隨遇而安
人生境遇不可選擇，心態可以選擇
在談判過程中讓利的人反而會取得長期的成功。 以前看過個例， 比如李嘉誠“少拿一分”的養商理念： 有一次李嘉誠主持董事會討論公司應拿多少股份的問題， 他說““我們公司拿百分之十的股份是公正的，拿百分之十一也可以，但是我主張隻拿百分之九的股份。” 但這種缺乏理論基礎的小樣本案例難以讓人信服。 仍然讓人感覺“有背常理“。
上周五， 賓州大學沃頓分校的心理學教授在紐約時報上發表一篇題為：讓利者比索取者更聰明(In Negotiations, Givers Are Smarter Than Takers). 文中的典範哥斯達黎加外交官Christina Figueres正是我看的另一本書《The Future We Choose》的作者之一（注1）。 本文向你介紹這篇文章， 當然不時會夾帶點私活， 順帶介紹一下《The Future We Choose》裏的一點內容。
在對地球暖化的鬥爭中，2009年的哥本哈根會議2010年， Christiana Figueres 接受了一個不可能完成的挑戰：把全球195個國家招集在一起，來對處理地球暖化達成共識。 而挑戰中的最大挑戰就是依賴石油出口的沙特。 她是如何完成這個不可能的挑戰呢？ 讓我們先來看看科學與經濟學的結論。
疫情給我們的例證
麵對一張餅， 如果我們隻把它想象成就那麽大，就會給我們帶來資源稀缺的感覺而讓我們恐慌。 特別是當我們麵臨危機的時候， 我們更是會竭盡全力保護自己。 本次新冠疫情就為我們提供了很好的例證。 大家恐慌地屯手紙， 屯洗手液，卻忘記了保持社交距離，造成了非常不必要的Costco手紙斷貨。 丹麥的一家商店對付囤積的辦法是，買第一瓶洗手液4塊，但是買第二瓶就要收95塊，來對付隻顧自己的計較者。
交易談判的科學結論
川普在2015年自己的交易的藝術時說：我們在交易過程中既有占便宜也有讓利， 但是占便宜一定要占絕上風。乍看起來， 川普的交易策略感覺是對的， 但並不符合嚴格論證的科學。 科學家在研究中發現， 具有高智商，強大的語言邏輯能力的人，交易談判的對手會占更多的利益。 其原因是這些人會想辦法把餅做大， 幫助他們的談判對手。 他們不會在對手也盈利之前宣告勝利。（文獻1）
經濟學的結論。
經濟學的研究顯示， 智商越高的人，給的慈善越多 。 這個結論是基於財富，收入 ，教育程度，年齡和健康平等的條件下。這不是唯一的一個研究。 事實上，有一篇論文總結了28個研究， 返現成功的談判者關心對方的成功跟關心自己的成功是一個程度。 他們不是把談判看成一個你贏我輸的零和博弈。 他們懂得， 在你吹捧自己的價值之前， 你需要創造價值 。（文獻2）
而作者自己的研究結果顯示， 在短期內，計較的人會更成功。 這符合博弈論的經典結論。 然而， 當成功成為長跑時， 大度的人往往勝出。 （文獻3）
2015年的巴黎和約是怎樣達成的？
回到我們文章開頭的Christiana Figueres. 她是前總統José Figueres Ferrer的女兒。 José Figueres Ferrer是世界上唯一解散國防軍隊的總統， 並在環保事業上做出過很大的貢獻。
如何把195個國家招集在一起達成共識呢。 Christiana Figueres就用的是win-win的策略。 要達成共識，就要說服釘子戶沙特阿拉伯。 在與沙特談判的時候 ，她不是以達成交易(Make a Deal)為出發點，而是以理解對方為出發點， 想方設法幫助沙特解決問題。 要解決問題就先要傾聽， 沙特最想要的是什麽？ 沙特代表表達了沙特要分散經濟的需求， 不能過分以來石油。 Christiana Figueres於是號召各國來幫助沙特解決問題 ，贏得了沙特這一票。
給每個國家都帶來利益，是巴黎合約成功締約的最關鍵的因素。
總結。
"固定大的餡餅“是個自我實現的預言。 當我們以惡意揣測他人，也會把刺激他人展現他們最惡的一麵。 當我們認識到他人與生俱來的惻隱之心時， 我們會引導他們展現林肯總統說的天使的一麵。 在天涯若比鄰的今天， 讓我們認識並強調到合作與聯合的作用， 在短期內戰勝瘟疫，在長期給地球萬物帶來福祉。
文獻：
1. De Dreu, C. K. W., Weingart, L. R., & Kwon, S. (2000). Influence of social motives on integrative negotiation: A meta-analytic review and test of two theories. Journal of Personality and Social Psychology, 78(5), 889–905. https://doi.org/10.1037/0022-3514.78.5.889
2. Millet, K. and Dewitte, S. (2007) Altruistic behavior as a costly signal of general intelligence Journal of Research in Personality. 41(2) 316-326.
3. https://www.ted.com/talks/adam_grant_are_you_a_giver_or_a_taker
擺擺樣子，糊弄一下不懂的人還是沒問題的；
就像有些人看到講話有氣派的領導就覺得他領導一定英明一樣，是不是真有能力不一定，是不是貪汙公款也不一定，但是擺樣子糊弄人是很重要的。