“別的不說，光是廣告效應，就不亞於在央視投了一個億”、“格局一下子打開了，原來連鎖藥店還能這麽玩”、“讓子彈再飛一會兒”……
過去一周，重慶鑫斛藥房成了醫藥圈裏無人不知的存在，其發起的近底價賣藥活動震驚了整個醫藥圈。這家紮根重慶，坐擁450多家直營門店的知名連鎖藥房宣布，從4月20日起調整價格模式——所有商品按出廠價順加1%-14%對會員進行銷售，而成為會員的條件是繳納100元的年費。
一時間，這個消息在醫藥圈掀起軒然大波，絲毫不亞於2001年益豐和老百姓兩家連鎖藥店發起的平價藥房改革。有人稱頌重慶鑫斛的魄力和膽識，雖然得罪了一部分人，但讓消費者得到了實惠。也有人批評它不守行規，把最敏感的藥品價格體係公之於眾，是亂價之舉。
這兩種評價其實都出自於同一個邏輯原點。過去幾年，線下藥店的無序擴張，電商體係的價格衝擊，再加上政策引發的患者回流醫院，都讓醫藥零售行業陷入了“不是你死，就是我亡”的極致內卷當中。
在這個時候，任何人的冒險自救，都會被解讀為是“掀了桌子”。
鯰魚已入池
任何零售商業的本質，都是賺取售價減去進價的差額。
通俗來理解，重慶鑫斛這次的舉動就是向消費者公開自己的進價，並明確告知將賺取的差額（1%-14%）。以某款藿香正氣口服液（5支裝）為例，重慶鑫斛的進價為9元，售價為9.3元，加價幅度為3.3%。
“如果它隻是短期的降價促銷，並不會引發那麽大的爭議。”一位業內人士告訴《健聞谘詢》，在藥品流通領域，藥店能拿到多少扣率的進價，以及按照什麽價格銷售，一般都是由上遊廠家決定的。藥店可以對售價做微調，但不能偏離太多，否則會衝亂全國的價格體係。
但在這次事件中，鑫斛不僅確立了自己的定價體係，還公開了廠家設定的進價和售價。比如以某款醫用修複敷料為例，鑫斛的進價為102.92元，售價定為117.3元，加價幅度是14%，而在鑫斛出具的一份《告顧客書》中，該產品的全國統一零售底價為248元。
“這就相當於把行業裏的機密給曝光了，其它按照行規賣藥的藥店就會很被動。尤其是當地的藥店，銷量影響會很大。”
因此，鑫斛公布調價方案後不久，出於維價考慮，上述兩款產品的廠家或代理商已經暫停向其供貨。
這隻是鑫斛引起風波的冰山一角。《健聞谘詢》獲悉，在其它連鎖藥店的持續施壓下，有多個品牌廠商正在考慮對鑫斛“收貨”。另一方麵，重慶已經有藥店通過價格戰進行反擊，打出“無需充值，直接降價”的標語，大有一種“同歸於盡”的架勢。
“我們今天討論的一切，人家在幾個月前早就考慮到了，包括同行的反應，廠商的態度，甚至輿情的走向。”一位醫藥公司的負責人表示，在他看來，鑫斛作為一家有3000多名員工的中型連鎖藥店，不可能是一時衝動，“他一定留了後手。”
根據相關人士測算，即便鑫斛把藥品毛利降到了10%，但通過收取會員費和品牌效應帶來的銷售增長，也有機會把整體毛利做到30%左右。關鍵在於，它是否能夠轉化足夠多的會員，以及在部分廠家斷供的情況下，找到合適的替代產品，保證品類的完整。
一個可供參考的案例是，幾個月前，在吉林省延邊市，一家名為“延邊正道”的連鎖藥店也進行了“會員製+低價營銷”的轉型，一些藥品的價格甚至打到了負利潤。但與此同時，它入賬了3600多萬元的會員費，並且規劃了許多增值服務，比如糖尿病患者管理，艾灸項目等等，用這部分的收入來彌補藥價的折損。
“我覺得會員製的策略沒有問題，隻是執行上還有一些漏洞。”藥賦能CEO、資深醫藥從業者邵清告訴《健聞谘詢》，在他看來，鑫斛的做法略顯激進，如果能夠先在小範圍試點後再推開，並且和藥企多做一些溝通，成功的概率會更大。
但他並不掩飾對鑫斛此舉的讚賞，“這個行業需要鑫斛這樣的企業，它隻要能抗一年，市場就是它的了。”
破釜沉舟
“我一點不感到震驚，如果不是鑫斛，也會有別人來做這件事”。
采訪中，一位醫藥零售行業的資深人士告訴《健聞谘詢》，過去的5-10年，零售藥店已經徹底告別暴利，進入了貼身肉搏的新階段，“畢竟這麽多藥店，卷來卷去，調價是最後一步。”
統計數據顯示，2018年全國零售藥店總數為48.9萬家，對應近14億的人口總量，店均服務人數在3000人左右。而到了2023年，全國零售藥店總數約65萬家，人口總量依然為14億，店均服務人數降至2100多人。再算上醫藥電商B2C和O2O的接連衝擊，線下藥店的客流量下滑明顯。
“行業裏好一點的上市連鎖，大概能做到1拖1、1拖2，就是一家盈利門店，對應1-2家虧損門店。如果是經營困難一點的中小連鎖，1拖4，甚至1拖7都有。”上述人士表示，重慶是國內藥店競爭最為激烈的城市之一，店均服務人數在1800人以下，過去幾年，陸續有藥店打出45折，38折的促銷活動，可見生存狀況之慘烈。
因此，在多數人看來，鑫斛調價更像是一種被逼至絕境的自救行為，而這種自救，或許是改變行業格局的第一把火。
對於這個市場的諸多參與者來說，藥店同行和代理商顯然是利益受損的一方，消費者毫無疑問會因此得利，而上遊廠家的態度是最值得玩味的——一方麵，它會因為鑫斛的薄利多銷收獲更大的市場銷量，但另一方麵，其它連鎖藥店一定會以亂價為由，要求其中止和鑫斛的合作。
“我覺得鑫斛模式最大的一個看點是，有多少上遊品牌廠家會對它斷供，以及斷供以後，它能不能找到二線或者自有品牌進行替代，如果藥品這塊不能到位，這個模式基本就失敗了。”
一位上遊工業廠商老板表示，理論上來說，現有藥品市場的同質化程度很高，替代方案不少，但藥店也需要考慮到消費者的用藥習慣和接受度。而一旦這種模式走通，不僅是鑫斛能活下來，國內藥品工業的格局也會被徹底改變，“那些非品牌的工業廠家，會有機會快速彎道超車。”
當一家藥店不再以主流品牌為銷售重心時，另一個撬動行業格局的支點也會隨之到來，那就從渠道品牌向自有品牌過度。簡單來說，它必須建立一種新的用戶心智——我之所以到你這兒來買藥，並不是奔著某款藥，而是奔著你的某一個店員，奔著你能給我提供專業的藥事谘詢和服務。
一位長期給藥店做品牌管理的專家表示，如果連鎖藥店能夠給患者推薦合理的用藥方案，會大幅增加藥店經營的藥品品類，提高客單價。他們曾經做過測算，在配套患者管理的基礎上，單個用戶一年的花費從1000塊增加到了3000-5000塊，“患者在藥店的花費是提高了，但不用去醫院，整體還是獲益的。”
“大家不要小看鑫斛這次創新，我覺得它會開啟一個醫藥零售的新紀元。”邵清表示，經驗證明，會員製+薄利多銷的模式在零售業態中是有生命力的，就像O2O塑造了“半小時送藥”的用戶心智，鑫斛模式很有可能跨越線上線下，真正塑造出“平價品牌”的用戶心智。
邵清說，“過去那麽多年，不管是DTP藥房，還是慢病管理業態，都沒有從本質上改變行業，會員製是有機會做到這一點的。無論成敗，我都希望行業能有更多這樣的創新。”
藥店好日子到頭了
過去，藥店是門非常好的生意。
老百姓大藥房董事長謝子龍曾坦言，“2015年以前，特別是2010年以前，我們整個行業中沒有哪一家藥店不掙錢。無論是夫妻老婆店還是我們全國連鎖，都可以掙錢。”現如今，藥店不複往日的風光。“我們的好日子到頭了。”謝子龍沒少在公開場合提醒同行，一語道破零售藥店的處境。
我國醫藥零售行業市場集中度較低，行業競爭激烈。特別是近幾年來，行業內大型藥店連鎖企業通過自主擴張和兼並重組，不斷擴大營銷網絡，實現跨區域發展，行業的市場集中度逐步提高，零售藥店企業之間的競爭日趨激烈。
一些全國性和區域性的大型連鎖企業逐步形成，這些企業借助其資本、品牌和供應鏈管理等方麵的優勢迅速壯大。比如，在益豐藥房新近發布的2023年財報中，其披露全年淨增門店
2982 家，門店總數已達13250家，在財務年度內共發起了 22 起同行業的並購投資業務。
另外，集采常態化直接導致藥店經營的高毛利時代一去不返，麵臨更大的經營壓力；即便有處方外流、網售處方藥等利好，但也遲遲未能兌現或難成氣候。
因此，近年來的連鎖藥店行業，除了並購和擴張常態化外，藥店+互聯網醫院、藥店+加油站、藥店+郵政網點、藥店+電商等新的跨界模式更是層出不窮。
包括本次重慶鑫斛近底價銷售賣會員的模式在內，層出不窮的各種模式，無非都是掙紮著求生存的嚐試。
2023年年底，商務部發布的《2022年藥品流通行業運行統計分析報告》指出，截至2022年底，全國共有《藥品經營許可證》持證企業64.39萬家。而相比之下，中國的奶茶店門店數量也不過才50餘萬家。
可以肯定的是，未來將會有愈來愈多的藥店出局。