山寨手機大王天宇朗通公司總經理榮秀麗的辦公室也很“山寨”，“寒酸”得連攝影師都難以找到一個上得了台麵的取景點。公司辦公地點遠離北京的CBD地區，她辦公室裏的會議桌已經服役了8年，她還在辦公室放了一張小床，累了就躺在那休息一會。與很多愛打扮的女老板不同，榮的辦公室沒有大衣櫃，因為她不喜歡不停地更換衣服會見不同的人。這個節約的女人甚至連秘書也節約掉了。

“我們馬上就搬到諾基亞附近。”榮秀麗對南方周末記者說，過不了多久，公開宣稱要挑戰諾基亞的天宇朗通就要搬到諾基亞所在的北京經濟技術開發區辦公。

這次“鳥槍換炮”也許會讓諾基亞更加害怕榮秀麗。

IT谘詢公司易觀國際發布的《2008年第三季度中國移動終端市場季度監測》顯示，諾基亞仍然是中國手機市場的老大，其占據38.9％的市場份額，第二名三星為18.6％，摩托羅拉以8.8％的市場份額排名第三。

而天宇朗通則以8.1％的市場份額名列第四，跟在後麵的是聯想，剩下的份額則被大大小小的山寨廠商所侵吞。

短短數年時間，天宇朗通這個“山大王”就已經打敗所有本土手機廠商，成為中國手機業的領軍人物，現在它又向諾基亞發起挑戰。

麵對“山大王”們的威脅，諾基亞早已未雨綢繆，開始利用自身的品牌優勢進軍低端手機市場。尤其最近半年，諾基亞在低端市場攻勢如潮，目前，諾基亞售價500元左右的機型已經與國產手機功能差不多。諾基亞的設計高管甚至親自考察低端手機市場，連天宇朗通的宣傳彩頁都會帶回去仔細研究。

告別“山寨”

天宇朗通則反其道而行之，開始與山寨機劃清界限。

與眾多沒有入網，甚至逃避增值稅的山寨機廠商相比，天宇朗通的確要“像樣”得多，無論從規範程度、生產規模、市場份額還是品牌認可上，都是名副其實的山寨手機之王。現在，為了維護自身品牌，天宇朗通不惜“圍剿”那些曾經一同“落草”的弟兄——眾多山寨手機廠商。

肖朝君是天語手機副總經理，也是負責“圍剿”計劃的關鍵人物。他對南方周末記者表示，不圍剿實在不行。2008年下半年，他在深圳暗查模仿天宇朗通旗下的天語手機的山寨機時發現，在低端市場中，有些渠道商竟然將天語手機的高仿機作為主流機型銷售，原因就是“高仿天語最賺錢”。

另一方麵，榮秀麗則果斷率領天宇朗通殺入高端手機市場，蠶食諾基亞的市場蛋糕。

她決定不按常理出牌，突破了洋品牌做高端、國產品牌做低端的固有觀念。2008年，天宇朗通推出了800萬像素的天語in像係列手機，定價在2000元以上，叫板諾基亞N係列。

這一野心勃勃的計劃實施得並不順利，諾基亞攜強大的品牌優勢從高端到低端市場全方位的阻擊天宇朗通，而在它身後，一大批山寨出身的手機製造商正在通過複製天語手機的成功模式，在低端市場與它展開激烈爭奪。

天宇朗通陷入了前有來虎、後有追兵的局麵，但榮秀麗並不擔心，她有自己的謀劃。

“我們的目標不完全跟諾基亞一樣，我們有自己的願景。”榮秀麗對南方周末記者說，天語能追上諾基亞是零概率，業界說諾基亞怕她有點誇張。

但對諾基亞來說，這個女人可怕之處在於，她能判斷諾基亞會出什麽招，而諾基亞很難知道她下一個動作是什麽。榮秀麗解釋說，這是因為她自己做公司沒有路可以跟著走，幹脆就抱著一種玩的心態，跟著感覺走。

“教母”如何煉成？

榮秀麗的市場感覺的確非常準，這令她的創業曆程一帆風順，但如果沒有台灣手機芯片廠商聯發科——山寨製造幕後玩家，46歲的榮秀麗將一樣泯然於眾。

2004年，希望憑借高性價比的手機芯片解決方案挑戰美國高通和德州儀器的聯發科，焦急地尋找打開內地市場的合作夥伴，但一直無人問津。此時，榮秀麗果斷地吃了螃蟹，決心聯手聯發科。這次合作之後，中國手機業的版圖完全被重新劃分。

那時候的天宇朗通，還沒有拿到手機生產牌照，但已經在手機市場上暗渡陳倉。憑借聯發科提供的芯片，天宇朗通最短在3個月就可以完成一台新機型的設計、研發、生產和最後擺上櫃台的全過程，而這一周期在國外手機廠商那裏，通常需要1年半。

產品麵世之後，關鍵是渠道，而這恰恰是榮秀麗的看家本領。做手機代理商出身的她十分熟悉手機渠道的遊戲規則。她拋棄了之前手機廠商普遍采用的多級渠道模式，轉而以地級市為單位，采取“直供＋地級包銷”的渠道模式。這既保證了渠道的深度和廣度，也避免了多級渠道複雜的利益分配問題，通過壓縮渠道層級，將利潤最大限度地讓給銷售終端，促進銷售。這迅速調動了銷售端的積極性，以至於手機市場的銷售員更願意向客戶推銷天宇朗通的產品而不是諾基亞的產品。

就這樣，榮秀麗得以迅速建立起覆蓋中國低端手機市場的分銷網絡。此後，一發不可收。

正因為天宇朗通的示範效應，聯發科在中國手機業長驅直入，其股票也因連續漲停，成為2008 年台股“股王”，而其創始人蔡明介則被稱為“山寨教父”，榮秀麗也被安上了一個她不太喜歡的綽號“山寨教母”。“教母”顯然對“教父”心存感念，在聯發科的幫助下，天語已經建立起了自己獨立的研發團隊。榮秀麗稱聯發科是天宇朗通的老師，隻不過自己現在已經畢業了。然而，畢業的學生決定必須逐步撇開老師這副拐杖。

榮秀麗這樣做與其性格有關——她天生就是一個強勢的人，不論是在企業還是在家裏。

在康佳負責全國手機銷售的盧偉冰來到天宇朗通擔任銷售總監，來天宇後一度很不適應，在這裏，他不再有司機、秘書，甚至連辦公室也沒有。他甚至找不到人幫他貼出差報銷單據，因為榮也是自己貼。

她會讓督促小孩學習不力的丈夫“下課”，因為作為一個八歲小孩的母親，她比丈夫有著更多的威嚴。孩子總是擔心她能隨時隨地看到自己在幹什麽，經常給她打電話匯報思想工作，甚至連玩一會兒遊戲也會請示。

3G危與機

天宇朗通的轉型還有更現實的原因——3G時代已經到來，這讓手機市場的環境突變，一方麵，手機市場需求受金融危機影響下滑，消費者心理變得更加難以捉摸；另一方麵，運營商的力量卻不斷強大。手機銷售從社會渠道主向以運營商定製為主的轉變已成定局。

榮秀麗表示，隨著3G時代的到來，在3G技術儲備上稍遜於高通等國外廠商的聯發科對於天語的重要性會逐步削弱。

2008年12月底，趕在中國政府宣布3G牌照發放前夕，天宇朗通宣布將通過與高通在 CDMA、CDMA2000以及WCDMA領域的合作，將自己在GSM手機上的優勢，在高通幫助下移植到CDMA產品上，豐富CDMA產品線。

“我希望能夠在CDMA領域複製天語手機在GSM市場的成功模式。”榮秀麗說。

曾經的山寨大王也開始得到“招安”。天宇朗通已經獲得了中國電信2009年CDMA的大額手機訂單，在榮的計劃裏，2009年天宇將有600萬到800萬部CDMA手機被中國電信采購。

榮秀麗告訴南方周末記者，定製市場將是天宇朗通新的增長點，2009年公司將推出二十多款CDMA手機。

天語被“招安”和“從良”的底氣來自於榮秀麗這幾年攢足了“贖金”。

2008年5月美國華平投資集團以5.3億元入股天語手機，前提是榮秀麗答應公司將上市。華平投資的錢跟榮秀麗這幾年攢的錢都存在了銀行，榮秀麗說，這些錢是用來給她下一步的擴張做保險的。直到今天，保險箱裏的錢還沒有花費一分。

對於外部投資和上市，榮秀麗相反顯得異常保守，用她自己的話說是不喜歡冒險。但為了避免向高端突圍可能引發的“高處不勝寒”並應對已經到來的經濟寒冬，榮秀麗咬咬牙提了兩個前提條件後答應了。“第一，您不要逼我幹我不能幹的事；第二，您也別做殺雞取卵的事情。”榮秀麗說，華平投資的是普通股，而且在董事會隻有一個席位。

華平的進入讓這位山寨大王開始脫胎換骨。係統管理、市場預測，預算係統，稅務統籌等現代企業各項製度安排正逐步改變著天宇朗通的山寨麵貌。

但這也暗藏著巨大的風險。盡管榮秀麗貌似輕鬆地對南方周末記者表示，華平“要求很低，無為而治”，天語上市沒有時刻表，“時機到了，就上唄”，但綜觀華平在華的一貫投資策略，短時間敦促天語上市套現依然是其主要目標，這必將施加給榮秀麗巨大的壓力。更重要的是，要想真正走出山寨，塑造高端品牌，華平的這幾億元資金隻不過是九牛一毛。

對榮秀麗來說，還必須為這場孤注一擲的賭博尋找更多的籌碼。