卡耐基成功之道全集

導言

　　我們常會無條件的接受一些大眾所認可的觀念，卻很少考慮到它們的真實性。例如，我們相信每個人都有一項——且僅有一項——最適合自己的工作，找出這項適合自己的職業固然要經過痛苦的自我分析，和無數次錯誤的嚐試，然而一旦找到了，其他的一切就會各就各位，一個人也就可以傾全力去追求自己的目標。

　　這個假設的本身就有缺點，因為它忽略了一項重要的特質，那就是工作性質在不斷的改變。各種職業的待遇和聲望因時代的不同而有所消長；新職業的迭起，也使得某些舊有的職業式微，甚至從此消失。

　　傳統的職業觀念建築在靜態的世界觀上，未曾考慮到：

　　（1）一個人在40年工作生涯中所產生的性格變化；

　　（2）職業市場需求的改變；

　　（3）上述兩項因素的交互影響。

　　許多人都使用這種偏頗的觀念來批判自己。即使他們已經做了職業的抉擇，他們仍不斷地對他人和自己解釋，轉業並非意味著人格的改變，隻是謀生方式的改變罷了！

　　經過25年的長期研究，我們卻發現，即使一個人在轉業時仍保有他第一天上班時的個性，但假以時日，新的工作足以使他的性格產生變化。在選定對象做這項長期研究之前，我們對這個事實也一無所知。我們以為，大多數的人都會選擇某一種職業，並且終身固守。回顧起來，這些假設實在過於天真，然而在講求穩定和安全感的50年代，這些假設卻十分合理。事實上，和現在一樣，50年代也有不少突然轉業的現象存在，隻是當時社會上流行的思潮卻把這種行為視作是離經叛道，是身居主流者所不屑參與的行動。

　　不論是過去或現在，我們都可以在人們的工作環境中發現一個極富啟示的事實：不同職業的人會有不同的思想、言行及外表。就算是在同一個行業裏麵，人們也會因職務內容的差異而展現不同的風貌。舉例言之，一些醫生就告訴我們他們可以很快區分出整形外科醫生（外向、嚴厲、像個軍人）及實習醫生（安靜、喜思考、充滿書卷氣）來。同樣地，一些開業多年的律師也說他們能很快看出哪些人是法院律師（好表現、具侵略性、有演戲細胞），哪些人則專留在辦公室內，替一些公司行號做顧問，處理法律事務（行事謹慎，注重細節）。由此看來，每一個行業裏的人不但可以一眼就識別出自己行業裏的成員，而且還能根據各人的專長做出更細微的區分來。

　　既然如此，何以當某人要進入某個行業以前，心理學家卻無法給他明確的指示呢？一個很重要的發現可以做為這個問題的部分答案：大多數的人在加入某一行以前，他們的外表或行為看起來都不像那一行的成員；日後他們看起來就會像了，因為這一個職業會逐漸地塑造、同化他們。

　　在一些大學畢業後轉入企業界的人身上，我們可以看出這個發現的真實性。當這些人還是大一新生時，他們之中很少有人會想到自己有一天會走進實業界。這一點可以從他們在學校裏選修的科目中看出來。在50年代，人們並不像今天這麽熱中於選修商業課程；事實上，他們不屑選這些課程。大多數我們在50年代末期調查過的學生都有一個想法——人文學科能夠提供他們在知識界揚眉吐氣的最佳機會。對他們而言，做阿諾德·湯恩比及愛德蒙·威爾遜是一個比經營“通用汽車公司”更值得追求的目標。盡管如此，我們從一開始就認清了一點：不論這些有野心的年輕人是否情願，他們之中大多數的人最後終會踏入企業界，因為沒有其他行業具有足夠的空間來容納所有學有專長的人。在這種情況下，他們在學生時代所公開倡導的反商情緒很可能會帶來麻煩。我們的問題是：這些麻煩是在什麽情況下產生的？譬如說，他們是否會覺得替一個商業團體做事對他們而言是大材小用，或者更明確地說，是“降格以求”的行為？另外一個相關的問題是：他們是否能逐漸克服這種情緒，如果能的話，要花多久的時間？

　　當那些喜愛人文學科或主修自然、社會科學的學生，最後仍免不了踏入企業界時，他們原先那種“一個人僅有一項適合自己的職業”的看法就注定要受到嚴厲的考驗。無疑的，不論當初他們選擇的是曆史、生物化學、社會學、英國文學或數學，他們都曾盡量試著采取這個領域所專有的研究態度與方式。對他們而言，他們選擇的不僅是一個學科，也是一個可供他們棲息終生的場所。他們本以為他們已找到自己命定要從事的“唯一”行業。在這種情況下，當這些學生離開學校，並發現一切都必須從頭開始時，會有什麽反應呢？他們會堅守自己原有的“天職”，抑或是重新找尋另外一個？如果人們一生中真的隻能有一項最適合的職業，而他們可能早已找到這個職業，那麽他們的一生也就無法再找到另一個適合的職業了。假使情形真是這樣的話，我們大可預期隨著時日消逝，會有一大批受過高等教育的成年人覺得，不管他們怎麽努力，都無法再有學生時代那種專注的熱忱；不論是對他們的雇主或他們日常的工作，他們都有疏遠的感覺。

　　在50年代末期及60年代初期，“疏離感”是一個流行於青少年間的字眼。但如果“一個人一輩子隻能有一個職業”的假設是正確的話，這些青少年在成人期所經曆到的疏離感程度，應該要比他們少年時期的嚴重許多。更糟的是，在年輕的時候，他們之所以想要有這種感受，是因為他們可以向朋友賣弄，（“老兄，我感到很孤立，你明白我的意思嗎？”）等到長大成人以後，當年互相吹噓的夥伴都已解散，而他們也不再需要這種感受時，這種感受卻依然留在那兒，並長期性地騷擾他們的內心。這種職業上的疏離感不但影響到他們日常的情緒及工作上的成就，而且也影響到他們的婚姻。

　　我們愈考慮到學生畢業後所必須經曆的職業變化，愈相信要解決各類型有關人們與職業的問題，就必須把人們對工作的期望與現實的情況做一番長期性的對比研究。在研究的過程中，我們調查的對象不但包括各個學有專長的人士（他們之中有些人學商、學財務，有些人則以人文或自然科學為主），也包括他們的家人在內，原因是家庭能直接或間接地影響到我們所研究的結果。舉例來說，如果不是因為有些父母覺得花錢讓子女受高等教育是項值得做的投資，可能許多年輕人根本就沒機會上大學。此外，父母本身的教育程度及在社會上的成就，也會影響到子女對自己未來的看法；起碼，做子女的會把父母的成就視作是理所當然的出發點。

　　要找到一群適當的人做長期的研究並不是件容易的事。從其他的研究員那兒了解到這件工作的困難性後，我們覺得最好的辦法，是從每個家庭中選出至少一名成員來組成我們的樣本空間，而在同時，我們抽取的樣品卻必須是隨機選出來的。要符合這兩項要求似乎很困難。幸虧一則報紙上的廣告使我們聯想到有一種人可以幫助我們做到這一點，他們就是股票經紀人。

　　股票經紀人之所以有助於我們，是因為在50年代末期，有愈來愈多的客戶主動尋求他們的協助。雖然一般人會認為當銀根緊迫時，人們用錢自然節省些，但事實剛好相反。由於人們的收入在經濟蕭條時會往下降，相對的就會花費更多手邊的錢。舉個例子來講，在經濟大恐慌期間，美國人花費的金錢是他們實收薪金的102%（多出來的2%來自儲蓄或貸款）。另一方麵，在第二次世界大戰期間，卻發生相反的情況；個人的消費額破紀錄地低到實收薪金的75%，其他20%到25%薪水都被美國人儲蓄起來。而40年代末期及50年代美國經濟的迅速成長又促使個人的儲蓄增加3倍，總額在1963年達到275億美元。總之，到了50年代末期，美國人手邊已有過剩的現款及足夠的信心來投資股票市場。股票市場的投資人數由400萬一下子跳到2000萬以上。

　　乍看之下，把錢由銀行轉入股票市場大不了隻是一項資金的轉移罷了，但事實卻不僅於此。到銀行存款隻是一種公式化的交易；除了地址及身份證號碼以外，銀行對存款人的所知有限。但就另一方麵而言，股票經紀人紗必須對他的顧客有更深一層的認識；這樣他才可以知道什麽時候該保障一些孤兒、寡婦的利益，不讓他們有限的資金被輕率地投資到一些會突然暴跌的熱門股票上。

　　除了股票經紀人比銀行了解投資者更多詳細的資料以外，另外一個存在於顧客這方麵的心理因素，也使我們認為股票經紀人能夠對我們有所幫助：顧客覺得有必要和他們的股票經紀人做朋友。他們深信這位股票市場的專家能替他們賺取利益，使他們致富。然而，由於這位經紀人不可能對每位投資者都一視同仁地慷慨，他們希望自己能成為少數幾位獲得他青睞的人。討好人的方式有很多種，但一般股票買主在不知不覺中常采用的方式是，向他們的經紀人傾訴自己的私事。他們所講的私事本身也許不足為奇，但重要的是這麽做所傳達的訊息是：“我之所以把我的一切告訴你，並不是因為我以自我為中心，而是因為我想讓你知道一件事——我喜歡你。”言外之意則是：“因此，我的經紀人朋友，你也應該喜歡我，並不惜一切代價幫助我致富。”這筆神奇交易所帶來的結果是，人們在股票經紀人麵前比在他們朋友麵前更容易暴露自我。而在另一方麵，為了交換他們講的私事，股票經紀人被認定該提供給他們一些有關股票市場的內幕消息。至於股票經紀人是否真具備這種使他們在一夜之間致富的神奇能力，就不在他們關切的範圍之內了。

　　一個令人感到驚訝的事實是：在正常的情況下，人們都極端不願意和一個陌生人討論他們的私生活，尤其是有關他們財務處理上的細節；但在麵對股票經紀人時，他們卻很樂意這麽做。這是一個不容忽略的情況。

　　要找到樂意合作的股票經紀人並非難事。但就算這些股票經紀人能提供我們一個隨機抽選出來的樣本，困難依然存在著，因為大多數我們接觸過的投資人（80%以上）雖然願意回答我們提出的一套問題，但卻不願成為我們長期研究的對象。盡管如此，在我們堅持之下，一個符合我們需求的樣本數目（2000個人）終於組成了，雖然這花費我們將近17個月的時間。對於每一位經紀人及投資人，我們都表明同樣的立場：我們想知道在經過一段時期以後，哪些人在股票市場內會賺錢，哪些人會輸錢，及其中原因為何。這個題目似乎頗能吸引住每一位與我們談過話的人，包括那些拒絕做我們長期研究對象的人在內。他們很感興趣的一個現象是：雖然人們被宣稱是生而平等，但事實顯示在賺錢的能力上，每個人的天賦有別。對於那些容許我們定期向他們提出問題的人，我們將以什麽做為回報呢？答案就是我們在這個題目上努力研究後的成果（1979年出版，書名：賺錢＝成功的投資心理。Winning＝The Psychology of Successful Invest-ing）——雖然研究某個人在股票市場內是否能賺錢隻是我們整體研究的一小部分。

　　除了成人以外，我們也決定把這些投資人的青少年子女列入我們研究的範圍中。我們所提出的基本理由是希望知道這些子女當中，（1）哪些人後來會培養出投資的興趣；（2）他們日後所從事的活動（職業及業務嗜好）對他們賺錢或投資能力會有幫助，還是會造成阻礙？事實證明我們提出的這類問題不但使人們吐露更多個人的消息，而且還無傷大雅。如果某個投資人的子女根本無意去了解股票市場或金融界的話，他（她）會漠視這方麵的問題，並直截了當的告訴我們他的興趣何在；而他的話對我們不啻是一種美妙的音樂。

　　第二組樣本包括了1518位投資人家庭中的子女，他們的年齡都在13歲以上。這個樣本不但拉低了母體樣本的年齡中數，而且幫助我們達成兩個重要的目標。首先，在長期研究的過程中，我們麵對的最大難題是如何設法不和樣本中的成員失去聯絡。由於這個樣本的組成份子與第一個樣本來自相同的家庭，使我們節省了許多原該花在做追蹤工作的精力與花費。因為人們也許不知道他們的老朋友、老同學或舊同事的近況，卻難免經由家族的情報網獲知一些近親的下落或發展；就算他們對這類消息不感興趣，但我們的興致卻很高。此外，這個樣本也百試不爽的提供我們打開話匣子的機會，諸如“你哥哥萊利說你打算念法律”的開場白能使我們省掉不必要的客套話，並在回答者失掉耐性以前，立刻接觸到問題的核心。

　　從統計學的觀點來看，在相同的家庭中抽選出兩組樣本仍有其不利之處；舉例來說，一個家庭中的成員多多少少會互相影響。此外，我們雖有興趣研究一些中上家庭的子女（因為這些子女日後可能身居要職）我們也希望研究一些後天條件沒有前者好的青少年（因為他們不得不憑自己的力量闖天下）。基於這些因素，我們又組出第三個和投資世界沒有關連的樣本來。這個樣本的人數和第二個樣本差不多，總計1500個學生；他們是我們於1958～1959學年度，從16家代表美國高等教育界的大專院校隨機抽選出來的。就像前兩個樣本一樣，我們也替這個樣本研究找了一個表麵上的理由：我們想知道哪一種職業待遇較高，那一種較低，及這對人們的生活方式有何影響。許多學生，尤其那些主修教育、藝術或人文學科的青少年，都告訴我們不要把他們計算在內，誠如其中一個人所言：“我的工作永遠不會使我致富。”我們的回答則是：“就算這樣，我們仍有興趣知道你每年的待遇有多菲薄。”

　　幸運的是，這些回答者往往會在隨後的談話中，自行把話題轉到他們所做的事上麵，談論他們個人投入工作中的情況。有趣的是，隨著年歲的消逝，反而是這些學生對我們的問題變得更有反應，主要的原因是他們希望我們能發現一個可使他們致富的捷徑來。他們說在采用這個捷徑以後，他們就可以做自己真正想做的事了。為了感謝他們的合作，我們也把我們就表麵上的理由所做的研究成果發表了（1980年出版，書名：自行致富法。GettingRichYourWay）。

　　本書和前兩本書的不同處，不僅在於它的結論來自母體樣本，而且也因為它所探討的題目牽涉的範圍更廣。我們本可在10年前就發表它，但一方麵覺得有必要先發表前兩本書，更重要的是，我們想確定我們在書中所記載的研究成果是正確的。近年來，市麵上出現了上百本討論各類危機的書；但與其警告人們根本不存在的危機，倒不如不要警告他們。否則人們在準備應付一些被認定要降臨但實際不存在的危機時，很容易有挫敗感。這些差勁的建議隻有使人們變得盲目。

　　我們特意選出一個足夠大的樣本，並花費一段足夠長的時間研究其成員，最主要的目的是想知道在發展事業的旅途中，人們每隔10年可能會遇到那些嚴重的問題。盡管如此，有些讀者也許會發現自己事業生涯的盛衰期並沒有在這本書中被描繪出來。由於可供我們調查的人實在是太多、太雜，我們最後組成的樣本主要是以中等及中上層階級的人為主。在1959年，這個由5018人組成的樣本的中數年齡是23歲。而以1982年的美元價值來算，其成員的家庭收入中數為5.3萬美元，相對的，整個美國的家庭收呻中數就隻有2.02萬元。少數民族（尤其是西班牙裔）之所以隻占我們研究對象的一小部分（147人或3%），是因為當我們在抽選樣本時，他們也隻占總人口的一小部分而已。另一方麵，如果我們接受一般人的說法，認為女性對事業不感興趣的話，則我們的母體樣本中就不可能有這麽多女性成員了（2107位，47%）。在50年代末期，設計我們的樣本不但包括年輕的男性，也包括年輕的女性，說來並不難，但實際上對我們而言，卻是一種大膽的嚐試。另外一點該提的是那些牽涉到不法活動（譬如說買賣毒品）的人已被排除在我們的研究之外，因為他們最可能麵對的主要危機將是法律本身。

　　如果不是現代資料處理設備的日趨進步，要完成這個研究幾乎是不可能的事。每一回當我們快要淹沒在所收集的資料大海中時，一項在電腦硬體或軟體上的新突破又把我們拯救出來。基於這個理由，如何跟得上電腦這一行裏的新技術，對我們而言，變得和追蹤樣本中成員的動向一樣重要。結果是作者在出版本書的同時，也出版了一本有關電腦的書（1984年，書名：Computers Made Ridiculously Easy）。

　　讀者諸君可能很快就會發現我們對“事業”這個字眼所做的詮釋，使它所涵蓋的職業範圍比原義還要廣。舉例來說，一個厭倦處理法律事務的律師在轉行開藝廊時，也許會覺得他“由企業界轉入文化圈”，但在我們的眼裏，不論是做律師或做藝廊主人都是商業化的行為。同樣的，醫生、物理學家或小說家也許會告訴我們他們的工作基本上是在“服務大眾”，但他們也絕不可能會長期忽略掉自己從事的活動所包含的商業意義。總之，雖然那些把他們一生時間花在教書、政府機構或軍隊裏的人可以名正言順的宣稱自己例外，但我們仍覺得“事業”這個名詞涵蓋了大多數美國人的職業在內。一些人堅持在他們的工作上加上更動聽的名稱是很正常的做法，但這仍不該使我們漠視人們長期經驗所累積下來的共同點，哪怕這些人是在截然不同的領域中工作。

　　最後，我們仍要說明兩件事。

　　第一，為了要讓書中個案的主角能自己講他們的故事，我們盡量引用他們的錄音帶談話（但刪掉一些無意義或不必要的俚語）；除了他們個人的談論以外，我們也讓他們對自己在某些重要時期的作為做一番辯白。

　　第二，第二，雖然我們選的個案代表某一群人在某個時期的共同經驗，但這些個案的主角卻不是綜合體，每個人都僅代表他（她）個人。為了明顯的理由，書中主角的名字都已變更，但討論事件的日期、地點及細節大致都維持原狀。