做生意與追女人（水煮三國版）下

諸葛亮問： " 你學的是營銷 4P 理論吧？ "
　　劉備說： " 沒錯。營銷 4P ，產品 (product) ，價格 (price), 渠道 (place) ，促銷 (promotion) 。 "
　　諸葛亮說： " 營銷 4P 很快就會變得過時了。取而代之的將是營銷 4C 理論，即：顧客需求 (customer needs and wants) ，成本 (cost) ，便利 (convenience) ，溝通 (communication) 。 "
　　劉備問： " 為什麽？ "
　　諸葛亮說： " 所謂營銷 4P ，是一個以產品為中心的推銷時代的理論。可是，由於市場競爭的日趨激烈和顧客的日益受寵，一個以顧客為中心的營銷時代已經來臨，營銷 4C 將成為笑傲江湖的絕世武功。 "
　　劉備繼續問道： " 您說的這兩個時代究竟有何區別呢？ "
　　諸葛亮說： " 一個是炫耀自己的產品，一個是討好顧客，區別大了。 "
　　劉備問： " 可是，做好產品不正是為了滿足顧客的需要嗎？ "
　　諸葛亮說： " 從表麵上看，儀表堂堂的男人好像也是女人心儀的白馬王子。可事實上， ' 巧妻常伴拙夫眠 ' 卻是人間常態。為什麽會這樣呢？因為贏得 ' 巧妻 ' 的那位 ' 拙夫 ' 更能討女人喜歡呀！ "
　　劉備說： "' 巧妻常伴拙夫眠 ' 的確是一個很有意思的現象。唉，常言說 ' 女人心，海底針 ' ，咱們還真難弄懂她們究竟怎麽想的。 "
　　諸葛亮說： " 嚴格地說，女人並不需要一表人才的男人。女人真正需要的，是男人能夠給她的、某種她想要得到的利益。 "
　　劉備讚同地說： " 有道理。如果一個女人喜歡談情說愛，她就會接受一個風流才子。如果一個女人喜歡權勢，她就會接受一個官宦子弟。如果一個女人喜歡財富，她就會接受一個商界巨賈。 "
　　諸葛亮說： " 同樣的道理，顧客並不需要我們吹噓我們的商品如何如何好。顧客真正需要的，是我們能夠給他的、某種他想要得到的利益。 "
　　劉備說： " 這是您的第 24 個類比。 "
　　諸葛亮說： " 所以，顧客不是在買衣服，而是在買漂亮、瀟灑、時髦、風度、魅力；顧客不是在買家具，而是在買舒適、快樂的家庭生活；顧客不是在買藥品，而是在買健康；顧客不是在買保險，而是在買安全；顧客不是在買電視機，而是在買能夠滿足感官享受的文化信息。 "
　　劉備再一次表示讚同，說： " 看來，我們的市場訴求需要做一些修改。原來的訴求主題是： ' 我要做到最好！ ' 現在我把它修改成： ' 歡迎進人色彩繽紛的皇族世界！ ' 您看如何？ "
　　諸葛亮說： " 改得好啊！原來的訴求是一種自我立場的表現，如今這樣一改，就表明我們站在顧客的立場上引導一種生活的潮流。從某種意義上講，這句新的廣告詞很可能會成為一個新時代的標誌。 "
　　關注顧客的 12 個動情點
　　劉備很有些不相信地問道： " 新的廣告詞會成為一個新的時代標誌？這種評論過高了吧？ "
　　諸葛亮說： " 我們的產品將怎樣贏得顧客的好感呢？毫無疑問，是因為產品的品牌個性。令人欣賞的品牌個性包括三個要素：好聽的品名、令人賞心悅目的包裝、動人心扉的市場訴求― 其中，由於品牌的一致性原則，產品的市場訴求也應該是品牌的靈魂所係。從這個意義上，我們將開創受顧客歡迎的新時代，我的評論可謂恰如其分，並沒有吹牛。 "
　　劉備間： " 怎樣能夠得到令人欣賞的品牌個性呢？ "
　　諸葛亮說： " 隻有一個辦法，根據顧客的利益需求，量身定造。 "
　　劉備問： " 子非魚，安知魚之樂焉？您說，我們怎樣才能知道顧客的利益需求點呢？ "
　　諸葛亮說： " 市場調研是我們知己知彼的惟一途徑。在我以往的研究中，我把顧客的利益需求分為 12 個類別，稱之為 ' 顧客的 12 個動情點 ' 。你剛才的廣告詞創意，正好切中顧客的第一動情點和第五動情點。 " " 顧客的 12 個動情點？ " 劉備敏感地追問道， " 是哪 12 個顧客動情點？ " 諸葛亮起身從背後的文件櫃裏拿出一本裝訂成冊的書稿，說： " 這是我尚未完稿的新作《攻心為上的市場營銷》。你看― " 他把書翻到第 58 頁，遞給劉備。劉備看時，上麵寫道：
　　關注顧客的動情點
　　在中國曆史上，無論忠臣或奸臣，都有賴於討好皇上來獲取成功。在人際交往中，一些聰明人很善於通過察言觀色來揣摩別人的心意。對顧客的情感原型進行研究，同樣是很有必要的課題。下麵列出的 12 個顧客動情點，事實上也是市場營銷的機會點，隻要善加利用，必然可收 " 生意如同春意美 " 之奇效。
　　第一動情點：希望借此控製社會動態
　　為了讓 " 帷慢之中 " 和 " 千裏之外 " 的信．信息互動能得到及時、有效的控製，移動電話成了現代人不可缺少的通訊工具。
　　為了管理自己的職業生涯，聰明的上班高手會不斷更新自己的知識結構。
　　同樣地，購買彩電的顧客，也是為了在滿足感官享受的同時，及時收看到最新的社會文化資訊。
　　第二動情點：為了通新評價生活
　　很多老年人之所以突然變得熱中於社交、打扮、保健或有其他方麵的愛好，是因為他們開始重新評價生活了，認為老年生活也應該充滿活力。一些婦女在勤勞了半輩子之後，也突然變得愛好打扮或開始鑽研學問，因為她們有了新的生活理念。許多新產品的研發、以及老產品的更新換代，其實都是引導和滿足顧客重新評價生活的產物。
　　第三動情點：創造生活的信心
　　人難免有痛苦或自卑的一麵。如果某個產品能夠有助於改變目標顧客的痛苦或自卑，那麽 , 它就能受到歡迎。減肥藥品、整容手術等市場領域之所以利潤豐厚，是很能說明問題的。
　　第四動情點：為了提高杜會地位
　　高檔消費品是人們提高社會地位的常用辦法之一。
　　第五動情點：為了改善生活質量
　　為了改善生活質量，人們熱中於研究食物營養、調整休閑方式、更新家庭裝飾、購買私家車和新住房。
　　作為彩電生產銷售企業，如果你的新產品能夠更好地滿足顧客的感官享受，或者在資訊的獲取方式、獲得容量等方麵有所突破，那麽，就意味著你改善了顧客的生活質量。
　　第六動情點：對群體歸屬的追求
　　希望有所歸屬是人的本性。當人群中出現某種時尚，就會有更多的同一類型的人加入到消費者行列中來。一群孩子在電視裏無限誘惑地問你的小孩： " 樂百氏，今天你喝了沒有？ " 認準的就是這個動情點。
　　第七動情點：對有趣、新奇、有刺激或特殊功能的追求
　　每個人都在尋找樂趣。如果你的產品功能、產品外觀、產品包裝或銷售活動方麵，能夠增添一些饒有情趣的設計，就能引起消費者更多的好感。對於產品而言，有趣就是一種魔力。例如，客人走近時能發出 " 歡迎光臨 " 語音的商店大門，能夠播放催眠音樂的枕頭，能夠隨著溫度變化而變化顏色的電視機外殼，因為產品獨特的 情趣和功能，可以大大地增加銷售量。
　　第八動情點：給生活帶來便利
　　便利意味著一種讓生活變得簡單、而且節約時間的美好感覺。
　　給生活帶來便利包括兩個意思，一是在銷售通路設計上要盡可能地方便顧客購買，二是產品本身也能極大地給顧客的生活帶來便利。
　　第九動情點：為了享受到最好的產品
　　完美主義的顧客在人群中占有很大比例，他們在人群中的影響力也相當大。這類顧客總是像選擇珍寶一樣選擇他們心目中的第一品牌。如果我們能夠滿足他們的需要，不僅意味著我們在工作上的精益求精，而且意味著獲得一個數量龐大的顧客群體。
　　第十動情點：追求一種贏的快感成就自我是大多數人的生活目標。社會活動就像是一場競賽，問題不在於誰輸誰贏，而在於每個人都想贏。如果你的產品能鼓勵人們去追求贏的快感，那麽它就能受到歡迎。
　　例如，很多婦女之所以熱中於化妝和美容，是因為她們希望自己成為最美麗的女人，化妝和美容的效果也往往能給她們帶來如願以償的快樂。
　　第十一動情點：表達愛的機會
　　絕大多數人都希望能生活在友愛之中，他們擁有愛的情感，他們需要愛的交流。於是，一些產品便成了愛的載體。例如鮮花，例如洋娃娃。
　　第十二動情點：增加生活智慧的機會
　　獲得新的生活智慧是人的成長需要。如果時裝專賣店能兼職向顧客傳授著裝藝術，微波爐製造公司可以告訴顧客怎樣用微波爐做飯，生意會好狠多。
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