《Never Split the Difference》是著名危機談判專家Chris Voss的大作，2016年出版。Chris Voss曾經是FBI人質危機談判專家，有二十多年的談判經驗。離開FBI之後，他創立了黑天鵝集團，為企業和個人提供談判谘詢。他還是 Georgetown University， McDonough School of Business 的客座教授，是 University of Southern California. Marshall School of Business 的講師。
這本書在國內翻譯成《強勢談判》。不知道“強勢”二字從何而來，全書內容絲毫沒有所謂的“強勢”。作者開篇就強調談判中的大忌是咄咄逼人，將對方逼到牆角。過程看似十分過癮，結局很可能是雙輸。作為人質危機中的談判專家實際上處於弱勢，扣押人質的歹徒才占有主動。書中大量的日常生活中的例子都是處於弱勢之時如何談判以維護自己的利益。比如被大公司拖欠應該支付的報酬，為了獲得大公司的訂單，和房東談判房租，等等。書名翻譯成《弱勢談判》才更符合該書的內容。
弱勢的體現還在於書中最關鍵的一個詞，“empathy" 。這是作者反複強調在談判中必須堅持的核心原則。中國有句老話，"要想公道，打個顛倒"，談判桌上要想彌合分歧，達成共識，一個重要的原則就是站在對方的角度來考慮，穿上對方的鞋來談判。當然，這絕不是說談判中放棄自己的利益。所有的談判都是為了給己方爭取最大的利益。所謂"穿上對方的鞋來談判"是通過誘導，利用對方的心理，一步一步讓對方最後得出己方所希望的結論。很多人以為在談判中讓對方認同自己的觀點就是成功，引經據典，高談闊論，對方頻頻點頭，最後稱讚“你是對的”（You are right)。這其實是最失敗的談判，談判的目標是達成你所希望的協議，而不是讓對方稱讚你。對方接下來怎麽做，做什麽，並不會因為“你是對的”而改變。對方認同你的觀點並不等同於服從於你的觀點。穿上對方的鞋，向對方表達出一種感同身受的心情，讓對方認識到 "就是這樣”（That is right)。"就是這樣”是對方自己的結論，是他願意聽從和執行的。
書中從九個方麵詳細介紹了談判的技巧。
第一，簡單重複對方所說的關鍵詞。這是一種不接受對方的觀點，卻又不說“No”的方法。不會激起對方的防禦心理，反而迫使對方重新考慮自己所說的話。書中舉了這樣一個例子，一個老板總喜歡將任何文件都打印出來，浪費了秘書大量的時間，辦公室也已經沒有地方再存放這些打印出來的文件。秘書終於用這種簡單重複的辦法改變了老板。
老板：把這份材料打印兩份。
秘書：對不起，兩份嗎？
老板：對，一份留給我們自己，一份送給客戶。
秘書： 對不起，你說的是一份留給我們自己，一份送給客戶？
老板： 讓我查一下，客戶並沒有要求。那算了，就一份吧，我們自己保留。
秘書： 沒有問題。謝謝你查了一下。我會打印一份。打印出來放在什麽地方呢？
老板： 什麽地方都可以
秘書：什麽地方都可以？
老板：嗯，放我辦公室吧？算了，先做個數字文件備份吧。
第二天，老板告訴秘書不要打印了。
第二，不僅僅是感受到對方的痛苦，而且要把痛苦標識出來。就是把“Sympathy”變成“empathy" 。技巧是使用這樣的句式： It seems like….., It sounds like….., It looks like….。用這樣的句式站在對方的角度，說出對方的感受，這是一種有效的消除對立情緒的方法因為任何人都渴望獲得別人的承認和理解。比如，對方對於你沒有按時交貨很生氣。你可以這樣說，“非常對不起，看上去你對我們沒有按時交貨很生氣。”
第三，小心“Yes”，掌握“No”。“Yes”是談判的終極目標，“No”是談判的開始。當對方對你的問題說“No”的時候，就是談判的開始。在談判的過程中，每一個“No”都可能是向“Yes”邁進一步。說“No”的時候會增強一個人的安全感和對局勢的掌控感。在談判中，誘導對方多說幾個自己所希望的“No”既可以降低對方的戒心，又可以達到自己的目的。什麽是自己所希望的“No”呢？一個簡單的例子，你想和老板說個事。如果你問，“Do you have several minutes to talk？”。這個時候老板的“No”就不是你所希望的。如果你換一種問法，“Is this a bad time to talk?”。這個時候老板的“No”就是你所希望的。
第四，爭取讓對方說出“That is right”。這句話被作者稱為最有魔力的一句話，當對方終於說出這句話的時候，談判會立刻向有利於己方的方向發展，基本上勝券在握了。為了達到這個目的，除了使用以上提到的三中技巧外，一定要避免據理力爭，避免讓對方說出“You are right。”
第五，讓對方認清現實。參與談判的雙方都會有同一種擔心，那就是一旦談判破裂，自己會失去什麽。在談判中，巧妙的利用對方的這種擔心，誇大和強化對方可能的損失，讓談判向有利於自己的方向發展。書中列舉了一些具體的技巧，比如，牢牢抓住對方的這種擔心，讓對方先開口，開價的時候給一個範圍，加入一些非現金因素，不要使用整數，準備點小禮物，等等。
第六，讓對方有一種掌控談判局勢的幻覺。避免提出對方可以用“Yes”或者“No”來回答的問題，練習用“How”或者“What”來提問，這種開放式的提問會給對方思考的空間，讓對方有一種主導談判，掌控局勢的感覺。
第七，確認執行。談判中對方的同意有可能隻是敷衍或者撒謊。當有利局勢出現的時候要乘勝追擊，把事情做瓷實。比如下麵這個對話:
我方：我們達成了一致？
對方： 是的。
我方：我沒有聽錯的話，你同意了我們的協議。但是你的話語中似乎有點猶豫。
對方： 真的沒有猶豫。
我方：這個很重要，我隻是想確認我們達成了一致。
對方： 謝謝。我同意。
第八，努力討價還價。這裏提到了一個Ackerman 模型。首先明確自己的目標價格，第一次出價是這目標價格的65%。然後逐步增加，85%，95%，直到100%。每一次出價之前使用前麵的各種技巧拒絕對方的出價。最後一次出價一定不能是整數。比如，不用380，而用378。給對方一種經過嚴肅認真計算的感覺。
第九，黑天鵝。前麵講了那麽多，但是實際情況千差萬別，偶爾總會有一些特殊情況出現。除了多鍛煉，增加隨機應變的能力之外，每次談判之前和談判中，做足功課，盡量多了解背後的故事，是對付黑天鵝事件的法寶，所謂有備無患。
以上簡單概括了書中的基本內容，難免掛一漏萬，也有表述不清楚的地方。本書是作者豐富經驗的總結，有大量的例子幫助理解這些技巧，值得一讀。
