正文
第四部分 成交淩駕一切--如何簽約
一、如何捕捉簽約信號
在麵談時，我們不要隻顧"談"，一定要眼觀六路，耳聽八方，密切注視對方的一言一行，一舉一動，一有情況立即行動。
有一門課程叫做非語言交流。什麽叫非語言交流？就是肢體語言（動作語言）。
大家可能有這樣的體會，有時候他一句話都沒說，但他一個皺眉、一個抽煙、一個聳肩、翹個二郎腿，都在向你傳達一個信息。還有這樣（作個動作。雙手抱肩、點頭，"嗯"）他對這個項目到底認可不認可，他沒有直接說，實際上，他已經向你傳達了一個成交的信號，已經告訴你了，但我們有的朋友，就沒有把握住這個機會。
都是在向你發出一個信息，甚至是成交的信息。如果你沒有注意到，如果你沒有引起警覺，如果你沒有抓住機會，你就會貽誤戰機，讓機會白白流失。
當年毛主席請美國作家斯諾參加建國大典。這實際上就是向美國人表達一個信息：毛澤東非常關注中美關係問題。然後，周總理親自批示，美國乒乓球訪問中國，以小球帶動大球，毛澤東親自接見乒乓球隊員，後來，尼克鬆訪華，就產生了中美聯合公報。這就是中國向美國發出信息，不一定非要說：我們建交吧。
在麵談中，一旦覺察客戶有成交的征兆，就應該立即抓住機會簽單。那麽，客戶出現了哪些征兆，就說明他可以簽單成交呢？
（一）、詢問內容：（展示）
客戶有意深入了解具體的細節；
詢問交易中的期限、價格及付款方式；
一旦確認後所能享受的利益以及服務的保證；
其他客戶合作的情況；
同意你的說明和總結
（二）、動作表情：
反複閱讀文件和說明書；
認真觀看有關的視聽資料，並點頭稱是；
突然沉默或沉思，眼神和表情變得嚴肅，或表示好感，或笑容滿麵；
主動請出有決定權的負責人，或主動給你介紹其他部門的負責人；
突然發煙，或跟你倒開水，變得熱情起來。
當有以上信號發生的時候，業務員要立即抓住這個良機，勇敢地果斷地去試探締結，引導客戶簽單。
二、如何踢好臨門一腳
美國有個將軍，叫麥克阿瑟，他曾經說過一句非常經典的話："戰爭的目的就是贏得勝利。"同樣，我們拉廣告讚助，最終的目的就是為了成交，為了簽單。可以說成交，淩駕於一切之上。一切的一切，都是為了這一刻的來臨。
大家都看過踢足球，在運動場上，運動員們經過發球、傳球、鏟球、過人，過關斬將，最終的目的就是為了什麽？射門！進球！球，終於傳到了對方的禁區，終於找到了最佳的射門時機，這時，如果你猶猶豫豫，如果你不立即采取行動，準確地把球踢進去，那麽，機會稍縱即逝，後麵的人眼看著就衝了過來，陣勢馬上就發生了變化--你錯過了最佳時機。結果，前功盡棄，要進球就必須從頭再來。
還有一種情況，就是時機抓準了，但是因為你腳上的功夫不行，結果球給射偏了，這樣也會出現功虧一簣的局麵。
同樣，我們有的業務員，盡管他前麵的邀約、介紹、溝通都做得比較好，但就是不會"踢這臨門一腳"，往往機會來了的時候，他總在那裏兜圈子，總沒有這個勇氣說出來，總感到不好意思開口，幾次話到嘴邊又咽了回去，結果一猶豫，機會就過去了，這個時候，又後悔起來，責怪自己怎麽不立即簽單，接著又組織新的一輪進攻，過了一會，又來了一個機會，又不敢開口，就這樣又錯了一個機會，這個時候又後悔起來，怪自己怎麽又沒有把握機會，這個時候，看看手表，時間差不多了，再不說就沒有機會了，於是心裏著急，而這個時候氣氛已經冷下來了，結果倉促上陣，一說就死。
那麽，到底應該怎樣把握時機，踢好臨門一腳呢？我覺得有兩點必須注意：
一是兩個人談得很融洽，對方很高興的時候，你要立即成交。因為人在高興的時候，激動的時候，什麽事情都好辦。比如，一些大商場，他們都會放一些"的士高"音樂，目的就是刺激人的情緒，人一高興了，一激動了，就怎麽樣？掏錢--買東西！所以，當對方高興的時候，興奮的時候，進行簽單是最好的時機。氣氛不好的時候，你正兒八經地提出來，往往就會失敗。
二是信號一來當機立斷，立即簽單。你可以這樣說："今天是個好日子：6月8號，是順是發的日子，我特意跟你找了一張非常好的發票號碼168，祝我們順順利利一路發！你看，你是讚助50萬呢，還是100萬？你是半個版還是做一個版？你的廣告時段是搞15秒還是30秒？你是搞主辦還是搞協辦呢？"等等。在這個時候，你要迅速地把一切都準備好，把協議書、發票、筆毫不猶豫地推過去，讓他簽約。
在這裏有一個技巧要注意，你想要的結果要放後麵。因為人，都有一種慣性，你把大數把你要的結果放在後麵，他就會順著你最後說的結果來說。
在簽約時候，客戶往往會出現一小片刻的沉默。我們有的業務員麵對這個沉默，往往沉不住氣。感到這個十幾秒的沉默特別地漫長，有一種度日如年的感覺，仿佛整個空氣都凝固了。心想：是不是對方不同意？是不是對方對我們的項目有看法？是不是他看到了我們這個項目中的弱點？他甚至傻乎乎地說：你是不是這個地方還有些問題？這個問題，本來對方根本就沒想到，你自己"做賊心虛"，把它給點出來。你這樣一說，好，對方就順水推舟，說：對，這個問題……，你就麻煩了，情況就複雜了，你這是沒事找事，自取滅亡。
記住：這個時候，誰先開口，誰就輸。其實顧客在這個時候沉默是很正常的。據專家研究，客戶的這種沉默是很正常的，它有助於對方思考、判斷，作出決定。
業務員應該允許對方有一段思考的時間，當然這個時間不能太長，估計他思考得差不多的時候，他還在猶豫不決的時候，你就要馬上促他一下，你不能讓他考慮得太清楚，你可以充滿自信堅定地對他說：你要相信自己的選擇，相信自己的決定！你放心！跟我們合作絕對不會讓你吃虧！你的語氣，你的語言，要非常地堅定，充滿自信。這時候，他可能就會說：好吧，就這樣！然後，他拿起筆蕭灑地簽下了他的大名，這樣你就大功告成了。
但是這裏，還要注意：就是簽完單以後，你千萬不要喜形於色，不要欣喜若狂，得意忘形。因為你一得意忘形，就可能失敗，情況就可能發生變化，最後就因為你的這一下口子沒有收好，就前功盡棄，徹底失敗。我們有的朋友這樣：簽了一個大單，心裏高興得不得了，出門兩個人就開始在那裏偷著樂："噯呀，今天我又簽了個大單！，我們又可以提成幾千塊了錢了。"兩個人在那裏高興，但是就在這個時候，別人可能就在樓梯口，或者在窗台上看見你們倆人在那裏高興，心裏突然就會有一種說不出來的滋味，就好象有一種上當受騙的感覺，好象被人玩了一把。於是你還沒有回到家，就會接到一個電話："喂，小王嗎？是這樣的，我們剛才談得那個事，我們還需要再研究一下，這個事就放一下今後再說吧"。
好，這下你就麻煩了，徹底完蛋了。所以，請大家一定要注意，越是成功的時候，越不要被衝昏了頭腦，不然你就會徹底失敗。
一、如何捕捉簽約信號
在麵談時，我們不要隻顧"談"，一定要眼觀六路，耳聽八方，密切注視對方的一言一行，一舉一動，一有情況立即行動。
有一門課程叫做非語言交流。什麽叫非語言交流？就是肢體語言（動作語言）。
大家可能有這樣的體會，有時候他一句話都沒說，但他一個皺眉、一個抽煙、一個聳肩、翹個二郎腿，都在向你傳達一個信息。還有這樣（作個動作。雙手抱肩、點頭，"嗯"）他對這個項目到底認可不認可，他沒有直接說，實際上，他已經向你傳達了一個成交的信號，已經告訴你了，但我們有的朋友，就沒有把握住這個機會。
都是在向你發出一個信息，甚至是成交的信息。如果你沒有注意到，如果你沒有引起警覺，如果你沒有抓住機會，你就會貽誤戰機，讓機會白白流失。
當年毛主席請美國作家斯諾參加建國大典。這實際上就是向美國人表達一個信息：毛澤東非常關注中美關係問題。然後，周總理親自批示，美國乒乓球訪問中國，以小球帶動大球，毛澤東親自接見乒乓球隊員，後來，尼克鬆訪華，就產生了中美聯合公報。這就是中國向美國發出信息，不一定非要說：我們建交吧。
在麵談中，一旦覺察客戶有成交的征兆，就應該立即抓住機會簽單。那麽，客戶出現了哪些征兆，就說明他可以簽單成交呢？
（一）、詢問內容：（展示）
客戶有意深入了解具體的細節；
詢問交易中的期限、價格及付款方式；
一旦確認後所能享受的利益以及服務的保證；
其他客戶合作的情況；
同意你的說明和總結
（二）、動作表情：
反複閱讀文件和說明書；
認真觀看有關的視聽資料，並點頭稱是；
突然沉默或沉思，眼神和表情變得嚴肅，或表示好感，或笑容滿麵；
主動請出有決定權的負責人，或主動給你介紹其他部門的負責人；
突然發煙，或跟你倒開水，變得熱情起來。
當有以上信號發生的時候，業務員要立即抓住這個良機，勇敢地果斷地去試探締結，引導客戶簽單。
二、如何踢好臨門一腳
美國有個將軍，叫麥克阿瑟，他曾經說過一句非常經典的話："戰爭的目的就是贏得勝利。"同樣，我們拉廣告讚助，最終的目的就是為了成交，為了簽單。可以說成交，淩駕於一切之上。一切的一切，都是為了這一刻的來臨。
大家都看過踢足球，在運動場上，運動員們經過發球、傳球、鏟球、過人，過關斬將，最終的目的就是為了什麽？射門！進球！球，終於傳到了對方的禁區，終於找到了最佳的射門時機，這時，如果你猶猶豫豫，如果你不立即采取行動，準確地把球踢進去，那麽，機會稍縱即逝，後麵的人眼看著就衝了過來，陣勢馬上就發生了變化--你錯過了最佳時機。結果，前功盡棄，要進球就必須從頭再來。
還有一種情況，就是時機抓準了，但是因為你腳上的功夫不行，結果球給射偏了，這樣也會出現功虧一簣的局麵。
同樣，我們有的業務員，盡管他前麵的邀約、介紹、溝通都做得比較好，但就是不會"踢這臨門一腳"，往往機會來了的時候，他總在那裏兜圈子，總沒有這個勇氣說出來，總感到不好意思開口，幾次話到嘴邊又咽了回去，結果一猶豫，機會就過去了，這個時候，又後悔起來，責怪自己怎麽不立即簽單，接著又組織新的一輪進攻，過了一會，又來了一個機會，又不敢開口，就這樣又錯了一個機會，這個時候又後悔起來，怪自己怎麽又沒有把握機會，這個時候，看看手表，時間差不多了，再不說就沒有機會了，於是心裏著急，而這個時候氣氛已經冷下來了，結果倉促上陣，一說就死。
那麽，到底應該怎樣把握時機，踢好臨門一腳呢？我覺得有兩點必須注意：
一是兩個人談得很融洽，對方很高興的時候，你要立即成交。因為人在高興的時候，激動的時候，什麽事情都好辦。比如，一些大商場，他們都會放一些"的士高"音樂，目的就是刺激人的情緒，人一高興了，一激動了，就怎麽樣？掏錢--買東西！所以，當對方高興的時候，興奮的時候，進行簽單是最好的時機。氣氛不好的時候，你正兒八經地提出來，往往就會失敗。
二是信號一來當機立斷，立即簽單。你可以這樣說："今天是個好日子：6月8號，是順是發的日子，我特意跟你找了一張非常好的發票號碼168，祝我們順順利利一路發！你看，你是讚助50萬呢，還是100萬？你是半個版還是做一個版？你的廣告時段是搞15秒還是30秒？你是搞主辦還是搞協辦呢？"等等。在這個時候，你要迅速地把一切都準備好，把協議書、發票、筆毫不猶豫地推過去，讓他簽約。
在這裏有一個技巧要注意，你想要的結果要放後麵。因為人，都有一種慣性，你把大數把你要的結果放在後麵，他就會順著你最後說的結果來說。
在簽約時候，客戶往往會出現一小片刻的沉默。我們有的業務員麵對這個沉默，往往沉不住氣。感到這個十幾秒的沉默特別地漫長，有一種度日如年的感覺，仿佛整個空氣都凝固了。心想：是不是對方不同意？是不是對方對我們的項目有看法？是不是他看到了我們這個項目中的弱點？他甚至傻乎乎地說：你是不是這個地方還有些問題？這個問題，本來對方根本就沒想到，你自己"做賊心虛"，把它給點出來。你這樣一說，好，對方就順水推舟，說：對，這個問題……，你就麻煩了，情況就複雜了，你這是沒事找事，自取滅亡。
記住：這個時候，誰先開口，誰就輸。其實顧客在這個時候沉默是很正常的。據專家研究，客戶的這種沉默是很正常的，它有助於對方思考、判斷，作出決定。
業務員應該允許對方有一段思考的時間，當然這個時間不能太長，估計他思考得差不多的時候，他還在猶豫不決的時候，你就要馬上促他一下，你不能讓他考慮得太清楚，你可以充滿自信堅定地對他說：你要相信自己的選擇，相信自己的決定！你放心！跟我們合作絕對不會讓你吃虧！你的語氣，你的語言，要非常地堅定，充滿自信。這時候，他可能就會說：好吧，就這樣！然後，他拿起筆蕭灑地簽下了他的大名，這樣你就大功告成了。
但是這裏，還要注意：就是簽完單以後，你千萬不要喜形於色，不要欣喜若狂，得意忘形。因為你一得意忘形，就可能失敗，情況就可能發生變化，最後就因為你的這一下口子沒有收好，就前功盡棄，徹底失敗。我們有的朋友這樣：簽了一個大單，心裏高興得不得了，出門兩個人就開始在那裏偷著樂："噯呀，今天我又簽了個大單！，我們又可以提成幾千塊了錢了。"兩個人在那裏高興，但是就在這個時候，別人可能就在樓梯口，或者在窗台上看見你們倆人在那裏高興，心裏突然就會有一種說不出來的滋味，就好象有一種上當受騙的感覺，好象被人玩了一把。於是你還沒有回到家，就會接到一個電話："喂，小王嗎？是這樣的，我們剛才談得那個事，我們還需要再研究一下，這個事就放一下今後再說吧"。
好，這下你就麻煩了，徹底完蛋了。所以，請大家一定要注意，越是成功的時候，越不要被衝昏了頭腦，不然你就會徹底失敗。
評論
目前還沒有任何評論
登錄後才可評論.
