【第二十三計】遠交近攻【zt】

第二十三計 遠交近攻

遠交近攻的謀略．不隻是軍事上的謀略，它實際上更多指總司令部甚至國家最高領導者采取的政治戰略。大棒和橄攬枝，相互配合運用，不使亂與自己的近鄰結盟。對鄰國則揮舞大捧，把它消滅。如果和鄰國結交，恐怕變亂會在近處發生。其實，從長遠看，所謂遠交，也決不可能是長期和好。消滅近鄰之後，遠交之國也就成了近鄰，新一輪的征伐也是不可避免的。

遠交近攻，語出《戰國策·秦策》：範睢曰：“王不如遠交而近攻，得寸，則王之寸；得尺，亦王之尺也。”這是範睢說服秦王的一句名言。遠交近攻，是分化瓦解敵方聯盟，各個擊破，結交遠離自己的國家而先攻打鄰國的戰略性謀略。當實現軍事目標的企圖受到地理條件的限製難以達到時，應先攻取就近的敵人．而不能越過近敵去打遠離自己的敵人。為了防止敵方結盟，要千方百計去分化敵人，各個擊破。消滅了近敵之後，“遠交”的國家又成為新的攻擊對象了。“遠交”的目的，實際上是為了避免樹敵過多而采用的外交誘騙。

戰國末期，七雄爭霸。秦國經商鞅變法之後，勢力發展最快。秦昭王開始圖謀吞並六國，獨霸中原。公元前270年，秦昭王準備興兵伐齊。範睢此時向秦昭王獻上“遠交近攻”之策，阻秦國攻齊。他說：齊國勢力強大，離秦國又很遠，攻打齊國，部隊要經過韓、魏兩國。軍隊派少了，難以取勝；多派軍隊，打勝了也無法占有齊國土地。不如先攻打鄰國韓、魏，逐步推進。為了防止齊國與韓、魏結盟，秦
昭王派使者主動與齊國結盟。其後四十餘年，秦始皇繼續堅持“遠交近攻”之策，遠交齊楚，首先攻下郭、魏，然後又從兩翼進兵，攻破趙、燕，統一北方；攻破楚國，平定南方；最後把齊國也收拾了。秦始皇征戰十年．終於實現了統一中國的願望。

春秋初期，周天子的地位實際上已經架空，群雄並起，逐鹿中原．鄭莊公在此混亂局勢下，巧妙地運用“遠交近攻”的策略，敢得了當時稱霸的地位。當時，鄭國近鄰的宋國、衛國與鄭國積怨很深，矛盾十分尖銳，鄭國時刻都有被兩國夾擊的危險。鄭國在外交上采取主動，接連與邾、魯等國結盟，不久又與實力強大的齊國在石門簽訂盟約。

公元前719年，宋衛聯合陳、蔡兩國共同攻打鄭國，魯國也派兵助戰，將鄭國東門圍困了五天五夜。雖未攻下，鄭國已感到本國與魯國的關係還存在問題，便千方百計想與魯國重新修好，共同對付宋、衛。

公元前717年， 鄭國以幫邾國雪恥為名，攻打宋國。同時，向魯國積極發動外交功勢，主動派使臣到魯國，商議把鄭國在魯國境內的訪枋交歸魯國。果然，魯國與鄭重修舊誼。齊國當時出麵調停鄭國和宋國的關係，鄭莊公表示尊重齊國的意見，暫時與宋國修好。齊國因此也對鄭國加深了感情。

公元前714年，鄭莊公以宋國不朝拜周天子為由，代周天子發令攻打宋國。鄭、齊、魯三國大軍很快地攻占了宋國大片土地．宋、衛軍隊避開聯軍鋒芒，乘虛攻入鄭國。鄭莊公把占領宋國的土地全部送與齊、魯兩國，迅速回兵，大敗宋、衛大軍。鄭國乘勝追擊，擊敗宋國，衛國被迫求和。鄭莊公勢力擴張，霸主地位形成。

二、現代經商典型案例及賞析

【案例】

●雀巢公司聯合第三世界國家擺脫危機

雀巢公司是全球規模最大的跨國食品公司，至今已興盛發展了120多年。它所生產的食品，尤其是速溶咖啡，時下人見人愛，風靡全球，是其拳頭產品之一。然而，就是這樣一個飲譽世界的雀巢帝國，在70年代卻險些信譽掃地，“一命嗚呼”。

本世紀70年代末80年代初，世界上出現了一種輿論，說雀巢食品的競銷，導致了發展中國家母乳哺育率下降，從而導致了嬰兒死亡率的上升。由於當時雀巢的決策者拒絕考慮輿論，繼續我行我素，加上競爭對手的煽風點火，到了80年代，竟形成了一場世界性的抵製雀巢奶粉、巧克力及其他食品的運動。雀巢產品幾乎在歐美市場上無立足之地，給雀巢公司帶來了嚴重的危機。在殘酷的事實麵前，雀巢公司的決策者不得不重金禮聘世界著名的公共關係專家帕根來商量對策，幫助雀巢公司渡過這一難關。

帕根受此重托後，立即著手調查分析。結果，他發現，造成這場抵製雀巢食品運動的根源，就是在於雀巢公司以大企業、老品牌自居，拒絕接受公眾的意見。另外，由於雀巢公司的推銷活動，對公眾是保密的。這使得雀巢公司與公眾之間的信息交流不通。所有這一切，都犯了公共關係的大忌，也就難怪誤解、謠傳遍起。

帕根根據調查分析的結果，製定出了一個詳細周密的公共關係計劃，呈報給雀巢公司。帕根的這一計劃，把行動的重點放在了抵製最強烈的美國，虛心聽取社會各界對雀巢公司的批評意見，開展大規模的遊說活動，組織有權威的聽證委員會，審查雀巢公司的銷售行為等，使輿論逐漸改變了態度。在“近攻”取得初步勝利的基礎上，帕根建議接任雀巢公司總經理之職的毛奇，開辟發展中國家的市場，把它作為雀巢產品的最佳市場。在開拓市場過程中，雀巢公司吸取了以往的教訓，不是把第三世界的發展中國家單純看作雀巢產品的市場，而是從建立互利的夥伴關係著手。

雀巢公司每年用60億瑞士法郎，從發展中國家購買原料，每年撥出8000萬瑞士法郎，來幫助這些國家提高農產品的質量。同時，還聘請100多名專家，在第三世界國家舉辦各種職業培訓班。比如，在印度的旁遮普邦，雀巢公司進入莫加區建立了一個奶品工廠。由於那裏的家庭所飼養的產奶水牛，不僅營養不良，而且很多都染有疾病。大多數農民隻能生產僅夠自己所需的牛奶，根本沒有任何剩餘牛奶可供出售。於是，雀巢公司設立了一個免費的獸醫服務處，以批發價格向農民供應藥品，並提供低息貸款支持開掘新水井，增加用水的供應。這樣一來，使更多的草料長起來了，牛犢的存活率也從40％提高到75％。在這一計劃開始時，那裏隻有4460戶牛奶直接供應者，在計劃實施之後，牛奶供應者超過了3．5萬戶，每年向雀巢公司售奶可達11．7萬噸。牲畜疾病已基本絕跡。這個奶品工廠發展所創造的繁榮，已協助帶來電力、電訊、農機，交通事業的發展。使昔日的貧瘠之一，今已欣欣向榮。

如此一係列的活動，使雀巢公司在發展中國家裏樹立起了良好的形象，因而銷路大增。又取得了“遠交”的勝利。

到1984年，雀巢公司的年營業額高達311億瑞士法郎，雄居世界食品工業之首。

●店老板棄眼前小利與顧客成為至交

荷伯·科恩是美國著名的談判專家。在他過去的幾十年的談判生涯中，參加過數千次各種各樣的談判，從國內的企業吞並到與國際恐怖分子談判，從代表政府機構進行的談判到和一些小商店的店主交往，可以說他經曆過凡是人們能夠想象得到的任何場麵。

在他所著的《人生與談判》一書中，記敘了他與一家電器商店老板的談判經曆。這是一次生動、有趣的談判。荷伯·科恩利用他豐富的談判經驗和善變靈敏的思路，在很短的時間內（45分鍾）做成了一樁公平的交易。

荷伯·科恩開車來到城中一家電器商店，準備在這裏購買一台家庭需要的RCAvHC塞拉達——維森錄像機和一台有搖控的21英寸“XY”牌電視機，但他對所要購買的商品的市場行情一無所知。怎樣才能既買到稱心如意的商品，又不至於被商店老板多賺去自己的錢呢？科恩決定先不動聲色地觀察、了解，再見機行事。

當他看到商店中空空蕩蕩、冷冷清清的隻有他一個客人時，便裝作很悠閑地與老板攀談起來：從與此商店近鄰的一家商業中心的開業，談到了客流量的增減，談到一個信譽好的商店對附近居民的重要性；商店老板還談到了他目前的處境，談到了他不喜歡人們用賒購卡來購貨……

閑談中，荷伯·科恩裝作不經意地問店主有關錄像機的性能如何，店主給他介紹了怎樣使用，並隨口說道：“在商業中心開張前，一個經理一次就給他們企業買走了兩三台，可最近沒人來買了。”

科恩隨即問道：“如果他們買兩台以上，你是不是也跟大商店一樣打折扣？”
“當然了，買得多，我們就賣得便宜。”
到這時候，科恩才表示對錄像機感興趣，請老板給他推薦一台。老板很熱情地向他推薦道：“RCA是你最好的選擇，我自己就有這樣一台。”

科恩看了店主給他作的演示，誠懇地說：“我信賴你，就像我相信你推薦的這是最好的型號一樣，所以，我也相信你在價格上也是公道的。我不打算跟你進行任何討價還價，你要多少錢，你出個公平價，我馬上就付給你現金。”

“謝謝你。”店主高興地說。
“我信賴你的誠實。”科恩漫不經心地說：“我以為我了解你，你出的數字我絕不還價，即使我覺得去別的商店轉轉也許更好些。”

店老板這時寫出了一個數字，但沒有讓科恩看到。
“我希望你得到合理的利潤，但我自己也希望得到合理的價格。”科恩繼續說。
“還有，如果我還買這台帶搖控的“XY”電視機，會不會在總價上打點折扣？”
“你的意思是要一攬子交易？”
“對了，我想就是按你剛才說的。”
“等一等，”他喃喃道：“讓我把這幾個數字加一下。”

當他最後要給科恩報總價時，科恩又說道：“還有一件事，我要提一下，我希望我付給你的價格是公平的———次雙方都獲益的交易。如果是這樣的話，3個月後，我的企業也要買這麽一套，現在就可以定了。”

“當然。”老板說，“讓我到屋裏去一下，馬上回來。”他去查了一下帳本，然後寫下了一個數字。

見此情景，科恩進一步大膽地說：“我正在考慮幾分鍾前說過的話，你說的關於你們的資金周轉問題，我現在有個主意，我原先沒有想到，我本來打算記帳，現在我給你付現金，你看是不是更方便些？”

“是的，”老板說：“這樣會給我很大幫助，尤其在目前。”他一邊說，一邊又寫出另一個數字。
“你給我安裝一下行嗎？你知道我不住在城裏。”科恩進一步要求說。
“行啊，我給你安裝。”老板爽快地答應。
“好了，把你寫的價格給我，我馬上付你現金。”

最終他們以公平的價格做成了這筆交易。商店老板不僅幫科恩把機子安裝好了，還送了一個錄像機架給他。

兩個月後，科恩實現了他的許諾：給他的公司購買了第二台錄像機設備。

再以後，科恩與商店老板成了朋友，建立了親密的信任關係。科恩在這次談判中，盡管事先毫無準備，卻能在交談中抓住細微的信息，順藤摸瓜，了解對方的想法，利用他的觀點，動之以情，並以長遠利益來說服商店老板放棄眼前小利，其中暗含了“遠交近攻”戰術的運用。

【賞析】

“遠交近攻”，最初作為外交和軍事的策略，是和遠方的國家結盟，而與相鄰的國家為敵。這樣做既可以防止鄰國時腋之變，又使敵國兩麵受敵，無法與我方抗衡。範睢一計，滅六國，興秦朝，足見這一計謀的神通。

遠交近攻，在政治和社會生活中，比在外交和軍事中，還要用得多。

誅殺開國功臣，貶放權臣，罷免任職長久的將相，起用沒有根基的新人，等等，便是常見的遠交近攻。開國功臣與開國帝王並肩戰鬥，出生入死，關係可謂近密，但功臣大都威望很高，有一定的感召力和凝聚力，在帝王看來，很容易震主，也可能生變，除掉他們，可以增加帝王的安全係數。權臣，任職長久的將相，對帝王來說，都是肘腋部位的危險人物，隻有除掉才能防止生變。而起用沒有根基的新人，不可能構成對主上的威脅，所以是安全人物；其次，他們會感恩戴德，盡心盡力效忠帝王；再次，可以撈取諸多好名聲；最後，還能攏絡人心。

社會生活中也充滿自覺或不自覺的遠交近攻現象。“人無千日好，花無百日紅”，“外來的和尚會念經”，等俗語，都曲折地反映出遠交近攻的社會意識與愛好。

所有跟帖： 

• 帖個新鮮topic， -灰衣人- ♂ (0 bytes) () 10/11/2009 postreply 11:26:24

• 頂了再看，俺可是你的fan -taylor3- ♀ (0 bytes) () 10/11/2009 postreply 11:34:29

• 謝謝美女。 -灰衣人- ♂ (0 bytes) () 10/11/2009 postreply 11:48:49

• NICE.THANKS FOR SHARING -23731241- ♂ (0 bytes) () 10/11/2009 postreply 11:35:18

• 謝密碼胸。你好像改正歸邪了。 -灰衣人- ♂ (0 bytes) () 10/11/2009 postreply 11:52:24

• hahaha。 -灰衣人- ♂ (67 bytes) () 10/11/2009 postreply 11:55:11

• that's very true. -小謀- ♀ (0 bytes) () 10/11/2009 postreply 11:58:37

• 謝灰兄好帖,頂! -知秋葉- ♂ (0 bytes) () 10/11/2009 postreply 12:44:49

• 是剛開秋變金黃的那種... -知秋葉- ♂ (0 bytes) () 10/11/2009 postreply 13:44:28

• 老大,你咋又上鋼上線倪? 小的們最近 -顧惜朝- ♂ (53 bytes) () 10/11/2009 postreply 16:59:07