禮儀全書 4

洽談禮儀的基本要求與準備

　　商務洽談的禮儀規範

　　商務洽談是商務運營中交易或合作的必然前提。良好的商務洽談應遵循以下禮儀規範：

　　（1）以誠待人

　　古人有言“精誠所至，金石為開”。作為洽談的首要條件，就是各方的誠意，坦率地將自己的意圖、目標、需要真誠地向對方交代清楚，對於洽談人員來說，最忌諱弄虛作假，口蜜腹劍。健康的洽談提倡的是開誠布公、光明磊落。以誠待人能為洽談創造和諧輕鬆的氣氛，改變由於誤解等原因形成的不友好場麵，獲得對方的諒解，達到“化幹戈為玉帛”的效果。

　　（2）信譽至上

　　信譽至上是洽談中不可動搖的原則，各方均應嚴格遵守所達成的協議，履行各自的諾言。洽談中雙方可以亮出自己的利益和要求，必要時可爭論一番。但是如果各方就某些問題經過協商、達成協議後，各方就有義務和責任嚴格遵守。

　　（3）禮敬對方

　　禮敬對方就是要求洽談者在整個洽談的過程中，排除一切心理和情緒上的幹擾，始終如一地對自己的洽談對手保持尊重與禮貌。在洽談會上，文明的語言，誠摯的笑容，友好的態度，得體的舉止等，有助於消除雙方的隔閡與抵觸心理。在洽談桌上，始終如一地維持君子風度，有利於贏得對手的尊重和好感。

　　商務洽談的準備工作

　　商界所進行的業務洽談，又稱商務談判，是重要的商務活動之一。商務洽談是指在商務活動中，具有利害關係的雙方或多方，為謀求一致，進行合作、化解分歧、處理爭端、達成協議等而進行的協商活動。洽談前的準備工作十分重要。

　　（1）工作準備

　　俗話說“知己知彼，百戰百勝”。在洽談之前，如能對對手有所了解，並有所準備，那麽在洽談中，就可以揚長避短，取得好的效果。工作準備主要有：

　　(1)主題和實力分析

　　既然是洽談就應該有一個主題，也就是要明確所協商解決的問題是什麽。這個問題，可以是立場觀點方麵的，也可以是基本利益方麵的，還可以是行為方式方麵的。主題明確後，應緊密圍繞這一中心，分析雙方實力，我方的優勢是什麽，不足在哪裏；對方的優勢是什麽，問題在哪裏。並就此製定自己的洽談戰略，反複審核，精益求精。

　　(2)了解對手

　　對洽談對手的了解，應集中於以下方麵：對方真正的決策人是誰；洽談對手的個人資料；談判風格和談判經曆；洽談對手在商務活動、人際關係、政治等方麵的背景資料；洽談對手以往談判成功案例及失敗案例等。

　　(3)挑選成員

　　洽談的成功固然與議題有關，但另一方麵與洽談人員的素質和修養也密切相關。為使洽談能圓滿成功，參與人員應深諳專業，知識淵博、能言善辯、熟知洽談策略、反應機敏、充滿自信、剛毅果斷、有理有節。同時，在洽談前要多做案頭準備工作，精心細致地研究各種資料及應變對策，以便做到胸有成竹、處變不驚。

　　（2）禮儀準備

　　洽談的禮儀準備，是指洽談者要注重自己的儀表，合理的安排好洽談的時間地點，洽談座次。表現出己方的誠意和重視，以及對洽談對方的尊重。主要考慮的內容有：

　　(1)時間、地點的安排

　　洽談的時間地點安排，應通過雙方協商而定。一般情況下，主方應尊重客方的意願，時間安排上除征求對方意見外，應盡量避開公眾假期，尤其當對方是外企時，過多占用私人時間會引起他人不快。洽談的地點應選擇高雅、安靜、寬敞、明亮的地方，舒適的環境可以放鬆人的情緒，有利於融洽地進行洽談。

　　(2)座次的安排

　　洽談時，一般使用長方形桌或橢圓形桌。長方形桌在擺放時，若是橫向，以門為準，正對門的一方為上，屬客方；背對門一方為次，屬主方。若是縱向，以右為尊，即以進門方向為準，右側為上，屬客方；左側為次，屬主方。橢圓形桌因無界限之分，被大多數洽談所采納。尤其在多邊洽談時，幾乎均是“圓桌會議”。既淡化了“主次”的界限，又可避免失禮於人。

　　(3)個人儀表的準備

　　儀表方麵，出席洽談會的商界人士最重視的是服裝，正式場合參加人員衣著是否得體，不僅是體現了個人及所代表的企業形象，同時也從側麵反映出對會晤的重視程度及對對方的尊重。男士應穿深色西裝配白襯衫，打素色條紋或圓點式領帶，黑色係列皮鞋配深色襪子；女士則可選擇單一色彩的西裝套裙，內襯白襯衫，膚色長筒絲襪，黑色中、低跟淺口皮鞋。發式方麵：男士應以整潔傳統的短發為主；女士則要以體現職業女性幹練、簡潔、大方、端莊的發型為首選。同時，女士麵部應配以清新淡雅的化妝。