[b][size=5][/size][/b]
我在拉廣告讚助這個行業，已經摸爬滾打了多年。在這些年拉廣告讚助的生涯中，我經曆了許多酸甜苦辣、坎坷艱辛，這裏麵有成功的喜悅，也有失敗挫折的痛苦，有很多的經驗教訓。在這裏我想把他分享給大家，希望能給大家有所幫助。
拉廣告讚助是一個特種行業，也是一個充滿挑戰的職業。當然，一行有一行的門道，不同的行業、不同的項目拉廣告的說法是不同的，但我認為他的套路是一樣的，隻要大家掌握裏麵的精髓，看懂了這“迷蹤拳”裏的一招一式，大家就能在自己的行業中舉一反三，觸類旁通，無往而不勝。
我不知道大家發現沒有，現在靠拉廣告讚助生存的行業特別多，多如牛毛，越來越多。比如說，廣告公司、新聞媒體、谘詢策劃、教育培訓、各類演藝公司、影視公司、體育比賽以及各種搞活動的文化公司等等。這麽多公司為什麽能生存？他們靠什麽生存？，一句話，就是靠拉廣告讚助。
拉廣告難，但一定有奧妙
什麽是拉廣告讚助？拉廣告讚助——就是以某個活動為支點，以冠名、主辦、協辦、鳴謝、指定產品等為形式，從企業獲得資金、實物支持，然後再以一定的廣告、新聞媒體的宣傳作為回報來進行操作的商業行為。
目前拉廣告讚助的市場非常大，發展速度非常快，靠這行為生的人員也特別多。全國不說，光在北京，這個行業天天在增長，人員天天在澎漲。每天都有幾部影視劇開拍、有無數的會議、活動在舉行，有無數的培訓在舉辦。有這麽多的活動要開展，就要拉廣告讚助，就要找主辦、協辦、冠名單位。要拉廣告讚助，就要有業務員去拉。會拉的吃香喝辣，買房買車的比比皆是。不會拉的就混不下去。所以，這個行業也是個淘汰率很高的行業，，每天開的關的也很多。因為這個行業起點低，進入容易，發展很快，從業人員普遍缺乏經驗，天天象個無頭螥蠅，到處瞎碰亂撞，滿天飛，既浪費自己時間和精力，也影響幹擾企業工作。所以，有的影響業界的形象，有的在報紙上打上“廣告勿擾”，有的單位公然打出三防“防火防盜，防拉廣告”，拉廣告的人讓人感到討厭。
拉廣告讚助是門高明的藝術，涉及到推銷學、心理學、口才學、公關學、談判學、廣告學、人際關係學、策劃學等各個領域，裏麵奧妙無窮。
拉廣告讚助與推銷不同，推銷——推的是大家看得見摸得著的產品，推保險，也是個大家普遍認同概念。而拉廣告讚助，什麽也沒有，賣給別人的隻是一個方案，一個操作者造得夢；第二，二者對象不同，一般推銷員，麵對的是一般層次的人，是一些普通的工人、農民、市民、家庭婦女和其他形形色色的人。而拉廣告讚助麵對的人，一個高人，一個成功的人，象企業的老總和部門經理。如果你沒有過硬功夫，沒有較強的公關能力，溝通能力，行銷能力，心理素質，想讓對方心甘情願地掏錢給你，是很難的。這裏充滿了學問智慧，是一門比推銷更難的藝術。可以說，學會了拉廣告讚助的藝術，就學會了拉其它所有業務的藝術。
不打無準備之仗——如何戰前準備
（一）為什麽要進行充分準備
在操作項目之前，我們不要忙著去拉廣告讚助，有一項非常重要的工作要注意，什麽工作？準備工作。談起準備，很多人會不以為然，我知道。但是很多人並沒有做到。
我們有些人沒有準備好，或者根本就沒有準備，就倉促上陣，結果是找一個就死一個，找二個就死一雙，找一串就死一片，被碰得頭破血流，敗下陣來。為什麽會這樣？就是沒有準備好。好的準備就是成功的開始，結果不好就是準備不好。
拉廣告讚助的準備工作非常重要。做任何事情準備工作都非常重要。很多人拉的效果不好，結果不好，就是因為準備的不好。
有的時候我和我的助手出去談業務，在回來的路上我的助手就會對我說：張老師，今天你怎麽反映那麽快？剛才那個問題，如果換成我，我真得會措手不及，不知怎麽回答。我告訴他：並不是我比你聰明，比你反映快。而是我準備的比你充分。
在拜訪前，我對這個客戶的情況作了全麵的調查，進行了認真的研究，對他們可能提出的問題作了各種設想和演練。可以說，今天的結果，是因為過去的付出。過去的每一份付出，都會在我今天的表現中得到體現。
如果你真正準備好了，你在台麵上就能從容不迫，對答如流，就不會丟三拉四，手忙腳亂。你在操作過程中，就會減少很多的麻煩、節省很多的時間。“磨刀不誤砍柴功！”這句話請大家一定要記住。
那麽，我們拉廣告讚助到底準備什麽呢？從什麽地方準備？
（二）準備一份充足的名錄
作為一個業務員手上擁有充分的名錄是最基本的，也是非常重要的。如果想成為一名金牌業務員，掌握大量的名錄更是不可少的。我發現那些拉不到廣告的業務員都有一個通病：就是潛在客戶不多。而金牌業務員之所以能源源不斷地拉到廣告，拉到讚助，首先就是因為他們掌握了大量的潛在客戶的名單。誰擁有了終端客戶，誰就擁有了財富，“人脈就是錢脈，資源就是財源，”這是目前商場上最流行的一句話了。
有些業務員手裏為什麽沒有客戶？
一方麵是因為業務員懶，不願意去開發；另一方麵是因為他不知道怎樣去開發，平時沒有做好這方麵的收集整理工作。
可想而知，一個業務員手上沒有一個客戶，你要想拉到廣告或讚助，要想把公司的業務做上去，簡直是天方夜譚，這就叫“巧婦難為無米之炊”！
所以開發客戶的工作是重中之重，它和談判、簽約不相上下。你隻有找到客戶，才能有用武之地，才有發揮的場所。那麽，如何尋找、開發客戶？
1.你的客戶在哪裏?
首先，要知道，你的目標市場是什麽？你的客戶範圍是什麽？如何尋找到這些客戶？比如，A級、B級、C級……你要在本子上把他列出來，重點的先做，把80%的時間用在A級客戶上。
比如說：我過去在某法製報拉讚助、拉廣告、做專題，我的客戶就是：公檢法單位、有錢的單位、經常打廣告、想出名的單位、搞得不太好出過問題的單位、與 “法”掛得上鉤的單位、願意跟記者交朋友的老板、私營企業等等。你的客戶在哪裏呢？請你好好地想一想。
2.尋找客戶的方法.
其次，當你明確了業務的方向、範圍之後，就要知道通過什麽樣的方法途徑尋找這些客戶。現介紹幾種常用的方法：
●查閱各種匯編資料。
這些匯編資料有統計資料、名錄資料、報章資料等等。
統計資料是指國家有關部門的統計調查報告、行業協會或者主管部門在報刊上麵刊登的統計調查資料、行業團體公布的調查統計資料等。
名錄資料是指各種客戶名錄（包括現有客戶、舊客戶、失去的客戶）、同學名錄、會員名錄、協會名錄、職員名錄、名人名錄、電話黃頁、公司年鑒、企業年鑒等。
●查找廣告黃頁。
●到圖書館查閱行業出版物。
● 上網查找。
● 超市抄，（超市的姐姐會趕人，說明情況後，超市姐姐仍然趕人就要出絕招大聲說：“我全部買下來，嗬嗬！）
● 平時坐車看妹妹時候順便把看見的（路牌廣告/公交廣告，MM JJ身上廣告襯廣告……）記錄下來。總之記住把看見聽到有用的信息都記錄下來。
● 大大小小的展覽會可以直接拿負責人名片，嗬嗬去之前記得花幾塊錢印一份和展商性質相同的或者就印什麽集團的名片，讓他們覺得您是同行或者是客戶，他們會非常熱情奉上的嗬嗬！
●
互聯網是個信息的聚寶盆，上麵有你所需要的全部信息，尤其是一些比較大的企業公司，你需要的有關信息在他們的網頁上都能找到。
查到的信息是否對口，關鍵在於你輸入的搜索關鍵詞。比如說，現在我要搞一個廣告人員的培訓，我的客戶在哪裏？其中一個方麵就是廣告公司。那麽如何尋找他們呢？我就上網點擊“北京廣告公司”，立即就可以在網上查到北京所有廣告公司的名單以及相關資料了。… …然後我把上麵的名稱、地址、電話、聯係人等複製粘帖在一個文件上，然後打印出來。
上網可以開闊你的眼界，你一定要善於使用它，把它用好用活用足。
注意收集各種媒體上的廣告報道。
經常在媒體上登廣告、做報道的單位，說明他們都有做廣告、擴大知名度的需求，或者說明他們企業的經濟效益比較好。
一些地方或者行業性的報紙雜誌，電視媒體、還有路牌廣告，上麵都有大量的信息和資料。平時要注意收集，有的可以剪貼下來，有的要及時地記錄下來，包括公司
企業的地址、電話，以及你當時想到的一些要點和感悟，都要把它記下來，"好記性不如爛筆頭"。
通過親朋好友、同學、同事介紹。
如果能夠通過一些有實權單位的朋友介紹，那就更好了。比如，工商稅務、公檢法等部門的朋友、一些單位的一把手或部門頭頭等，通過他們的介紹，你可以結交一
些高級客戶。因為我們拉廣告讚助，絕大多數都是與單位的領導打交道。有關係有麵子會勝過一個公章；有時他的上級領導一出麵，可以勝過你的千言萬語，可以免
去你很多的周折和程序，並且對方更容易信任你，接近你，使你的業務成功性更大。
對這點，我要提個醒：對幫忙的人，你要給別人相應的報償。雖然朋友幫忙是出自友情，但我們要學會感恩，成功的人，都是善於感恩的人！
到專門賣名錄的機構去買。
名錄互換
一些名錄你用了多次，你的這個名錄就基本沒有什麽價值了，但別人拿到你這個名錄就是新的，不影響什麽。所以，你可以與其他公司的業務員互換名錄。
快速建立人脈的方法--出席各種會議
各行各業召開的會議很多，如各種研討會、說明會、展覽會、洽談會、培訓會，各種活動等等，特別是一些精英人才的大小型聚會。總之，凡是已獲得的大小會議（活動）信息都不要放過，要珍惜這樣的機會，要千方百計去參加。
因為會議期間人群集中，各種層次、各個領域的人你都有可能認識。這樣，你能夠在比較短的時間內，快速地建立起大量的人脈關係，建立起一些高層的、各個行業
的人脈關係。不但如此，還能夠充分利用這樣的機會，獲得各方麵的資訊和信息，同時還可以提高自己的社會知名度。
有人將出席各種會議稱之為"泡會"，不免有其貶意，但從另一方麵看，"泡會"確實是一個最省錢、最快速、最有效的獲取潛在客戶關係的好辦法。
有一點要注意：在會上收到名片後，要經常聯係。有句話叫做："聯係聯係，有聯才有戲"這個"戲"--就是維係，有維係，就會有信息，有信息，就會有結果，
就有了"戲"；這樣關係就會越來越了解，越來越熟悉，越來越好，就會有後續資源。不聯就沒戲，比如對方換了手機號，搬了工作地點，調換了工作單位，聯係不
上，就斷了聯係。
3. 如何了解你的客戶?
--了解客戶什麽？
在你要接觸客戶之前，你一定要對對方的情況有所了解。
了解客戶本人的基本情況。比如，客戶的單位、職務、籍貫、所學專業、脾氣性格、興趣愛好、主要家庭情況、社會關係、如子女，愛人、親戚，與企
業其他負責人的關係，他有過什麽突出的成績或近期有什麽值得談的事例，如某報紙、雜誌、電視台是否曾采訪報道過，或在某項活動中他講過話等等。
了解客戶所在企業的情況。比如，主要商品的質量、價格、功能，與同類商品比較，有什麽特點和缺點，社會對其企業的評價，企業的知名度、美譽度，與同類企業比較，該企業的突出特點是什麽？
了解客戶最近的狀況。比如，最近在做什麽工作，近年來有些什麽成功的經驗，失敗的教訓，獲得過什麽榮譽、獎章等等。
為什麽要了解這些情況？主要目的是為了便於溝通，拉近彼此的距離。如：聽說你是屬虎的，我也是；聽說你當過兵，我也當兵；你是圍棋高手，我來向你請教；你
孩子今年考大學，我這裏有一個內部資料……；你的愛人身體不好，我給你帶來了一些保健品，你試試；你最近在某場合說過這樣一
句話：……我非常有同感；我發現，你們的廣告有一個顯著缺點，你們單位存在……問題，我認為應
該……；你們最近在開展……活動，我認為這個活動應該……；
每個人都有一個電台，什麽時候才收聽？當談到自己的時候，當談到與自己利益相關的事情的時候；每個人對什麽最感興趣？對自己、對與自己息息相關的人和事；
從這個角度看，人們更多關心的是自己。你了解他越多，你在接觸中，共同語言就會越多，就會越主動，你們之間的距離就會拉得越近。
--如何了解對方情況？
翻閱能反映該企業經營情況的有關材料和文件，如近一兩年的工作計劃、總結、經驗匯報、典型人物介紹、先進事跡報道等。
還可以通過一些人際關係了解到，如，和本單位的員工，或者與熟悉本單位情況的有關人員或該客戶的朋友聊天交談。
觀看該單位的網站、宣傳欄、櫥窗、牆報、簡報等。
