追夢(61)-創業生涯-沒錢聘請市場經理

11.5        創業生涯-沒錢聘請市場經理怎麽辦？

那是93年的夏天，亞昌已經決定了要做自己的公司，並且是要做實驗室服務的市場。不但下了決心，還計劃投入相當的薦款，並準備從銀行貸一部分款。還利用工作的方便，學習檢測技術和儀器的保養。這些都是在做準備工作的一部分。然而，還有一個特別關鍵的問題：市場開發。誰來開發市場呢？

一天，他和在同一公司的一位朋友吃飯時問朋友：

“你認為我們的公司成功的最關鍵人物是誰？”

“是市場開發主任 (經理)。”他回答說。

“為什麽是開發主任而不是公司老板？”亞昌接著問。

“公司起步時可能是創業者老板，但現在是發展成長階段，主要的應該是市場開發”。

這裏這朋友並沒有認為創業老板不關鍵，特別是在公司起步時期。他隻是認為，如果沒有一位地道的老美做市場開發，會是很難的。主要原因是美國社會還存在著一些種族歧視，加上語言和其他原因，對推銷自己的服務是不利的。那位朋友進一步解釋：

“我們想想，如果不是那位市場主任的市場能力，公司又怎麽能吸引那麽多的化學公司用我們實驗室的服務呢？”

亞昌聽罷，覺得挺有道理。按照這樣的推理，看來要創業，團隊中必須要有一個有能力的市場開發人員。 而在這一點上，亞昌的確覺得自己的能力可能有限。原因有二：其一，自己對商業涉水太淺，換句話來說，除了和幾位同學，朋友和教授有些交流外，根本沒有在美國市場上有過任何的交往，根本不知道市場上的殘酷的競爭。其二，自己的語言特別是口語能力不足，流利和口音都是嚴重的問題。 這在申請大學教授職業時，就已經體現出來了。如果自己沒法和客戶流利交談，又怎麽能推銷自己的服務呢？ 所以語言交流的能力是做市場開發的重要基礎。

在認識到自己在市場開發方麵的不足後，亞昌想了好一陣時間，最後還是不知怎麽辦為好。最後他還是把目光轉向太太，問道：

“我們是不是應該找一位市場開發主任來幫助我們搞市場?”

“那樣的話當然是最好的，但是，我們去哪裏找呀”。太太沒有信心的回答。

“是的，要找這個關鍵人員，不容易啊。我們既沒錢，也沒很好的商業計劃，沒有人際，也沒有社會關係和影響”。亞昌自己對這一雇用也許更沒有信心。

太太心裏也是明白的，幾萬元，都不夠買一台儀器啊。 她知道事情不好辦，最後還建議說：“不然我們可以登個廣告試試”。

經過進一步和太太商量和反複的思考後，認為最後的結論隻有一種可能：雇用一位市場主任，並希望這位主任同意成為合伴人和少拿工資作為補償。 不然的話，那隻有自己去做市場了。

我們都知道，一位好的市場經理，要求的工資是較高的，有時是準次於公司第一把手的報酬。亞昌的公司，那是絕對沒有這個能力的。為此，亞昌考慮了兩種方案： (1) 雇用一位半工的市場人員，這個候選人最好有一份正式的工作，利用1-2小時的時間幫助本公司做市場。報酬嗎可以采取基本工資加提成，希望是采取底薪加高提成和獎勵的方式。如果做到好，還希望把這一關鍵人員轉為合夥人。（2）以找合夥人為主，而這個候選人又有開發市場的能力。

有了想法，就去試試吧。為此，亞昌很快就是釆取行動了的: 那是在93年的九月份，他在計劃建立公司的地點-香濱市，登了一廣告，專為招聘市場和合伴人的。廣告明確了企業生意的市場方向，需要招聘人員的基本條件和可能報酬，以及合夥人身份的可能性等。然而，這一個一星期的廣告卻沒有得到任何人的反應。雖然很失望，但也是在亞昌的預料之中的，因為亞昌心裏明白，自己公司沒有任何可以給予他人有信心的東西呀！

所以，剩下來的隻有靠自己了。亞昌知道，這是艱難的和不得以的選擇。為了能盡快能適應這一要求，他借了一些書籍看，向小企業谘詢者問路，向有經驗的小企業家請教等。

例如，有一天晚上，他打了個電話去一位叫吳先生的小企業家求教。這位先生是通過朋友介紹的，他是早些時候移民美國的。在馬州成立了一個毒性研究服務的實驗室，專門為醫藥公司新藥研發提供服務。做得很成功，在94年就有兩萬平方尺左右的實驗室平台，有員工五丶六十人。

“吳先生，您好，我是亞昌，我想請教一下你關於創業的經驗”。 亞昌請教。

“你好，亞昌，如果對你有幫助的話，我是樂意的”。 吳先生回答。

“我到實驗室工作半年多了，想跳出來做自己的實驗室”。亞昌說。

吳先生停頓了一下，問亞昌:

“你為什幺覺得你現在就能做實驗室服務，你有什麽特長嗎”？

“我觀察了一下這裏的實驗室，覺得好像挺容易的，生意也很好，那些工作好像我都能做”。 亞昌似乎有些信心的回答。

“你的市場在哪裏，有誰幫助開發“。吳先生接著問。

“在目前，看來我是沒錢雇用這個關鍵人員了”。 亞昌回答。

“那你是還不知道做企業的道路有多艱難，你看到的隻是表麵的，需要更多的時間來獲得經驗”，他好像已經覺察到了危險信號”。 亞昌有點不解，就繼續問：

“為什麽呢”？

“對一般的人來說，至少要2-3年的學習過程，半年時間，隻能學到一點皮毛吧。我建議你先安心工作一段時間，多學點東西，多積累些經驗，為自己打下些基礎，再做也不遲”，吳先生回答。

亞昌聽著聽著，雖然覺得有道理，但並沒有采納。 那時的亞昌是挺天真的，到底是沒有什麽人剛剛從一個學生轉到商業公司工作的新手而一切都從頭來的小夥子，隻幹了幾個月就認為自己學到了包括技術和市場在內的東西。當然，亞昌急著要做公司的背後有一個他認為很重要的原因:他最佳的創業年齡很快就要過去了，他要與時間賽跑呢！