禮儀全書 4

營造成功談判氣氛

　　一個成功的談判會引領重要合作的順利開始，要想成功的進行談判，掌握如何創造一個良好的會談氣氛是十分重要的。

　　首先，抓住會談開始的前奏，營造一個有利於自己的氛圍。良好的開端是成功的一半。雙方人員見麵之初，免不得要互相介紹、寒暄。這時，就應抓緊時機，對會談氣氛施加影響，同時談判人員應特別注意禮儀修養，態度應熱情誠懇，以便先入為主，消除距離感。一般以中性話題作為開場白，設法引起雙方的共鳴，使雙方在感情上接近許多，然後再進入正題就比較自然了。但應注意開場白的時間不宜過長，應控製在談判時間的5％之內。

　　其次，選擇一種比較自然、隨和進入會談正題的方式。以輕鬆自然的語氣先談些雙方容易達成一致意見的中性話題，引起雙方的共鳴。這種容易獲得肯定回答的方式，有助於創造一種“一致”的氣氛，有利於最終達成一致意見。

　　再次，雙方談判要體現出真誠的合作態度，尊重對方，雙方爭取在一個友好、平等的位置上展開談判。任何性質的談判，最終目的都是想取得符合雙方利益的積極成果。因此，談判過程中，談判人員要做到以下幾點：

　　第一，要誠懇、積極的溝通，使人感到有誠意。

　　第二，盡量的適應對方需要，盡量滿足對方的合理要求，求得雙方的共同利益，避免正麵衝突，鞏固發展已形成的良好氣氛。

　　第三，要簡單明了的發表意見，切忌長篇大論，滔滔不絕。盛氣淩人的講話態度很容易引起對方的反感，不利於談判的發展，甚至會陷入僵局。注意傾聽對方發言，不要隨意打斷別人談話，更不能不等對方講完話就批駁，待對方發表完意見後，再闡述自己的見解。

　　談判過程中最重要的環節和核心當數商討與辯論，通過雙方之間的商討與辯論，可以解決許多牽涉雙方利益的實質性問題，最終達到一致。商討和辯論，無非是通過構思和辯論得出一個對雙方都有利的解決方法。談判雙方都希望得到一個滿意的結果，所以要心平氣和、頭腦冷靜，共同商討，期待得出一種雙贏的效果。

　　首先，要明確自己的觀點和立場，以便於更好的溝通，獲得彼此的信任感。雙方都有自己獨到的觀點，所以在立場問題上爭執不休是不明智的。談判的重點是利益。最終目標是為了滿足雙方潛在的利益，如果一味地把談判立場與真正利益混淆不清或者僅僅在立場的衝突上雙方獲得妥協，則有可能使談判毫無結果。

　　其次，針對具體問題展開商討，要把人與問題分開，不要含混不清，對發表不同意見的人糾纏不停。成功的談判是建立在雙方充分的了解、溝通、尊敬和信任的良好工作關係上的。參加談判的人要把自己看成是雙方工作的人，所要解決的是問題，而不是攻擊人。

　　商討與辯論過程中，在重視雙方實質的利益，尋求一種能滿足其實質利

　　益的同時，也不能忽視談判雙方關係的利益，一種潛在的繼續合作，維持一種雙方持續關係的結果。

　　要想在商討中取得勝利，要重視談判的人性層麵，直接處理人的問題。

　　一方麵要對對方的想法有一個充分的了解，在討論彼此的看法的同時，設身處地為對方設想，給對方談判者保留一定的餘地和麵子；另一方麵要充分了解對方的情緒，容許對方發泄情緒，控製好自己的情緒，還要增加雙方的溝通，建立一種良好的工作關係，談判對事不對人，攜手尋求對雙方都有利的協議。

　　恰當、得體、有效的洽商詢問應注意以下幾點：

　　首先，應當以自然方式進行探索性詢問。萬事禮為先，禮多人不怪。詢問時，應盡量使用委婉的問話方式，先試探性的詢問一下，在別人有其他事情要處理時，盲目的打擾他人，容易引起反感。另外要注意語氣平和親切，不要使對方感到好像“查戶口”，咄咄逼人，這會給人居高臨下，不尊敬自己的感覺，容易使對手產生防範心理，以至於回答問題謹小慎微，甚至不予合作。

　　其次，對於實質性的詢問，事先應做好充分的準備。詢問前應做好充分的資料準備，不但可以做到胸有成竹，避免浪費時間，還能顯示對對方的足夠重視，表明自己的誠心，如購買某種商品業務人員對這種商品的質量、品種、裝運等情況作過全麵了解，問起問題就會顯得更加得心應手。

　　再次，聆聽的過程中要認真仔細，避免心不在焉。如果對該回答不滿意還需繼續提問，應該耐心地等對方回答完上一問題後，再提出問題，進行查問。查問還應注意現場氣氛，如果雙方注意力都集中在另一問題上，就不宜撇開主題強行詢問。對於被詢問一方在回答對方提出的問題時，應態度坦誠，實事求是地針對對方所問作答，不要閃爍其詞。如果對某個問題確實不了解或者不便回答，則可委婉說明，以免令對方尷尬或出現僵局，不可露出不耐煩的神情。