追夢(97)-創業生涯-賣價的談判

11.41- 創業生涯-一賣公司價格的談判

 

在得到了給價(offer)後，如何能夠通過談判，達到一個雙方都能接受的價格，是一個比較艱難的過程。對亞昌那樣的小企業創業者來說，最容易犯錯誤有三：

第一，過高地估計了自己公司的價格。這是一個比較容易產生的錯誤。事出有因呀！小企業家一般都是拚死拚活地幹出來的，多年的努力，多少的負出，包括家庭在內，日夜操勞，才能達到今天的地步，當然希望賣出一個高的價格，這是人之常情。

第二，對自己的公司有一種偏見，隻看到自己好方麵，不願意看到自已的不足。當和其它公司比較時，隻覺得自己的比其它的好。所以其它已售出的公司的價格對自己公司來說是太低了。例如，亞昌的實驗室是保健品檢測，買賣的例子少，隻有食品，環境和醫藥檢測實驗室可以借鑒。如果我們一定要拿藥物生物檢測實驗室的賣價要套保健品的實驗室，是不合理的，因為醫藥檢測增長速度快，所需的技術和資金較多。當然也不應該完全按食品和環境檢測實驗室來評價，因為這兩個項業的檢測市場增長很慢。所以價格會偏低些。

第三，有一種僥幸的心理，往往認為對方開出的價格都是較低的。自己應該開出一個較高的價格。對方不同意的話，再把要價降下來。當然，這樣的想法沒有什麽太多非議的。但是如果要價太離譜，會一下子把買方轟走，一個比較妒忌的問題是，不能讓對方認為你滿天要價，沒有誠意。

亞昌在總結了這三個要順重的考慮後，對自己公司評價了一個價格範圍。因此得價格後，主要考慮的是為什麽對方開出這樣的價格，其根據是什麽。

在首次談判中，亞昌問：

“你們開出這樣的價格的根據是什麽”？

“我們主要是根據你公司的營業收入和利潤為主要依據”。買方回答。

“如果是根據營業收入，那麽收購價格是營業額的幾倍呢”？亞昌接著問。

“這個嘛，一般是各項各業不同，那麽倍數也不同。有從1倍到5倍的。但我們從前購買的實驗室一般是2倍”。他們回答。

“那肯定還考慮利潤收入吧”。亞昌不太喜歡用幾倍的生意量來談價。

“是的，有些公司做的營業收入高，但賺到的利潤很少，所以我們還要考慮賺錢多少，即看E 來考慮價格P”。對方解釋說。

“如果按E來考慮，那麽價格是E的幾倍呢？”亞昌接著問。

 

眾所周知，P/E是衡量公司價值的一個主要因素。如果如果公司的利潤增長率為百分之十，那麽公司價值應該在十倍左右。這是上市公司的交易基本原則。考慮到這一基本點，亞昌繼續：

 

“我們公司每年利潤三年來增長百分之十左右，為什麽你們的給價比十倍少呢”？

 

對方叫了問題後認為亞昌是做了一些工作的，回答道：

 

“我們認為未上市公司的評估不能和上市公司的P/E相提並論，因此你的小公司沒有上市公司的規模，沒有那樣的管理團隊，生意波動幅度大，風險大，投資回報率較難保證等。這是我們不能給你公司市場交易的PE"。

 

亞昌為了進一步了解對方給價的根據，並希望對方能了解自己公司的強項，就自我推薦說：

 

我們的公司是在一個發展穩定的市場，而這個市場將在今後的幾年內有較大的發展，所以你們應該看到這個潛力”。

 

“我們注意到了這方麵的，否則，我們對你的公司就不會有興趣了”。對方解釋。

 

亞昌當然是同意這樣的分析的。他知道，如果不是自已的公司，他就不會一個人做三個人的工作了。如果多了兩個人，開支會多很多，導致利潤下降了。

 

在談判過程中，有兩個關鍵要素是亞昌原來不了解的：第一，購方的價格不包括銀行的存款，當然也不包括債務。亞昌的公司有不少存款，沒有債務。這對亞昌來說是很有利的。第二，對方同意亞昌把過去一年的一次性支出款項劃出來； 因為這些項目在來年的收支表不會再出現，可把這項支出算入可收入，從而提高利潤率。既然對方的價值的主要依據是P/E，利潤多了，就能提高公司的價格。

 

經過多次洽談，雙方達成了協議。在此合同之前的一切數據都是由亞昌一方提供，購方在給價前更隻有亞昌的簡單的財政報表，對公司的具體數據都沒有實際審查過的。這是一個初步的協議。這個協議合同規定了幾個關鍵的條款要求，將在下一帖描述。