小禮物大學問

抓住客戶心理，投其所好@@

　　中國是一個人情社會，送禮也就勢在必行，至少能混個臉熟，有什麽事情就好辦很多。這個禮物可不能有一點的馬虎，送的好，送的稱心，辦起事情也事半功倍。@@

　　某科長老劉去拜訪老局長，想申請一筆資金。剛進老局長家的門，透過門窗玻璃發現局長正鐵青著臉，旁邊站著個小保姆，渾身直哆嗦正在啼哭。劉科長一看地下茶壺茶碗的碎片滿地都是，他突然想起了朋友告訴他的話，這位局長有個嗜好——喜歡品茶，更喜歡收藏名產地的茶壺茶碗。看到這種情況，他靈機一動，趕緊退出。@@

　　劉科長急忙來到某專賣店高價買了一套景德鎮出產的上等茶具，又買了龍井、碧螺春等上等茶葉，再次來到局長家，對局長說：“哎呀！這可是局長的寶貝啊！”局長聽完他的話後，更是心疼，臉上不斷抽搐。@@

　　劉科長掏出剛買的禮物，打圓場地說道：“我也是喜歡品茶之人，更是喜歡收藏這些茶具。您看，這是我剛買的上等茶葉和茶具，本打算自己留下的，沒想到您的愛好和我一樣。寶劍贈英雄，這一套景德鎮的上等貨就送給您吧！”說著，雙手奉上茶具，局長一看，眉開眼笑連聲感謝。@@

　　“不過局長，我有個要求，這茶葉得讓我品嚐一下吧，我忍不住了。”@@

　　“好，好，沒想到你也如此嗜好品茶啊！”笑嗬嗬的局長吩咐保姆去泡茶。@@

　　接著，劉科長與趙局長談起了茶經：“你看，我買的正宗西湖產的龍井：色綠、香鬱、味甘、形美、人稱四絕，是吧，局長？”@@

　　局長一副泰然神色，穩坐在沙發上，將茶碗衝刷一下，擺好，咳嗽一下說：“確實是這樣，而且不僅茶葉要好，喝茶也有講究，喝茶講究就大了，喝茶有很深的文化內涵。品茶不但要茶好，茶具好，水也很重要……”@@

　　劉科長認真地聽完局長的介紹後，又裝作請教的樣子問了局長幾個問題，引得局長高談闊論一番。@@

　　一壺茶品了兩個小時。日漸中午，局長吩咐下廚，留劉科長吃飯，劉科長忙推卻，告辭之際，提出申請資金一事。局長不加猶豫地說，“星期一到我辦公室來吧”。@@

　　劉科長終於達到了目的。@@

　　原來，禮品的價值不在於價格，而在於是否符合對方的心意。有的客戶喜歡喝酒那你就送他好酒，有的客戶喜歡喝普洱茶那你就送他普洱茶。總之一句話，要想把單子拿下，隻要投其所好的送給客戶禮品事情就成功一半了。@@

　　一次，某市一家賣裝載機、挖掘機的經銷商和一位客戶談生意，談了幾次都沒談成，最後卻因為一件禮品打動了客戶，使客戶同她簽了幾十萬元的訂單。什麽禮品這麽有威力？是兩套西服！@@

　　原來，她和客戶談生意時發現客戶身高一米九幾，馬上想到如此身高的人，褲子肯定難買。於是，她在當地服裝廠定做了兩套西服送給客戶。客戶接過西服時很感動。對幾十萬元的生意來說，兩套西服並不貴重，但表達了對客戶真誠的關心，這就是好禮品！@@

　　無獨有偶，有一家公司的一位大客戶被公司的銷售員得罪了，該銷售經理想挽回這個客戶，就帶著禮品去拜訪，結果受到客戶的冷遇。正尷尬時，他發現客戶的書架上擺放著許多石頭，頓受啟發。@@

　　第二天，他派出兩名女工到小浪底撿了一些別樣的石頭。當他把石頭拿出來時，客戶頓時兩眼放光。石頭不值錢，但對喜歡收集石頭的人來說，這是世上最好的禮品了。@@

　　看來送禮真的非常有用的，隻要找到客戶的喜愛，你送的禮品正好如他心意，那麽你就成功了。所以，要做好這一點，你就要把握好客戶的心態，知道對方是一個什麽樣的人，在業務往來中對方的位置和重要性，然後再有針對性地給對方送禮，相信一定可以達到事半功倍的效果。@@

　　以下是幾種客戶對待禮品的心態分析：@@

　　1、圖實惠型：此類客戶對禮物沒有太多的講究，注重的是彼此的合作，你隻要心裏有數就行了，當然送禮要來點實惠的比較好。@@

　　2、好麵子型：此類客戶感覺有人送他東西，他就會覺得特有麵子。因此，要注意送的東西要能夠拿得出手的，最好是那些大品牌的禮品，方便對方炫耀。@@

　　3、借機生蛋型：此類客戶好占小便宜，比如想借著談生意賺點好處。通常，這樣的客戶比較難纏，不過，好在他的要求一般不會太超預算，你最好盡量滿足他的要求。@@

　　4、獅子開口型：這類客戶一般身處公司的要職，或是合作的關鍵人物，想要談成生意，必須經過對方的同意。這時，他若獅子大開口，你也一定要咬緊牙關，滿足對方的要求。@@