陳宏教你三分鍾打動投資人

 i黑馬網 整理：胡采蘋（創業家記者）【i黑馬導讀】“你見到投資人的最初幾分鍾非常關鍵。說得好，成功拿到投資；說得不好，是金子也會被埋沒。”這是許多創業者在融資過程中不得不麵對的殘酷事實。如何能打動投資人？如何能在短時間內打動投資人？請看漢能投資董事長陳宏的經驗之談。前陣子我擔任一個創業比賽的評委。第二名有兩個團隊，分數一模一樣。為了區分出第二和第三，我們給兩個創業者一人一分鍾做簡報。簡報完雙方得票是5:0，五個評委都投給同一個人。為什麽?因為贏的那個人會表達，一分鍾之內把自己的激情、夢想講得很感人。馬雲曾經說過，創業者要在五分鍾敲定幾百萬美元。五分鍾的確有點兒誇張，但是在很短的時間之內打動投資人，讓他們有興趣繼續再看他的企業，這是屬實的。我過去在矽穀創業。公司在美國上市前，就為了30分鍾的演講，專門請顧問對我進行了好幾天訓練。30分鍾演講，15分鍾問答，問完以後投資人就走了，人家都記不住你是什麽樣子。這撥人在幾天之後就要下單，決定要不要買你公司的股票。如果你講不清楚，拿不到足夠的認購訂單，公司就上不了市。溝通是一門功夫，我認識周鴻禕(奇虎360董事長)十幾年了，當時他做3721(直接在網頁的網址處打上中文即可鏈接的網絡服務)不久，那時候他也是講不清楚的，但現在也鍛煉出來了。下麵有一段簡報，大家想一下這是不是好的簡報。“我來自××公司。現在想要永久保存視頻、微博、照片、QQ數據的人很多，但硬盤壽命隻有七八年，光盤是二到五年。我們要到退休，甚至孩子退休，跨度需要五六十年，這是現在存儲設備無法提供的。我們公司提供的是永久存儲，承諾儲存量是100G，保證時間是99年。”“我本人在華為工作了15年，7年的研發和8年的市場。公司已經拿到天使投資，估值2000萬，目前隻花掉了極小一部分，財務狀況也很健康，之後也希望融A輪融資，初期的估值是2個億，希望拿出10%的股份來進行融資。”“我們的商業模式是靠收費用戶，100G的服務是1599元，持續99年。同時我送給用戶1T的移動硬盤，市場價值一千多塊錢，即使客戶不到99歲，也已經拿到了等值的產品。”我聽到這段簡報有幾個感覺。當他提到是華為出來的，在專業程度上我就比較相信，他也已經找到了比較大的市場、拿完天使投資，商業模式產生了驗證，也有營業額。他現在擔心的是不能這樣慢慢走，需要用錢衝得更快一點。但有些信息是多餘的，例如99年期限、使用者拿到硬盤等細節。如果你隻有兩三分鍾時間，就應該著重在“我們做了個長期儲存的雲技術照片，營業額增長特別快，已經有幾個著名投資人，比如雷軍、李開複已經投了，現在也不缺錢，這個行業發展特別快，需要些資金再推動一下，預計用戶增長量可以到多少”等等。這幾句話就是投資人會感興趣的話。有時候非常好的工程師做出非常好的東西，但就是講不出來自己的好處和優勢，這是很吃虧的。你融資融得好，公司可能就活下來了、成功了，否則可能就死了。　幾張關鍵PPT如果你有稍多一些時間可以介紹自己，就要有幾張關鍵的PPT簡報。第一張要簡短、清晰地把自己公司講得很有吸引力。第二張是猜測投資人的顧慮，提前在PPT裏解決掉，這裏最好對來聽簡報的投資機構進行一些了解。第三張是分析競爭對手和自己的優勢。最後一張是講團隊，你可以說明自己是明星團隊，成為行業老大的可能性特別高。以我們最近看的一家移動音樂公司的PPT來舉例。第一頁是很簡短說明今年銷量多少、現在市場多大，目前積累了多少用戶，月活躍用戶數、月播放量多少，每個月新增用戶數量，以及目前的員工人數。公司的目標是成為中國最大的移動音樂公司。這一頁PPT把這家公司想幹的事都說得清清楚楚，我隻需要兩分鍾就能判斷這是不是我感興趣的東西。下一張PPT，他們就開始講廣闊的市場，講自己的優勢和在行業中領先的地位。作為一個基金聽到這裏，就會想團隊到底怎麽樣?他們商業模式怎麽賺錢?如果能有一億用戶，一個月收十塊錢，那就很大了。這個過程中，一定要把投資人的胃口吊起來。然後，這家公司再說明：美國早有成功的同類公司，早就有這樣的公司賺錢。這張PPT是給投資者信心，這個模式在中國還沒有，但國外已經成功了，他們可能會像百度一樣，變成中國的Google。這時投資人就會覺得商業模式不需要再驗證，心中的問題就會變得越來越少。因為問題很多的時候，投資人會沒辦法決策。所以一定要在溝通過程中，把大問題越減越少，小問題越談越深，投資人就越來越感興趣，而切入你所談的公司情況了。下一張PPT談中國的音樂版權問題，就解決了我最大的顧慮。投資者一定會擔心一些問題，但是你不要去回避，你可以從免費模式、國家政策走向、音樂正版化等各個方麵來說服投資人。有的人不會被說服，但是沒關係，總有幾個人被說服，重點就是不要回避問題。最後一張PPT是說明服務的優勢、介紹創始團隊。我所舉例的這家公司，在去年創投都不太願意投資的情況下，也拿到錢了。哪些話不要說我常常聽到一些話，會讓我對創業團隊感到疑慮。首先創業者常說，“我沒有競爭對手”。在中國要找到幾個沒有競爭對手的行業真的很難，當初團購網站有5000家，視頻網站有300家，最終活下來的有幾家?你可能覺得自己的公司最強，沒有對手，但這麽說真的不現實，投資者會以為你根本不了解這個行業。創業者另外常說的是，“我的目標就是改變世界”。講這樣的話，等於沒講，Google想改變世界現在才做得有模有樣。夢想很重要，但必須符合實際。創業者還不如把這個時間拿來說一下投資人最關心的幾個問題：我是誰，我怎麽做，我怎麽競爭，我怎麽成長。我聽到最多的是，“我的技術世界第一”。特別是在大學裏，每次都有人說他有個專利技術是世界第一的。VC聽到這個基本上就走了，因為聽起來太不靠譜。在中國要尋找到世界第一，而且又能賺錢的技術實在太難，所以這個話還是少講。“我們有三個主營業務”，這是很致命的話。你第一個做清潔，第二個做設備，第三個做房地產，講了半天你到底做什麽?三個主營業務，其實代表你根本沒有競爭力，基金所關注的是專一的業務。如果你是很大的企業，有70億、100億營業額，有三個主營業務，私募基金會覺得可以進去把它們分拆賣掉，而創投基金根本不會有興趣，所以業務一定要專一。“這是我獲得的高新區科技創新一等獎”，這也不是太有優勢的話。對你公司最好的認可就是客戶的認可，很多地方政府搞一些招商會，選一些企業給獎，但說實話這些公司很少能融資成功，這是因為政府看到的優點跟投資機構要找的優點並不匹配。“這是我和某省長的合影”，這種照片千萬不要拿出來，人家會覺得你天天不務正業，特別是中國目前重視反腐議題，你還這樣招搖。有些創業者還喜歡上電視，認為有宣傳效果，但如果你不是為了業務而上電視，最好都不要去，那也會給人不務正業的印象。有人常說：“我現在缺的就是錢，隻要有了錢問題都可以解決。”你可能是想說其他業務問題不大，但說實話，哪有人隻缺錢?如果隻投錢一切都會很順利的話，創投基金自己都可以創業，所以這種句子也要少講。最後，也是最重要的，絕對不要說假話。有的創業者說他的技術馬雲、李彥宏已經用了，這時候很多VC就馬上打電話給李彥宏、馬雲，問他們有沒有用?我就曾經遇到過，一打電話人家沒聽說過，即使那個技術真的不錯，我也會覺得這人信譽有問題，寧可把前期的工作都放棄，因為我不相信他，他以後講的話我都不知道是真是假，所以寧可放棄。　防止被投資人忽悠很多創業者托關係好不容易找到一個投資人，見麵說我需要500萬美元，結果對方說我最低投5000萬美元，白走一遭。這就是對基金不熟悉。一個基金裏通常有很多合夥人，有些基金裏的關係非常和諧，有的非常不和諧。如果能找到在公司裏比較有影響力的合夥人，案子就容易成功。況且基金公司不是老板製的，我們公司投委會有三個人，我雖然是董事長，但我想投的項目也不一定能投，因為另外兩個合夥人不願意投的話，依公司規定我投不了。除非項目很好，大家都覺得能賺錢，才能一致通過，這是基金為了利益最大化而必須設置的原則。有些基金大了以後，就會分成幾個行業，有些人是做互聯網的、有些人是做醫療健康的，如果你找錯合夥人也沒用，因為他第一不太懂，第二感覺不太好的話，他不會推薦給他的合夥人。所以企業見基金以前，應該好好研究一下這個基金，理解這家基金的投資風格、人的因素、基金的規模等。創業者有時也要保持一點警覺。有些基金來問你，是因為他想投你的競爭對手，正在給你的競爭對手做盡職調查。問了半天，他對你關心少，而一直在問對方公司，這時候你要小心一點，如果不小心，你什麽都談了，可能沒多久就關門了。創業者不要去忽悠基金，但也別被人忽悠了。另外，創業者也要理解一點，很多投資人是不太會拒絕創業者的，他不會說這個案子我不喜歡，他會說我很想投進去，但我的一個合夥人有很多顧慮，或是我最近老出差，大概下個月回來，咱們再找時間見吧。其實他對你的興趣不是特別大，如果特別好的案子，他會很積極地“今晚12點見”。投資機構的錢也是投資人給的，他的壓力也很大，必須搶到好項目才行，所以碰到特別好的項目他一定會窮追不舍。不能隻報喜不報憂獲得投資以後，創業者常常遇到的問題是“報喜不報憂”。很多企業家屬於報喜不報憂的性格，永遠對事情充滿了希望和激情，看事情總是看正麵比負麵看的多。這樣的創業者總是把困難留給自己，但我特別建議大家別這樣做。報喜不報憂會導致投資人對你的猜忌，如果你老說自己沒問題，哪天投資人剛好坐在你的大客戶那邊，客戶說把你們的單子都取消了，他會有什麽想法?如果你提前跟投資人解釋可能遇到的問題，其實投資人是可以理解的。假設一個公司上市之前突然丟了一個大客戶，怎麽辦?如果先告訴投資人說可能有困難，投資人會有什麽反應?其實投資人會去找資源介紹給他，幫公司渡過難關，因為公司和投資人的利益是一致的。百度、亞信上市的過程中，也都遇到過特別迷茫、融不到錢的時候，亞信這麽大的公司當時也有資金鏈斷裂的時候，但還是挺過來了。不要去破壞投資人對你的信任，讓他們幫助你一起麵對問題。我們公司曾經投資過框架傳媒，當時董事長是譚智，他們打算並購幾家同業公司以擴張增長速度。並購時的速度最重要，那時也投資了框架傳媒的IDG跟我們說，公司需要錢，當時我在美國，連合同都來不及簽就打款了。為什麽我敢這樣做?因為我們跟被投資方有完全的信任感，我們是一體的。但是如果當時被投資方沒有給我們這種信任感，我們不一定敢這樣投錢進去，也就沒辦法在很短的時間內，把“框架”變成那麽大的企業。我還投過一家公司，在2000年創業時很多天使投資人投了他們，但後來美國互聯網泡沫破滅，公司沒錢了，投資人決定把這家公司關掉。我把那幾個創業者請來，問他們說，如果薪水一分不發，但是我提供他們電費、房租、機器設備的帶寬，撐到產品能上市，你們願不願意?居然有三四個創業者說，薪水我們不拿，感謝你們繼續支持公司。當時我也覺得有點感動，這個企業後來堅持了下來，三個月以後拿到錢，結果越做越好，最後上市了。所以，以誠相待會渡過很多難關。