卡耐基成功之道全集

一、步出校門，走向社會

　　尋找立足點

　　在我們開始訪問那些當時隻有20多歲的工作者時，我們發現，有些人喜歡談論自己現在的情形，有些人則喜歡談論自己的未來。有些人會說：“目前我正從事於……。”另外一些人則強調：“我正計劃做……。”因此，我們定下一個慣例，要求每一位工作者先談論他們目前正在從事的活動，然後再談他們對未來的計劃。

　　把他們談論的焦點集中於現在，又產生了另一個分歧點，那就是有些人會詳細的描述他們的工作及在工作上所遭遇的問題；有些人則把大部分的時間花在觀察和批評他們的同事上。當同樣的模式連續出現在被訪問者的身時，我們開始懷疑，可能有一個我們事先沒有預測到的主要因素正影響著這些人的事業。當時我們並不知道這個因素為何，現在卻知道了：人們在20來歲時擁有一項秘密武器——在他們實際工作技能的背後，隱藏著一套截然不同的才能。當工作技能不能使他們得其所願時，多數人會毫不猶豫地使出那套潛藏的法寶。

　　在我們所訪談的人中，很少人能清楚地意識到他們的“個性”是可使自己實現事業目標的一個重要因素。然而在20多歲時，人格確實在他們的生活中扮演一個舉足輕重的角色。有時候，個性是可輔助他們達成目標；而有些時候，個性在外觀上似乎對他們有相當助益，但卻在未來導致嚴重的不良後果。

　　“變色龍”的行為

　　豪德·泰勒在中學時數學很好，所以他念大學時選擇電機工程做為主科。肯尼迪總統在演說中講的話：“博士人才（自然科學及工程）的缺乏是我們國家最嚴重的問題”，再加上當時市場上對工程師的迫切需要，更堅定了豪德的決心。但豪德主修什麽，對他並沒有太大的影響，生性外向、友善的他比大多數同學更肯定自己的能力與未來該走的方向：他可不打算一輩子做工程師，而把大部分的時間花在解決困難的公式上麵。對他而言，能愈早進入管理階層愈好。誠如他所計劃的，豪德以優異的成績畢業以後，便在一家主要的金屬礦業公司做見習經理。“在大學裏修了那麽多困難的課程以後，公司所提供的訓練課程對我來說實在是太簡單了，”他在工作4個月以後這麽表示，“他們的要求雖然不高，但我知道這樣做會幫助我達成我的目標。我相信他們正在訓練我做一些更重要的事。”

　　在工作時，豪德努力使自己的外表還“看得過去”。他不惜花許多時間來采購西裝、襯衫及鞋子，而他的太太艾蜜莉則專門替他買領帶及襪子。盡管如此，他總是使自己看起來仍有點衣衫不整的樣子，穿的衣服尺寸似乎總是大了一號。在工作表現上，豪德所給人的印象則是一個努力向上爬，但態度卻從容不迫的人。“具備實力，但卻不露鋒芒”正是豪德在工作上的主要指南。他不想讓別人認為他是個為了迅速爬到高位，不惜采用任何手段的人。然而，也隻有具高度野心的人，才會這樣處心積慮地掩飾自己的意圖。“我喜歡——也試著——使自己表現出一副泰然自若的樣子，”在工作將近一年以後，豪德以自豪的口吻這麽說：“我想讓人們知道我禁得起考驗。”

　　對於一個23歲的年輕人而言，努力擺出一副冷靜的姿態是很正常的，這通常是因為他們想掩飾對不確定事物所產生的焦慮感。“這兒的工作環境變化多端”，豪德帶著神經質的笑聲這麽告訴我們。然而豪德並不在意。“我對自己的能力很有信心，”在20多歲時，豪德經常重複講這句話，而他真的這麽認為。他的自信心使他產生了一個信念，認為他能在任何混亂的局麵中脫穎而出。因此，一個組織完善、局麵穩定的公司要比一個局麵混亂的企業更令豪德感到憂心。他深信輕度的混亂能提供他一個絕佳的機會，來顯露自己的真本事。這種惟恐天下不亂的心理，導致他在未來的歲月中，刻意在工作環境裏製造出許多混亂的局麵來。

　　由於豪德在4年的大學生涯中，早已修過財務及管理方麵的課程，所以他發現公司提供的訓練計劃對他而言，未免稍嫌簡單了點。盡管如此，他仍用心吸取這個計劃所能提供給他的相關知識。在學校的時候，他本來就是個用功的學生，現在更把這個習慣應用在工作上。“我盡量奉獻自己所學，”有幾回豪德這麽說，“但老實說，這個工作並不需要我付出那麽多實力。”以豪德的工作能力及學識背景來看，隻要努力工作，遲早會有成果出現。問題是他希望早一點看到績效產生——最好就是明天——而這整個世界似乎是圖謀好了不讓他稱心如意。“我覺得做這個工作對我而言，是大材小用，”在他工作的第2年及第3年，豪德感慨地說。對他而言，在這家公司往上攀爬的過程，緩慢得令人感到痛苦。

　　“我想如果我到別家公司工作的話，可以升遷得更快一些，”當他在這家公司工作到第4年時，豪德做出了這樣的結論。他有一位學化工的老同學也在這一行裏的另一家公司工作，豪德每隔幾個月，就會和他交換彼此的工作心得。當這位老同學在連續幾次的交談中，得知豪德強烈想換工作的欲望以後，便安排他到自己的公司麵談，結果豪德被雇用了。豪德的新上司——班對他的這位新屬下感到很滿意。“這個家夥會很有前途的，”在豪德接受這份新工作後沒幾天，班這麽告訴豪德的朋友。

　　個性這個東西並不像身高、體重或數學能力那樣，能一下就被探測出來；沒有適當的環境，它是不會完全展露出來的。在一個充滿威脅的環境裏，人們為了安全起見，往往不輕易顯露自己的個性，隻在內心默禱著好日子能早點來臨。但在一家新公司裏，麵對一個毫不隱避對自己未來期望的上司，豪德很明顯地開始表現出和以前相反的舉動來：他覺得安全，而且變得格外有表現欲。“在這兒，我比較能放鬆自己，並渴望能獲得成功，”他在26歲時這麽說。

　　在接下來的日子裏，我們當然期望這位精力充沛的年輕人，能在這家新公司裏順利而又迅速地往上升，但事實卻非如此。在很多方麵，情況反而愈變愈糟，因為豪德的希望雖然因變換工作的環境而升高，但他在新公司裏升遷的速度卻和在舊公司時一樣緩慢。但無可諱言的，這兩家公司在基本上仍有很大的差別，而豪德在潛意識裏也開始利用起這差別來。當他說他在新公司裏比較能放鬆自己時，實際上正不知不覺地展現一個事實：他正明顯地展露自己的個性，並開始在自己的工作環境中利用它。“他說的笑話一點都不有趣，但我卻依然笑了。總得有人笑吧。”他在過27歲生日的前一個月這麽說。

　　豪德並不是一個虛假的人，而且還會因為有人這麽形容他而感到震怒。然而，他仍下定決心要達到自己的目標。既然在工作技巧上他已盡其所能，而仍不能使自己往上爬得更快些，那麽他決定采取另一個可行的方法。在公司裏他變得愈來愈友善，也愈來愈會交際。在他的想法裏，他的改變隻是因為新的工作環境及其提供的晉升機會使他感到更自在罷了，誠如他所說的：“我在這兒比在以前那個地方更有歸屬感。”親切地和大家打招呼；花費更多的時間在走道上、男廁所裏、飲水器及咖啡機旁與人交談；更熱衷於表現自己對許多話題的看法——上自政治、社會，下至地毯及牆壁的顏色無所不包——這些都是轉變後的豪德的所作所為，而他也希望大家注意到這一點。

　　這些改變都是下意識產生的。正因為如此，效果才更彰顯。豪德並非曲意迎合他周圍的人。大體而言，我們仍可看得出來他依然保有本來的麵目；而這就是重點所在。他對自己作為的辯白——即他之所以變得這麽善於交際，隻是反映出他終於在這家公司“安定”下來——毫無疑問地是有部分的真實性。

　　此外，在他這個年紀，他依然可以戲劇化地轉變自己的個性以配合環境的要求。當然，在10幾歲的時候，這樣做對他更為容易：他可以像變色龍般地在一聲暗示之下，立刻擺出不同的舉止或態度來。但在20來歲時，這種改變也仍舊相當容易，在做了任何改變之後，他依然有權利宣稱：“我仍是我自己。”總之，在26歲時，豪德的個性依然有相當大的可塑性，以致我們不能把他所說的話冠上“欺騙”這個名稱。對他而言，這些話的確是真實的。

　　魅力的效用

　　雖然聽起來有點奇怪，但豪德在工作上的技能卻是他最能利用的煙幕。如果一個人完全是在作假，而且根本不配獲得他現有的職位，那麽要看穿他是很容易。隻要鼓勵他喋喋不休地談論一些與工作有關的話題，並觀察他在各種工作計劃中的表現，那麽他的狐狸尾巴很快就會露出來。

　　矛盾的是，能力愈強的人，反而愈能瞞騙他的雇主——如果他真打算這麽做的話。而就我們日後所知，豪德起碼下意識地這麽做了。為什麽我們沒有很快注意到這一點呢？這一個問題的答案解釋了人們如何使自己在事業上陷入困境。

　　在小說（偵探、諜報故事）或電影裏，我們所看到的例子往往是百分之百的欺騙；一個人可以扮演另外一個完全不同的人而不被拆穿，這麽做，讀者和觀眾也會因而產生緊張的情緒，而這正是說故事的人想要造成的效果。但在我們研究過那些想往上爬的人所試圖采行的欺騙以後，我們發現虛構的世界和現實仍有很大的差別。令我們驚訝的是，采用這種方式的，往往是那些有才幹並受過良好訓練的人，為了使自己更迅速地達到自己的目標，他們不惜誇大事實。這些人絕對不是道地的騙子，他們都具備某些方麵的能力，也足以勝任他們所追求的職位。由於他們迫切地想發展自己的事業，所以盡力說服自己，認為自己已做好使自己迅速升遷的各種準備。那麽是什麽阻止他們到達目的地呢？隻有一點，他們無法使人信服。對他們而言，這是一個他們必須特別注意的障礙。“我真不明白，他們為什麽不放手讓我去做，”26歲的豪德這麽說著，“我知道我可以創造出奇跡來。天哪，到時候他們會因賺錢太快，而不知該如何是好！”

　　讓我們暫時站在豪德的立場來看眼前的情況。基本上，他是一個誠實、高尚、天賦不錯而且受過良好教育的人。他覺得自己已具備足夠的能力，來做比現在還多兩倍實權的工作。這一點可從他在26歲到27歲時所發表的意見裏看出來：“為什麽我就得把這麽多的時間浪費在一些瑣碎、低層次的事務上？”“換成是在學校的話，他們早就會讓我連跳三四級，升到真正適合我的職位上了。”

　　就豪德的觀點來看，他並不認為自己是在蓄意欺騙，因為他覺得自己在那個時候已有資格做大事。他隻是在尋求公平，在努力使人們知道他已準備就緒罷了。一旦這種對自我的看法深植在心中，則天下沒有不可為的事。隻要有必要，欺騙對他而言，隻是追求公平的一種手段而已，另一方麵，也是他為了追求一個極端崇高的目標，而采取的一個稍微不道德的舉動罷了。

　　“班是一個食古不化的人，”豪德批評他47歲的上司。“我一定得找個辦法避開他，或者超越他。這個家夥慢得像隻烏龜，做什麽事都行動遲緩。”

　　“那你打算怎麽做呢？”我們問他。

　　“做任何事——隻要有必要，”他答道。在經過一段似乎有幾個世紀長的等待時間以後，豪德終於在28歲那年獲得他所尋求的機會。在公司裏，不論走到哪裏，他都特意擺出一副爽朗、快活的姿態來。最令我們感興趣的卻是一件事實，那就是當我們傍晚或周末到他家中拜訪，或是當他身旁沒有與他工作有關係的人在場時，他這種姿態就不複存在。事實上，這種充滿信心的姿態隻是他每天早上上班以前，在不知不覺中所戴上的一個麵具而已，其目的是想使人對他的印象深刻。“不論走到哪裏，我都想讓人覺得我很行。”在機會來臨的前3天，豪德這麽說著。

　　在那些覺得豪德的外表看起來十分可靠的人當中，有一位是班的同事，他就是51歲的吉爾，他在這家公司裏主管財務工作。現在公司決定要買進別家公司的資產，雖然外麵有些征信公司或股票經紀公司會定期的向吉爾推薦賣主，但吉爾卻決定自行做一番調查。“你知道嗎——”他有一回問班，“如果我們直接買進這些公司的資產，比重新成立一些這樣的公司，起碼可以省掉一半以上的資金。”這對班當然不是新聞。但他卻希望吉爾行事更謹慎一些，以免公司的資金及向銀行的貸款被用在錯誤的交易中。“一次的錯誤會耗掉我們許多的金錢及時間來做彌補工作，”他告訴我們，“我情願按部就班地慢慢做。”幾天以後，吉爾建議把豪德列入他組成的一個小組內的成員，專門負責調查適合的賣主。

　　班對這個建議一點都不感興趣，在腦海裏，他早已替豪德想好一條通往管理階層的路，吉爾這個建議等於是使豪德走離正道。“我敢打賭沒有多少負責企業購並（Acquisitions）的人最後能做到總經理或董事長，”班說道。但豪德聽到這個建議時，卻感到很興奮，因為他覺得這是一個能使自己大顯身手的機會。他私心裏一直認為：假使他能多遇到一些新麵孔，再加上購並過程的混亂與其中可能產生的戲劇化事件，他有辦法使自己成為一個明星。總之，局麵愈是混亂，他脫穎而出的機會就愈大。“這個職位將使我更能發揮自己！”他興奮地告訴我們。

　　“怎麽講呢？”我們問道。

　　“如果我找到一家很不錯的公司，他們很可能買下它以後，派我負責掌管它。這並非不可能的事啊。

　　令我們感到困惑的是，當初吉爾怎麽會想到要豪德加入他的購並小組？我們向豪德提出質詢，他聳聳肩答道：“這想必是因為我的魅力，我迷人的笑容吧。”接下來，為了使自己顯得更正經一點，他說：“我的意思是說，我們以前從來沒有一起工作過，吉爾甚至不知道我會不會加法。”但吉爾卻明白地告訴豪德他很適合做這份工作。“你看起來就像是個說做就做的人。”他對豪德這麽說。這是豪德擺出笑臉攻勢與積極姿態以來，所獲得的第一回合勝利，往後他仍會獲得更多的勝利。就如他原先期望的一般，搬出他潛藏的才能，好使人人感受到他個性上的魅力。事實證明果然產生了效用：他獲得一個自己渴望的職位。

　　更妙的是，由於個性比工作技巧更難以捉摸，也較不明確，它可以為他開創出一些工作技巧所無法開創的機會來。它的曖昧正是它占優勢的地方。不同的人會以不同的想法來衡量它。在豪德的心目中，以為把重心從工作技巧轉移到個性表現上，應該會產生奇跡般的功效。想到自己的事業從此可能會大幅度地擴展，就令他樂昏了頭。“我希望他們知道做任何事都可以依賴我，”他在同一天說道。

　　披著個性外衣的“現代采礦者”在接下來的4年當中，因為工作性質的關係，豪德一直風塵仆仆於道路上。“我覺得自己就像是個現代的采礦者，正在淘金。”他在30歲時快樂地說。

　　在豪德的心目中，這個新職位除了帶給他更大的發揮機會以外，也使他在公司處於一個特殊的位置：他不必再像以往那樣受到諸般的限製。誠如他在31歲時所說的：“因為職務的關係，我不需像一般員工那樣凡事按部就班。”

　　毫無疑問地，豪德是找到了一條捷徑。問題是這條捷徑會通往何方。豪德希望它能直接通向高階層的管理職位，但這似乎是不可能的事。要明白原因何在，我們必須看一下一些事業成功的人士，在20來歲時所展示出來的一般行為模式。

　　對大多數這類型的人而言，20來歲這段時期可以被劃分成兩個部分。在他們剛從大學畢業的頭3年裏（一般而言，也就是從22歲到24歲），他們正處於一個對任何事都反應過度的階段。對於任何加諸於他們的要求，他們在情感上的反應都很強烈。在工作技巧及個性的天平上，他們往往會把任何挫敗或升遷減速的情況歸咎於後者，而非前者。因為就像豪德一樣，他們認為自己根本是大材小用。

　　在這種情況之下，為了加快自己晉升的速度，他們很自然地就會想到要修改一下自己個性的外在輪廓。在一個戰線受挫以後轉到另一個戰線，本是人之常情。喜歡挖苦的人，也許會說他們已決定用欺騙做為往上爬的手段，因為他們的工作技巧對他們的幫助不大。但這樣說卻忽略掉這個年齡的男女在個性上的可塑性，尤其是當他們為了求上進而飽受內外壓力逼迫的時候。換句話說，當一個人的個性還沒有完全定型的時候，我們不能說他因應環境需要而修正自己的個性，是一種欺騙。

　　總之，對大多數的人而言——不論他們後來是成功或失敗——22歲到24歲這3年是個戲劇性的階段。在這段時期中，為了追求成功，他們會嚐試戴各種麵具，並盡量散發出魅力、智慧、鋒芒及人上人的氣質來。

　　如果未來的贏家和輸家都做這樣的事，那麽是什麽因素使他們之間產生這麽大的區分呢？在未來的歲月中，人們的事業究竟會扶搖直上還是欲振乏力，主要的因素出現在25歲到29歲這5年的時間裏。在這期間，那些最後成功的人在個性上會穩定下來，不再像3年前那麽善變。在試穿過各式各樣的個性外衣以後，他們就會從中找出一件甚或多件比較合身的個性來。這一點相當重要，因為在決定好自己該以何種風貌展示以後，他們能把眼光放遠些，而不會老是在那兒操心自己的裝扮是否有缺陷這類次要的問題。與其考慮自己是否能呈現出正確的個性輪廓，好開啟總經理辦公室的門，他們會把注意力更集中在培養必要的工作技巧上，好使自己未來能勝任要職。

　　有些讀者也許會覺得我們不應該把工作技巧和個性做這麽明顯的區分。理論上，要使一個人成功，這兩者應該相輔相成，而且在理想的狀況下，彼此配合得天衣無縫才對。但實際上它們卻經常產生衝突，理由是：它們帶領人走向兩個完全不同的事業途徑。舉例言之，如果豪德仍把他的工作重點放在琢磨工作技巧上的話，他的事業很可能會朝向生產及管理方麵發展。可是由於他對個性的表現日漸著迷，他已經在不知不覺中踏上另一條路，一條通往推銷的路。

　　他是否察覺自己在玩什麽牌，這一點並不重要；重要的是他在玩這張牌，人們也根據他玩的這張牌對他產生反應。與其希望人們對他的工作表現喝彩（而這要花費很長的時間讓人們慢慢評估他），他情願自己的個性能即刻成為眾人注意的焦點。在豪德31歲的時候，他終於把過去8年來一直在主宰他行為的感覺化成言語吐露出來，“我希望人們會因為我這個人而喜愛我，”他在一次訪問中脫口而出。

　　每個人多少都有類似豪德這樣的感受，但主修科學或工程的人通常會持不同的看法。他們情願用職業上的成就，而非個性，做為自己在事業上的進身之階。事實上，如果他們隻是憑著上司的偏愛，而非工作上的表現獲得晉升的話，他們會覺得欺騙了整個工作製度及他們自己。他們會覺得這更像是一種施舍，而非勝利。他們的態度可以從他們經常講的一句話中看出來：“我情願讓我的工作表現來說明一切。”意思就是說：“請用客觀的角度來看待它，並衡量它的價值；我想你會感到很滿意，甚至印象深刻。”他們的態度正好與豪德相反。當豪德說“我希望人們會因為我這個人而喜愛我”時，他腦海中甚至沒有想到他的工作：除了他以外，就是一群假想的觀眾。

　　如果豪德能覺悟到自己正朝那個方向走的話，他或許會試著緩下自己的腳步，或停止自己正在做的事，起碼他會想個辦法來填補他在事業生涯中日漸擴大的一條裂縫。畢竟，他仍是學工程出身，而且仍接受這套訓練的一個原則：重要的是結果，而非魅力或受歡迎的程度。就某種程度而言，他也認清楚一點：雖然我們在私底下希望別人僅是因為我們本人而愛我們，但在工作場合裏，我們卻得拿出具體的東西來讓別人衡量我們。盡管豪德有這種認識，但是私人的偏好，再加上急功近利的心理，最後仍是加速地把他推向一條完全不同的路。他仍宣稱自己想做個經理，但他走的卻是推銷員及業務開發的路子。

　　如果豪德有洞燭先機的能力，情況也許會改觀。可惜他沒有，而時機也終於消逝。在發展事業的過程中，自以為是憑工作表現，但實際上卻用個性做進身之階的人，幾乎都會經曆一個可預測的危機。事實上，除了這個危機之外，他們所承受的一些小挫敗也可追溯到他們以往對這個問題的認識不清。在豪德34歲的時候，他長期跨立的那個深溝終於把他吞噬掉了。

　　魅力永恒嗎？

　　在豪德的協助下，他的公司不斷地買進別家公司的資產。由於交易進行得很順利，公司的知名度也大幅度增加，那些行政主管也樂得讓豪德放手去做。但在這一方麵搞了4年以後，豪德又開始覺得他做夠了。“那麽你想改做什麽呢？”在他32歲生日過後沒多久，我們這樣問他。他一刻也不猶豫地回答：“我想再走管理的路線。”

　　班正好能幫助他。在這4年裏，他們彼此接觸的機會不多，所以班依然很喜歡及尊重豪德。更重要的是，他覺得豪德仍很有前途，隻是當初走離正路罷了；“我想看著你走回正路上，”當豪德找他幫忙時，他這麽說。班的看法其實有點一廂情願；如果豪德在這4年裏仍在他手下工作，他恐怕早已看出這個年輕人的長處和短處了。但就因為實際情況並非如此，他仍看好豪德的前途。“在這兒，我不能替你做什麽事，”班說道，“要在我們這種規模的公司裏升遷往往要耗費很長的時間。但我知道有一家規模較小，而且更大眾化的公司正在物色一位總經理。”豪德事後說道：“當我聽到這個消息時，簡直高興得要從椅子上跳起來了。”他迫切地渴望獲得這份工作。

　　由於能言善道又風度翩翩，他終於獲得這份工作；如他當時所說的（雖然他並沒有領悟他自己話裏的含意）：“我在麵談時的表現很好。我成功了。我沒有以此維生真是可惜。”負責與他麵談的人很喜歡他，但仍有點保留。其中一位告訴班：“他並沒有多少管理方麵的經驗。起碼，履曆表上看不出來。”但班卻使他們定下心來，他重複自己常從豪德那兒聽來的一句話：“他可以替你們創造奇跡。”這句話從班的口中說出來等於是一句高度的讚美。他們第二天就雇用了豪德。

　　在接下來的兩年裏，豪德的生活陷入一陣興奮的旋風與永無止境的忙碌中。“我想激起這公司的活力，”在他工作3個星期以後說。於是他擴大了生產線，雇用了更多的推銷員；花在廣告、宣傳上的經費增加了10倍，而豪德又開始計劃起一連串新的冒險事業來。他不斷地用一個名詞來形容他的策略：成長。現在回想起來，他在新公司所采用的經營哲學倒不如形容成：“我們必須要有點東西——用產品或服務來取悅每一位可想像到的顧客。”在豪德的指揮下，這家公司有26個月的時間不斷地朝著各個方向擴展，使財務及生產部門的人苦不堪言。“他們都是一群笨蛋，”在這家公司工作的第2年，豪德惱怒地告訴我們。“他們看不到自己鼻端以外的事。他們沒有遠見。”

　　在這段期間的結尾，由於經濟再度不景氣，這家公司開始發生周轉不靈的現象。“我們投資的這些事業很快就會產生成效的，你們等著瞧吧，”豪德說，但心中卻感到自己被逼入死角。盡管如此，他仍然做了一小筆交易，買下一家公司的資產。“我很驕傲，”他笑著說，“沒有我，他們絕對做不到這點。這簡直是一筆意外的收獲。”但這筆交易所需的資金隻有使公司的債務負擔更加沉重。在下一次定期召開的董事會議中，平常友善的氣氛已被敵意所取代。董事會開除豪德，並做下一個不得已的決定：向法院申請破產。

　　“你不是一個管理人才，”董事會的主席當著大家的麵告訴他，“你是個搞殯儀館的人。”豪德的自尊心一下子就被擊得粉碎。“你們不能這樣待我，”他告訴他們。“我是你們唯一的希望。”麵對一大堆財務上的赤字，豪德的說服力量顯然再也起不了作用。“他們隻是大笑，”幾天以後，他說。那次會議距離現在已有10多年了，但豪德受傷的自尊心至今尚無法痊愈。更糟的是，他對這個不幸事件做下錯誤的結論，並念念不忘。就如當時他在盛怒中所說的：“這是我最後一次和一個沒有足夠資本做大事的公司發生關聯。”

　　這個不幸事件雖然是發生在豪德30幾歲的時候，但問題的根源卻來自他20幾歲時的經曆。在22歲到24歲這3年中，他並不像他同輩的人那樣熱衷於嚐試各式各樣的個性外衣。這對學工的學生來講，是很正常的情況；他們學的科目所需耗費的精力、時間及其訓練出來的態度延緩他們這麽做。可是當豪德開始變得比較有演戲細胞時，他同輩的人卻已邁入30來歲這個時期的第二個階段：他們會選定一個適合在自己工作環境中展示的職業麵貌，然後便一直以這個麵貌示人。

　　豪德抵達戲劇化階段的時間比別人晚，且一旦抵達之後，他停留的時間又太長了。在很多方麵，他等於是沒有離開這個階段。很顯然的，他嚴格的工程教育訓練不但妨礙他在兩性社交關係方麵的成熟（“當我的朋友在玩的時候，我卻常在念書”），也使他無法做足夠的嚐試，以便發現哪幾種麵貌是真正適合自己。因此，直到今天，他仍是腳跨工作技巧及個性這兩條船。他對自己本行的興趣，還沒有強烈到使他願意做一些有創造性或生產性的工作。另一方麵，他也沒有變成一個足夠耀眼的人物，好在演藝事業上求發展，或靠推銷產品為生。一般人在豪德這種處境下所經曆的事，這時也發生在他身上。那些腳跨兩條船的人由於不能兩麵兼顧，會慢慢變得更著重表麵的宣傳工作，到後來甚至完全把精力放在自我推銷上。

　　發揮專才

　　由於理工科的人所學的科目強調“看事”的客觀性，所以他們並不知道自己擁有某種日後在事業上能幫助他們的才能，那就是，訴諸人們主觀想法的推銷技巧。在學校時，為了集中注意力在他們的學科上，他們大可忽略這一點。但在離開校園、進入社會以後，他們就很難忽略自己個性中這種表演的天分了。

　　我們在這兒所要強調的一個重點是：那些具備推銷能力的工作者必須了解，並接受自己這種天賦——哪怕他們決定永不使用它。還好由於理工出身的人像別人一樣，在工作上難免會遇到障礙，所以在不自覺中已運用起這種天分來。他們與人交涉的技巧，他們說服人或嚇阻對手的力量，在這時都自動顯示出來。這種情況在某種時候尤其容易發生：當他們想完全憑客觀的工作表現上進，但卻屢遭阻撓時。無法認清自己正在運用天生的推銷技巧，是促使人們後來走上歧路的原因。誠然，暫時不把注意力擺在工作上——好克服人為障礙或增加晉升速度——並不會造成傷害；短時期的繞道而行並不是問題。可是一些有野心的人卻一再延長他們在推銷路上逗留的時間，以致最後終於陷入難以自拔的境地。這時，他們不再隻是暫時拋開自己的工作而已，他們腦海中根本不複有工作的影子存在。在這種情況下，除了繼續留在現行的路子以外，他們已別無選擇。

　　有人或許會問，他們有沒有可能原本就對銷售、推銷的工作很感興趣呢？

　　對很多人而言，轉走行銷及公共關係的路子絕非是偶發事件，他們可能天生就該吃這一行飯。這一點並沒有什麽不對，企業界對推銷人才的需求絕不亞於管理、產品發展人才。總得有人負責推銷這個國家每年製造出來的大量產品，不然，整個經濟製度不崩潰才怪。總之，像豪德這樣的人最後會陷入困境，原因有二。第一，他們並不知道自己真正的才能何在，隻知一味地急功近利。第二，就算他們知道，他們也不見得能接受。舉例來說，豪德受的是工程師的訓練；他不但接受這個領域的科技知識，也接受其價值觀。更重要的是，他希望以他的教育做為日後成為高級主管的基礎。因此，如果他發現自己一向自豪的“見識”，其實隻是他引導別人以“他的方式”來看事的能力，他會感到很不舒服。但就像一位曾在他手下工作的人所作的評論：“豪德是個很聰明、能創新的人。可是不論他走到哪裏，他都會留下一堆爛攤子。他從不徹底思考自己的計劃，隻是隨意而為。這個家夥實在該替自己找個經理才對。”當豪德偷聽到這段話時，他震驚極了。他想做個經理，而不是需要一位經理。

　　對於那些在大學時代學藝術、人文或社會科學的人而言，在向上爬的過程中有人為因素存在並非是件新鮮事。有趣的是，在觀察過一些主修戲劇但後來卻踏入企業界的人士的行為以後，我們更了解到使豪德陷入困境的因素。由於這些人在剛開始發展事業時，並不像豪德一樣，早已具備一些工作技能，所以他們會很努力地去學習一些有用、實在，而且能讓外人客觀衡量他們工作表現的技能。起初，我們把他們這種行為解釋成訓練有素的演員為了求演戲逼真而做的一種努力。從表麵上看起來，他們也的確是想在企業界的老手麵前玩瞞天過海的遊戲。但研究結果卻證明我們這種解釋不隻是太酸了點，而且還忽略掉他們在潛意識裏早已明白的一件事，即在企業界裏，光是會演戲仍是不夠的；他們必須培養一些真本事來，好使自己獲得加薪及晉升的機會。

　　就拿道格拉斯·貝克來說吧，他的個案正好可與豪德做一番對比研究。他在大學時代主修戲劇，畢業後踏入戲劇界。但後來卻因為這一行粥少僧多，謀生不易，而在離開學校兩年後轉行進入一家金融服務公司工作。雖然道格具備優異的演技，可是一旦決定好要在企業界發展，他就不願意再把這套本事顯示出來，而情願在工作上全力以赴。

　　和豪德相反，道格在剛開始工作時，並沒有任何技術背景。事實上，在事業的旅程上，他們兩人所走的方向根本相反。可是到了兩人都29歲時，他們卻相遇了。在這兒我們所指的相遇並非是他們彼此見到對方，而是彼此在事業上擦身而過。在這之前，道格已花費了將近5年的時間，學習如何以更便宜的價格替他公司買進貨品。在采購部門找到一份職位以後，他便努力工作，並想法找到最廉價的供應商，買進上百種公司大量需要的貨品。道格的工作也許不需要什麽技術背景（別的部門先決定好買什麽，然後他僅需決定到哪兒買就行了），可是他替公司省下來的錢卻是有目共睹的。在他29歲那年，也就是在他被指派采購三分之一左右公司定期使用的產品的頭一年，他替他的雇主省下的錢超過80萬美元。在聽到這件事以後，公司的副總經理把道格的薪水提高了。他們兩人從來就沒有成為朋友，平常也很少接觸。可是道格工作上的勤奮，再加上高級主管的賞識，終於使他在36歲時成為這家公司的副總裁，年薪超過10萬美元。

　　有趣的是，一直到今天道格尚無法正確地使用一些術語——一些換成是豪德一定會準確地定義並使用的術語。也就是因為這種用字上的錯誤，使我們一開始時把道格當成是會演戲的騙子看待。但後來我們才發現他早已下定決心，要培養出一個能令他雇主刮目相看的工作技能來。我們稍後會在別章裏再繼續討論這個題目。現在讓我們隻在這裏簡單地附注一筆：雖然道格狂熱的工作方式並不見得適用於每一個人，但在很多例子中，這卻是相當有效的方式。

　　總而言之，在發展事業的早期，人們會在前進的道路上遇到一個影響他們前途的分叉口，這個分叉口與工作及表演這兩方麵的技巧有關。那些在某一方麵有天賦，但卻認為他們的長處在另一方麵的人，很可能會發現隨著年歲消逝，他們正跨在一個逐漸擴大的深淵上。雖然有些人可以想辦法腳跨兩岸而始終不出紕漏，但這種人到底有少數。20來歲的時候，做一些試驗以決定自己在這兩方麵的能力孰強孰弱，會使人在日後獲益匪淺。

　　一個人知道自己擁有某種技巧並不表示他一定得利用它。許多人會發現自己更適合朝另一個方向走去。舉例言之，在我們的樣本中，就有一個人在某項運動上有很優異的天賦，但他卻情願犧牲做職業運動家的機會，而去念醫學院。在工作上了解自己的長處何在，這一點很重要，尤其是當一個人在前行的途中遇到人為障礙時。這時為了掃清障礙，他在不自覺中搬出來的演戲技巧才不致使他感到驚訝；更重要的是，當他的注意力再度轉回較不戲劇化的事情上麵（譬如說，他的工作）時，這些演戲技巧自然也被收藏起來。事實上，在一個人百般嚐試使敵人軟化或繳械而不成後，他最好的策略是不要再做任何嚐試。這時，他應該明白：“噢，這是演員的事，”然後再度把注意力放回自己的工作上。

　　沒有事業是很可怕的

　　目前美國人口將近2.5億，其中超過5.8萬的人，正全日或半日的在學校進修。1983年，光是從大專院校畢業的學生在美國就幾乎有100萬。要衡量這麽一大群人的學業表現，隻能采取一種較簡單的評判製度，在這種情形下，分數的高低就成為一個重要且方便的評估依據。

　　對許多學生（尤其是那些家庭環境較差的學生）而言，隻要考試能達到及格標準就足以令他們雀躍歡呼了。但我們樣本裏的學生卻絕不會如此，他們心中牢記著父母的期望，並把教育當成是一種可以使他們迅速而又正大光明地獲取成功的手段。像那些從較貧窮家庭出身的子弟一般，他們也經常會表示出自己對學校的敵意。但和前者不同的是：他們極端重視自己的學業成績，分數愈高愈好。在他們心目中，一張大學文憑就好像一張長期飯票，可以確保他們工作的安定。研究所的文憑則更值錢，因為它等於是提供一張入場券，讓他們進入贏家的圈子裏，享受高薪及被人尊敬的樂趣。雖然在70年代，當大專畢業生的薪水比起高中畢業生來，相對地降低不少時，前述的情況稍見和緩，但教育卻仍是青少年注意的焦點。就算是在玩樂的時候，我們樣本裏的學生仍沒有忘掉他們極欲成功的壓力；經常他們玩樂的目的就是想忘掉這種壓力。在學校裏的學生和在戰場上的士兵一樣，生活在一種緊張的情緒中。一個重要的考驗遲早會來臨；有些人會僥幸熬過，有些人則被拋在後麵。在這些挑戰的間歇期間，他們必須暫時放鬆自己緊張的情緒。做一些蠢事是一個好辦法，玩樂可以使時間消逝得更迅速，也更愉快些；但笑聲愈大，也愈顯示出彌漫於空氣中的緊張氣氛。我們研究的重點是放在人們事業生涯中，所可能經曆到的幾個不同階段。然而，在人們踏入社會工作以前，造成日後事業障礙的原因卻早已深深植下，那就是他們已學會忽略明顯的事實。這一點本是人之常情，而人們通常也有很好的理由這麽做。舉例言之，為人父母者，就會試著忽略核子戰爭發生的可能性。自從1962年的古巴飛彈危機以來，核子毀滅的威脅對許多成人而言，一直就是一個鮮明的事實，可是他們卻有意忽略它的存在，繼續盡力做自己的事，甚至幾乎忘掉曾經有過這個問題。

　　對有抱負的學生而言，考試不及格甚或被學校退學，就等於是一種核子毀滅——起碼，對他們的夢想是如此。他們也學父母一樣，試著忽略這種威脅的存在；事實上，當他們周圍有朋友時，他們會完全忽略掉分數。然而他們的情況卻又和他們的父母有點不同：雖然這些成人會壓抑自己，不去想核子戰爭的問題，但他們卻不會因此認為這個問題已然消失；他們不去想它，隻是因為覺得去想它也於事無補，而且甚至會產生不良的效果。另一方麵，這些學生之所以壓抑他們對分數的關切——起碼在公開場合如此——是為了兩個主要的理由：避免被別人嘲笑，並掩藏他們私心裏想永久打敗同輩人物的欲望。問題是，時間一久他們就習以為常，甚至不覺得是在壓抑自己了。在這章裏，我們所要強調的重點是：在那些中等或中上階級的家庭中，有相當比例的子女（在我們的樣本中占31%）在不自覺中把他們的人生花在試著做八麵玲瓏的人上麵。從中學時代開始，一直到念大學，他們在公開場合裏都壓抑著他們想勝過別人的欲望，但私底下，想勝過別人正是他們夢寐以求的事。他們在人前對分數所刻意表現出來的冷漠態度，正足以顯示他們多麽怕被他人另眼看待。到後來，這些學生會發現自己無法決定未來該做些什麽，並就此堅持到底。在一個職業上安定下來，意味著忽視其他職業的存在；這十分不合他們的脾胃，因為這表示他們往後會被其他行業中的成員當外行人看待。他們想做每一個人的朋友，想屬於每一個專門行業；結果反而無法培養出一個屬於自己的專長來。且讓我們看幾個有代表性的例子。

　　為受人歡迎而偽裝

　　“我才不會那麽想不開呢——一天24小時想著分數的事，”樂娜·佩利在15歲時這麽說。事實上，她的確也不像是對功課很狂熱的人。該交作業的時候，她會把功課做好；該準備考試時，她會為考試念書。除此以外，她表現得就好像學校隻是一個社交的場合。“我每天最喜歡做的是什麽事？”她把我們的問題重複了一遍。“和朋友聊天、交際，和男朋友在一起。”羅伯·艾利斯的態度和樂娜差不多，就像他在15歲時所說的：“我不需要拚死拚活，就可以得到不錯的成績。所以我總是有很多時間來做任何想做的事。”在念中學的4年當中，由於羅伯和樂娜的聰明，使他們在課堂上能吸收大部分的教材，再加上考試前臨時抱佛腳一番，他們兩人的成績平均都能維持在 B1.

　　這兩位聰明的年輕人都在一流的中學念書（一在紐約，一在南加州）。早在他們念中學的第一年，他們就已學會擺出一副對分數毫不在乎的態度來。兩個人都能隨口吐出一長串他們同輩經常使用的“術語”，譬如“書呆子”、“蛀書蟲”、“臭鼴鼠”、“老師的馬屁精”等，來形容那些認真上課、努力用功的學生。羅伯和樂娜都不打算讓這些名稱加諸於自己身上，他們覺得天下最可怕的事莫過於此。就如羅伯所說的（當時他仍帶著滿不在乎的笑容）：“一旦你被冠上這種稱謂，你就一輩子也甩不開它了。”光是避開這些名稱還不夠；他們甚至必須徹底確定沒有人會在玩笑時這麽稱呼自己。怎麽做到這一點呢？該采取什麽步驟，來使同學相信他們和那群被嘲笑的人毫無關連？答案視他們是男孩或女孩而定。在1959年到1983年這25年的期間，羅伯這個年紀的男孩最喜歡采用的伎倆是“搔癢及打哈欠”。情況如下：當羅伯盡量試著表示他對學校一點都不在乎時，他會不斷地在身上到處搔癢；旁觀者也許會認為這個小孩身上突然長滿跳蚤。伴隨著搔癢動作而來的則是一連串的嗬欠，就好像他隨時都會睡著一般。

　　另一方麵，樂娜采用的是過去25年來，她這個年齡的女孩最愛用的伎倆：改變話題。這個策略很簡單，但卻很有效。她隻需興奮地談論一個話題——任何話題，隻要不是她不想談的話題就行了。她激昂的字眼不需言喻，就已傳達了一個訊息：“你難道還看不出這更重要嗎（和分數比起來）？”雖然樂娜用的是口頭講話的方式，但實際上她的伎倆卻比羅伯的更難捉摸，因為她需要聽者自己去意會她的弦外之音。羅伯的訊息則很容易了解，他在不自覺中采用了兩種極強而有力的方法來告訴在場的人他的不在乎。一直不急不緩地在身上抓癢表達出他急欲讓人知道他的想法，不斷地打嗬欠則更進一步強調這一點，以免觀眾中有人遲鈍到沒有看出他的意思。羅伯在動作上及樂娜在口頭上的托詞都產生了功效。他們兩人都知道如何以擾人耳目的方式來表達一件事：他們的心思已遊到別處，而不在眼前討論的話題上。但該說明的一點是，借著這種忽略事實的高明手段，他們不但欺騙了別人，也欺騙了他們自己。分數也許是一個潛藏在背後的威脅，但在表麵上，他們卻能夠用各種分散注意力的活動及興奮的談話，使這個威脅看起來好像已然消失。隻有兩件事會不斷地把它帶回生活中，那就是考試及父母。在考試前抱怨連天正是每個學生下意識的一種表示——目前我們必須拋開對分數不在乎的假麵具對不對？但這隻是暫時性的，等考試結束以後，一切又恢複常態。父母那方麵則比較難以應付。“我媽媽真囉嗦，”樂娜說道，“有時候我覺得她隻關心我的成績。”在羅伯的那方麵則有兩個大人在逼他。“他們擔心我的成績，”他搖頭說道，“但他們又不想逼我，所以經常會對我提出暗示。”

　　然而，如果他們對分數表現出過多的關切（考試期間例外），甚或在學期當中離群脫黨一段時間埋首於書中，則可能會遭到被同輩朋友排斥的命運。所以，他們一定得擺出對分數不在乎的態度來。於是為了要融入自己的社交圈中，他們學著否認分數的重要性。而一旦開始這麽做以後，他們發現自己較能不在意成績的好壞了。

　　這樣做和他們能否成功地從學校過渡到社會上又有什麽關係呢？關係可大著呢。因為一旦大學畢業，他們舊有的社交圈子就會消失，隻留下從中學到的教訓。可是以前的朋友還沒有消失多久，一個不同的報償就出現了——金錢。

　　起初，為了要使自己能與他們工作中的新夥伴打成一片，羅伯和樂娜故意忽略金錢的問題，但這一回，這樣做卻沒有產生效果。接下來，令人感到不解的是，他們卻突然轉變態度，變得隻熱衷談論金錢這個話題。和他們以往對分數表現出來的那種曖昧與噤若寒蟬的態度相比，他們對錢這個話題所表現出來的率直態度，似乎顯示出個性上的逐漸成熟。然而這種假設卻不正確。

　　樂娜獲得英語文學士（再度地，就像高中時代一樣，她四年成績平均為 B1），並在一家雜誌社找到工作。七個月以後，她告訴我們：“在這兒，他們所想到的隻是錢。”現在她似乎不要錢，那她要什麽？“朋友，”她毫不遲疑地回答。“這是我最需要的東西。”在這時，還沒有一群關係密切、有意義的同輩朋友出現在她的生活中，而往後的事實也證明這群朋友從來就沒出現過。然而，她和羅伯在財務上都開始有捉襟見肘的現象。念政治的羅伯（他大學四年的平均成績已升到 B）說：“我現在賺的錢根本不夠維持生活上的開銷。每樣東西都昂貴得令人難以相信。”看得出來，他很懊惱這種狀況。

　　無疑地，微薄的薪水使他們無法享受自己所渴望的生活方式，盡管家裏會不時的寄錢來做為貼補，但距他們自己心目中所描繪的物質生活景象仍有一段距離。一些統計學家曾經說（我們研究的結果也證實這一點）這種景象來自家中的經曆，如果他們往後獨立時的收入比不上他們的父母，這其中的差距會造成沮喪感的產生。現在學業已告一段落，羅伯和樂娜以往容許自己生活像個窮學生的借口已不複存在；他們開始對自己的經濟狀況感到沮喪。令他們感到懊惱的是，他們現在所走的卻是一條無法回頭的路，而在這條路上，要一下子超越他們父母在物質上的成就，則是不可能的。

　　另一件令他們心中對錢感到不舒服的事是：他們無法逃避這個事實。過去，他們學到的事是：要受人歡迎，就得假裝忽略自己和其他同輩共同追求的目標。但現在，他們卻無法再忽略掉錢這個目標。由於考試及學期報告隻是一個時期的東西，對分數的想法可以很輕易地被打發掉；而錢卻是經常需要的東西。就像樂娜說的：“無論走到哪裏，身上都得帶點錢。”這點使他們很快就看清一個嶄新而又令人不愉快的真相：賺錢是一個寂寞到令人痛苦的追求過程。

　　對工作的疏離和惱怒

　　羅伯和樂娜可以用薪水來打發掉一點寂寞。除非我們記住在他們生活中缺少了什麽東西，否則我們不可能明白他們為什麽在開始工作以後的這十年裏，會這麽瘋狂地投身於社交生活中。在學校時，他們可以忽略分數，以便與老朋友親近。在工作時，他們無法忽略掉自己賺的錢，但卻可以把這些錢投資在交新朋友上麵。

　　樂娜在26歲時戲稱自己在“混日子”；羅伯經常替自己加上“隨時效勞”的標箋。類似這樣的聲明，難道就僅表示這兩位性生活活躍的年輕人，一直不斷地在尋找床頭伴侶嗎？就一部分意義而言，答案是肯定的；但大體言之，他們在餘暇時的行為是試圖彌補工作所不能給予他們的滿足感。雖然他們目前付出的勞力能使他們獲得金錢，而非分數，但所賺的數目總嫌不夠。事實上，可能也沒有任何數目能滿足他們的需求。如果金錢是項新的報償的話，那麽這項報酬實在無法滿足他們的需要。

　　因此，在支付完房租及其他基本的生活費用以後，他們剩下來的薪水很快地就花在衣服、電影、俱樂部、餐館、旅遊、唱片、冬天與人分擔滑雪勝地的小屋，及夏天的海灘別墅上麵。他們把太多的精力、時間花在自己所追尋的東西上麵，例如和完美的性伴侶享受羅曼蒂克的滿足感；但卻沒有付出足夠的注意力來思考一件事——即在二三十歲的階段，他們追尋的過程為什麽會顯得那樣瘋狂與絕望，同時這和他們在工作上的滿足感與未來的事業問題有何關連？

　　許多人也許會辯稱他們並不一定非對自己的工作感到興奮不可。“我所要求的隻是一份合理的薪水及一個還不太枯燥的工作，”在對辦事員做的調查中，這是一個我們經常可聽到的答複。然而，對受過大專教育的人而言，不論是在學校或是畢業以後，他們的要求卻非如此而已。他們要求的不僅是一份足以糊口的工作，而且還是一份事業——一份能使他們感到滿足的事業。這個目標不但對他們很重要，而且其實質意義比他們想像的還更多。當在工作上達不到這個目標時，他們不得不從別的地方找尋滿足。

　　他們經常利用的方法除了運動、培養業餘嗜好外，便是“性”，但效果卻不大。這時他們在工作上便麵臨了一個影響他們私生活甚巨的危機。在麵對工作與愛情時，他們會渴望把心神完全投入愛情，而非兩者兼顧。他們渴望有一段能使他們完全投入的愛情，但卻達不到這個目標。這種一麵倒的情況終會危及他們的事業。

　　我們所討論的危機是分三個階段展開的。第一個階段開始於這兩個年輕人踏入社會以後。這時，他們開始明白自己需要錢來達到所渴望的生活水準。在學生時代，也許他們並不重視金錢的價值，也不會認為錢是改善他們社交及性生活的萬靈丹。可是一旦踏入社會，他們的看法開始有了急劇的轉變。在頭兩年裏，他們會開始相信一件事——他們之所以需要錢，最主要的原因是想邁入適當的社交圈。就如羅伯在他工作的第二年所說的：“我住的公寓實在是太簡陋了。隻要想到將有水準的人帶回家就會令我感到尷尬。但現在我卻還負擔不起高級一點的公寓。”樂娜也有同感。“你知道嗎，要進最受歡迎的舞廳跳舞，光是入場券就得花美金25到30元，”她在畢業後的第三年說道。“除非你有錢，否則你不能去滑雪，且不能邂逅到你真正想認識的男人。”

　　他們追尋“完美先生”或“完美女士”的過程並不算很順利，但最起碼他們已知道問題的症結在哪裏。並不是他們花費在追尋上的時間太少，也不是他們缺乏足夠的熱忱；真正的罪魁禍首已很明顯，那就是——金錢。他們很顯然地是缺乏足夠的金錢。這該怪誰呢？是什麽阻止他們獲得必要的財力來過正常的社交生活？不用說，是他們的工作。一旦他們認定工作是一切煩惱的來源，他們就開始邁入第二個階段。現在他們不但認清自己的問題何在，而且還知道它的起因。

　　這個發現以一種簡單的方式影響到他們對自己雇主的態度：他們對公司原有的不滿情緒，這時會加倍的擴大。事實上，要形容第二個階段隻有一句話，那就是在這段期間，他們會由原來對工作缺乏熱忱，轉變成對工作產生敵意。換句話說，他們不再以中立的態度來看清自己的工作缺乏吸引力這個事實。在他們的心目中，工作已變成一種障礙，阻止他們獲得自己最渴望在人生中得到的東西。這種想法到後來會使他們憎恨自己的工作。

　　在第二個地點工作的第四年，羅伯把他的工作形容成“是陷阱，是牢籠”，是使他在工作及閑暇時都無法享受樂趣的包袱。樂娜也發表類似的意見。“這個工作代表什麽？什麽也不是。它既不有趣，也不能帶給我任何成就。”如果光就他們牢騷的表麵來看，我們會覺得他們是沒有找到適當的工作罷了；隻要換一家公司或換一行業工作，情況就會完全改觀。但這樣的解釋卻沒有抓住問題的重點。事實上，變換工作和他們遭遇的問題並沒有什麽關係；真正的問題是在於他們對工作的態度。而他們也明白不管換多少工作，他們的問題依然存在。

　　從表麵上看來，羅伯和樂娜從第一個階段進展到第二個階段——也就是從明白他們有個問題（錢太少）到把這個問題歸咎於某人（他們的雇主）——似乎並不是很重要的過程。但事實上，他們這樣做等於是一種破釜沉舟的舉動。現在他們已無法回頭，因為他們已開始輕視那唯一能補救問題的良方——他們的工作。然而，置身於第二個階段的人通常都會把他們的工作與工作環境混為一談。羅伯和樂娜因此開始說一些譏嘲他們公司的話。“就算有才幹的人從天上掉下來，這兒的人也是有眼無珠。”羅伯在踏入社會工作的第七年時，這麽表示著。四個月以後，他便換到另一家公司上班。樂娜則愈來愈蔑視她的公司。在畢業後的第八年，她說：“我在這兒等於是浪費自己的才華。這些人隻會兜售垃圾。我實在不應該付出太多時間在他們身上。”

　　總之，她和羅伯一開始就對自己的工作缺乏投入的熱忱。隨著時間的消逝，他們對它也愈來愈感到疏遠。他們在踏入社會的頭兩年就對自己的工作產生了疏離感，而且從此以後愈來愈容易感到惱怒。雖然他們兩人起初都說自己渴望有一份事業，而且也真的這樣認為，但幾年下夾，他們所有的隻是一份工作而巳。事實上，他們所謂的事業到頭來卻變成一連串的工作。

　　打敗工作製度

　　我們剛才討論到的兩個階段聽起來也許很教人喪氣，但像羅伯和樂娜這樣聰明的人是不可能永遠停留在自憐自艾的狀態中的。憑著他們的小聰明，他們開始邁入第三個階段：試著“打敗工作製度”。

　　光是想到這個目標就令他們很愉快，更別提采取實際的行動了。“我可以猜測得出我的上司什麽時候會走過來，”樂娜很自豪地在那兒吹噓著，“這時我會裝成很忙碌的樣子。”接下來，她又笑著加了幾句：“有時候我會夢想著偷偷溜出去海邊度假，然後在我的椅子上放個機器人，來蒙騙我的上司。”羅伯也找到一個很刺激的方法來達到相同的目標。他在公司裏有筆交際費，可以容許他每星期帶客人到附近的餐館吃兩次中飯。公司的原意是希望他請與業務有關的客人。但羅伯在三月時卻得意揚揚地說：“今年到目前為止，我所請的客人沒有一位與業務有關。沒有人檢查過我的交際費是怎麽花的。我隻須在報帳時填上一些適當的名字，再交給他們就行了。想想也真好笑！”

　　這種行為看起來就像是一種惡意的作為，甚至是一種懷有恨意的欺騙，而就某種程度而言，它的確也是如此。但別忘了，隱藏在他們行為後麵的卻是乖張的邏輯。就他們而言，要過理想的生活，最需要的就是錢。至於他們是否值得獲得這些金錢，則無關緊要，因為在他們心目中，他們早已認定自己的身價要比實際獲得的報酬高出許多。由於他們並沒有從工作中獲得自己想要的報酬，所以他們決定采取一個相對的措施：不要工作得太賣力。他們也許不能提高自己的薪水，但卻可以減少自己付出的勞力。起碼這一點是由他們——而非他們的雇主——所掌握的。羅伯和樂娜都打定主意，不讓公司剝削自己的勞力；要使自己仍能忍耐工作的環境，他們就得對自己的人生擁有點控製權。而對工作不要付出太多的勞力與關注，這會使他們覺得自己仍掌握全局。“我才不會讓他們對我呼來喚去的，”在社會上工作的第九年，樂娜這麽說。羅伯在這時也有類似的態度。“我是我自己的主宰，”他說，“這個地方並不代表我整個人生。”把他們這些年來思想上的推理過程做個簡明的摘要，就是下麵幾點：

　　（1）“我需要更多的錢。”

　　（2）“我值得獲得更多的錢。”

　　（3）“他們並沒有給我更多的錢。”

　　（4）“所以我便減少自己的工作量。”這幾點想法聽起來似乎很率直，而大多數我們調查過的人也認為這種推論不但合理，而且正當。日複一日，一個想法會依照順序導致另一個想法。問題是——而這點很重要——這類想法進行的方向並非一條直線，而是一個圓圈，因為第四點想法必然會導致下麵這個想法的產生：

　　（5）“現在我比以往還需要更多的錢。”怎麽說呢？理由很簡單。一旦他們對工作由原先的漠不關心轉變成長久的敵意，他們就更無法享受到工作所帶來的滿足感。因此，他們需要更多的錢來滿足自己的私生活。

　　結果是樂娜和羅伯的生活變得比以往更難以平衡，而介於他們事業與生活之間的心理鴻溝也愈變愈寬。工作被視為是一種令人懊惱的時間浪費，一個不會帶給他們足夠報酬的活動。隻有在不工作的時間，他們才能享受各種樂趣，所以，一想到他們休閑的時間會被浪費，就令他們恐懼、不舒服個老半天。這種現象剛好和那些熱衷於工作，而且後來在事業上有卓越成就的人相反。

　　簡言之，在他們工作的頭十年裏，羅伯和樂娜的思想過程一直是圍繞著以上五點來回打轉。每轉一圈，他們對自己的工作就產生更深一層的幻滅感。因此，他們也更渴望能擁有一個能帶給他們滿足的私生活。

　　由於他們認定工作是一切煩惱的來源，如何打敗工作製度就成為他們最關注的事。通常，他們所采取的攻勢是分兩方麵進行的：一是用衣著做表麵工夫，一是渴望能迅速升到管理階層的位置。

　　羅伯和樂娜早已對他們的工作喪失信心，不相信工作能帶給他們任何成就。“這似乎毫無意義可言！”這是他們對自己及公司裏的同事經常發表的工作評論。“如果這個地方明天就從地球上消失，又有誰會懷念它呢？”樂娜以尖酸的口吻問道；她所指的是她第三任雇主。接下來，她又自行答道：“我可是不會的！”對於他們的工作，他們是局外人，而就像一般局外人一樣，他們也很注意一件事：它的目標。在他們眼中，他們的工作根本就缺乏任何目標。他們所不能看到的，正是那些熱衷於工作的人最常注意到的一件事：投入工作所帶給他們的樂趣及痛苦。

　　由於他們覺得工作本身並不重要，重要的是外在表現，所以他們開始把注意力的焦點轉移到衣著上麵。這是一個很有趣的現象。我們當初的假設是，當人們對工作失去興趣時，他們在工作場所的穿著會變得比較隨便些。但羅伯和樂娜的表現卻正好相反。他們愈是不關心自己的工作，就愈注意自己的穿著。在他們的想法裏，這是使他們獲得成功的秘訣。“看起來，合乎工作身分這點對我很重要，”羅伯不隻一次這麽說。樂娜也愈來愈常發表類似的評論。穿著整齊的時候，他們兩個人看起來的確很吸引人，而在別人心目中製造良好的印象也確實很重要。問題是除了外表這張牌以外，羅伯和樂娜拿出其他任何東西來爭取名利。就如私底下所承認的，他們已對辦公室裏的日常活動完全喪失興趣。然而，他們又急切地渴望升級與加薪。如果他們的工作不會替他們發言的話，他們的衣著就得如此做。羅伯甚至學會如何拉鬆他的領帶，就如他說的：“拉開的程度要剛剛好，讓人覺得我很忙碌。”

　　當他們邁入30歲的階段時，他們開始公開地談論著要在管理階層獲得一個職位。“我以前不能做這種要求，”羅伯32歲時說。“因為那時我看起來太年輕了。”樂娜也覺得自己的年紀已大到可以要求一個經理的職位。“你知道，我在這兒已待了一段時間，”她說，“我有資格做這種要求。”他們對這件事的看法非常簡單：在工作世界裏，時間就是最好的資格證明文件。他們已工作了十年，因此有資格要求一個值十年時間的經理位置。不過，不管他們怎麽施展交際手腕或在外表上下工夫，在接下來的十年中，他們仍沒有獲得什麽升遷的機會。這是一個他們會定期抱怨的話題。

　　盡管如此，在不斷的失敗中仍有令羅伯和樂娜感到勝利的地方。年輕時期，當他們背棄分數時，他們獲得同輩朋友的讚許。在公開場合假裝自己並不在乎學校的成績，使羅伯和樂娜可以和他們的同學打成一片，並一起討論打敗學校的製度。“我把考試的答案寫在手腕上，”羅伯在15歲時得意洋洋地告訴他的朋友。

　　試著打敗工作製度就和試著打敗學校製度一樣，有其社交上的利益。隻是在10到15年後的今天，它卻變成和朋友談話的主題。當我們想到那些試圖打敗任何製度的人時，我們總想像著他們正在找尋一個能立刻產生成效的伎倆來。但在工作世界裏，人們為了打敗工作製度而做的每一件事，並不見得都是有意識的行為。也許在羅伯和樂娜這方麵，不賣力工作以報複雇主給他們的薪水太少是一種蓄意的作為，但注重穿著及誇口該有個經理職位卻不見得是蓄意的。事實上，當他們這麽做時，他們不但沒有意識到自己的行為，而且也無法真正地明白原因為何。想迅速地往上升隻是他們下意識裏想打敗工作製度的一種方式罷了。如果一切真如他們所願，他們就可以享受自己所渴望的財富與地位。“我可以想像自己每天早上被司機用豪華轎車接去上班的情景，”羅伯34歲時說。

　　結果，我們所看到的是一個奇怪的景象：羅伯和樂娜這兩位有才智的人情願把想像力與創造力全部放在打敗工作製度上麵，卻不願花在工作本身上。雖然到頭來他們會發現自己的成果極其微小，但畢竟仍有點收獲。在遭