Technical trading
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最近一個月，幾乎每天各大媒體的頭條新聞都是 "XXX 醫院院長落馬 " 的新聞。
一場針對醫藥行業反腐風暴拉開序幕。
這場反腐涉及醫藥行業全領域、全鏈條、全覆蓋，也被稱為史上力度最大的醫藥行業反腐。
作為醫療行業，尤其是 " 醫代 " 的從業者，將麵臨什麽樣的困境呢？這個行業，又在發生著什麽呢？
本期顯微故事，就是一位 " 醫代 " 的口述。
現年 31 歲的她是一家著名外資醫療企業的醫療器械銷售代表（為和藥品銷售代表區分，以下簡稱為 " 藥代 " 和 " 械代 "）。
985 本碩畢業後，她過五關、斬六將拿下了外企械代的工作，獲得了比同齡人高薪的工作。
這份工作帶給她的，不止收入上的回報，年紀輕輕她就能組織醫療學術會議、接觸醫療行業精英。
但這個行業也遠比她想象得 " 暴利 "、" 野蠻 "。作為的醫生子女，她時常在糾結和迷茫中度過自己的職場生涯。
她和顯微故事的作者口述了自己作為醫代所見到的醫療亂象：國內藥廠如何 " 跪舔 " 醫院主任、如何在明裏暗裏讚助醫生和醫院、如何隱蔽地給醫院領導 " 行賄 " ……
以下是關於她的真實故事：
文 | 苦艾
編輯 | 卓然
我在醫療行業做銷售有 7 年時間了，也就是現在大家都在討論的 " 醫代 "。
醫療代表，又分為銷售藥品的藥代和銷售器械的械代兩種，其中 " 械代 " 還細分為設備銷售和耗材。我就屬於後者械代。
械代的從業門檻更高，需要懂一定的醫療知識，並且不直接參與銷售，需要有一定知識儲備維護器械、手術跟台、還要有一定的學術研究理論基礎。
相比設備和耗材銷售，藥品銷售的工作更簡單直接，隻要維護好穩定的醫院關係，讓醫生們穩定開單，利潤就能持續保障，因此成為了如今腐敗的重災區。
如今鬧得沸沸揚揚的醫代問題大多都是藥代，如今這群藥代都很擔心未來的形勢，紛紛想轉行和我一樣做械代。
因此，醫療行業嚴管消息剛來時，我和一位做藥代的朋友交流過看法，我怕自己行業競爭加劇。
一開始，朋友覺得這次整治應該隻針對極個別醫院，" 中國這麽大，醫院這麽多，怎麽管得過來 "。
以她做藥代這麽多年的經驗來看，" 上有政策、下有對策 "。
前些年，國家推行藥品采集，集中采購進醫保的藥，導致一部分醫代的生意受影響。但部分創新藥、和腫瘤用藥上還存在操作空間，" 日子過得不是照樣滋潤？"
然而，根據澎湃新聞等媒體統計，從 7 月 21 日開始已有超過 30 位醫療係統的 " 院長 "、" 局長 "、" 書記 " 被查，其中涵蓋社區醫院、三甲醫院和衛生係統官員。
圖 | 近期網上公開的各大醫院反腐公文
緊接著，7 月 28 日國家衛生健康委會同公安部、國資委、市監局、藥監局等多個部門聯合召開會議，展開為期 1 年的醫療領域問題集中整改工作。
" 深入開展醫藥行業全領域、全鏈條、全覆蓋的係統治理，進一步形成高壓態勢 "，一體推進 " 不敢腐、不能腐、不想腐 "。
我再去和這位朋友聊天時，她再也沒有當初雲淡風輕的態度，" 完了，這次是動真格的了 "。
就連她自己所在的公司，都緊急召開會議，要求 " 全員休假 "、" 沒有結清的款項暫停支付 "、" 刪除手機裏所有相關信息 "、" 近期嚴謹和外界討論公司情況，不可接受任何人的采訪 "。
我這邊的情況也不太妙。
前幾天，有新聞爆出某醫院 "1500 萬設備院長拿了 1600 萬回扣 " 的新聞。
當天晚上，我爸看完新聞都坐不住了，從老家打電話問我工作情況，還再三詢問我到底有沒有做過那些違法的事。
" 老家這邊醫院都有巡視組進來了，你要是做了什麽不該做的事情，提早和爸說，讓我心裏有個準備 "。
盡管我堅信所在的外資企業比較合規，查不出什麽問題，我本身也 " 身正不怕影子斜 "，但父母依然對此不置可否。
最後，這通電話被我爸一句" 早知道當時就不該同意你幹這行 "，給撂了。
那最早讓我入這行的，又是誰呢？
我父母如今都是退休醫生。從上個世紀 80 年代參與工作開始，他們就對 " 醫代 " 嗤之以鼻。
從業多年，我父親見過不少藥代違規和醫生聯手操作：
有些醫代教醫生利用患者的信任，給患者過度開藥，成為大處方醫生（即開超常處方，多開高價藥、非必需藥物的醫生）。
還有些醫藥公司給醫生承諾，通過安排醫生子女出國留學、安排工作、送房送車等方式來 " 行賄 "。
用父親的話說，以前老中醫坐堂時候會在藥價上掛一副對聯 " 但願世上無疾苦，寧可架上藥生塵 "。但現在，" 這些醫藥代表把行業搞的烏煙瘴氣 "。
一開始我對 " 醫代 " 也嗤之以鼻，但一個初中同班同學（以下簡稱 C 同學）的經曆改變了我的看法。
C 同學沒考上 211 本科，所學專業也非醫藥相關，但畢業後卻直接去了國內某不太知名的醫藥公司工作。
有次同學聚會，還在讀研究生的我聽說他一個季度就能拿 11 萬獎金。要知道他所在的新一線城市當時房價剛剛破萬，應屆生的工資多在 3500 元左右。
除高收入外，他當時的工作狀態非常輕鬆，不僅不需要坐班，而且出差都會被安排在五星級酒店，翻看他的朋友圈，幾乎都是去旅遊或者參加活動的照片。
再後來，我碩士畢業，一直找不到合適的工作。這個 C 同學聽說以後，馬上給我推薦了一個崗位——一家全球知名的醫療外企校招，學曆要求高，平台前景好，勸我去試試。
圖 | 網上流傳的部分外企 " 藥代 " 的工資
原本我以為自己專業不對口，就算去麵試也隻能是炮灰。但沒想到，一路下來，對方並不是很關心我的專業問題，麵試也順利通過，就此開始了 " 械代 " 的職場生涯。
入職後，我的底薪 7000 元，獎金另算，五險一金滿格交，還有各種補貼，一年到手大概能有 12 萬到 15 萬左右，比同專業畢業的同學要高不少。
一開始，我還以為對方看中我的是學曆、麵試的能力，結果進來後我才發現，原來公司看中的是我家有醫療行業背景。
C 同學家裏也有人在醫療衛生係統工作，所以他才在這個行業如魚得水。
我同事之中也有許多深藏不漏之人，比如家裏牽線搭橋，他就能直接和三甲強勢科室主任見麵吃飯美名曰 " 請教 " 的。
還有些同事，父母是大學教授，和當地許多三甲醫院醫生關係不錯，也順理成章地成為了銷售代表。
總之，在這行能進入知名企業，或者賺到錢的，很少有寒門，大多是 " 貴子 "。
隻要醫代想送錢，沒有送不出去的時候
一開始，我父母並不讚成我做醫代。
後來我反複和他們說，我確實找不到其他更合適的工作，也承諾不找他們幫忙，父母才勉強同意。
入職前，我爸還找我深入談話，給我打 " 預防針 "。
他說，藥代為了完成業績經常會做一些突破大家想象的事情，除了金錢腐化還會用 " 美人計 "。
比如他們醫生圈子裏曾流傳過一個段子" 醫生頭婚多是同學，二婚多是自己帶的女學生，三婚就是醫代 "，意在提點我不要突破下限。
最初我覺得我爸真是 " 大題小做 "，真入行後才發現，我爸了解的還是太淺了。
就連我自己都覺得奇葩，這行業 " 還能這麽玩 "。
無論是藥代還是械代，醫代工作中都繞不開一個環節：拜訪。藥代拜訪有處方權的醫生，通過各種方式說服對方，讓他們願意給患者開使用你的藥。
為了拉近和醫生關係給醫生送零食，醫代幫主任孩子辦升學都是常規操作。
C 同學的同事還會跪舔到趕在醫生上班前就在醫院門口等著，給醫生送早餐刷存在感。
械代的拜訪主要是維護關係和介紹新產品。我們個人身上沒有業績壓力，但需要跟蹤醫生使用反饋——差評會影響產品口碑和後續采購。
我的作息時間是跟著科室醫生的手術時間定的，隻要對方的手術需要用我們設備，我就要跟台——偶爾給醫生們帶零食、小禮物搞好關係，也是我常用的手段。
但很多醫生一邊收著醫代禮物，一邊又是內心嫌棄醫代，我們經常會遇到 " 等待 2 小時，麵聊 10 分鍾 " 的情況。
這時候，" 關係戶 " 的重要性就凸顯出來了，有後門的醫代們，不僅不用吃閉門羹，說能在酒局上各大醫院的主任高談闊論。
各種醫療的學術會議，也是我們醫代 " 搞工作 " 的重點場所之一。
很多知名的醫生不會見普通醫代，也不願和商業行為扯上關係，這時就需要用 " 學術 " 的名義來和他們建立聯係。
許多醫藥器械公司會讚助會議活動，給專家們勞務費，以此和他們建立關係——根據會議規格、參與者影響力、職務等，平均一個主任醫生參與醫療會議的勞務費能達到 5 位數左右。
這些醫療會議邀請醫生也有各種講究。
國內各個醫學院之間有派係之分，講究傳幫帶——隻要能邀請到一位大佬，他的師兄弟也就能邀請了。
有時，這種醫藥公司讚助的會議也不用看起來高大上的場地、活動策劃。
我的一個同事曾教醫生下班後拉科室醫生一起開會，講 PPT，完成後把會議內容拍攝下來發給他，他就能支付一定的讚助費給拍攝醫生。
此外，醫代還可以通過讚助醫學研究、醫學論文的方式來和醫生取得合作——學術理論和樣本實踐中，其實存在很大差異，但學術數據容易美化，這種合作方式更隱秘。
" 胰島素治療糖尿病 " 就是這樣一場經典的合作。
胰島素並不是治療糖尿病的唯一方式，但藥企可以通過讚助學術研究、協助撰寫教材，讓大眾產生 " 糖尿病就要用胰島素治療 " 的認知。
一旦認知形成，很多醫生們為了省事直接開胰島素過度治療。
綜上所述，無論是哪一種合作，沒有關係是萬萬不行的。
國內醫療企業的 " 野路子 "
隻要入了醫代這一行，就不用擔心公司裁員這種小事了。
因為，隻要你有資源，你就不愁下家。一般醫代做了一段時間，都會有一些資源，很多國內藥廠為了快速擴張，會直接去其他藥廠連人帶資源一起挖過來。
很多國內藥廠來我們公司挖人。對他們來說，外資藥廠的員工更專業，也更懂得和大型醫院合作，以 " 械代 " 為例，每次挖人底薪都能漲 50% 以上。
但 " 國內藥廠的路子太野 "，我們一般不敢隨便去。
這個路子有多野呢？我就這麽簡單來說，國產器械的技術和國外相比還有一定差距，如果能進醫院，一定必須在價格、性價比上有極大優勢。
但眾所周知，國內廠商的營銷費用高昂。一邊是醫院卡著價格，一邊是高居不下的運營成本，看起來是個虧本生意，但國內黑心的醫療廠商依然能賺得盆滿缽滿。
首先第一步是 " 靠喝酒搞關係 "，" 搞公關 "，這也是 " 公關費 " 高昂的原因。
在國產的公司裏喝酒隻是日常，喝酒才能賺錢，喝到微醺時，大家就把事給定了。
緊接著是比價采購，有不少代理商會注冊幾個牌子，采購同一個廠家的去招投標，最後用的還是這個廠家生產的東西。
因此，在關鍵部門裏，國產廠商所能給的回扣更高。
我們械代行業中有個個著名的 "54321" 法則，即按照相關采購負責人的職級高低，按照純利潤的 50%、40%、30%、20% 到 10% 給予感謝費。
像最近那個 "1600 萬回扣 " 的院長，他就是原本拿 50% 的人——新聞中報道，該院一共采購了 3500 萬元，他拿了最大頭。
近日，國家審計署出具的廣東省藥品耗材專項審計調查報告顯示，截至今年 5 月，廣東省在過去 5 年 10173 筆大型醫療設備采購中，超八成采購隻有三家公司競標，或者直接單一來源采購。
其中有 149 家企業疑似為陪標對象，總涉及資金達 233.86 億元。
因此我和身邊許多朋友，在遇到家人需要使用某些器械時，並不會考慮能走醫保的國產，而是會優先考慮進口產品。
藥代那邊也有了新玩法，但所有玩法都是和醫院綁定的——因為醫院自帶信任感，太容易賺錢。
國內之前有個藥業頻臨破產，瞄準了護膚品賽道並推出了一個品牌，通過三甲醫院的醫生來推廣。
這個產品其實功效一般，但加上醫生推薦後，銷量出奇好，不僅拯救了這個藥廠，還成為了行業頭部。
圍繞醫院環節的 " 賺錢 " 從來就沒消停過。
此外，國內藥品研發能力差，大多走的 " 仿製藥 " 路子，替代品很多，所以國產藥在營銷上更下力氣，為了賣出藥無所不用其極，公關費更是超過研發費。
為此，國內藥廠還創新了一種 " 包幹製 " ——給藥代一大筆錢，讓他去某個區域做藥品生意，一旦出事，藥代自己離職不牽涉公司。
還有人會把賣藥的戰場轉移到醫院之外。
集中采集後，許多藥品沒利潤了，醫院內部不能開，醫生就讓患者去外麵的藥店購買。
很多患者會下意識問，" 外麵哪個藥店能買？"
這時候醫生隻要說一句 "xxx 藥店有售 " 就能引導過去買，然後以此獲得提成，不少開在醫院門口的藥店，就是醫院內部人的產業。
線上渠道，藥廠買關鍵字、力求搜索時靠前，也就順理成章。總之，國內藥廠、國內醫療行業這樣 " 向錢看、向厚賺 "，早就該打擊了。
反腐以後，等待重啟
正是因為醫療行業這麽亂，我和同事們才深感 " 健康才是革命的生活本錢 "。
我們行業從業者大部分都和醫療行業有很深的淵源，不乏我這樣父母都是醫生的從業者。
我們接受過父母 " 醫生是救死扶傷 " 的職業洗禮，對這份工作有所濾鏡，所以在看到亂相時，也曾迷茫糾結。
當得知要 " 反腐 " 後，我是開心的。但很快，憂慮又湧上了心頭，也許我要盡早考慮轉行的事情。
進入 8 月以後，行業氣氛更緊張了。原本 7、8 月暑期是學術會議高峰期，現在恢複遙遙無期。
許多地方開始傳來院長被查的新聞，100 多個院長被查，不少地方的醫院開始倒查 5 年，如果有線索倒查 20 年。
與此同時，中紀委官網刊發《深度關注 | 精準懲治單位行賄》後，表明單位行賄將是醫藥反腐打擊的重點後，行業裏人人噤若寒蟬。
大家都知道醫療行業經不起查，同時怕引火上身，我們械代的工作也暫停了下來，原本需要手術跟台的我們也不用進醫院了。
圖 | 網絡上流傳的某上海醫院懸掛的橫幅
老板讓我們回家休息幾天，但大家都人心惶惶，像極了教培行業 " 雙減 " 政策沒落地之前的情況。
我也回到了老家，打算休息幾天。
雖然老板語氣中充滿了樂觀，安慰我們 " 到時候規範出來了，行業形式明朗了就好做了 "，但是我們內心很焦慮。
畢竟大家進入這個行業時都是天之驕子。
誰都沒料到，自己會在最年富力強的時候隨時失業。
