一個房產代理成功的第二年(二)

過去兩年,拜房地產泡沫破裂所賜,有大量的短賣和銀行拍賣房上市. 我做的房產買賣中,有一大半是短賣或銀行拍賣房.

銀行拍賣房的訣竅,一是行動要快,二是要免掉所有條件,三是要現金交易.隻有行動快,才能在其他買主有反應之前,把合約遞進去,也許,銀行就批了.同時,銀行不會花時間給你修房子,所以,一般都有”AS IS”的條款.但這裏需要說明的是, ”AS IS”,是指簽約時的狀況.若簽約後,到過戶前,房子有新的破壞,那麽,銀行還是要負責的.我有一個客戶在過戶前,房子地毯被鄰居進來的水泡了.請了三家包工頭做估價,銀行給了credit. 最近一年來,FANNIE MAE 會把有些房子裝修一新後再上市,以期待賣個好價錢.由於銀行的房子一般狀況比較差,貸款不易,所以,現金交易有很大的優越性.

相對於銀行拍賣房,短賣就複雜多了.首先,是參與的方方麵麵太多.買方,賣方,雙方的代理,談判代理,第一貸款銀行,第二貸款銀行… 其次,是拖的時間太長.三個月都是短的.俺有一個客戶,等一個短賣,等了十八個月.第三,房子的狀況往往比較差.雖然很少有人為破壞,但房主也不會花錢修理.最後,在過戶的當時,你往往會有一兩個”驚喜”,那就是HOA, 或TAX,沒人付,讓買方付.或者,兩個貸款銀行打起架來, 第一貸款銀行隻同意給第二貸款銀行三千塊,而第二貸款銀行拿不到一萬塊就不撒手.所以,在短賣中,你即使拿到了合約,成功率也隻有一半左右.

搞定短賣的訣竅在於首先搞定賣方的代理.我通常都會告訴他/她,我們先給你報這個價,是給銀行看的.等銀行還價了,我們或者接受.若銀行還價太高,我們會進一步討價還價,不會輕易跑掉.然後再告訴他/她,我這兩年已經做了三十多個短賣了,很有經驗.所以,我們的報價往往不是最高,但也會被接受.同時,你要知道你的客戶最終大概多少錢能買下來.一般說來, 賣方代理把短賣申請交上去後,銀行會請一個不相幹的經紀人,做一個BPO (Broker’s price opinion).大多數銀行,會同意以BPO的85%-90%成交. 但是,若BPO太高,你也可以做一個appraisal去推翻BPO. 和銀行討價還價的另一個教訓是,對於銀行的還價,不能同意的太爽快了,至少要把球再踢回去一次.否則,銀行批準80萬,你馬上同意了.銀行會反悔.再叫到85萬.當然, 把球再踢回去一次,也要冒著被沒收的風險.

由於短賣的不確定性,所以,你最好讓客戶多簽一兩個合約.但一旦有一個被批準了,要趕快撤消其它的合約.因為銀行批準後,你再撤消,你客戶的押金就有被對方沒收的危險.同時,因為很多人都會多簽一兩個合約,所以,等銀行批準短賣的時候,往往原來的賣主早就跑了.這樣一來,就給現金買房的客戶創造了機會.由於俺認識一大幫做短賣的賣方代理,他們都知道俺這裏有大量的現金買主,所以,經常火急火燎地找上門來,讓俺幫他們找到能在一兩周內過戶的買主.這時候,俺往往是又給俺自己的客戶低價買到一個好房,又落了個順水人情.然後,告訴這個代理,我這次救了你的駕,你要再給我一個DEAL,還我人情.

買房子的三要素,是location, location, location. 而對於房產代理而言,則是connection, connection, connection.你在交易中,既要積極地代表你的顧客的利益,但也要適可而止,不能窮追猛打.要在每次交易後,結交一個朋友,而不是樹一個敵人.這裏的關鍵是,要懂得變通.好比說,有一次,我代表買方. 對方的代理告訴我,他們絕不再降價.但是,我說服他們給了五千塊錢的過戶費,也是一個樣.

做房產代理, 你的BROKER對你很重要. 雖然事實上,你是獨立工作的, 但,法理上講,你是BROKER 的雇員.俺有幸碰上了一個好老板,對俺很支持.給俺介紹客戶,還介紹房源.最關鍵的時候,也就是當俺和另一方代理發生矛盾的時候,為俺撐腰.同時,俺公司的MANAGER也是少見的好人.俺幾乎什麽時候都能找到他,況且是有問必答.所以,這兩年來,一直有人挖腳,俺都沒有動心. (未完待續)