芭比娃娃的秘密檔案

第一節　經商天才

　　雖然沒有人可以回到過去重新出發，但每個人都可以把握現在，創造新的未來。

　　——卡爾·巴德

　　1947年3月的一天，露絲接到遠在東部紐約的艾略特打來的電話。由於時差原因，他打電話過來時，露絲還在家裏，正準備去美泰上班。

　　當露絲聽到艾略特聲音的時候，發現往日溫和寧靜的聲音此刻透著恐慌，公司的第一個大型玩具要被人偷走了！聽著電話那頭艾略特的敘述，露絲決定放下其他一切事情來解決這個問題。

　　一直以來，露絲都是家庭、工作兩不誤，即便是孩子年幼時，她也堅持全職工作。正是基於此，露絲再次萌發工作的決心，認為一個女人也應該在當好妻子和母親的同時謀求事業上的發展與成功，需要走出家門去上班，工作讓她心中充滿感恩。

　　美泰公司剛剛聘請到卡萊爾兄弟代理銷售一款獨特的大型玩具Uke-A-Doodle（這是一款大型音樂玩具，像孩子般大小的夏威夷四弦琴），但卻又很快失去了這個合作夥伴。這款玩具原是艾略特發明設計的，他還給它取了“Uke-A-Doodle”這個有趣的名字。那時電視機還沒問世，人們主要的娛樂就是收聽廣播。在眾多“隻聞其聲、不見其人”的廣播節目裏，阿瑟·戈德弗雷的脫口秀是最受歡迎的，有成千上萬的美國人喜歡他的節目。艾略特和露絲平時忙於做生意，幾乎沒時間收聽戈德弗雷，但二人卻是他每周一次的晚間節目“阿瑟·戈德弗雷的天才童子軍”的忠實聽眾。

　　艾略特敏銳地捕捉到了蘊藏其中的創意，他仿照戈德弗雷的尤克萊利琴很快設計出了一款新玩具：藍色與珊瑚紅相間的四弦琴，配以小巧的琴撥子，用綴滿鮮花圖案的彩色包裝紙包裹著，置於特別設計的琴盒裏；琴盒造價不菲，裝飾得五彩繽紛，異常漂亮。這款玩具的建議零售價是1.49美元。它的塑料琴弦發出的聲音說不上悅耳，可戈德弗雷的嗓音也不屬天籟，他的粉絲們可以想象自己是影視明星，自己隨時可在家人麵前撥弄下琴弦，自娛自樂一把。

　　公司成立不過兩年半的光景，從最初的玩偶屋家具係列開始到現在，所有的產品銷售多是由露絲負責。1945年美泰大獲成功，可緊接著，就有一家玩具公司憑著更低廉的造價、更精細的製作趕超了美泰。美泰迅速轉型，向市場推出了群鳥係列及高度仿真的化妝品係列。他們將雇員控製在5人，加班加點趕製，終於在1946年底實現了盈利。露絲由此認識到，公司要發展，就必須有覆蓋全國的銷售網點，於是，開始在全國範圍內招募美泰玩具銷售代理。

　　1947年3月召開玩具博覽會，此前3個月露絲就開始謀劃。露絲沒和卡萊爾兄弟商量，就帶著Uke-A-Doodle的樣品找到了巴特勒兄弟的洛杉磯銷售處，對方是家總部在芝加哥的批發巨頭，其下有授權的本·富蘭克林零售雜貨連鎖店近3000家。他們同時還是中間商，大批量地收購玩具，然後發往全國各地的各類商家店鋪。露絲以自己的熱情和精美的玩具設計征服了洛杉磯銷售處的工作人員，同時獲得了公司總部的批準，露絲與他們簽訂了一份大額訂單，這讓露絲非常高興，滿腔喜悅，等著未來的成功。

　　這個天大的好消息卻並沒有得到卡萊爾兄弟的認可，相反，他們卻非常生氣，認為露絲是不顧他們的存在，越過他們找上門去兜售，那他們以後還如何把東西賣給這家連鎖巨頭？原來，巴特勒公司的總部就在卡萊爾兄弟所在的城市芝加哥，難怪他們會生氣。

　　這還不算，讓卡萊爾兄弟生氣的更大原因在於，露絲明明知道巴特勒公司既經營連鎖店，又是中間供應商，但她居然還同意承擔所有的運輸費用，還要以中介批發價賣給巴特勒連鎖店鋪。因此，卡萊爾兄弟認為露絲的做法是極為愚蠢的，巴特勒應該承擔運輸任務，即使讓露絲負責運輸但運費應由巴特勒承擔。於是，卡萊爾兄弟當場宣布辭去美泰銷售代理一職。

　　Uke-A-Doodle係列為美泰日後許多了不起的玩具搭起了展示的舞台，從此，露絲絢麗登場，殫精竭慮地堅決捍衛著美泰公司的利益。

　　卡萊爾兄弟退出後，艾略特就計劃著前往玩具博覽會物色新的銷售人員，主要負責美泰在紐約的銷售。抵達紐約後，有人向他推薦了艾爾·弗蘭克，二人見麵後不久，他就決定聘請弗蘭克和他率領的銷售團隊。在弗蘭克的引領下，艾略特參觀了玩具博覽會，他們邊看邊點評，討論著參展產品的商業潛力。

　　就在艾略特一行人興奮地看著展區的玩具時，有個展區的商品當場就讓艾略特震驚，原來，洛杉磯的競爭對手尼克博克塑膠製造商的列奧·懷特正在他們的展區展示並售賣Uke-A-Doodle，報價比美泰還要低。懷特把樣品上美泰的標簽撕掉了，那玩具很容易仿製，他們自己就能生產供貨。許多正準備與美泰簽單的客戶告訴艾略特，懷特給他們的報價比美泰還低。於是，兩家公司較著勁兒降價，都希冀憑此打敗對方，一場價格戰就此拉開了序幕。艾略特立即打電話把這個情況告訴了露絲。

　　露絲聽到這個消息後非常憤怒，但她立即意識到美泰必須盡快縮減成本，目前能達到這個目的就是擴大生產來降低成本。美泰有現成生產設備，單憑這點就占盡先機。因此，露絲決定打時間仗，下令馬上投入大量產品以衝擊市場，要讓尼克博克生產的尤克萊利琴還沒機會出現在貨架上美泰的產品就占領市場。

　　與此同時，露絲又把目光投向了包裝，打算將原本造價昂貴的兩件式豪華包裝盒改為一件式可折疊簡易包裝，她懇求包裝公司按要求轉產。但是，對方根本不予理睬，反而提醒露絲美泰公司還欠著他們貨款。露絲可沒有被這些問題嚇倒，於是，她立即拿起電話簿挨個給上麵所有的包裝盒公司打電話。經過幾個小時的鏖戰，一個名叫愛迪·梅爾斯的年輕人同意了露絲的做法。露絲約他在美泰公司見麵商談，露絲態度誠懇、據實告知美泰要大幅降價而又麵臨資金短缺無處賒賬的窘境，但公司有大額訂單正源源不斷地湧入。兩人談得非常投機，梅爾斯聽完後表現得非常興奮、激動，他本身就是一個非常有眼光的人，認為現在機會難得，和露絲達成了合同意向，願意提供露絲要的包裝盒。

　　當梅爾斯把美泰的要求告訴廠方時，廠方表示先要了解美泰的信譽，美泰信譽好就承諾，但假如美泰屆時無法付款，將由梅爾斯本人承擔一切費用。梅爾斯對美泰進行了全方位的考察，也對露絲的經營充滿了信心，因為，梅爾斯從美泰的創建、發展過程中，露絲的經商天才顯露無遺，正是她那種無師自通、靈活有力的銷售模式深深地打動了年輕的梅爾斯，於是，簽訂了這個非常冒險的合同。

　　梅爾斯對深陷困境的美泰如此信任，危難時刻慷慨相助的義舉，讓美泰渡過了這個難關。對此，露絲一生銘刻在心，她說：“雖然我們的公司壯大發展了，我們對梅爾斯的忠誠也永不褪色。公司越壯大，需購買的包裝盒越多，他的收益也就隨之增加。到後來，整個包裝盒公司都成了他的囊中之物。”當然，梅爾斯不僅無數次地把露絲從經濟危機中解救出來，也挽救過她的情感危機。

　　露絲對早年曾支持過自己的貴人終生銘記，必擇機湧泉相報，不遺餘力；對那些曾阻撓作梗的小人，露絲也一日未忘，絕不輕易放過。商場如戰場，變幻莫測，勝敗在瞬間，起起落落是常事，總有貴人相助，也有小人作祟。待到艾略特從紐約返回洛杉磯時，露絲已理順亂局，新款玩具琴的造價降下來了。

　　美泰公司投資人馬特森看到美泰現在的局麵，仿製品長期困擾著公司的發展，於是，有意離開這個時刻充滿危機的公司。馬特森曾幫助露絲重返生意場，卻無法在她的公司裏長久待下去。當馬特森說要撤資退出時，露絲隻是看著他雙手抱頭地坐在那兒，並沒有堅持勸說他留下。露絲總是在尋找最好、最聰明、最進取、最靈活的人充實於公司的每一個崗位。

　　那時，莎拉和路易斯剛賣掉了他們在丹佛擁有的產業，搬到了洛杉磯的韋斯特伍德區，恰好手上有一筆流動資金。於是，露絲建議馬特森去找找莎拉和路易斯，看能不能說服他們買下他在美泰公司的份額。馬特森聽到這個消息，當場高興得一躍而起，經過商談，路易斯以1.5萬美元買下了馬特森的份額，馬特森拿著原來投入的1萬及多出來的5千美元就此離開了美泰。但日後美泰的發展，卻讓馬特森倍感後悔。

　　接下來的10年裏，美泰公司勵精圖治，頑強麵對各種困難，Uke-A-Doodle玩具琴售出了1100萬件，而第一年的利潤就高達2.8萬美元，這是讓馬特森始料不及的。這期間，美泰公司更是收獲有諸多深刻教訓，也失去了幾位早期的重要成員。