），甚為推崇北美洋人車行裏所強化培訓的電話銷售技巧之一：KISS（Keep It Simple Stupid）。其意譯應為：（友好接聽的同時）簡化應對，勿與其詳。其確切的含意是指：在接聽客戶電話詢購產品時，你無需告訴對方太多關乎核心利益的關鍵信息。使該客戶始終處於一種欲知無奈、欲罷不能、仍需求著你銷售員的幫忙的求知欲望。以促其決心來店裏好好看貨、選貨、試貨、甚至買貨。也就是說：如果電話中，你首先便完全毫無自我保護地將所有信息給了對方，其最後的結果，卻是導致你做不成生意。這就不是你接聽這通銷售電話之目的。套用孫子兵法的就是說：“先為不可勝，以待敵之可勝。不可勝在己，可勝在敵”！你還別不信。它還真的管用，還真的是這麽回事。這全是經過反複實踐後證實了的！
我的同事中有個比較能幹的女銷售員，她也算是我們當中“巾幗不讓須眉”的銷售強手了。可卻仍存在著接應刁鑽的客戶電話中“铩羽而歸”的時候，很是鬱悶。每每“壞事”之後，常向我抱怨。因此，我便答應她，找個機會，我來幫她對付對付這類“刁蠻”的客戶試試看。
今年一月初，在我即將回中國探親遊玩之前一天，機會來了。她剛接應了一個完全英語的“電話客戶”。撂下後，氣呼呼地又找我抱怨和發牢騷來了。由於她本人是北美本地長大的華裔，隻會說一口流利地道的英語和略帶口音的粵語，所以，她最怕接“國語客戶”，而隻積極於英語和粵語的客戶。這時，她來到我的辦公桌前說道：“咳，最討厭剛才這類客戶了。電話一打進來，就成天隻問‘最低價、最低價’。我報上了我們的正常價格，他還一再吵著讓我告訴他，什麽是我們的‘最低價’、最多‘折扣’能給多少等。我讓他人過來再仔細談。可他就是不原意。還聲稱，你不給我報出最低價，他就不過來，等等。特難纏！其實，我感覺到，他確實真的是馬上需要買車的主。可，我堅持沒給他報所謂的‘最低價’時，結果，他便說，他就不想過來了。後來，我就幹脆把電話給掛了。煩死了，這種無良客戶，我都懶得理他了……我以後再也不接這類‘電話客戶’了。氣死我了……哦，對了（她似乎想起了什麽，對著我強調道），你不是說過嘛，要幫我對付一下這類客戶的嗎？來吧，機會來了，你要不要幫我試試看呀？這回就看看你的‘技巧’了。”她最後調侃地對我說道。
我笑著並認真地問道：“你都用過了我曾經教過你的說話‘技巧’啦？”。她答：“反正，該用的方式，我都用了。也沒成。該輪到你來試試看了吧。他的電話、人名等，我都可以告訴你”她調侃著催促我道。我答道：“我的英語可遠沒有你這麽溜。你都說不過他，那，我的英語恐怕更不濟了吧。”。可，她卻繼續給我“打氣”道：“咳，你行的，肯定行！而且，你不是還曾經答應過幫我的嗎？”她繼續調侃著催促我真的去試試看。最後，我笑著應允道：“好吧，我來試試看！做成後，得五五分成！”。她笑著繼續道：“你去吧、去吧，別羅嗦”。
我拿起了電話就撥了過去。對方接了後，一時還以為是該女同事打來的電話呢。一通自我介紹和表白、聲稱自己是該女同事的“主管”之後，我和他之間，就開始以英語“激烈”地你一句、我一句地“交鋒”上了。雙方“鬥智鬥勇”的過程中，還不乏調侃逗樂之情趣哩。
他還確實就是如同那位女同事所描述的那樣：一再頑固堅持地“逼”我先在電話中“報最低價”給他，而且，絕不接受我報出的正常標價、非得在電話中“議”出個他能認可報出的所謂“最低價”不可。否則，我們也別想能說服他過來。不達目的（電話中要‘最低價’的目的），他絕對不會來。我們也甭指望做成他的生意！而且，態度十分堅決強硬。
這時，我便在電話中，友好地、可又堅定著這麽個“合於利而動，不合於利而止”的原則地笑笑著回應道：“那麽，你又認為，到底什麽是你所理想的‘最低價’ 呢？”
他說：“不知道。得你自己告訴我”。
我繼續道：“而且，是否我現在給你報出了最低價後，我們就可以馬上來成交了呢？”
他答：“那我還得考慮考慮，還得跟老婆商量後再說”。
我繼續道：“那麽，什麽程度的‘最低價’，你無須再‘考慮、考慮’、也無須再 ‘跟老婆商量’呢？”
聽到這，他開始笑了。可還繼續無理地說道：“反正隻要你告訴我，你們的‘最低價’，我就保證、肯定會過來！”
我反問道：“那麽，在電話中，我又怎麽確保你肯定會踐約而真的人過來呢？”
這時，他開始覺得自己的所忽悠的那些理由站不住腳了。可還要勉強地繼續道：“反正，你隻要電話中報來的確實是絕對‘最低價’，我就肯定去！”。
我回答道：“那麽，你將肯定拿到了我的‘最低價’了。因為，你所要追求的‘最低價’，就是我將努力跟你成交的價格！嗬嗬。”
他聽後，也笑著說道：“如果你現在不在電話中告訴我，我又如何認定你的價格確實就是‘最低價’呢？。”
我道：“那麽，我好奇的是：電話中告訴你‘最低價’和待你到了我這裏後再告訴你，之間又有什麽樣的實質性區別呢？你能告訴這兩者之間的區別在哪裏嗎？”
這時，隻聽到他在電話中尷尬地笑著。他似乎是徹底無語了。我便繼續著往下說道：“所以，不就沒什麽區別嘛！而且，電話中還經常會因為雙方沒有理解好對方而常鬧誤會。所以，即使任何現在電話中承諾的‘最低價’，待見了麵、當麵弄清楚後，倒頭來指不定還得更低呢！誰能現在說得清呀！對嗎？”
這時，他真的是無語了。隻好又繼續“胡攪蠻纏”、孤注一擲地給我來了個根本不可能作成的“反盤”，並充滿“挑釁”地笑著反咽我道：“難道你能做得了嗎？”。我說也笑著反問道：“你又怎麽知道我做不下來呢？但，如果你人不到來我跟前麵對麵地交易，我就絕對不做毫無意義的努力！因為，反正，即使再好的價格，我們雙方不也還得麵對麵再次確認才能成交嘛。”
這時，他無奈狡辯道：“那我就不來了”。
聽到這後，我最後繼續友好地笑著、且又認真地說道：“你如果確實不過來，我也沒有辦法強迫你嗬。那我們也確實就沒法幫得上你了！我總不能拿著槍抵著你過來吧（我調侃地笑著）。因為，你沒有給我們機會，那隻能怪你了，不怪我！可是，隻要你肯過來、給了我機會，那麽，任何奇跡都會發生。我們肯定全力以赴，讓你得到你到哪都拿不到的‘最低價’。我們的原則：絕對不會在電話中做任何隻對你買方有利、而卻又絕對不利於我賣方的事情！絕對不會讓你利用我的‘最低價’、去到頭來幫助了我的競爭對手把車賣給你！因為，那會傷害我。我絕對不做！因為，我也要生存。可以理解嗎？”其實，這時的我，這是以“無欲則剛”的平常心態，無非反以中國古代兵法中之“欲擒故縱”的技巧，對付之罷了。否則，反正，其結果，若都將是他都不出現的話，我幹嘛要在毫無可控度的情況下，幹傻事呀？因為，他尚未必願意給俺認可，他會是俺的“上帝”的機會。故，無需自作多情......
這時，隻聽見他說最後說道：“那……到時再說吧”。
很明顯，他最後的回應，已自覺無理而顯得信心不足了。因為，根據西方人那種壟斷性市場理念和為實現此理念的同樣壟斷性的銷售培訓，他根本也不可能從其他競爭對手車行那兒、不做任何實質性承諾地、便隨意拿得到所謂的“最低價”。因為，世間事物的運行發展中，沒有最好，隻有更好。商家之價格競爭也同樣：沒有最好，隻有更好！
剛撂下電話，即環顧周圍一看：原來我那幾個同事和一位臨時主管，竟也一直在關注著我“通話”的整個過程，全都“聽傻”了。看到我結束了那通電話後，便紛紛上來，忐忑加猶豫地對我方才那一“通話”方式未置可否地即覺好笑、又不無道理地問道：“怎麽樣？說服他了嗎？他會回來嗎？你也夠‘不依不饒’的了…….”
我笑笑著對那女同事回答道：“那可就說不準了。但，我感覺到，他十之八九會過來的。反正，我明天就休假了。他來的話，就看你們的了。嘿，別忘了，做成了，我得分成哩！”她笑了。第二天，我走了，回國探親遊玩去了。至於後麵將發生什麽事情，一時也完全拋到腦後去了，忘了！
其實，待我結束假期回到公司上班時，我似乎也早把一個月前的那通“KISS”應對客戶電話的事情給忘了。可，人家那位女同事卻仍舊主動地笑著過來告訴我道：“知道嗎？上次我讓你幫忙說話的那個‘電話客戶’，果然還真的在緊接著下來的那個周二過來了。並聲稱要找你和我。不過，我當時卻沒在場。但，他還是跟我們的經理最後達成交易了。車還真的賣成了。嗬嗬嗬嗬。還是讓你把他給說過來了…….”我聽後，也慶幸地笑了。
其實，我之所為能最終成功地說服該客戶（實為一個印巴裔客戶）過來，並還繼而成功地與公司交易，完全是因為：堅守接受培訓收益得來的、那合乎邏輯和實踐檢驗的銷售規矩和原則，技巧性始終合理地維持和鞏固著買方對賣方的需求欲望關係。事實上，假設當時電話中真給其“最低價”的結果，和不給其“最低價”的結果，都必然會導致其肯定不來的話，你就得學會“兩害相權取其輕”的道理。以確保：即使該客戶最終果真不前來車行，也還不至於損害了你自己仍將賴以生存的銷售市場環境。並以此達到維護公平交易、公平製衡、不可人為失衡的買賣規矩。正所謂“種瓜得瓜，種豆得豆”。這就是事情中，良性循環的因果關係。
然而，由此而使我聯想到的倒是：如果上述這類事情是發生在中國國內的企業內、甚至是海外的華人企業內的話，則很可能被中國人管理層中、那毫無原則的“上帝就是客戶”理念所驅使，而會使該管理層做出十分不公平的、縱容偏幫該客戶的、而又損害銷售員切身利益的處理定奪。甚至，這種處理定奪，最後還會不知不覺地導致到損害著整個產品銷售市場前景的根本利益。這就是為什麽，中國人之經營銷售和市場中，到處總見到“血拚”惡鬥低價的惡性循環競爭現象了。結果，價格越賣越低，總賣不出好價格。賣不出利潤，則又不可能回饋確保產品質量之延續產出。則就必然導致假貨次貨充斥替代之，直至該產品銷售市場行情之繼續惡化……
