做生意與追女人（水煮三國版）上

【摘要】 戰國時有說齊王日：“凡伐國之道，攻心為上，攻城為下；心勝為上，兵勝為下。是故，聖人之伐國攻敵也，務在先服其心。” 　　 ―唐·趙蕤《長短經·攻心五四》
話說諸葛亮向劉備提出了"用培訓換市場"的戰略思路，劉備深以為然，完全照辦。他高興地對諸葛亮說："有您在我身邊，我還怕什麽曹操呢？"
　　諸葛亮說："我在你身邊算什麽？你得有孫尚香小姐在身邊。"
　　劉備問道："我覺得您特別善於討顧客的歡心，能不能幫我想個法子，討討孫小姐的歡心呢？"
　　諸葛亮說："當然可以。本來嘛，營銷活動就像單相思，討顧客歡心和討女人歡心其實是一回事。"
　　劉備笑道："您怎麽可以拿顧客和女人做類比呢？"
　　諸葛亮說："我曾經寫過一篇文章，其中就羅列了女人和顧客的21 個類比。"
　　他從辦公桌抽屜裏抽出一本稿箋，一邊說，一邊寫給劉備看：
　　1. 漂亮的女人讓男人把持不住，漂亮的商品讓女人把持不住。於是，一部分男人製造商品，另一部分男人為商品買單。
　　2. 精明的男人當麵讚美女人，精明的商家當麵讚美顧客。而暗地裏，男人會咒罵女人，商家會咒罵顧客。
　　3. 男人對到手的女人會覺得不在乎，女人對到手的愛情會覺得不值錢。商家對到手的顧客會覺得不在乎，顧客對到手的商品會覺得不值錢。
　　4. 其實，女人是很在乎男人的，顧客也是很在乎商家的。在乎你的關心，不在乎你的傷心。
　　5. 現代婚姻的特點是，男人負責做家務，女人負責讓男人有家務可做。現代商業的特點是，商家負責做生意，顧客負責讓商家有生意可做。
　　6. 這是一個男人的《丈夫守則》：第一條，老婆永遠是對的；第二條，當老婆錯了時，請參照第一條。這是一家商場的《顧客服務守則》： 第一條，顧客永遠是對的；第二條，當顧客錯了時，請參照第一條。
　　7. 女人在選擇男人中的男人，顧客在選擇名牌中的名牌。
　　8. 愛一個人可能需要很多理由，恨一個人卻隻需一個理由。選擇一個品牌需要很多理由，放棄一個品牌隻需一個理由。
　　9. 化妝的女人不是為了取悅男人，而是為了得到男人的討好。逛商場的顧客不是為了取悅商家，而是為了得到商家的討好。
　　10. 你可以和你愛的女人無話不談，除了談錢。你也可以和你的顧客彼此忠誠，除了利潤。
　　11. 男人欣賞女人的臀部，女人欣賞男人臀部上的皮夾。在商家眼裏，男人就是女人臀部上的皮夾。
　　12. 已婚的男人臉上變化多端，商場的售後服務變化多端。
　　13. 男人向女人提供愛情誓言，商家向顧客提供質量保證。可能都是假的。
　　14. 商家總是想象顧客掏錢的樣子，男人總是想象女人脫衣的樣子。於是，顧客付出了錢，女人付出了性。
　　15. 有些男人的目標總是下一個女人，所有商家的目標都是下一個顧客。
　　16. 不相信山盟海誓的女人必有一段不幸的愛情經曆，不相信商品質量的顧客必有一段不幸的購物經曆。
　　17. 低聲下氣的男人終於結婚了，他很高興，可她不會高興。降價的商品終於賣出去了，商家很高興，可顧客不會高興。
　　18. 在家裏，女人會把最能幹的丈夫罵得像冒牌產品；在外麵，女人會把最窩囊的丈夫誇得像名牌產品。這和商品的命運一樣，名牌產品被顧客挑剔得像冒牌產品，冒牌產品被顧客炫耀得像名牌產品。
　　19. 男人的命運在女人手中，商品的命運在顧客手中。
　　20. 不要試圖讓顧客認錯，就像不要試圖讓女人認錯一樣。
　　21. 顧客之於商家，猶如女人之於男人，會在乎你的情話，也會在乎你的謊話。
　　劉備看完，大為讚歎，說："果然句句精彩。可是，我還是不知道怎樣去討好孫小姐。" 諸葛亮說："做生意和追女人的訣竅，其實都隻有四個字：攻心為上。"
　　劉備笑問道："三十六計中，有'拋磚引玉'，有'暗渡陳倉'，還有'美人計'，沒有'攻心為上'這一計呀？"
　　諸葛亮說："'攻心為上'雖然未能列人三十六計，卻能兼得三十六計之妙。因為，每個人都是有感情的，無論使用任何計策，關鍵在於能夠影響人的情感活動。 譬如，顧客喜歡就會接受你的商品，女人喜歡就會接受你的人。隻是，每個人的性格不一樣，情感活動也會有很大的差異，'攻心為上'四個字說起來簡單，事實上 要提供個性化的服務。"
　　"顧客喜歡就會接受你的商品，女人喜歡就會接受你的人。這是您的第22 個類比。"劉備沉思著，繼續問道："那麽，什麽叫個性化服務呢？"
　　諸葛亮說："所謂攻心為上的個性化服務，就是對顧客進行分類，對不同類型的顧客提供適銷對路的產品和服務。同樣地，攻心為上的泡妞兵法，也需要摸清她的性格類型，這樣才能有針對性地施展示愛絕招。"
　　劉備讚道："攻心為上的市場營銷和攻心為上的泡妞兵法，這是您的第23 個類比，確實堪稱經典。"
　　"4C" VS "4P"
　　諸葛亮笑道："在我的營銷管理理論中，這些類比俯拾皆是，豈止於23 個呢？"劉備有些奇怪地問："我上大學時讀的就是市場營銷專業，怎麽沒有學過您的這些理論呢？"
　　諸葛亮問："你學的是營銷4P 理論吧？"
　　劉備說："沒錯。營銷4P，產品(product)，價格(price),渠道(place)，促銷(promotion)。"
　　諸葛亮說："營銷4P 很快就會變得過時了。取而代之的將是營銷4C 理論，即：顧客需求(customer needs and wants)，成本(cost)，便利(convenience)，溝通(communication)。"
　　劉備問："為什麽？"
　　諸葛亮說："所謂營銷4P

 

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