梧桐之丘
不學詩無以言，不學禮無以立
第八案例 – 麵試官考你什麽
作為施樂特種兵老大在麵試銷售員的時候，我是終極麵試官，最終的錄取比例是1/2000。我要做的麵試題目最最核心的一點就是現場承壓能力。
比如說這年輕人來了，我掃了他一眼，開始問問題。今天的麵試對你來說重要嗎？他說非常重要。我問，你為什麽沒有打領帶來麵試呢？
這就是一個典型的壓力麵試。
這個年輕人馬上就慌亂起來，找借口，他忘了或者他忽略了，或者各種其他理由。我知道，這個人遇到事情的時候，容易從別人身上找原因，給自己推脫，不認為是他自己的問題。
我們最喜歡的員工是什麽呢？
同樣的年輕人，同樣的質疑。他是這樣回答的，好的，王總。我上家公司穿西裝不要求大家打領帶，但是，從今天開始，你以後任何時候見到我，都是打領帶。
大家看到沒有，這就是他的態度。其實打領帶這件事一點都不重要，重要的看你麵對這樣的壓力的時候你如何立刻修正你的過去，立刻改正。我們最怕的員工就是他總覺得我在挑剔他，實際上他不知道我是在幫助他，給他機會表現自己。結果你費盡心機解釋那麽多，越描越黑，我就失去了再跟他講下去的動力。心中的評價，這個人很小氣。一個人最大的成長就在於心胸很寬廣，能接受別人的批評。大家都很願意批評他，他的成長就會很快。
第九案例 – 開放與封閉式問題
營銷有一個經典段子，煎餅果子加雞蛋，增加額外收入。
賣煎餅果子的小姑娘長得俊美，引來小夥前來吃煎餅果子。為了討好女孩，也是各縣神通。第一個小孩子說，我能幫你每天增加一百元收入。女孩子笑得春風楊柳。小夥兒說，你那兒好多雞蛋好像沒有多少人問，當然你就賺得少。現在這樣，你追問一句，請問要不要加雞蛋？很多人就會說，好吧，加一個。姑娘笑了，甜美地謝謝，讓小夥陶醉。第二天，又來一個小夥，說，你不要多幹，我能讓你每天多賺三百。啊，還有這麽好的事兒，姑娘笑成大麗花。客人買的時候，問他：“加幾個蛋？”你想想，客人心裏馬上想，要加蛋啊，加幾個呢？那至少加一個吧。如果第一個小夥的問題加不加蛋，還有不加的選擇。現在變成了必須加，至少加一個。這是什麽概念？
這就是銷售上封閉式問題和開放式問題的經典案例，在不同的場合應用效果完全不一樣。封閉式問題的技巧，在於一個問題有兩個答案，回答二選一，要麽是要麽不是。比如說，“請問你加不加蛋”，要麽加要麽不加。所以，你可以選擇加也可以選擇不加。一般用於調查不確定的答案。當問到，請問你要加幾個蛋，進一步鎖死，必須選加蛋。
張總請問你什麽時候有時間？通常客戶就說，我沒時間。但是如果你用封閉式問法，張總請問下午兩點鍾拜訪你合適，還是明天上午十點更好？那麽，他可能會在兩個時間當中選一個時間。
第十案例 – 主動承擔責任
一個員工接手上一個銷售員的工作，走訪我們其中的大客戶。拜訪完之後，向我匯報工作。我問他，怎麽樣啊？他說，客戶跟我談的特別好。但是，最後問了我一個問題。客戶說，他們前幾天到另外一家兄弟單位參觀。這個客戶買了我們四台打印機，那個客戶呢隻買了我們一台打印機。他問那台打印機多少錢，發現比他買四台打印機還要便宜。所以客戶就問我為什麽。我說，那你怎麽回答的。她說，這件事我不是很清楚。我要回去問一下。我一聽到他說這句話，氣得一腳把他從凳子上踢下來。我說，你知不知道，當客戶認為他是你最大的客戶，而一個普通的客戶居然比它便宜的時候，你告訴我，你說你回去問一問前任。就說明你心裏有鬼，你就是完全不負責任地把一切可能的後果推到公司，推到前任的員工身上。那客戶會怎麽想？這就說明你有可能在玩貓膩，你知不知道？咱們做的都是大宗采購生意，而且應對的全部都是國企、央企。如果這樣去欺騙客戶的話，我們公司是不可能存活一百年的。你用你的豬腦袋想清楚這個道理！我說，你不管這件事情具體是什麽情況，當時的回答其實隻有一個，就是那絕對不會發生這種事情。你們公司購買四台打印機拿到的一定是最優惠的折扣，我們的老板從來不會這麽做，我們永遠也不會做這種事。從這件事情看，如果銷售員不承擔責任，隻要稍微猶豫，客戶就認為你有貓膩。你們根本不知道做大宗生意有多麽難，每一次都是生死較量啊。如果這個事情不處理好，你知不知道，他會全係統投訴啊，我們根本就沒法活了。
第十一案例 – 經曆、才能、能力
一個老師的維度高不高你就看他的經曆。
我是一個學生物化學的高材生，從技術員轉做銷售。1993年開始做銷售，從賣汽車三個月成為銷冠，然後轉到玻璃膠，一個月我做成銷售冠軍。銷冠成績，我一個人的銷售額相當於全體其他三十九人的總和還要多！一個月以後，我去雲南省分公司任分公司總經理。一年以後跳槽到第三家公司潤滑油潤滑油公司，跟前麵兩個公司完全不是一樣的品類。我擔任中國區的總經理，三十歲，我就已經把潤滑油做到三個億的生意了。我自己從大年初三一直忙到年底最後一天，每一天我都在提心吊膽，天天失眠。我就問自己，為什麽我是天才銷冠，我就教不了員工，我就培養不起經銷商團隊。那時候，我就想問一句話，能不能找到一家公司學到複製團隊的方法。
一九九九年，開著四十多萬的車去施樂公司應聘一個銷售員位置。進入公司第一天，老板就跟我講，恭喜你，我們來中國四年半時間沒有一個人把這台五百萬的機器賣出去，所有的員工不是辭職就是被炒魷魚。結果，我憑借多年的心得和拚勁，努力，努力再努力。當年底的12月26號賣出了中國市場第一台打印機！為了學到這一套管理係統，我在施樂公司最殘酷的特種兵團隊磨練，首先讓自己成為最優秀新員，再成為全中國總裁俱樂部級別的銷售員。用五年時間成為了最高團隊的領導者。用三年時間，踐行我被培養成頂級管理人員的方法。學會怎麽培養我的員工。前後八年，練就接洽客戶的火箭速度，勃勃精力和卓絕能力。我現在就是給你們傳授我的一手知識和方法，這個社會有能力又願意傳授的人，屈指可數，請珍惜你的機會。
第十二案例 – 家教
我三歲就會下象棋，四歲就會打撲克，五歲就會打麻將。
我們家三個男孩，一個女孩。我父親很厲害，對女孩子的教育有特殊想法和方法。他總是跟我講，未來呢，你一定會跟很多的男同誌打交道。所以，從小要養成一些習慣，學習他們喜歡的東西。他說你隻有這樣，將來你才能跟他們玩在一起，互相溝通。同時呢，你的夫妻生活，也因為會玩男孩子玩的東西，那他跟你一起玩就感覺很有意思，能想到一起，玩到一起。否則的話，各說各話，他們就跟你玩不到一起，兩口子就會越來越遠。我父親最厲害的一點，他從來不會逼著我們像苦行僧一樣的去學習。例如吃飯之前，大家就坐在桌子邊殺上一盤，贏了，可能就獎勵一塊肉啊什麽的。遊戲隻是一種形式，他天天在訓練，再灌輸一種思想。他說，女兒啊，下棋看三步的人一定會輸給看五步的人，看五步的人一定會輸給看七步的人。所以，人最重要的是未雨綢繆，能看到更遠的地方，人無遠慮必有近憂嘛。這才是父親訓練我學習象棋的真正原因。打撲克和打麻將則是講究團隊合作。可以說，我從小就是一個奇怪的綜合體。因為學習好的人都比較死板，他們就不愛這些東西。在學習好的人當中，我真是什麽都會。而在最不愛學習的人當中，我學習最好。當我融入到社會的時候，這些能力呢成為我與大家交往溝通的最好能力。
第十三案例 – 會做作業的人是笨蛋
在這個世界上會做作業的人是笨蛋！語不驚人死不休啊。
我五歲多第一天放學的時候，爸爸就問我，哎，今天上學怎麽樣？我說不知道老師講了什麽。我爸就問，那布置作業沒有？我說，布置了。又問，寫了沒有？我說，沒有。為啥？他坐下來，打開書翻了一下，合上。他說，女兒啊，在這個世界上會做作業的人是笨蛋！
各位，怎麽樣，我到今天還在笑，還在震驚。天底下有這樣的父母說這種話的嗎？你們想一下，你的孩子不會做作業的時候，問你的時候，你是怎麽回答的，你有沒有這樣說過？哪怕現在你聽了我的講座，回去給你孩子重複這句話，試一試看，你的女兒會是什麽反應？
我當時一下愣住了，哇，我沒做作業，本來以為我爸要打我，對吧。我就望著他，不知所措。我父親把書打開，快速放在一邊。對我說，女兒啊，你看這有多少作業啊，如果你這一輩子隻會成為一個做題的人，那你一輩子都做不完題。你想變成聰明人嗎？我說，當然想了。他說，那你一定不能成為一個做題的人，而要成為一個出題的人。沒錯，這就是父親對我的教育。父親告訴我什麽叫出題的人呢，所有的作業前麵都有個例題，作業的目的就是為了檢查你對這道例題有沒有讀懂他背後的道理，能不能舉一反三。所以，這個作業就是驗證這個例題。你呢，實際上隻需要把這個題目讀懂了，然後你自己可以出題。你就會發現你可能出的題都跟他出的一樣，這個知識你就完全掌握了，就再也不用管它了。我父親厲害吧？就這一句話點醒了原來學習是要看例題的，讀懂道，是什麽道？就是這道題目背後的道理，通過道理找到規律，通過規律舉一反三，舉一反十。在父親啟蒙教育下，上課老師在上麵一講我就不會繞進去，做例題，自然我就有大量的閑暇時間，開始涉獵琴棋書畫各種領域。所以，很多人說我家的孩子笨的要死，我告訴你，從來都不是孩子的問題，大家的智商都差不多，隻不過他學習的時候沒有找到好的適合他的方法，沒有好的老師去教他，沒有好的引路人。你自己的孩子你從來都沒有時間去接觸啟發他，以為怪孩子，他當然就是個“笨蛋”了。
第十四案例 – 銷售鏈的每個環節都至關重要
一般每一個城市都有一條街，小攤位，小飯館，很方便。一次出差逛街到了飯點兒，這麽多飯館選哪家。哎，看到一家餐廳門口一個看上去六十開外的大爺在熱情地招呼。他不是簡單地招呼，好像手舞足蹈不停地說，哎呀，歡迎大家來到我們餐廳啊，我們的餐廳呢有什麽好的菜呀，當地特色我們餐廳都有。就見他一個人喋喋不休，陪著我們進去。我們就問他，大爺呀，為什麽別人吆喝都覺得很累，你卻在這裏那麽興高采烈的？他說，你知不知道，當年我退休的時候，在家裏待著無事可做。過去是當領導的，退休後，職務沒了，工作沒了。兩三年，不僅一點精神沒有，檢查結果，身體十幾項超標。朋友見到我驚訝地不得，說我老得太快。如果願意，就來我店裏幫忙。幹了年把，竟然什麽毛病都沒了，你說神奇不神奇。
我覺得能把客人請進來吃飯休息是好事，又能給咱城市增光，多好。我熟悉我的朋友，人誠實，用好油，高級調料，食品安全，讓你放心。生意好，我的心氣更好，心裏高興，特別樂意介紹我們的店。餐廳裏的所有菜牌的菜我都能報上來，告訴我，你想要什麽口味，我都可以給你推薦。瞧這個效果，我們根本不要點菜員推薦，就他一個人全包了，他的熱情和真誠讓我們開心也放心。
我以此例說明，你的整個銷售鏈，甚至門口這一個接待人員就能決定你店的成敗。
當然對於，賺快錢和需要客戶衝動消費類的，這些技巧也許是好的。 但是這類銷售不也要天天找新客戶嘛，到最後，是最心累的。
問好，祝周末愉快
他說，那你一定不能成為一個做題的人，而要成為一個出題的人。————這位父親厲害，他不但沒有讓孩子偷懶，而是用一句話把孩子的眼界和格局打開，從一個更高的層次上開始起步。。。
不錯不錯，能從梧桐的這個係列所學到的東西，早已超出了銷售行業的技巧和手段：））