禮儀全書 4

推銷禮儀

　　市場經濟的今天，為了使新產品一經推出就占據有利的市場地位，不少企業采取了各種各樣的市場推銷的做法，其中之一就是由推銷員去開拓市

　　場。推銷員掌握適當的禮儀修養對成功推銷是很有必要的。

　　首先，推銷員要有相當紮實的知識。

　　一是，營銷知識。了解和掌握營銷學的基本策略和手段，學會市場調查和銷售預測的基本方法，善於觀察、發現市場變化的發展趨勢。

　　二是，商品知識。不僅熟悉本企業商品的性能，價格、品種等，而且能區分同類竟爭產品的異同，及各自的特色，就能更好地為顧客服務，成功地推銷商品。

　　三是，心理學知識。要懂得一些心理學知識，了解顧客購買心理，善於針對不同類型、不同購買習慣的顧客選擇與之相應的服務方式。豐富廣博的知識，能提高推銷員的自信。在銷售中有問必答，既表現了對顧客的尊重，又增強了顧客對推銷員的信賴。

　　其次，要有服務意識。推銷員與顧客打交道時，應對顧客想要了解和期望的事情，盡快盡早地提供服務；注意尊重顧客的想法、人格地位等。

　　再次，具備較好的表達能力。推銷員應具有較強的語言表達能力，能夠因時因地對不同推銷對象選用恰當的詞匯，講究語言技巧。通過自己鮮明而富有感染力的語言表達，激發顧客的購買欲望。

　　另外，還要善於克製自己的情緒。克製自己是推銷員禮儀修養的一個重要方麵。從事推銷工作，受人冷淡是常有的事，此時須善於克製。顧客對產品、推銷員本人產生抗拒心理是常見的，有時會遇到顧客的過分挑剔和一再地拒絕。然而，就是在多次拒絕之後往往有一次顧客改變了主意，采納了你的推銷計劃。因此，推銷員應有百折不撓的精神。

　　推銷的實質在於介紹自己產品的優勢及特點，以達到說服顧客購買的效果，要想達到較好的推銷效果應注意把握以下幾點。

　　首先，要禮貌待客。想要說服顧客購買，就應該讓顧客從心理上接受你、信任你，認為你是站在他的角度和立場介紹產品，就不會對你的介紹產生排斥感。這就要求銷售人員態度和藹、舉止得當，語言講究禮貌。

　　其次，推銷員要比較深入透徹地了解商品。不僅要對所經營商品的品種、價格、用途、性能、使用方法及使用效果相當熟悉，而且對產品的生產製造，加工工藝及其他相關的科技知識都應有所了解。有了豐富的商品知

　　識，才能在介紹商品時“如數家珍”，對顧客提出的問題，巧妙作出回答，才能令顧客信服。

　　再次，要掌握顧客心理，盡量使用有利於銷售的語言。

　　第一，禮貌用語。“您好”“謝謝”“別客氣”“對不起”“再見”等。多用禮貌用語，能體現營業員的主動、熱情、耐心周到，給顧客好感，帶來良好的銷售效果。

　　第二，多用“請”字。銷售過程中的語言離不開“請”字，多用“請”字，不僅使顧客高興，而且還能夠“請”來更多顧客。

　　第三，運用積極的銷售語言。在顧客對商品長時間細心挑選，但仍然猶豫不決時，應說“別著急”“慢慢選吧”，顯示銷售人員的通情達理；還可以幫顧客參謀，如“您皮膚白，黑色、紅色都適合您”等，同時，參謀時應多用一些積極的選擇性的問句，如“您更喜歡紅色的，還是白色的”“您是想要北京產的還是上海產的”“您是想要毛料的還是真絲的”如此等等。

　　但不可亂問，切不可問“您到底是買還是不買”此類的話會使顧客厭煩。精明的銷售者應站在顧客的立場上，幫助顧客參謀，贏得顧客。