最好的營銷人，就是最好的機會主義者 ZT

最好的營銷人，就是最好的機會主義者


一、做老板首先要尋找機會

假如你是一個老板，手上有幾千萬塊錢，環顧市場，要尋找一個投資的方向，該怎麽辦呢？是看哪個市場熱鬧？或者是看別人是否賺到了錢，別人賺到了，我也想去蹭一把？

其實不是，要投資，首先需要去尋找市場機會。市場機會很多，還要學會去分辨，哪些機會屬於自己，能夠抓住，哪些是抓不住的。

聰明的人，發現遍地都是黃金；比聰明人更聰明的人，會發現哪些黃金是屬於自己的，他隻要屬於自己的黃金。

現在中國社會裏，有很多富餘的資金，那是改革開放第一批先行者賺到的錢。他們不希望躺在金山上享受，而希望“以錢生錢”，再上一個台階。

但是，由於他們是第一批先行者，往往由於個人的教育或經曆局限，現有的知識結構已經不能完全適應這個社會，他們在某些方麵落後了。於是，出現了很多老板瞎投資的現象。比如，我認識的幾個老板，靠開煤礦賺了大錢，想投資做其他實業，但又不懂，怎麽辦？他們有的投資了浴場，有的投資了內衣，又不懂經營，所以虧了大本。

我們不是講浴場或者內衣項目不好，而是老板們在投資之前沒有對自己做診斷，沒有回答清楚“我是誰”？“我現在在哪”？“我要去哪裏？”這幾個問題。

“我是誰”？老板首先要給自己定位，自己是要做一個百年老店呢，還是隻想賺一票就走，自己適合做一個企業家呢，還是隻能做一個投資人，先好定位，才能決定將來如何做。

“我現在在哪裏？”老板們要知道自己現在的狀況，老板們要對自己做深入的解剖，要找到自己的長處和短處，在選擇投資項目時，“揚長避短”，最好投資方向要跟自己的“長處”相關；

“我要去哪裏？”這個哪裏，就是要選擇的項目了，自己將來要幹什麽？

二、要有發現機會的眼光

當今市場，不是缺少機會，而是缺少發現機會的眼光。那麽，該如何去發現機會呢？

同樣一個需求，同樣一個空白，有的人能夠發現它，有的人會視而不見，有的人雖然見了但沒有引起足夠的重視。

發現機會，要保持“三力”：洞察力、預見力、判斷力。

洞察力，是透過事物表象看本質、找到事物發展的規律；預見力，是對事物的發展趨勢做判斷和預測；判斷力，是對機會的肯定和發掘。
總結起來，要判斷機會，有四個原則：

原則1：這個項目或行業的市場容量是否足夠大？隻有足夠大的行業，才可能做得長久。

原則2：自己是否有機會成為該項目或行業的第一？不能成為第一，你就要小心了。拿破侖是常勝將軍，他在總結自己成功的經驗時說：“我的軍隊之所以常勝不敗，就是因為在與敵人搶占製高點時，我們總是早到5分鍾”。

原則3：在不能成為第一個的情況下，你要看這個行業的品牌集中度是否高？品牌集中度高的行業，比如家電行業，前幾個品牌就能占到50%以上的市場份額；比如微波爐行業，光格蘭仕一個品牌的市場份額就超過60%，你說這樣的行業你再進去，還有飯吃嗎？當然是沒有了。

隻有那些市場集中度低的行業，你作為後來者，才可能有機會。也就是說，明明麵前擺了一個西瓜，但那個西瓜已經有四五個彪形大漢在吃了，說明那個西瓜不屬於你。你回過頭來，發現麵前還擺了一個西紅柿，西紅柿雖然比西瓜小很多，但沒有人在爭搶，你倒不如直接去吃那個西紅柿，因為西紅柿雖然小，但它有可能真的屬於你一個人。

原則4：這個項目或行業是否順應了社會發展的大趨勢？

三、做一個機會主義者

要選擇一個好項目，其評判標準不是看別人是否在那個項目上賺了錢，也不是看那個行業是否熱鬧。跟風，往往會跟出大問題——“騎虎難下”，做投資最大的後患就是“騎虎難下”。

記得有一個財富故事，講的是80年代大富豪李曉華創業的故事。

李曉華去沿海，發現賣冰淇淋很賺錢，於是，回到北京開始賣冰淇淋，那時，北京的其他人主要是在賣冰棍，很少有賣冰淇淋的，因為做的人少，李曉華賺了大錢。

但是，當很多北京人都開始吃冰淇淋的時候，李曉華卻斷然放棄了冰淇淋生意，把從冰淇淋項目上賺的錢，全部改做了錄象廳放錄象，我們不僅要問，當冰淇淋市場起來的時候，李曉華為什麽卻放棄了呢？

原來，他的打算是，當所有人都認為賣冰淇淋賺錢的時候，這個機會就不是機會了，大家肯定會蜂擁而上的，倒不如再去做一個全新的生意，比如開錄象廳，按照同樣的操作思路，當別人都認為錄象廳賺錢的時候，李曉華又放棄了錄象廳的生意，改做了其他新項目。

這裏的方法，不一定適用現在的社會形勢，因為80年代處處都有新生意，而且當時的老板們還沒有“做深做強、做品牌”的觀念，所以打一槍換一個地方。但他們確實因此賺到了錢。

我們從這個故事中，不是提倡“打一槍換一個地方”的經驗，而是要學他的那種思維方式。也就是絕不做跟隨者，不湊熱鬧，而隻選擇新項目，選擇新機會。

四、發現機會要采取掠奪式

在中國市場，機會主要是以下三種：行業空白點、區域空白點、消費需求空白點。

首先，對行業空白點，抓機會的方式是“搶做品類第一”。既然是行業空白，當然就沒有領導品牌，這時，企業可以采取搶占“先發優勢”的策略，第一個跳出來，標榜自己是第一。

比如：脈動之推“運動飲料”；

萊茵陽光之推“運動地板”。

其次，對區域空白點，中國企業就深諳其中之道。大部分中國企業，都是從二三級市場出發，從區域市場出發，避開與國際強大對手的正麵對抗，迂回作戰，先周邊、後中心，先農村、後城市。這也創造出了很多的中國領先企業。

比如：娃哈哈“非常可樂”進攻二三級市場；

紅桃K等保健品進攻農村市場；

我們正在策劃的古川酒雄霸蘇北中檔酒市場等等。

第三，對消費需求空白點，可以采取“產品突破”的方式，搶占需求空白。比如：最近幾年出現的一些新需求：音樂手機=手機+聽音樂；MP3=聽音樂+錄音+U盤；空調扇=風扇+製冷等等。

總之，搶抓機會的方式還有很多，但抓機會的原則有兩條，一是一定要快，該出手時就出手，時間不等人，機會稍縱即逝，看見機會，遲疑就是失敗；二是一定要狠，要象狼一樣，傾盡全力，猛撲上去，一口咬住咽喉，用掠奪的手段，用掠奪的心態，咬定就不鬆口，並且狼吞虎咽和著皮毛一起吞下去。