小本創業的失敗感悟

 

如今，各種時尚的裝飾品已經遍及我們生活的方方麵麵。彩色鑰匙，既保留了傳統鑰匙的實用功能，同時又具有時尚絢麗的外表，它是不是一個絢麗的商機呢？　

　　下麵，我們就用李悅經營彩色鑰匙的失敗經曆來告訴那些正準備創業的人：選擇投資項目隻有新意是遠遠不夠的，同時更不能靠主觀臆斷來製定銷售的方向和產品的價格，在創業前一定要做一些詳盡的市場調查。　

　　信心百倍成為加盟商　

　　今年年初，李悅看準了彩色鑰匙這個小本經營項目，在經過一番認真的考察和細致的分析之後，她最終選擇了一個彩色鑰匙品牌，成為其加盟商。　

　　這種彩色鑰匙是以特硬高強度的合金材質，采用國外新型的高分子噴塗技術生產而成。　

　　與其他同類產品相比，這種產品不易折斷，噴塗層不易脫落，不易磨損，在進出鎖孔兩百次以上僅僅留有輕微的劃痕。雖然這種彩匙成本較高，但貴在質量，很值得信賴。　

　　李悅個人認為，做為主要賣點的彩色塗層是每個消費者首先關心的問題，在圖案花色相差並不大的情況下，相對於那些甚至可以用指甲刮脫表層圖案的產品，選擇一個質量有保證的品牌，對於在消費者接受這個產品的過程中建立起他們的消費信心是至關重要的。　

　　預想五個月收回全部投資　

　　加盟費是 2800 元，配送臥式和立式配匙機各一台，兩套工作服，四個擺放小飾品的展架，名片和宣傳畫等物品，首次進貨必須在 3000 條匙胚以上，而普通匙胚單價加上運費和損耗相當於 2.1 元。　

　　李悅走訪了一些配匙點，找好常用的匙型訂了貨，又向總公司進了一些鑰匙包、鑰匙扣等小精品，付了加盟費和貨款共計一萬兩千元。

　　接下來又在烏市北門附近租下了一間約四個平方米的小店麵，月租金 2500 元，押金是兩個月租金，租期為半年。　

　　李悅預計每天的營業額在 400 元左右，產品成本和銷售費用約 230 元，淨利潤可達每月 5000 元，五個月即可收回全部投資。　

　　在開業之前，李悅請人到首府各大學校、商業旺區有目的地派發了宣傳單，每張宣傳單上都標明了店鋪地址和開業日期。　

　　開業後，意外情況發生了　

　　開業那一天，店裏的人氣很旺。　

　　可是沒過多長時間，在一些鑰匙配出去以後，卻接連出現了顧客回家開不了鎖的尷尬情況。　

　　後來，小李請專業技術人員在檢查了兩台配匙機後才知道，其中的一台臥式配匙機的精確度不準，需要經常調校，而另一台立式配匙機更是在需要修理後才能使用。　

　　原來，總公司為了壓縮各種成本，購買的是價格低廉的劣質配匙機器，精確度差到了無法使用的程度。　

　　而且為了保守所謂的商業機密，總公司刪除了生產配匙機廠家的地址和聯係方式，所以當加盟商想請求廠家維修或者是調換能夠正常使用的機器時卻變得根本就不可能。　

　　在萬般無奈之下，李悅隻得花了八百多元重新購買了兩台配匙機。　

　　實際銷量隻有預計的四分之一　

　　李悅原來預計每天銷售彩色鑰匙四十條左右，但實際上每天隻能銷出十餘條。　

　　其實，許多顧客進店後有消費的意向，但最終都放棄了購買。一方麵彩色鑰匙有數百種圖案，五十餘種匙型，上萬種搭配，有喜歡的圖案吧，匙型卻對不上；有合適的匙型吧，卻不喜歡那些現有的圖案；另一方麵，各地的鑰匙型號千差萬別，不同的型號之間往往有非常細微的差別就會對不上，於是有的顧客在一大串鑰匙裏隻能配上一兩條的情況下放棄了消費，也不再問津。　

　　在配製鑰匙的過程中，開齒位表麵必須磨去一層作修整，雖然這是正常現象，不影響匙柄的公仔圖案，但是有很挑剔的顧客卻以此為由拒絕付款，李悅隻能先收款再配匙。更多的顧客則是覺得價格偏高，配一條彩色鑰匙需要十元，而配一條普通鑰匙隻要一元，兩相比較，看一看也走了。　

　　降價也解決不了問題　

　　經過一番思考，李悅把產品價格從十元降到了八元，又請那些沒有找到合適匙型的顧客留下聯係方式，跟彩匙公司定製了以後再通知顧客購買，但效果還是不理想。　

　　顧客對於單價十元到八元的價格降幅並不敏感，當時沒有找到合適匙型的顧客消費欲念隻是一閃而過，事後很少願意專程回去購買，隻有極個別顧客抱著千金難買心頭愛的心理接受了定製的貨品，可是以每盒五十條為單位的進貨方式也使積貨越來越嚴重。　

　　最令李悅頭疼的是因為沒有專業技術，沒辦法做到以相似的匙型改製成所需的匙型。而且彩色鑰匙的材質是超強硬度的合金，不但對配匙機有相當嚴重的磨損，而且對於加工者的技術要求也更高，即使是請熟練的配匙師父也無法避免配出的鑰匙開不了鎖的情況。特別是使用立式配匙機配製的電腦匙、防盜電腦匙以及特種電腦匙等二十餘種匙型經常會出現這種情況，修整和重配都不能解決就隻好退款給顧客，蒙受了不少損失。　

　　使出渾身解數，每天營業額僅百餘元　

　　李悅想到一些精品店和配匙點做彩色鑰匙的批發業務，但在推銷過程中發現，精品店沒有配匙服務根本無法銷售，而配匙點又兼營修單車、補皮鞋等業務，彩色鑰匙陳列在那樣簡陋的攤點上也無法以精品的價格銷售。　

　　批發的利潤每條隻有約 0.6 元，每個月能批出去六百條左右，這筆三百多元的收入還不夠支付交通費和通訊費的。　

　　雖然使出渾身解數，李悅每天的營業額隻有 100 餘元，可是營業開支卻需要近 200 元，在苦苦支撐了三個月之後，李悅最終放棄了彩色鑰匙的經營。　

　　三大弊端導致創業失敗　

　　其實彩色鑰匙這個項目的構思可謂很有創意，也並非沒有前景，它無法避免的弊端在於：　

　　第一，彩色鑰匙絕不是一個所謂投入幾千元就可以隨意開展的小本經營項目，以平均價兩元計算，每盒五種圖案共五十條，五十種匙型（ 2500 個彩色鑰匙）就需要五千元，這是基本應該進的貨。　

　　常用的匙型還必須要備多一些圖案，一種匙型搭配數百種圖案，就按最常用的六種計算，每種兩百款圖案就需要二萬四千元。　

　　貨品隻有達到相當的花色種類才能滿足大部分顧客的消費需求。再加上加盟費和其他費用，最低需要投入五萬元左右。　

　　第二，由於原材料和現有技術的原因，產品成本還保持在一個比較高的水平，也不可能單純為了降低成本選擇價廉而質量差的產品，顧客的消費信心和經濟承受能力存在一定的衝突。　

　　第三，彩色鑰匙定義為實用型精品是個十分尷尬的概念，做為精品項目專項經營，單靠配製彩色鑰匙無法支付商業旺區的高額租金，並且必須雇請有經驗有技術的配匙師父操作，營業收入往往不能維持開支。做為批發業務來操作，它的經營路線太不明晰，貨品的走向成了一個無法解決的大難題，隻有它的生產成本接近於普通鑰匙時才能走大眾化路線，達到相當的銷量來保證獲利的目的。　

　　失敗所得：創業不能憑想象　

　　通過這次失敗的創業經曆，李悅深深體會到了創業的艱辛，但她仍有信心繼續自己的創業曆程，失敗之後亦有所得：　

　　 1 ，創業之初，資本未必要多雄厚，但運作資金要充裕；　

　　 2 、事前要做好詳盡的市場調查研究；　

　　 3 、選擇投資項目隻有新意是不夠的，更需要產品具有市場基礎；　

　　 4 、要深刻分析消費者的心理，不能主觀臆斷製定銷售方向和產品價格。

ZT