從戰國策士的經驗看求職成功的關鍵 很多人都教訓我們說，找工作實質就是向用人者推銷自己。既然是推銷，那當然就是市場行為，也就是

從戰國策士的經驗看求職成功的關鍵

 

 

很多人都教訓我們說，找工作實質就是向用人者推銷自己。既然是推銷，那當然就是市場行為，也就是做買賣。求職者出買自己的本領，換取工資(俸祿)，求才者購買你的才能，付給你地位和金錢。既然是買賣，那當然就必須適銷對路，也就是說，你賣的貨必須是買家正在求購的，想要的，不然，你的東西再好，不是買家想要的，這買賣也無法成交。

 

簡單舉個例子，人家要輛自行車上學騎，你偏買給他一架飛機；農民要買頂草帽遮陽，你拿給他一頂王冠。你說這買賣能成交嗎？

 

商業上的貨物貿易如此，人才市場上的人力(包括智力和體力)買賣又何嚐不是這樣呢？

 

人家副總經理想招聘一個勤快聽話百依百順得心應手的秘書或助手，你遞上一份總經理資質的應聘書Resume，這後果不說你也知道吧？

 

經濟領域的人才買賣是這個道理，政治領域的智力買賣其實也無不同。

 

皇帝下詔求賢，想招聘輔國安民的賢臣，然後你上奏疏，稱自己有天子之資，你說皇上會用你呢，還是殺你？

 

胡錦濤訪問星巴克，表示退位後願到星巴克謀一工作，如果你是星巴克人力經理，你會怎麼回複？

 

朱鎔基當總理時也表示禦任後想去清華謀一教職，終未實現，什麽道理？

 

Over qualified , 我們中國技術移民到西方企業求職，就經常碰到這種問題。

 

戰國時周遊於列國的縱橫家及遊說諸侯的舌辯之士就深刻地明白這個道理的份量，所以他們每次開口之前，無不千方百計試探遊說對象的真實欲求和真實處境，以做到有的放失，而不是大而無當，不著邊際。而那些學藝不精，功夫不到的說客，無不灰頭土臉而退。

 

先說蘇秦。他本東周洛陽一屌絲，留學齊國，是鬼穀子大師的高徒。博士畢業後回歸祖國效力，可周顯王的執政團隊都熟知蘇秦的老底：一個好高鶩遠，誌大才疏，不務正業，不切實際的自戀狂。連他自己的兄弟嫂妹妻妾也都拿他當笑話，揶揄他是古代的羅玉鳳。

 

眼看在家鄉祖國名聲已臭，還不斷有人撒爛藥，於是西遊秦國，對秦惠王說了一大篇“吞天下，稱帝而治”的大道理。可是他不明白，此時秦惠王剛剛繼位，正與商鞅爭權內鬥，全部精力都在內政維穩，無法顧及對外擴張。於是秦惠王給他支了一把長把傘：“羽翼未豐者不能高飛，道德不厚者不能使民，政教不順者不能煩大臣，願以異日，就是說以後再說吧。”

 

按照前文的說法，秦惠王此時要的是一輛單車，而蘇秦賣的是一架飛機，供需不對路，所以盤纏耗盡，這買賣還是沒做成，隻好回家。

 

家人見到歸來的loser蘇秦，是這副模樣：黑貂之裘弊，黃金百斤盡，資用乏絕，負書擔橐，形容枯槁，麵目黎黑，貌有饑色，狀無慚意。於是妻不下紉，嫂不為炊，父母不與言，丫環甩臉色。蘇秦不由喟歎：“妻不以我為夫，嫂不以我為叔，父母不以我為子，使女不以我為主，全因為我功夫沒下到。”於是把所有書翻出來，伏而誦之，讀書欲睡，懸髮於梁，引錐自刺大腿，血流至足。

 

一年之後，遊說趙王。此時趙王內無政局之憂，外有抗秦之誌，蘇秦的飛機正好是趙王所需要的，於是會見於華屋之下，抵掌而談。趙王大悅，封蘇秦為武安君，授相印，豪車百輛，綿繡千匹，百璧百雙，黃金萬鎰。

 

由於知識產品適銷對路，蘇秦大獲成功。他出使六國，約縱散橫，建立聯合抗秦統一戰線，佩六國相印，以抑強秦。當此之時，天下之大，萬民之眾，王侯之威，謀臣之權，皆決於蘇秦之策，可謂不費鬥糧，未煩一兵，未張一弓，未發一矢，諸侯盟約，親於兄弟。當秦之隆，黃金萬鎰為用，六周之間，車隊奔馳，不絕於道，天下諸國，望風而服，趙國眨眼之間成了世界領袖，地位大重，而秦國也被蘇秦的統一戰線封死在函穀關之內，十五年之間動彈不得。就這樣，僅憑三寸不爛之舌，蘇秦做到了“賢人在而天下服，一人用而天下從”。

 

蘇秦出使楚國路經洛陽，他的家鄉轟動了：父母聞之，清宮除道，張樂設飲，效迎三十裏，妻妾側目而視，傾耳而聽，嫂嫂蛇行匍伏，四拜跪謝。蘇秦問：“嫂嫂，為什麽前倨而後卑啊？”嫂嫂回答：“叔叔你現在是鳳凰男，成功人士，有錢有地位，有車有房呀。”蘇秦不禁嗟歎：“嗟乎！貧窮則父母不睬，富貴則親戚巴結。人生世上，地位錢財，榮華富貴，怎麽少得了啊！”

 

第二個成功的求職者是範雎。說起範睢這個窮屌絲，他成功前的經曆更是慘不忍聞。因為貧窮，投靠魏國中大夫須賈，作為其助理一起出使齊國。齊襄王欣賞他的辯才，賜金十斤及牛酒，睢辭謝不敢受。小勇的風頭蓋過領導的結果當然是招來妒恨，須賈便汙蔑他洩漏國家機密，像打孔乙己那樣吊起來打了個半死，肋骨都斷了幾根，席子一裹扔進了廁所，還命令所有上廁所的人朝他臉上頭上撒尿，吐痰。

 

正好秦國使者王稽也來上廁所。這時秦國正重金招賢納士，滿朝官員及外派使節都兼有獵頭的職責。王稽聽聞範雎有才，在當地人鄭安平的幫助下，把範雎藏在車內，偷運入秦。

 

秦昭王召見，問：“先生何以幸教寡人？”範雎回答：“好好”。秦昭王又問：“先生何以幸教寡人？”範睢又說：“好好”。如是者三遍。秦昭王忍不住了，直起身來問：“先生是看不起我，不願教導寡人嗎？”範睢說：“哪裏敢呀？”但還是隻說了兩個“好”字，便閉口不言，直到秦王收起了空而大的問題，把自己的底細和盤透給了範睢。

 

原來，秦國此時的政局，是昭王並無實權，大權由他的母親宣太後把持，軍隊，內政，外交，人財物等國家重要部門及資源均握於外戚之手。昭王的處境，很像清末的光緒皇帝，王位和性命都朝不保夕。對此情況，王睢早就探明清楚，了然於心，他沒把握的隻是昭王的態度和意誌。一連三個“好好”，就是要逼秦昭王自己亮明他的態度和意誌。在營銷學上，這叫市場調查，了解客戶的真實需求。

 

窺探到秦昭王內心的真實底線後，範睢才根據客戶的需求來對症下藥地設計自己的產品：當務之急，不是治國理政富民強兵那套大話，也不是合縱連橫開疆拓土那番鴻圖遠略，而是存命，保位，奪權這樣的宮鬥。

 

他向秦昭王解釋：“俗話說，疏不間親。今臣不過一個外姓人，無親於王，交疏於王，而所要陳說的都是匡君之事，離間君王的骨肉親情，願效愚忠而未知王之心也。此所以王三問而臣不敢對者也。臣非有畏而不敢言也，臣知今日言之於前而明日伏誅於後，然臣不敢避死也。……陛下上畏太後之嚴，下惑奸臣之蔽，居於深宮之中，幽於閹宦之伍，終身迷惑，無以照奸，大者宗廟覆滅，小者身危命懸，此臣之所恐耳。”

 

秦王聞言，奮然起身，把自己的老底傾匡倒出：“先生是何言也！寡人得受教先生，是上天垂憐先王，而不使棄寡人為孤兒。先生奈何而言若是！今事無大小，上及太後，中及外戚，下至大臣，願先生悉以教寡人，無疑寡人也。”秦王拜，範睢亦再拜。於是進反腐敗，除政敵，收民心，固權位之策，乃廢太後，逐穰侯，出高陵，走涇陽於關外。政權鞏固後，秦昭王對範雎說：“昔者齊桓公得管仲，號為仲父。今寡人得子，亦拜為幹爹吧。”

 

範雎在秦國拜相封侯，號為應侯，得勢之後，為表示對王稽和鄭安平這兩位救自己於危難的恩人的感謝，為他們也討了官做，一個拜為河東守，一個任為將軍。但這兩個人實在不是做官的料，王稽為河東守犯法被判死罪，鄭安平當將軍打了敗仗後以兵二萬人投降趙國。秦之法：任人而所任不善者，各以其罪罪之，也就是連帶責任，與所任之人同罪。於是應侯範睢陷於政治危機，閉門不敢出。

 

這件事傳到了一個更狠的正在到處找工作卻到處吃閉門羹的燕國求職者蔡澤的耳中，他於是來到秦都鹹陽。

 

到得鹹陽，盤纏用盡，身無分文，連住店和吃大排擋的錢也出不起，於是擠入鬧市人群之中，高聲大喊：“燕國渣男蔡澤，西遊秦國，準備接替應侯範雎，當秦國的宰相。識時務的，趕快按排上房，好酒好肉款待，明天應侯將把相位讓我，我一定加倍報答。”

 

這一叫嚷，整個鹹陽城都轟動了。天底下居然有敢這麽大言不慚的騙子，倒是第一次聽說過。範睢聽說此事，覺得身為宰相，鹹陽的治安要再出問題，秦王那裏無論如何無法交代。於是就把蔡澤抓來審問：“聽說你要接替我做秦國宰相，可我什麽時候說過要把相位讓你呀？”

 

蔡澤回答：“你不把相位讓我，難道坐而等死嗎？你死到臨頭了你知道嗎？秦王因為王稽和鄭安平的事已經耿耿於懷，最近秦國又內外交困，而你身為宰相卻拿不出對策，閉門不出，一旦有個什麽導火索，你還能活嗎？昭王聽了你的話殺了秦國名將白起，白起的部屬，秦國的百姓，無不切齒痛恨於你，他們隻是在等機會而已。商鞅是怎麽死的你不會不知道吧？你不趕快趁著罪未及身逃離險地，更待何時？”

 

一席話說得應侯如醍醐灌頂，大徹大悟。其實他也早就預感他這個宰相很難再當下去了，正發愁不知如何禦下這個燙手山芋，沒承想正巧來了個願意接棒的，大喜，安排上房歇息，好酒好肉款待。於是次日便領著蔡澤上朝，向秦王推薦他：“客新有從山東來者曰蔡澤，其人辯士。臣之見人甚眾，莫有及者，臣不如也。”秦昭王召見蔡澤，與語，大悅，拜為客卿。於是應侯謝病，請歸相印，僅留侯爵待遇。於是昭王拜蔡澤為宰相，用其計劃，東收周室。其後蔡澤因為同樣的原因辭去相位，保留了剛成君的爵位，在秦國為官，先後為昭王，孝文王，莊襄王及秦始皇帝打工，可謂四朝元老不倒翁，是打工求職者的典範。

 

上文提到商鞅，現在我們再來看看商鞅求職時是如何多番試探，才把秦孝公的底線也就是他的真實欲求給摸到的。

 

商鞅是通過寵臣景監才見到秦孝公的。第一天，語事良久，孝公時時瞌睡，基本沒聽。談話結束孝公責備景監：“你推薦的那個人狂妄不靠譜，不著邊際，怎麽能用呢？”景監把這話責備商鞅，鞅說：“吾說公以帝道，其誌不開悟矣。”後五日，複求見，談了更多，但還是“未中旨”，也就是不切心意，孝公又抱怨景監。商鞅對景監說：“吾說公以王道而未入也。請複見。”複見，孝公善之，謂景監曰：“汝客善，可與語矣。”鞅曰：“吾說公以霸道，其意欲用我矣。誠請複見，我知之矣。”於是孝公複見，與語，不自知膝之前於席也(不知不覺孝公的膝蓋都碰觸到了衛鞅的膝蓋)，語數日不厭(一連談了幾天都不覺疲倦)。景監問衛鞅：“子何以說中吾君，吾君之歡甚也。”衛鞅回答：“吾說君以帝王之道，君曰：‘一萬年太久，吾不能等，隻爭朝夕’。故吾以強國霸道之術說君，君大悅之耳。”

 

於是秦孝公用衛鞅變法，終霸天下，封於商，號商君。

 

從以上諸案例可看出，但凡成功的求職，無不是因為準確地把握招聘者的真心想法，而所有失敗的案例，皆因求職者對招聘者的真實處境和心理底細一無所知。

 

《韓非子·說難篇》對這個問題作了透徹的總結：“凡說之難，非知之說之之難也，非辨之明吾意之難也，非縱橫盡意之難也。凡說之難，在知所說之心，可以吾說中之之難也。”相同相近地位的人，因處境和環境的不同，成長經曆的差異，其心理，喜好和觀注點都會有所差別。至於地位不同的人，這種差別就更是天壤之別，因為他們的利益都可能是互相衝突和矛盾的。

 

例如君臣之間的利益衝突，《韓非子·孤憤篇》也言之甚詳：“君利在有能而任官，臣利在無能而得事，君利在有勞而爵祿，臣利在無功而富貴，君利在守法奉公，臣利在結黨營私，君利在江山一統，臣利在列國並立。”

 

因為君臣在利益上的這種不可調和的對立，所以他們在尋找招聘提拔人才方麵也就有了截然相反的標準。君王要的是匡世救民治國用兵之英才，而大臣要的是拉幫結夥營私舞敝之忠奴。這就是為什麽範睢入秦半道遇上當時的秦相穰侯，要特意躲開他的原因，也是為什麽唐玄宗讓李林甫主持科考，李一個也不錄取，還上奏皇帝稱“野無遺賢”的原因。

 

知道了這個道理，你就會明白孫中山拿著《建國方略》的初稿去找李鴻章求職，而不直接上書光緒乃至慈禧，是不是找錯了對象的不學無術的傻冒一個？