芭比娃娃的秘密檔案

第二節　初展銷售才華

　　“NO”調過來說就是“ON”，所有的問題都有解決它的鑰匙，要不斷思考直到找到它。

　　——諾爾曼·文森特·皮爾

　　露絲曾在小店裏曆練過，也做過辦公室助理，有著豐富的管理經驗，做起管理工作來駕輕就熟。不過，盡管露絲膽子很大，但她還是暫時保住她在派拉蒙電影公司速記員一職，並沒有一時衝動辭去工作。

　　終於，露絲和艾略特在位於諾曼底大道附近的奧林匹亞林蔭道旁的4000號街區找到一個洗衣店，約18平方米大，以前是個中國人開的洗衣店，現在他們以半年50美元的價格租了下來，作為艾略特的加工坊。他們把夫妻倆的名字合起來，就成了一個名副其實的夫妻店——“艾略特·露絲塑料製品店”。

　　做完這些，他們已身無分文，以至於連生活費都沒有，常常沒有錢吃飯。艾略特的朋友西摩·格林還記得搬家那天上午，他趕到夫妻倆的店裏，給他們送去了8美元，這樣才讓他們挨過了那一天。他還幫著艾略特粉刷了房子，用水衝洗上麵的藍色塗料，最後總算讓那牆顯出了點兒白色來。

　　店鋪終於定下來，可以進行正常生產了，於是，露絲夫婦也變得忙碌起來，馬不停蹄地投入到全新的生活中。休息的時間，露絲都在思量著給哪些商場、店鋪打電話推銷艾略特設計的作品。擺在他們麵前的，是一項前所未有的挑戰，艾略特想都沒想過要去做的事兒，露絲正摩拳擦掌，躍躍欲試。露絲雖然從來沒有做過銷售工作，但露絲在營銷方麵的天賦，絕不遜色於艾略特的設計才華，滿腦子都是銷售點子。

　　露絲說：“我很快就意識到，我一定要做銷售。我丈夫是位才華橫溢的藝術家、創造家，但生性寡言內向，而我的性格正好相反。如果自己不做銷售，這些產品無疑將變得一文不值，甚至隻有轉賣給別人，讓別人賺錢去。”夫妻倆的性格迥異，這一點恰好可以彌補相互之間的缺點，聯合後就變成一個完美的結合體，因此，他們之間的關係有著更為獨特的內涵：當時的社會要求女性溫順賢良，在家相夫教子，可艾略特卻願意給予露絲絕對的自由，放手讓她去實現她企業家的夢想。

　　艾略特曾回憶說：“我們說幹就幹，我辭了職，而她繼續上班。不錯，她是喜歡派拉蒙，但電影明星不再是她談論的話題了，她已不滿足於做個秘書了。”生活一如既往地進行著，夫婦的生活卻在發生著翻天覆地的變化，他們正走在通向未來商業帝國的道路上。

　　數月後，心靈手巧的艾略特製作出了第一批樣品；露絲充分發揮自己的銷售才能，把這些樣品裝進手提箱，到一家家的禮品店去推銷，希望有人能識貨並下訂單銷售他們的產品。

　　理想和現實總有一些差距，創業哪有這麽容易？日子一天天隨著露絲不斷地吃閉門羹而逝去，過了好長時間，產品一件也沒有銷售出去。幸好，露絲有著天生的創業者氣質，勇於冒險，敢於拚搏，還是堅持不懈地一個店一個店不停地去推銷，希望找到能銷售自己產品的店主。

　　後來，露絲盯上了比弗利山的威西爾大街上的紮克精品店，那裏的裝潢富麗奢華，購物環境靜逸宜人，專賣丹麥產的摩登時尚禮品。她找了個破舊的箱子，把艾略特那些用木材和有機玻璃做的小玩意兒，如書檔、托盤、香煙盒、燭台、小梳妝鏡，一股腦兒裝了進去，選了個午餐時間，她抽空去了趟紮克精品店。

　　那天，露絲把濃密的齊肩褐發高高盤起，打扮得幹淨利落，顯露出苗條勻稱的身材。站在紮克精品店門口，露絲心裏緊張得要命。她強迫自己擠出一個燦爛的笑臉，然後走過去，和店裏的女售貨員搭上了話。那女人神情傲慢，堅持先查看了露絲帶來的那些東西，然後才進去把店主紮克先生叫了出來。

　　露絲給紮克介紹自己的產品，並拿出精心準備的樣品給他看。紮克看到這些樣品，就立即喜歡上了這些小物件，很快，他就操著丹麥口音很重的英語告訴露絲說想見見艾略特，參觀一下他們的工作室。這下，露絲慌了神，她不敢想象，這位老先生見到他們那間破洗衣房改造成的店鋪會是什麽反應，要是讓他看到那破舊寒磣的地方，一切就全完蛋了。

　　紮克注意到了露絲的反應，知道她在顧忌什麽。於是，紮克寬慰地說，自己來自歐洲，見過很多像他們那樣名不見經傳的小作坊，但是，恰好是這些小作坊能生產出一些意想不到的好產品來，因此，告訴露絲不必介意。露絲還是很擔心，認為紮克先生肯定會看不上他們的，最後，她邀請他周六過來看看，因為周六自己也在店裏，這樣，艾略特就不用獨自麵對遭遇拒絕的尷尬。

　　那個周六，紮克如約而至。他和艾略特握了握手，四處環顧了一下，對這個小作坊非常滿意，然後就說他要下份訂單，露絲和艾略特當場驚呆了。

　　當時，露絲根本就沒有任何準備，認為對方隻要看了作坊，就會打消訂貨的準備。此時，艾略特意識到他手頭連紙筆都沒有，於是，他急中生智，隨手撿了張包裝紙，撕下一角來，用一截鉛筆頭，快速寫好了訂單。500美元的訂單，對財大氣粗的紮克來說不算什麽，可在露絲和艾略特眼裏，那是對他們的夢想的最大肯定。

　　紮克走後，他倆興奮得大喊大叫，緊緊地相擁在一起，他們終於成功地賣出了第一批貨。接著，露絲又開始操心收支問題……這樣，她邊幹邊學，開始了自己的經商生涯。

　　小夫妻倆的作坊終於有了第一個客戶、第一張訂單，就這樣，年輕的創業者上了路！

　　艾略特設計的小玩意要用到聚丙烯酸樹脂板，如果他們以零售價買入的話，就沒多少利潤可賺，所以他們希望能從供應商那裏批發。他們給杜邦公司打電話，對方沒有回應；聯係羅姆哈斯的銷售代理傑瑞·楊，可他認為他們要的貨數量太少，不能給他們批發價。

　　但是，傑瑞·楊並沒有忘了他們。幾個星期後，他打電話給露絲，把露絲引介給了他自己公司的一個大客戶——道格拉斯飛機製造公司。原來，對方曾請傑瑞·楊推薦一家公司，為他們的促銷活動設計一款新穎的禮品，用以答謝各方官員的關照及客戶嘉賓的厚愛，同時也是公司對全體員工的回報。傑瑞·楊看過艾略特設計的產品，知道他是個有設計天賦的人，正是道格拉斯飛機製造公司需要的人才。

　　道格拉斯公司希望新的禮品設計能把漂亮的DC-3壓鑄飛機模型包括進去，並適合擺放在辦公室或家裏的書房裏。當然，在合同正式敲定之前，道格拉斯公司表示希望雙方能見見麵，明確他們的要求，共同商討有關細節。本來，商討設計的最佳人選應該是艾略特，可露絲知道，把這樣一個重要的潛在客戶交給木訥的丈夫，事情非給搞砸了不可。既然不能指望艾略特應對這樣一個大場麵，她隻能親自上陣了。為此，她專門請了一下午的假，趕到道格拉斯公司，同3位男性負責人見麵，商談具體事宜。

　　在大辦公室裏，露絲專注地傾聽著他們對設計的具體要求，盡量少發表意見，把這些記錄下來，方便艾略特參考，同時也是為了避免暴露自己對設計的無知，被對方抓住把柄說自己心意不誠懇。對方在提出了具體的要求之後，馬上就和露絲簽訂了合同。

　　露絲欣喜若狂，她成功地拿到了這筆交易。她對自己在那次會談上的表現非常滿意，同時，她也相信艾略特肯定有辦法令他們的新客戶滿意。後來，艾略特根據公司的要求，設計出一款簡約、優雅的鍾表，在那個畢加索和布拉克風靡一時的年代盡顯時尚。

　　經過幾次客戶訂貨，露絲的銷售事業漸漸走上正軌。從此，露絲瘋狂地愛上了銷售，常常扔下她在派拉蒙的工作，四處出擊拉客戶，招攬了一批像雷電華電影公司這樣的買主，還有一家名為恩卡的公司。艾略特則充分顯露了他精準把握時尚潮流的才能，不斷設計出樣式新穎的產品出來。20世紀30年代晚期正流行珠寶飾品，艾略特試著設計了幾款珠寶飾品，希望走出更寬的道路。

　　1940年，他製作了一款小巧別致的飾品——一隻以女性之手托起的小瓶，瓶裏麵可以裝些水、放朵玫瑰花苞，別在女士休閑襯衣或運動外衣上。這個款式很受女士們的喜愛。艾略特設計、製作的飾物很快出現在了洛杉磯的各處商店櫃台上。

　　露絲的銷售同步跟進。同時，她竭盡全力爭取銀行貸款，用以采購生產材料。他們的產品更多樣化了，有碗狀水果盤、化妝盒、咖啡桌、早餐盤、大衣掛鉤，還定做各種家具。