人間煙雲
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11.26- 創業生涯-一美國做市場也靠關係
關係營銷（ Relationship Marketing) 一般是指市場營銷側重於客戶的忠誠度和長期的與客戶的緊密聯係，而不是為了短期的目標，如客戶每單銷售量或個人短期銷售數目，的一種新型的客戶關係 (CRM)。具體來說，關係營銷是把和客戶的緊密關係建立起來，花力氣維護好作為前提，然後再談生意之事。有了較好的關係，生意就容易談了。因為它是著眼長期的關係，它必須是建立在平等互利的基礎上的一種新型的市場營銷的關係。並不是從前所認為的那種靠小恩小惠，送人禮物所建立起來的關係。那種靠送禮建立起來的關係完全違背了國際法和商業準則，是不能長久的。在遵法的先進國家，平等互利，公平競爭，互相尊重 等是基本的商業道德。
那麽如何才能建立起關係營銷呢？亞昌認識到這一點是時大約在公司開業後的兩年。通過啄磨，他認為有些人隻考慮眼前的利益，不考慮長期的關係的做法是不可取的。所以他決定好好地建立起和利用關係營銷的方式來開拓市場。爭取一步一個腳印，逐步增加客戶，而且沒進一個新的客戶，都爭取把關係建立起來，建立一個較長期的和客戶的關係。具體實施起來，亞昌從幾個方麵把這一理念付諸於實踐。
首先，監定出市場對方的有關負責人，這一點可以通過展會，電話聯係，通信等達到。對於獨立實驗室來說，客戶和潛在客戶的產品質控主任是首要的對象。其次是研發主任和化學分析家。有些公司有專門的外包檢測的負責人。這些人都是市場開發的聯係人。和這些有關人員建立起聯係來是第一步。
其次，平等互利對待每個客戶，以誠相待。亞昌的語言並不是很好，但表達得還比較清楚。在而對客戶時，目光投緣，使對方感到較認真和真實。這應該就是人們所說的“親和力”吧！
其三，花大力氣維持好關係。這個問題是不容易做到的。亞昌主要采取了以下的幾個措施：
1，經常和客戶聯係，尋問有何問題需要幫助解決，對所得到的服務是否滿意等。這個工作一般是每兩幾個月都進行一次。有時是通過電話和電子郵件，有時是通過定期公司的服務介紹，也有每年或兩年登門拜訪。
2，急客戶所急，切實解決問題。因為是做服務的，客戶就是上帝，所以隻要解決客戶麵臨的問題，就會得到客戶的認可和接受。亞昌就是這樣做的，他把及時交付檢測報告看得很重要。因為每個客戶都有嚴格的時間表，如果不按時，就會擔誤產品的生產和產品的發貨。客戶最不喜歡看到的是不按時交付。另外質量的保證也是十分重要的。檢測結果一定要過得硬，沒有這一條，其它的事情都是空話。所以要能保持好和客戶之間的關係，這兩點顯得特別重要。
3，價格合理，這是基本的。但是從多年的經驗分析來看，這一點對相當多一部分的客戶來說，並不是主要的。原因是，負責外包服務的負責人會把檢測結果的質量和快速交報告看得比較重，這兩項能使他或她的壓力降低，工作變輕鬆，而價格高一點或者低一點對他或她來說就無關緊要，又不是個人出錢。當然價格也要合理。
4，市場開發要能分別對待，即對一部分特別能算價格的，要能讓就讓。對多數不太介意價格的，就按正常價格。總之，能拉得來就拉，拉不來就放。使客戶感受到你是很好相處的，是為他們著想的。
