奪標（１）

剛剛給哈爾濱的用戶驗收了一台滾刀磨床，還犧牲了自己的一個周末，陪著五位來自哈爾濱的同胞人去了一趟巴黎，並把這五位心滿意足哈爾濱同胞送上了返回北京的飛機。

周一的早上上班來，走進似乎是闊別了很久的辦公室，看到同事們一如既往地都已經在各自的辦公桌前忙著呢，我隻是簡單地跟同事們打了招呼，走到自己的辦公室裏，放下手提包，打開了辦公桌上的電腦。

電腦啟動的時間裏，我去廚房，給自己燒上了一瓶開水，泡好了一杯茶。回到自己的辦公桌前，便看到桌上放著厚厚的一摞裝訂整齊的文件。我放下水瓶和茶杯，拿起了文件，跳入眼簾的字是：“bidding document（標書）”。

坐在我對麵辦公桌後麵的瑪麗看我拿起了這份文件，便站起身來，抬手指著我手中的標書，跟我說：“這是亨利剛剛發過來的，英文版的我給你打印出來了，中文版的你自己打印吧。羅傑先生上周來過電話，這個項目的考察團估計要來德國了，他說要你幫個忙。”

我對瑪麗說了聲謝謝，放下了這摞文件，坐到電腦的屏前，查看其電子郵件了。

瑪麗是不論什麽郵件全部都要打印出來的，我隻打印我認為需要成為“白紙黑字”的東西，而羅傑則是什麽都不打印，所有文件全部電子化；出差時也是盡量不帶紙張形式的文件，所有報價，合同，協議書，等等全部都是電子版本的，存在自己的手提電腦裏或是U盤裏。

將收信箱裏的郵件迅速查看了一遍，在二、三十個有實質內容的郵件裏，我找到了亨利的那份郵件，主送是給羅傑的，我和瑪麗以及銷售部長瑞利在抄送的名單裏。我打開了這封郵件附件中標有中文名字“標書”的文件，便開始閱讀起來—我還是喜歡先讀中文版本，然後讀英文版本。

 

頭一次接觸標書是在二十年前了。不過二十年前我是“招標人”，可現在，我是“投標人”了。

這會兒不知怎麽了，無法集中起精力來讀標書。眼睛盯著銀屏，腦子裏卻想起了著二十年前的情景，一個個熟悉的麵孔，帶菱角的，鵝蛋形的，起伏大的；一雙雙閃亮的眼睛，墨黑色的，深褐色的，灰藍色的，像走馬燈似的在眼前浮現，模糊，消失，又浮現。

二十年前，我在機械公司技術處做技術引進工作，負責從世界上技術先進的國家購買/引進本行業中一些關鍵設備的設計生產技術。

計劃經濟的中國，按當期國民經濟五年計劃的提綱，各個行業根據自己現有技術的現狀，來進行“立項”，--這是一個需要大量經驗和數據的工作，一般由各行業的技術主管部門組織專門人員進行，向國家提出需要技術引進的項目，交計委審核，項目得到計委的批準後就會列入當年技術引進計劃中，相對地也會配上所需的款項，交中技公司付諸實施。

我的工作就是負責從“立項”到項目實施，從頭到尾一係列工作的組織，協調。組織立項時，要深入到基層，了解目前我國的技術現狀，然後組織主管廠家或設計院來編寫項目的可行性報告書，然後赴則交至計委審核。項目得到批準後，便要組織向對口的廠家或是設計院的技術人員來與外商接觸，了解各個外商的供貨特點。

我接手的一些項目，其前期工作，即立項的工作已經完成，項目也已經得到了計委的批準，表述也都已經發售了，也有我們預期的外商們前來投標了。

那時中國的大門還沒完全敞開，跟國外做生意都要通過一個“窗口”公司。隻有“窗口”公司才有權利與外商簽訂買賣合同。當時與我的工作對口的“窗口”公司是中國技術進出口總公司，簡稱為中技公司。

中技公司不用說是國營的，直接在計委的管轄之下，技工很龐大，下麵有從八、九幾個分公司，分別以數字命名，分管不同行業的技術進出口業務。我當時所在的機械公司的業務，由中技公司第三分公司主管。

中技公司裏的工作人員素質都很高，不僅外語水平高，商務知識紮實，而且每個人都有獨當一麵的本領，應變能力很強。我當時主管的項目有好幾個，也接觸了好幾位中技公司的工作人員，其中有兩位讓我十分欽佩：沈良和劉婷。沈良的臉龐菱角分明，泛著健康的古銅色，漆黑的眸子閃爍著銳氣的光澤，一頭黑發還捎帶點兒自然彎曲，聽話地裝飾著鬢角，給剛毅添上了些浪漫；劉婷的臉龐長圓柔和，白皙透明的膚色襯托著一雙又大又明亮的眼睛，咖啡色的瞳仁放射著智慧，深褐色的秀發梳的整整齊齊，給美麗加上了沉靜。

中技公司負責編製招標文件，出售標書。標書一般分有正文和附件兩個部分，正文是商務條款，附件則又分有技術附件，以及其它條件附件等。商務條款，中技公司有統一的規定，附件則要根據每個項目的特點來編製。

一般來說，投資數目較大的項目都應該采用公開招標的形式來“采購”，這樣可以避免行賄受賂，也有利於貨比三家，讓買主得到最實惠的“貨物”。

我主管的這些項目，項目的標書已經公布，世界上擁有這些技術，並願意出賣這些技術的供貨商也已經投標了，我方也根據各供貨商的投標內容，有針對性地選擇了最強的頭三家，向他們發出了邀請，請他們來詳細介紹他們出售的技術內容，如果談得攏，最終即可簽約，即奪標了。

一個項目邀請來的外商有有三、四家，我們要一家一家地聽取他們的技術介紹，然後總結每個供貨商的強點和弱點，寫出項目評估，交上級決定選購哪家。