第五章 何去何從

經紀行賺錢一個部分是靠從客戶那裏賺手續費，但是這部分是小頭，還有一個大頭是靠幫助企業賣股票債券等，比如大家都熟悉的IPO。經紀行給公司發行IPO的方法有兩種，一種是代理，抽手續費(當然也不少)，還有一種叫“包銷”，就是一家或幾家經紀行銀行組成的財團把這批股票直接買下來，再倒騰出去，這樣賺得更多，因為風險由財團承擔了，企業會把股票的價格壓的比較低，給財團留多些賺頭。

加拿大是資源國，有無數的小礦山公司需要融資，或者發行股票。規模大一些的公司當然會去找大銀行代理，小公司通常找小經紀行。這些小經紀行拿下這類原始股票後，就是讓自己的顧問們去賣，或賣給institutional,或賣給散戶。幫客人從股市上買賣大股票，經紀人拿的手續費有限，而賣這種IPO才是比較賺錢的，因此這種經紀行的顧問們都很喜歡推銷這類股票，但是這類股票通常沒有所謂的tracking record, 賣的好不好全靠經紀人的一張嘴。也難怪，經紀人當然是揀好聽的說，誰賣東西不誇自己的產品好呢？除非那人想砸牌子。

經常觀察加拿大的創業版的人，會看到一些penny stock的動向是有規律的，通常在沉寂了很長一段時間後，突然出來一個波動，然後坊間開始傳說“可能要出新消息啦”，連續幾天流量增多，慢慢攀升，突然有一天陡然翻了一番，從一毛錢一股變成了兩毛錢一股，交易量是平時的幾倍，上了報紙的金融版most active頭條，更多的人開始注意這隻股票，等第二天開盤買進去，期待它再升，然而它一大跳之後就掉頭向下，連跌幾天，跌回一毛，甚至一毛以下，又死氣沉沉地停留好幾個月。

我已經有很久不看創業版了，不知現在是不是還有這樣的情形，現在證券行業的監控越來越嚴格，肯定這種操縱市場的情況少了很多。但是當年這個流程是很常見的。

作為經紀人是怎麽利用這個流程呢？在第一個波動前後讓客人買進，開始上升了，讓客人加碼，客人看到剛剛投入的兩千塊已經賺了50%，自然會大大地加碼，這回也是投入的是前麵的兩倍三倍；隔一天，經紀人的電話又來了，“啊，我的朋友，記得我昨天怎麽跟你說的，我說過這隻股票會翻倍吧，你看看今天如何！”客人一看，好嘛，果然翻了，哇，先生你料事如神，我再加一萬進去吧。

好的經紀人可能會適可而止，趁上升之際讓客人賣掉；但是良心差一點的就不會管那麽多了。話又說過來，假如虧了錢，在批評經紀人的同時，客人自己就不需要負責任麽？畢竟增加多少投資是客人自己決定的，即使經紀人巧舌如簧，並沒有拿槍逼著客人掏錢。一個股票三天翻一番，天下有那麽好的事情麽？人性的貪婪是始作俑者。

我所看到的，和我期望的相差甚遠。

 

通常幹經紀這一行，客人都是先從親戚朋友圈子裏開始，尼古拉的客人都是他家的七姑八姨，默罕默德拉來了好幾個朋友開戶，但是我覺得我不能這樣做。倒不是說我的良心有多麽好，的話，我至少不要幫他們虧錢。我特別不願意向朋友們推銷那些penny stock，因為我知道這種股票如果不能及時跳出去，後果多數是血本無歸。

這樣的想法導致我開戶的速度比別人都慢，賺錢也比別人少，領導對我就不那麽滿意。

胖子副總每星期都找我談話，敦促我多多開戶，並給我規定下星期的指標。我信誓旦旦地說“我正在努力開辟華人市場，華人市場開發起來是比較慢的，但是顧客群體-特別是富有的顧客-是相當大的，給我兩個月的時間，我一定可以拉進多少多少錢來”。這個時候全經紀行隻有我一個老中，沒有可以比較的，所以他也隻好信我的話。

不過，不到兩個月的時間，出了一件事，我的前途一下子光明起來。