要說服一個人，從這個人的利益出發是最有效的

所羅門的法律總顧問知 道 CEO 古特福倫德應該盡快將所羅門公司的違法交易統統告訴聯邦政府部門， 古特福倫德並沒有參與那些不法交易，不是主犯。總顧問要求古特福倫德那麽做。 實際上，他對古特福倫德說：“雖然法律可能不要求你這麽做，但那是正確的。 你真的應該說出來。”

但那沒有用。這個任務很容易被推掉——因為它令人不愉快。那正是古特福 倫德的選擇——他把它推掉了。 除了 CEO，總顧問在所羅門公司並沒有什麽靠山。如果 CEO 下台，總顧問也 會跟著下台。因此，他整個職業生涯岌岌可危。所以為了拯救他的職業生涯，他 需要說服這位拖拉的 CEO 趕快去做正確的事情。 這件任務簡單得小孩子都能完成。

總顧問隻要這樣對他老板說：“約翰，你 再這樣下去，你的生活就毀了。你會身敗名裂的。”這麽說就可以了。沒有 CEO 願意自毀前途、聲名掃地。 這位所羅門的前總顧問為人聰明大度——他的想法也是正確的。然而，他丟 了工作，因為他沒有應用一點基本的心理學知識。

他並不知道，在大多數情況下， 要說服一個人，從這個人的利益出發是最有效的。