"Consulting as a career"摘要
創思
外文原文出處:
Jack G. Ganssle,
Embedded System Design, October 2007
www.nxtbook.com/nxtbook/cmp/esd1007
如果沒有清晰的計劃和充分的準備，不要考慮開辦公司，哪怕是個人公司。
一個認真的公司必須雇傭一個商業顧問，處理商業，法律，稅收及其他問題。作者本人每月化410美元請商業顧問。這個顧問是在當地的Chamberof Commerce找到的，那裏有許多商業資源。
－－ 銷售－－
作者是技術能手。開始以為銷售隻不過是掛塊牌子，寫個小冊子，做個網站。但很快發現，銷售遠不是這樣簡單，這是件艱難的工作。
即使能夠拿到合同，按時做出一個完美的產品也很困難。所以，不如降低服務價格，提供不間斷的服務。一邊做，一邊賣。
雖然美國是個服務社會，但服務也是最難銷售的，尤其是工程服務。
服務的價格永遠高於客戶的期望。客戶總是擔心產品的質量，但consultant隻能對此給予含糊的保證。
最成功的consultant同客戶保持長期的關係，這樣，即使他們的工作出現不可避免的意外，他們同客戶的關係也不至於斷裂。
當你找到工作機會時，最重要的事是讓客戶開心。
“這個人很貴，但是他可靠”。這樣的評語將會為你贏得更多的客戶。
對產品質量一絲不茍；保持與客戶的經常性聯係；按時完成自己的承諾；在細節問題上誠實；避免爭論，如果爭論發生，要為客戶著想。
作者曾經參加一個會，會上的一個consultant同客戶爭論了兩個小時，雖然consultant是對的，但他沒有拿到合同，因為客戶不開心。
牢靠的關係是最好的銷售工具。當成功完成一件工作時，找一個高層次的人士為你寫稱讚性的評語，讓他簽上名。沒人簽名的評語毫無價值。
不但要同客戶的公司保持好關係，也要同他們的雇員保持良好關係，即使他們離開公司，也同他們保持接觸。人們信任他們知道和認識的人。
在當地到處走動，參加一些有潛在客戶存在的各種活動，加入一些專業人士的網絡，爭取在某些委員會擔當主席。
一些consultant努力是自己成為某一領域內的專家。雖然這種做法有一定效果，但也有危險。今天的某個領域的專家可能很受人歡迎，幾年之後則未必。所以需要注意工業界的變化。
還有些consultants為自己做網站，放上開放的軟件源代碼，期望引起別人的注意。這是一種危險的策略，沒人會對你的這點工作在意。
除了技術能力之外，還需要知道專業領域內的產品規範，不然人家會把你看成是業餘愛好者。
－－價格－－
客戶偏愛固定價格的合同，這樣就把所有的風險都放到了你的身上。但固定價格合同有嚴重的問題，因為工作的進展實際上很難估計。所以，簽合同時要準備一個需求更改係統（change-requestsystem)，告訴客戶：我們非常高興為您工作，但需求的改變需要額外的付出。
當需求很含糊時怎樣為一個合同估價呢？最好的途徑是先啟動一個項目評估程序，然後讓客戶公開招標。不過，如果你的評估過程做得很好，你有很大的可能中標。
作者喜歡固定價格的項目，因為這樣可以努力工作爭取提前完成。這類項目的來源往往是政府項目，但政府項目有很多官僚過程。作者的建議是，提出項目計劃書，通過一個大的組織去參加這類項目，承接這個大項目的子合同，把官僚性事務交給大組織去處理。
大部分consultant的工作按小時計價，一般每小時的費用在80美元到125美元之間。這樣的價格很多客戶都害怕承擔。為此，可以把價格計算針對具體的任務寫仔細，必要時免費增加15分鍾。
做飛機的時間該不該算錢？有人不算，也有人按半價計算。
－－ 關係網－－
如果你有專業技能，作者歡迎你把自己的簡曆寄給他，也許他能夠把你同潛在客戶建立聯係。
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