成都人民公園，鶴鳴茶社的竹椅上一群茶客平躺，他們正閉眼享受采耳服務——耳扒、鋏子、雞毛棒輪番輕探，十幾元的消遣換來片刻鬆弛。

這份從明清開始盛行的市井愜意，如今被80後四川人蘇東平裝進了巴掌大小的科技產品中。

2022年，蘇東平與合夥人鄒星華一同創立品牌潔世家，他們將傳統挖耳勺改造成了可視化的“采耳神器”——耳勺嵌入高清攝像頭，手機APP同步耳道實況，精準清除耳垢的體驗讓不少消費者直呼解壓又上癮。

相較傳統耳勺，可視耳勺的客單價暴漲10餘倍，潔世家第一年營收2000萬元，此後每年業績翻一番，2024年銷售額8000萬元，國內、海外市場各占五成，爆款累計賣出300萬件。

近年來，個護小家電領域的品類創新層出不窮，可視挖耳勺、電動黑頭鏟、超聲波潔牙儀......在“科技”加持下，傳統個護工具實現功能躍遷，客單價成數倍爆發，撬動全新的市場增量。

Mordor Intelligence數據顯示，個人護理電器市場未來五年的複合年增長率為6.62%，國內個人護理行業的市場規模2024年預計突破2800億元，其中可視化耳勺作為新興細分市場，2025年市場規模預計將超過10億元，年均增長率超過10%。

蘇東平認為，像可視挖耳勺類這樣的個護小家電，可以被定義為“弱剛需”，而對於注重個人形象與生理健康、訴求情緒解壓的特定人群來說，它們獨具“誘惑”。

這幾年，潔世家團隊從兩人擴張到20人，營收從0做到8000萬元。在天下網商看來，潔世家能以小隊人馬“輕巧”起勢，關鍵在於抓住了成熟技術下放的供應鏈紅利，借助內容平台的興趣獲客邏輯，激發出潛在需求，又以海內外市場同步擴張做大規模。

而潔世家的野心，並不止於采耳生意。蘇東平期待的是，從耳朵、鼻腔再到口腔，所有曾經被忽略的“身體微空間”，都能夠借科技改造被看見、被護理。

四川人造出“采耳神器”，客單價暴漲超10倍

可視化挖耳勺生意，是蘇東平的第三次創業。

踏上創業路前，他曾是一名“果鏈”員工，在昆山富士康從事過供應鏈管理。離開富士康後，蘇東平在2010年試水過社區團購生意，商業模式類同小象超市，但因生鮮損耗大、運營成本高等複雜因素放棄；此後他又進軍餐飲業，賣起四川小吃宜賓燃麵，門店曾紅火過一陣，卻在場租成本上漲後毅然退場。

靠著前兩次創業積攢下的300萬元資本，蘇東平盤算起新事業，這一次他將視線投向了采耳工具的改造，“我是四川人，本來就喜歡采耳，我覺得這個東西可以研究。”

據蘇東平介紹，2012年左右國內就有人研究過可視化挖耳勺，但彼時內窺攝像頭技術還極不成熟，單一顆醫用級1.8毫米的內窺攝像頭就要賣到1800多塊錢，它的體積又大，無法在狹窄的耳道裏自如旋轉。

直到2018年，內窺鏡的消費品應用技術趨於成熟、成本大幅下降，為可視化個護產品的迭代奠定了基礎。

蘇東平回憶，彼時啟動同類新品的公司有好幾家，雖然鏡頭問題已解決，但由於WIFI圖傳技術尚處於發展早期，導致產品使用時畫麵延遲嚴重，“可能你的耳勺已經伸到耳朵裏去了，手機上的圖像還停留在外麵，一幀一幀卡頓”。

合夥人鄒星華的出現，讓蘇東平的事業有了新的發展。

鄒星華是“玩技術”的，曾在無人機領域深耕多年，而無人機的底層技術恰恰同時涉及攝像頭技術、圖傳技術的創新，恰好可以與可視化個護產品結合。鄒星華介紹，其在深圳寶安擁有製造工廠，為不少國際品牌代工藍牙音箱等產品。

成熟技術下放的階段紅利，加之合夥人在研發和製造端的托舉，使得蘇東平得以順利推動產品體驗升級。據他稱，如今潔世家的可視挖耳勺，可以做到1080P畫質，畫麵延遲不超過5毫秒，肉眼基本不可察覺。

技術變革刷新用戶體驗帶來的最大驚喜，是產品單價的倍數級增長，挖掘出一片全新的生意空間。

“傳統的挖耳勺不過才幾塊錢，而我們的可視挖耳勺旗艦產品定價139元，平均客單價近百元，把這一品類的客單價提高了10倍有餘。”

將采耳館搬回家，擊中興趣人群“癢點”年入8000萬

一款足夠新奇特的產品需要合適的舞台“出道”，蘇東平最初將目光投向了短視頻平台。

“貨架電商平台已經有一些頭部商家占據地位了，你去正麵硬剛肯定要吃虧，如果沒有足夠資源拚‘刺刀’，我們就不打無勝算的仗。而2022年，抖音、快手這些平台的商品豐富度還不夠，可視耳勺供給空白，對我們來說是一個機遇。”

如何打造產品賣點呢？蘇東平隨即做了一件事：從貨架電商平台的用戶評論中提煉出一個高頻短語——“強迫症的福音”，將它作為內容獲客的鉤子。

冷啟動階段，潔世家自主打造了一係列視頻，不直接掛車帶貨，單純測試流量表現，兩個月左右又開始尋求達播合作，雙管齊下後單量迅速飆升，2022年雙11期間日銷超過3萬單，“庫存直接拉爆了，生產根本忙不過來”。

蘇東平指出，掏耳工具是一種弱剛需，“群眾基礎”廣泛，但使用頻率不宜過頻繁。而“掏耳內容”之所以吸睛，源於它能擊中情緒“癢點”解壓，同時滿足了一定的心理窺探欲。“很多人看到自己耳道裏的東西一點一點被掏出來，這種感覺很爽，越看越上癮。”

為了適應平台監管規則變化，潔世家的直播與視頻內容設計一路隨機應變，從真實的耳垢清理，到耳道模具示範，再到用橘子、葫蘆等蔬果替代展示，背後核心目的不變，都是為了突出產品鏡像模式、手眼同步的功能特性。

蘇東平介紹，如今團隊的內容員工大多是00後年輕人，他們每天產出10—20條短視頻，測試流量後再擇優投放，單條視頻ROI最高超過5。談及投放經驗他表示，加大預算並不一定意味著更大回報。“有時候投放一加大反而跑‘飛’了，因為我們投的是興趣人群，而這個人群池子沒那麽大，需要培育。”

在內容平台順利起盤後，潔世家於2023年帶著可視挖耳勺來到淘寶，店鋪剛成立就有自然流量湧入，小部分來自品牌詞搜索，大部分則來自行業大詞搜索。

可視化耳勺的興趣人群以男性為主，潔世家的男性用戶占比一度超過80％，但隨著品類種草和人群破圈，購買用戶的男女比例已經接近1：1。

據蘇東平透露，潔世家用戶中，不少家庭一人一套掏耳工具，許多寶媽為了孩子的耳道健康選擇可視掏耳勺，采耳也給不少家庭增添了互動樂趣，比如父母可以借內窺鏡向小朋友科普耳道結構。

國內生意蒸蒸日上之餘，潔世家又盯上了海外市場，在2024年加大了出海力度，主攻北美、日韓、東南亞，借由經銷商在亞馬遜

、Temu、Shopee等跨境電商平台銷售，爆款耳勺定價39美金，當前海內外業績貢獻度接近對半分。

小池塘裏的“大魚”，遊向千億個護之海

在一個平平無奇的傳統存量賽道，蘇東平通過品類改造、內容獲客“挖”出了近億元的增量市場，生意持續擴張。

不過在個護工具這個領域，消費者對產品性價比的訴求高，對品牌的認知度與忠誠度卻較低。可視耳勺的品類局麵打開後，接連湧入的白牌競爭者使得產品價格呈現內卷趨勢。

在蘇東平看來，低價內卷隻是短期挑戰，市場正在經曆從“無序”到“有序”的過程。

“從2020年到現在，可視化耳勺品牌從一枝獨秀走向百花齊放。據我所知，前兩年深圳做這個產品的商家不少於五六十家，但市場洗牌後，今年又重新回歸到十幾家了。”

蘇東平表示，“很多商家沒有核心技術、優勢供應鏈，進來碰一鼻子灰就走了。剩下的商家不會再卷價格，而是會想辦法做差異化產品、提供更好的用戶體驗，慢慢形成有序競爭，產品客單價一定會逐步往上走。”

拓寬產品價格帶的意義不隻在於提高客單價，也有助於控製退貨率。他進一步提出，在可視耳勺行業，產品價格與退貨率之間呈現逆相關，如潔世家69元產品退貨率為10％—15％，而定價更貴的中高端產品退貨率則普遍低於6％。

除了白牌間的同質化競爭，巨頭下場也是“小池塘”選手常常麵臨的一大挑戰。

當我們問及是否擔心小米等巨頭入局時，蘇東平答道，巨頭進入細分賽道，需要思考兩件事：一是極致的性價比，二是足夠的差異化。這個行業硬件成本壓得極低，除了軟件服務迭代，難以挖掘差異點，同時整體市場規模小，於頭部品牌吸引力不足，而潔世家要努力的方向，是繼續將成本做到極致，同時拓展其他品類，逐步構建起綜合護城河。

當前，除了可視化挖耳勺，潔世家又沿著相似路徑研發出了可視化鼻毛剪，新品即將投入市場。蘇東平說，雖然鼻毛剪聽起來更小眾，但實際市場體量卻是挖耳勺的3—5倍，既有產品價格帶十分寬泛，有高端品牌麵向女性放大其禮贈屬性，有高端產品售價超過1000元。

“男人的購買力始終是有限的。我們希望能吸引到更多的女性用戶，除了功能升級之外，還要把包裝做得有審美，提供充分的情緒價值，這也是未來的升級方向之一。”

現如今，蘇東平和鄒星華兩人各司其職，分別負責銷售運營和新品開發，2025年同步著手發散品類、拓展人群、加碼海外。

他們一致認定，如今大眾對身心健康的重視度與日俱增，千億個護市場的前途可期，而潔世家的願望，是為更多人精準解決那些“看不見”的隱秘痛點——任何微小的身體部位都可能成為下一片新藍海。