傭金大戰下券商生存之道：偷偷調高客戶傭金率

www.eastmoney.com2010年06月11日 00:28潘溈21世紀經濟報道

萬四，萬三，萬二點五……

　　滬上券商營業部給出的股票傭金，沒有最低，隻有更低。在這麽低的傭金下，券商拿什麽賺錢？

　　某券商營銷中心的金牌客戶經理陳鷹是上海本地人，去年大學畢業，應聘成為這家券商營銷中心的客戶經理。雖然從一文不名的新人做到千萬級客戶經理，但絕大部分時間裏，他的月收入沒能超過三千。雖然如此，家底殷實的他還是繼續堅持在這裏掘自己的“第一桶金”。

　　激烈的競爭之下衍生出的還有種種行業潛規則：以極低的傭金招來客戶後，在某些時段偷偷將傭金調高，然後再調回去；衝交易量時，則用朋友的賬戶衝，個別極端的做法甚至是盜用客戶的賬戶和密碼，買賣股票以衝交易量。

　　用青春賭明天

　　陳鷹的收入為底薪或提成。剛進來時底薪為1500元，提成是淨傭金的1/4左右。所謂淨傭金，是他給客戶的傭金率減去萬二點五，再乘以客戶的交易量。當提成的總額超過底薪時，陳鷹的收入就是提成；當提成不如底薪時，陳鷹的收入就是底薪。

　　對陳鷹來說，提成好比“畫餅充饑”。以傭金萬六計，月交易量要達到1700萬元，傭金總額方達到1500元。而陳鷹進入這行以來，萬六的傭金是曇花一現，現在他開出的傭金都是萬三萬四了。好在陳鷹的客戶資產達到千萬級後，公司給他提高了底薪，一個月能拿2000塊出頭。

　　這點薪水還不夠基本開銷，所以陳鷹還在“啃老”。陳鷹的父母見到兒子待人接物的能力有所長進，便支持他繼續從事這份工作。陳鷹的“啃老”，不僅體現在錢，更體現在資源——他的主要客戶，幾乎都是父母介紹。

　　“我的客戶結構就是兩個大戶以及一些五十萬級別的客戶，大戶每人有兩三百萬資產，這些幾乎都是父母的朋友。” 陳鷹說。

　　在靠父母的人脈撐過最初的階段時，陳鷹刻畫著未來發展客戶的藍圖：“我希望我的客戶都能再給我轉介紹一個新客戶。”此外，陳鷹也會給陌生人打電話，並有成功獲得對方信任，將對方變為客戶的經曆。可是，這些客戶的資金量都很少，大概在10萬左右。

　　在這個營銷的過程中，陳鷹並沒有收獲太多白眼。“畢竟我不是讓別人出錢買東西，隻是到我們這來開戶。”

　　跟陳鷹同一批進來的客戶經理，多像他一樣年輕，有70%的人已經離開。留下來的人，幾乎都是家境不錯的。他們和他一樣，最初都是發展父母的朋友，朋友的父母作為客戶。隻有家境不錯的年輕人，才能掘來這“第一桶金”，並且能夠忍受微薄的工資。

　　他們不全是上海人。這個營銷中心也願意招老家在發達地區的年輕人。“我們同事就有溫州人，他找來的客戶就在溫州的營業部開戶，交易量算他的。”

　　“禍”起營銷中心

　　在陳鷹的上司李景看來，陳鷹的情況，代表了很大一批客戶經理。

　　這批客戶經理，任職於券商的營銷中心，和傳統的“坐商製”不同，他們會走出去拉客戶來開戶。

　　營銷中心起源於國信證券。2003年，國信證券收購了民安證券福民路營業部的牌照，把深圳的5個營業部的銀證通業務合並進來，形成了一個營銷中心，這就是後來的深圳泰然九路營業部。後來，國信證券發展出一整套營銷機製。

　　隨著國信證券在經紀業務領域聲名鵲起，營銷中心這一機製，被其他券商紛紛仿效；2009年，在全國券商營業部的數量增家了1/4，即1000家的大背景下，營銷中心又得以發展壯大。

　　國信證券經紀事業部副總裁夏憶向記者表示：“國信證券在經紀業務上做得好，是因為總公司有一整套的製度支持”，其中有一條便是國信證券的客戶經理都是公司的正式員工。

　　對此，李景表示：“這一點絕大部分券商都是這麽做的。但像陳鷹他們，其待遇和正式員工有很大的差別。陳鷹簽了合同，有四金，但不參與年底分紅。”

　　營銷中心和券商原有的經紀係統“雙軌製”，並不止表現在對員工的待遇，也在於這兩撥客戶的傭金。

　　李景告訴記者：“在券商中間，營銷中心和原有的投資顧問係統有‘防火牆’。公司禁止營銷中心跟公司的老顧客接觸，怕客戶經理從老客戶中挖人。這種挖人，反而會削減公司的利益。這些舊客戶的傭金還是按原來的水平。如果有舊客戶知道新客戶傭金很低後會去營業部吵，營業部會把舊客戶的傭金調低。這種現象慢慢多起來了。”

　　這一說法，與統計數據頗為吻合。

　　中投證券研究主管王鵬在6月7日的一份研究報告中指出，“根據上市券商一季報數據測算，券商在2010 年一季度股基權綜合傭金率為0.1091%，相對於2009年同期的0.1267%，同比下滑13.89%。”

　　營銷中心是營業部激增、經紀業務競爭激烈的產物，而營銷中心的存在，又加劇了傭金價格戰的激烈程度。客戶經理在工作壓力下，想每個月都有新增客戶新增交易量，必將不斷降低傭金率。

　　這一做法的惡果，在慢慢顯現。

　　潛規則激增

　　王鵬認為，“根據我們一貫的邏輯和觀點，券商傭金率與市場趨勢正相關，因此，券商傭金率的下滑也隻有市場下滑趨勢得到扼製時才能夠扭轉。”

　　根據高華證券徐然的統計，2006年以來，9家上市券商傭金率下滑幅度最大的一年，正是股市哀鴻遍野的2008年。

　　陳鷹告訴記者，市場好的時候，她的客戶常常滿倉進出，熊市時客戶就不動了。

　　這一狀況，給客戶經理帶來的壓力，顯而易見。於是近日大盤不好，滬上券商的傭金又創新低：萬二點五。

　　李景認為萬二點五，就是券商的底線了。“券商要向交易所交萬分之一點八的規費，營業部和營銷中心都要日常運營。”像李景和陳鷹所在的券商，超過萬二點五的部分，才是“淨傭金”。

　　那麽，傭金降到萬二點五，客戶經理的動力在哪？陳鷹說，券商對客戶經理大多有“開戶獎”，即拉來一個大戶，客戶經理能得到一筆一次性的獎勵。

　　而更多則是擺不到台麵的“潛規則”。

　　其一是用低傭金招來客戶後，在某些時候偷偷的調高傭金率，事後又降回去；其二則是衝交易量：最初是用親戚的賬戶開戶，然後來回操作；後來發展到盜用客戶的賬戶和密碼，買賣股票以衝交易量。

　　李景告訴記者：“我們有個客戶，以前是另一家券商的客戶，他說某天發現自己賬上有幾百股股票沒了。後來這事以那家券商給他打錢買了雙倍的股票宣告結束。其實這很有可能就是客戶經理衝交易量時，忘了買回去。”

　　李景稱，營銷中心衝交易量的現象非常明顯。“不然，為什麽原有經紀係統的年交易量與資產額比率為5，而營銷中心的比率遠遠高於此？”