第三節 阿肯色州的夢想者之家
沃爾瑪成功箴言
“所有同事都是在為購買我們商品的顧客工作。事實上，顧客能夠解雇我們公司的每一個人。他們隻需到其他地方去花錢，就可做到這一點。衡量我們成功與否的重要的標準就是看我們讓顧客‘我們的老板’滿意的程度。讓我們都來支持盛情服務的方式，每天都讓我們的顧客百分之百地滿意而歸。”
——山姆·沃爾頓
沃爾瑪創始人
從紐波特到本頓維爾
離開紐波特的時候，山姆·沃爾頓32歲，已經從一個27歲的年輕實踐者，變成了一個經驗豐富的商人。雖然被迫離開紐波特的經曆帶給他一些挫敗感，但是天性堅定樂觀的他並沒有深陷其中，不能自拔。很快，他便重新找到了生活的需求——擁有一家商店。轉讓本·富蘭克林特許店的時候，他們賺了5萬美元。於是，山姆·沃爾頓將這次人生中的小插曲當做一件好事，他決心重新創業，並且要做的比從前更好，更成功。
1950年春天，山姆·沃爾頓和海倫帶著孩子開始考察市場，物色較好的商鋪。但是，一直都沒有找到合適的地方。剛開始，他們試圖在靠近俄克拉荷馬邊界的賽洛姆斯普林斯買下一家商店，但是始終沒能和業主吉姆·多德森談妥條件，隻好放棄。然而，在未來的日子裏，多德森先生也成為沃爾瑪家族的一員，成了山姆·沃爾頓眾多朋友中的一位。是的！不得不承認這一點，山姆·沃爾頓具備一種和任何相熟的人成為朋友的能力，他總能想辦法發掘出每一個人身上的潛力。
有一天，海倫的父親和他們一起開車出來尋找合適的開辦店鋪的地段時，他們終於發現了一個好地方——阿肯色州西北部的本頓維爾。這是一個荒僻淒涼的鄉下小鎮，位於俄克拉荷馬、堪薩斯、阿肯色和密蘇裏州的交界處，以出產蘋果聞名，隻有一條鐵路通過，當地的養雞業逐漸繁榮。當山姆·沃爾頓決定在這裏開店的時候，海倫簡直不敢相信自己的耳朵，這裏是一個隻有3000人口的小鎮，與紐波特這個擁有7000居民的城市相比，這裏簡直無法生活下去。
然而，山姆·沃爾頓卻被本頓維爾這個小鎮吸引了。他選擇在這裏重整河山頗有他的道理。首先，這裏比紐波特更加接近海倫在克萊爾莫爾的家；其次，本頓維爾的地理位置剛好在幾個州之間，讓山姆·沃爾頓一年四季都有打獵的機會。所以，在他的心中，這個地方最理想。確定地點之後，他們開始搜尋願意出售的商店，並很快找到了哈裏森雜貨店。當時在這個小鎮上已經有三家雜貨店了，山姆·沃爾頓一向喜歡往競爭力強的地方鑽。為了證明自己具備東山再起的能力，他買下了哈裏森雜貨店。這家商店是一個小小的鄉鎮老店，店中有各式各樣人們能夠想象得到的東西，是一個名副其實的小小雜貨店。
這個時候，山姆·沃爾頓已經知道應該怎麽做了，他一點也不著急購買貨架或是選購商品，而是考慮如何擴大營業麵積。他們把目光聚集在老店旁邊的理發店上，擁有這家理發店的是兩個來自堪薩斯城的寡婦，她們的思想比較頑固。山姆·沃爾頓用了很長時間才說服她們同意轉讓店麵。有了上一次的教訓，他沒有簽訂一份5年的租約，而是訂立了一份99年的租賃合同。這或許讓人感到難以置信，但是“一朝被蛇咬，十年怕井繩”，山姆·沃爾頓在這份合同中，把沃爾瑪家族企業繼承人的利益也考慮在內了。
重新找到一個施展才能的舞台，山姆·沃爾頓骨子裏積壓的雄心壯誌找到了釋放的途徑。或許，山姆·沃爾頓日後的成功正是因為他具備了良好的心態。他完全有實力把一個“小點”擴展為一個“大麵”，這一次，他同樣懷揣了一個大計劃。重新開始創業的時候，這家小雜貨店每年的營業額隻有3.2萬美元，甚至比他在紐波特接手本·富蘭克林特許店時的營業額還低了一半多。然而，如同本·富蘭克林特許店在他的手裏從7.2萬美元營業額變成如今的25萬美元營業額一樣，他有足夠的信心讓這家小雜貨店變成一家充滿競爭力的大商店。
隨後，山姆·沃爾頓拆掉了理發店和雜貨店之間的那堵牆，開始翻新店麵，孩子們也參與其中——這些從小在折扣店裏長大的孩子，早已將商店當成了家的一部分。山姆·沃爾頓拆掉了吊在天花板上的幾個小燈泡，裝上了嶄新的熒光燈照明的貨架，經過一番整頓，以前的那家又小又陳舊的雜貨店在小鎮上消失了，取而代之的是一個4000平方英尺的巨型商店。的確，這個寬50英尺、長80英尺的新店，在小鎮上絕對稱得上是一家絕無僅有的大商店。接下來，山姆·沃爾頓開始搬運他在紐波特伊格爾商店裏的貨架，本·富蘭克林公司的查利·鮑姆又一次趕來幫助他。他們將這些曾經親手組裝好的貨架拆開，然後將它們裝到一輛大卡車上，運往本頓維爾。由於這輛貨車在車載方麵不符合政府的相關規定，山姆·沃爾頓隻好帶著他的貨架繞過設在羅傑斯的一個過磅站，以避免被罰款。如此，他們不得不通過一段年久失修、泥濘不堪的公路，幾個人被顛簸得頭暈眼花不算，一半的貨架也因此殘損了。為了節約成本，在查利的幫助下，他們用各種辦法將它們重新安裝到了一起。
與此同時，山姆·沃爾頓注意到一條新聞，上麵說設在明尼蘇達州的兩家本·富蘭克林特許經營店已經實行了自助銷售，這種銷售方式在當時絕對是一個全新的經營概念。山姆·沃爾頓亟須創新和改革，以借此讓他的雜貨店脫穎而出，吸引更多的客戶前來惠顧。得知這條信息之後，他連夜長途跋涉地趕往明尼蘇達州的那兩個實行自助銷售的小鎮，一個是派普斯通，另一個是沃辛頓小鎮。當山姆·沃爾頓最初看到商店的格局時，他馬上就喜歡上了。兩家商店的貨物全部擺設在四壁的貨架上，而所有的通道上都設有兩個“島型”貨櫃，上麵擺放著物美價廉的商品，可以任由顧客挑選。商店裏沒有四處溜達的店員，也沒有隨處可見的收銀機，隻在商店的門口設了一處收銀地點。
這樣的自由選購方式，大大提高了對顧客的信任度，也增加了顧客購買商品的購物欲。體會到這麽做的好處，山姆·沃爾頓回到本頓維爾之後，馬上重新布置格局。很快，全美國僅有的實行自助銷售的第三家雜貨店誕生了，它也是周圍8個州內的第一家自助商店。為了讓這種新穎的選購方式在招攬顧客的同時，發揮更好的效果，山姆·沃爾頓又想出了新點子。他在店堂四周的大桶裏裝滿了貨物——好像選好池塘、放好誘餌，隻等魚兒上鉤的漁夫一樣，山姆·沃爾頓開始了至關重要的“點睛之筆”。從1950年7月29日起，他在《本頓縣民主黨人》報上做了第一次廣告，這是為沃爾瑪廉價商店“重新開張大甩賣”做的廣告。
廣告內容宣稱商店內有大量價廉物美的東西供應，向孩子們免費贈送氣球，9美分一打的衣夾，10美分一隻的玻璃茶杯。當地居民幾乎每家都會訂閱這份報紙，自然不會漏掉這麽具有誘惑力的廣告。他們紛紛出動，不斷光顧商店，就像紐波特的那家商店一樣，這家商店立刻脫穎而出，變成一家興旺的企業，並很快成為當時同行業中一流的商店。盡管本頓維爾的這家雜貨店依舊是本·富蘭克林的特許經營店，但是它的經營模式和理念全部來自沃爾瑪家族企業的開創者——山姆·沃爾頓。這一次的成功完全有別於紐波特的創業實踐，他是山姆·沃爾頓作為貿易商人的一次成長和飛躍。這個時候，山姆·沃爾頓早已脫離了巴特勒兄弟公司的“本本”經營方式，而是在銷售中融入了自己的新思路和新概念。所以，他更願意將本頓維爾的這家商店稱作“沃爾頓廉價商店”。看到那些充滿購物激情的太太和小姐們紛紛湧進店來，彎腰撲在那些裝貨的桶上，山姆·沃爾頓此時的心情無法用語言來表達。
是的，山姆·沃爾頓成功了，他證明自己具備東山再起的實力。
後來，《本頓縣民主黨人》報上的那則促銷廣告被陳列在沃爾瑪參觀中心，它向世人昭示了沃爾瑪家族企業走向成功的一個秘密——自主創新決定企業的命運。
第一位經理威拉德·沃克
認識山姆·沃爾頓的人都覺得他有一種吸引人的“氣質”，也可以說是一種親和力，他喜歡在距離別人很遠的地方就向對方打招呼，和他所見到的任何人打招呼——或許，這是他大學期間競選學生會主席時積累下來的經驗，又或許是他在長時間的工作中不知不覺養成的習慣。總之，這種氣質讓很多人喜歡他並且樂意在他的店裏買東西。
人們都說，山姆·沃爾頓是通過“人和”帶來了生意。另外，他總是想方設法地在商店裏嚐試一些新花樣。有一次，他到紐約出差，發現一種夏天穿的新款鞋子（現在的涼鞋），既流行又實惠。於是，返回本頓維爾的時候，他批發了一大堆這樣的鞋子，並給它們取了一個簡單的名字，叫做“襻帶鞋”，每雙標價19美分。然後，他把每雙鞋認真地捆好，將它們碼放在走道最前端的“島型”貨架上。沒過幾天，這些鞋子一掃而光，這讓山姆·沃爾頓吃了一驚。創業以來，這是他見過的銷售速度最快的一種貨品，本頓維爾鎮上幾乎每一個人都穿了一雙“襻帶鞋”。等到商店正常運轉，並朝向越來越好的方向發展時，山姆·沃爾頓又開始在其他城鎮尋找開設商店的機會了。
1952年，消息靈通的山姆·沃爾頓又得到了一個消息，在費耶特維爾的克羅格公司準備放棄一家瀕臨倒閉的雜貨店，它位於小鎮的廣場旁邊，麵積大約是18英尺長，15英尺寬。由於價格適中，地理位置還不錯，山姆·沃爾頓很快就買下了它的租賃權。這個又小又舊的商店不屬於本·富蘭克林特許經營店，這意味著沃爾瑪家族在真正意義上擁有了自己的店麵。所以，山姆·沃爾頓終於可以名正言順地叫它“沃爾瑪廉價商店”了。但是，組建之初，它並沒有被看好，甚至遭到很多競爭對手的抨擊。
山姆·沃爾頓麵對的競爭對手是廣場周圍的伍爾沃思商店和斯科特商店。他僅憑這寬15英尺的小店開始向兩家著名的商店進行挑戰了。盡管小鎮上的人口不多，但是信息流通得很快，喜歡搬弄是非的大有人在。買下這家小店後不久，山姆·沃爾頓便聽到了一番讓他哭笑不得的話：這個自不量力的外來戶，要不了多久就會灰溜溜地走人。
然而，這並沒有激怒山姆·沃爾頓，反而讓他一顆好鬥的心愈加激動起來。他早已習慣了這種商場如戰場的競爭氛圍。憑借豐富的從商經驗，山姆·沃爾頓很快以新穎的經營方式吸引了客戶——自助銷售。這樣的經營方式讓這家原本落後的小店走在了時代的前沿。
當生意進行得如火如荼的時候，作為老板的山姆·沃爾頓開始琢磨為新店找一個出色的管理人。他沒有過多的精力去培養一個沒有閱曆卻能夠在日後忠於他的新人，所以不得不去搜尋現有的、出色的人才。他開始在其他商店中遊走，物色較好的管理者，以便盡快為己所用。經過一段時間的尋找，山姆·活爾頓最終看好了在塔爾薩管理的一家TG＆Y廉價商店的普通雇員威拉德·沃克。並很快使之成為沃爾瑪家族創業初期第一個真正被雇傭的員工，他也是沃爾瑪企業的第一位經理。
山姆·沃爾頓不僅能識千裏馬，他還有辦法把千裏馬拉到自己的陣營中來。看中威拉德·沃克後，山姆·沃爾頓利用某個故意設計的“偶然機會”走進這家廉價商店，借故和威拉德·沃克寒暄起來，除了產品之外，更多地側重於管理方麵的問題。威拉德·沃克的表現令山姆·沃爾頓感到十分滿意，但是他並未直接說出自己的打算，而是在一個小時的拜訪之後離開了商店。這麽做的目的一方麵是為了避免尷尬和冒犯，另一方麵是為了顯示自己的誠意。對於這次特殊的拜訪，威拉德·沃克不以為意，他根本猜測不到山姆·沃爾頓和他聊天的目的。一個星期之後，山姆·沃爾頓和海倫的弟弟尼克·羅布森一起造訪，這一次他們直言不諱地向威拉德·沃克發出了邀請。和他說起費耶特維爾開設的那家新店，剛好需要一位經理，問他對此是否感興趣。由於距離沃爾瑪商店開張隻有一天的時間了，威拉德·沃克不得不盡快做出決定。但是，麵對不熟悉的未來和現有的安定，他還是猶豫了。
看出他的顧慮，山姆·沃爾頓當即做出承諾說：“沃克先生，如果您繼續猶豫下去，您損失的不止是現有的酬金，還有沃爾瑪商店中1%的利潤。”
“您說什麽？1%的利潤？屬於我的嗎？”威拉德·沃克聽到句話之後，精神為之一振。
“是的，我對此做出承諾。”山姆·沃爾頓真誠地望著他。
於是，威拉德·沃克很快便將辭職信遞交給了他當時的上司——TG＆Y公司的一位副總經理。並和他說出了事情的始末。然而，那位副總經理並沒有鼓勵他，而是板著臉說：“威拉德，你要記住！以後不要為一些蠅頭小利犧牲大好前途。一無所有的1%仍然是一無所有！”事實正如他所說的，這些已有些名氣的大公司根本瞧不起山姆·沃爾頓這樣的小商鋪。
幸好，他的話沒有打消威拉德·沃克的積極性，他依然決定勇往直前，接受了這項職務。不得不承認，1%的利潤是一個很大的誘惑，這也正是山姆·沃爾頓高明的做法，他用這個誘惑拴住了人心，讓他們從受雇的被動工作狀態，轉變成主動為自己打工的狀態。威拉德·沃克很快趕到了沃爾瑪商店，和山姆·沃爾頓等人一起不拿工資地忙活了半天，當晚便睡在了商品儲藏室的帆布床上。
威拉德·沃克加入之後的日子裏，沃爾瑪家族的新鮮力量不斷增加，他們都是為山姆·沃爾頓設定的“合夥經營”的名目吸引而來。而這些優秀的管理人當中，也湧現出一批“繼承人時代”的前朝老臣，他們和沃爾瑪家族同呼吸、共命運，並且為沃爾瑪家族的發展花費了很大的心血，成為沃爾瑪王朝建設過程中的中堅力量。
兩家雜貨店
山姆·沃爾頓為沃爾瑪家族節約了每一個不應該浪費的硬幣，也為其耗費了每一滴血汗。他從苦心經營第一家本·富蘭克林商店開始，就養成了早起晚睡的習慣。現在，終於擁有了屬於自己名下的店鋪，自然更加不會懈怠——他卷起袖子辛勤工作，從籌措錢款開始直到商店開張；從田納西州的合作夥伴那裏采購回來足夠的商品，將它們美觀合理地擺放在貨架上。
關於沃爾瑪商店的貨架，這裏還有一個小故事。
一直以來，山姆·沃爾頓所用的貨架都是從本·富蘭克林公司購買的。這些貨架是當時的標準樣式：用木頭做支架，用木製的托架存放貨物，通體都由木頭製成。當時，他依然保留著四處逛商店的習慣，主要從這些競爭者身上學習一些有用的知識，或是獲得一些創新的靈感。有一天，他重返紐波特，打算去看一看斯特林商店的經營狀況，並希望從中收獲些什麽。在那裏他看到一件新鮮的東西——金屬製貨架。它們看上去輕便，易組裝，而且更加結實。這樣的東西在本頓維爾和費耶特維爾實屬罕見，甚至沒有一家商店使用過。山姆·沃爾頓心中又是一陣欣喜，所有能讓他的商店變得更好、更新、更加與眾不同的點子都能讓他興奮。於是，他在本頓維爾當地找到了一位可以製作相同金屬貨架的商人，他叫吉恩·勞爾。然後，山姆·沃爾頓帶著他來到費耶特維爾查看了他的商店，並和他商量定製一些金屬貨架。經過和家族中的其他人討論之後，山姆·沃爾頓決定將店裏所有的貨架都改成金屬質地。這一大手筆使該店成為全國第一家使用100%金屬貨架的雜貨店。
當然，這樣的金屬貨架在今天的各個商店隨處可見，但在當時卻是一種創新的改革。此後，吉恩·勞爾與沃爾瑪家族共同合作了21年，退休之後他繼續留在本頓維爾的沃爾瑪參觀中心工作。那段時間，沃爾瑪商店的確達到了預想中的獨樹一幟和名聲大噪。
山姆·沃爾頓習慣駕駛著他那輛1953年出廠的普利茅斯牌舊汽車穿梭於費耶特維爾和本頓維爾之間。鑒於在紐波特的成功營銷模式，他經常把兩家商店的貨物交替銷售，在當地銷售情況不好的商品，會被他塞進汽車，帶到另一個商店中，或許會得到這個地區人們的喜愛。無論什麽時候，他的這輛老資格的貨車總是被裝得滿滿的，甚至連駕駛室的空間也不放過，當費耶特維爾的店員看到他時，也許他的腋下正夾著一打尼龍絲襪。每次，他都習慣在走進店裏的時候一邊將貨物放在頂頭的一個櫃台，一邊招呼店員說：“嗨！夥計，照我的話去做，你在這隻箱子裏放1美元3條的褲子……我保證它們能賣出去。”他總是如此自信，且不浪費待在店裏的每一分鍾。
一段時間之後，山姆·沃爾頓又獲悉了一條新消息——他對信息的敏感度總是很高。一種叫“呼啦圈”的娛樂健身商品開始風靡一時。本·富蘭克林公司地區總部的所在地堪薩斯城的各大商店都開始大量地進貨。但是，真正意義上的呼啦圈是用塑料管製成的，價格很貴，別說小店沒有獲得這種商品的渠道，即使有的話，恐怕小鎮居民也消費不起。吉姆·多德森——前麵提了，他是那位在俄克拉荷馬附近經營賽洛姆斯普林斯商店的業主。他雖然當初沒有把商店賣給山姆·沃爾頓，但是這並沒有妨礙他們兩個人成為朋友。從某種意義上來講，多德森十分欣賞山姆·沃爾頓為人處世的方法和態度。所以，他在得知這位實幹家的想法之後，馬上撥通了電話，他告訴山姆·沃爾頓自己認識一位製造商，可以生產類似於呼啦圈那種規格的塑料管子。並告訴他說，希望二人可以各投資一半自產自銷呼啦圈。山姆·沃爾頓一直敢想敢做，這個提議剛好為他解了燃眉之急。於是，他們開始著手幹了起來，利用多德森的頂樓作為生產呼啦圈的場地，然後是包裝、入庫、出庫、分銷……快節奏的流水作業讓二人的雜貨店生意良好，他們共同銷售了一噸多的呼啦圈。不久之後，整個阿肯色西北部地區的每個小孩幾乎人手一個呼啦圈。
後來，當沃爾瑪家族真正雄起的時候，吉姆·多德森最終歸於它的門下，成為沃爾瑪公司在密蘇裏州哥倫比亞鎮一家分店的經理，任職期限長達15年。
話題重新回到沃爾瑪家族企業的第一家小店上。開張後的第一年，山姆·沃爾頓在自己、同仁、家人的共同努力和幫助下，盈利頗豐。如果本頓維爾當時全部的生意額是9.5萬美元的話，山姆·沃爾頓一家便賺取了9萬美元，這是一個能夠充分證明他們實力的數字。
拉斯金高地風雲
正當山姆·沃爾頓忙碌地奔波於本頓維爾和費耶特維爾、在田納西州和位於堪薩斯城的本·富蘭克林公司地區總部之間的時候，他的兄弟巴德·沃爾頓也像他當年創業那樣，從銀行和其他地方借貸了一些錢，準備開店了。那是一家本·富蘭克林特許經營店，位於隻有2000人口的密蘇裏州的凡爾賽鎮。當時，巴德已經成家，並謀劃著如何立業。兄弟二人的事業沒有任何交割，雖然始終保持聯係，卻各自獨立經營商店。
這段時光正是沃爾瑪家族企業創業初期“厚積”的階段。
山姆·沃爾頓奔走於堪薩斯城和田納西州之間，交換的不僅僅是貨物和金錢，還有一些珍貴的商業信息。某一段時間裏，他連續聽到一個亦真亦假的消息——堪薩斯城即將興建一個巨大的居民小區，名叫“拉斯金高地”。設計師規劃圖顯示，小區中央是一個麵積約10萬平方英尺的購物中心，為小區居民提供了豐富多彩的生活購物場所。購物中心在當時的美國，還是一個全新的概念，很多小本經營的業主都在觀望，還沒有魄力對此產生什麽舉措。對於勇於嚐試、不怕犯錯的山姆·沃爾頓來說，這是一個從天上掉下來的好機會，他急忙打電話給本·富蘭克林在堪薩斯城的總部，並很快獲悉了一個好消息，在這個新興的居民小區購物中心將有一家大西洋太平洋公司的商店和一家本·富蘭克林商店開業。事不宜遲，講究效率的山姆·沃爾頓馬上在腦海中篩選可以合作的、值得信賴的合作夥伴。這一次，他首先想到了自己的兄弟巴德。何不讓巴德嚐試一下呢？於是，他趕緊打電話給巴德，讓他開車到堪薩斯城的“拉斯金高地”會麵。
當兄弟巴德的身影出現在他的視線中時，山姆·沃爾頓趕忙迎上前去，他微笑著拍了拍巴德的肩膀。由於忙著經營各自的雜貨店，兄弟倆已經有很長時間沒見麵了。他們走進一家小咖啡館，剛剛坐定，山姆·沃爾頓便急迫地將自己的設想細致地講述了一遍，巴德則靜靜地聆聽，一聲不響。
說到最後，山姆·沃爾頓鄭重其事地問道：“巴德，對於我們來說，搶奪拉斯金高地的本·富蘭克林經營權是一場賭博，因為我們從未涉足過城市，更不知道購物中心是個什麽。但是，我相信我們有能力把這家本·富蘭克林商店經營好，我的預感告訴我，這是一個千載難逢的好機會。現在，你仔細考慮一下，是否願意對此下賭注並加入進去？”
巴德幾乎沒有任何猶豫，他語氣輕快而堅定地說：“我覺得，但試無妨。”
短暫的交流結束了，兄弟二人開始為了奪取拉斯金高地做準備，他們甩開手腳幹了起來。先是籌措到足夠的錢，然後各自讚助一半的資金，向那家購物中心的本·富蘭克林商店投資。當時的時代背景，人們未開化的投資意識，以及所具備的能力，都讓他們在這次“搶奪戰”當中毫無懸念地奪取了勝利。
此後的事實證明，這個決定是正確的，他們讓沃爾瑪家族突破了另一個經營過程中的瓶頸。
經營雜貨店的早期，在行業競爭對手之間似乎存在某種約定。每家連鎖商店或多或少隻控製它自己所在州的生意；每家公司都有屬於各自管轄範圍的地區，各個州也幾乎被當地實力最強的連鎖商店控製了。這些連鎖商店以“做牢”、“做透”當地的生意為基礎，從而得到更穩、更快的發展。由於這種不成文的規定被業主們認可，所以最後竟然變成了開誠布公的規定，如果一家連鎖店的生意好過當地實力比較強的那家，那麽他一定會得到這樣的忠告：“夥計，你最好不要跨越我的邊界做生意，我也不會侵犯你的地盤。”
山姆·沃爾頓兄弟倆所經營的本·富蘭克林特許經營店則更加適合在這種條件下生存，和那些大型連鎖店相比，它隻是一個毫不起眼的、在夾縫中求生存的小小獨立經營者。還沒有太強抵抗能力的小雜貨店讓山姆·沃爾頓不得不麵對這樣的發展問題。在和巴德聯手搶奪拉斯金高地之前，他還沒有解決這個問題的頭緒。此後，他卻勇敢地打破了這種行業潛規則的格局，邊界對他們來說已經毫無意義，他們會在一天之內毫無顧忌地在四個州開設沃爾瑪商店。當然，這都是聯手奪取拉斯金高地之後的事情了。
也正是拉斯金高地讓山姆·沃爾頓打消了所有顧慮，其中包括雜貨業發展潛力的質疑。拉斯金高地的生意異常紅火，除了另一家大型商品公司之外，其他的商店很小，相比之下信譽度也沒有本·富蘭克林高，所以，足夠的客流量讓貨品供不應求，事業紅火極了。第一年他們的銷售額就達到了25萬美元，純利潤是3萬美元；第二年不到半年的時間，銷售額就上升到了35萬美元。在購物中心的順利發展，使兄弟倆對任何事都充滿了信心和激情。他們相信，拉斯金高地隻是未來更多事業發展的前奏。野心勃勃的山姆·沃爾頓心中又開始醞釀一個大計劃：在阿肯色州創辦和發展一家屬於沃爾瑪的購物中心。於是，他很快找到了落腳點，阿肯色州的首府——小石城。他滿腔熱情地趕往那裏，開始尋找合適的開辦購物中心的理想地段。然而，一切並沒有他想象的那麽順利，他剛剛看好一塊地皮，還沒來得及和土地所有者洽談，卻被斯特林商店捷足先登了。他們很快在它的上麵建設了該城的第一個購物中心，並且以自家的斯特林商店和俄克拉荷馬輪胎百貨商店為其主要特色。
錯過這次機遇之後的兩年裏，山姆·沃爾頓始終沒有放棄，他四處活動，向商人們兜售在阿肯色州建立購物中心的想法，但卻遲遲沒有得到回應。或許，是因為人們的思想過於保守，而山姆·沃爾頓的這一想法提出過早——大約早了10年。
後來，山姆·沃爾頓終於發現了一塊不錯的地皮，但卻需要額外地付出代價，因為這塊地皮的周圍沒有一條平坦的道路，他們在建設購物中心之前，必須為顧客把路鋪好。得到地產租賃權之後，山姆·沃爾頓勸說羅格公司和伍爾沃思公司簽訂了租賃合同。之後，山姆·沃爾頓開始籌集鋪設道路用的款子，這是一件複雜而麻煩的事情，遠遠比經營兩家雜貨店費心多了。過了一段時間，山姆·沃爾頓漸漸覺得自己的精力透支，他不得不考慮做出一個忍痛割愛的決定——取消這項交易。為此，他損失了2.5萬美元，對於一直不會浪費每一美分的沃爾瑪家族來說，這是一筆巨大的損失。以至於山姆·沃爾頓年老之後，依然清晰地記得它，並時時告訴自己，這是他商業生涯中所犯的最大的錯誤。當山姆·沃爾頓終止那片土地的租賃權之後，一個名叫傑克·斯蒂芬斯的頗有名望的年輕人繼續在那裏進行開發，他比山姆·沃爾頓有錢，最終成功地發展了一個購物中心。
但是，任何事情都是有得必有失，沒有絕對的成功，更不會有絕對的失敗。山姆·沃爾頓從這次經曆中學到了許多有關不動產業務的知識。山姆·沃爾頓從來都不怕犯錯誤，當他認識到錯誤的時候，就會積極地改正。經曆這次經營不動產的慘敗教訓之後，他仍然繼續努力地經營著他的雜貨店。
沃爾瑪的新航空時代
從那段失敗的嚐試經曆中走出來的山姆·沃爾頓，開始全身心地投入到零售業當中，他暫時不想弄出太大動靜，以避免再次傷筋動骨。很快，從拉斯金高地經營過程中學到的理念，讓兄弟二人渴望進一步擴張特許經營店的地盤。他們開始采取一切融資手段，盡量籌集到開商店的錢。除了向銀行貸款之外，山姆·沃爾頓更喜歡采取“買股”方式。於是，很多有財力的人，都通過這樣的方式，為他提供了大量的資金，用於擴張雜貨店的數目。
可以說，20世紀50年代末期的沃爾瑪家族得了一種怪病，叫做“開店熱”。他們開設了一係列雜貨店，其中有許多還是本·富蘭克林特許經營店，它們分別設在阿肯色州的小石城、斯普林代爾和賽洛姆斯普林斯。除此之外，他們在堪薩斯州的尼歐德沙和科菲維爾也開了幾家分店。所有這些商店都是以獨立合夥的企業形式組織的，合夥人除了山姆·沃爾頓和他的弟弟巴德之外，還有他的父親托馬斯·吉布森·沃爾頓，以及山姆·沃爾頓的兩個內弟——尼克和弗蘭克。為了籌集更多的資金開設雜貨店，山姆·沃爾頓將他們的孩子也納入合夥人的行列，鼓勵他們把送報和打工賺來的錢也投資進來。
此外，從第一位經理威拉德·沃克開始，沃爾瑪家族便開始允許他們所雇用的所有經理人員作為合夥人進行一定限度的投資。這個限度是，每一個合夥人購買股份的資金不能超過1000美元，其中600美元作為山姆·沃爾頓向投資人借取的貸款，剩餘的400美元是4支股份，每份100美元。同時，山姆·沃爾頓也做出了保證，他每年都會向這些投資者支付股份資金中貸款部分的利息，當時的利息率是4.5%。除了整個家族介入經營、店內經理人以及其他人買股投資外，山姆·沃爾頓把每一家商店掙到的所有的錢，都用來開設另外一家新的商店，讓沃爾瑪家族的事業不斷地擴展起來。
1957年5月20日之前，一切進展得相當順利。然而就在5月20日當天，巴德打電話給山姆·沃爾頓，告訴他一場龍卷風襲擊了位於拉斯金高地的那家商店。
接到電話，山姆·沃爾頓並沒有意識到事態的嚴重性，他以為隻不過是震碎了幾塊玻璃。但是掛斷電話之後，他開始有點擔心了，因為巴德是從凡爾賽給他打來的電話，而他撥打堪薩斯城的拉斯金高地的電話時，傳來的卻是一陣忙音。他連續撥打了很多遍，依然是這樣的情況。所以，山姆·沃爾頓不想坐等結果，他抓起帽子鑽進了汽車，向堪薩斯城進發。淩晨2點左右，山姆·沃爾頓到了那裏，眼前的景象讓他為之震驚——整個購物中心幾乎已被夷為平地了。雖然他們的商店中沒有人員傷亡，但是店麵卻早已被破壞殆盡了。
對於山姆·沃爾頓兩兄弟來說，這是一個沉重的打擊。雖然店裏的商品和貨架都上了保險，但它就像曇花一樣，僅存片刻便消失了……然而，這曾經是一家最好的店，一家讓山姆·沃爾頓激動不已的店。他們滿心歡喜地以為，這家店意味著所有好事情的開始。
如同認識到錯誤便及時改正一樣，山姆·沃爾頓遇到困難和挫折，從不會吝嗇付出他的堅強和勇氣。一段時間之後，購物中心重建，那家本·富蘭克林商店也恢複了它的原狀。通過這件事，山姆·沃爾頓做出了一個決定——買一架飛機。
這樣的決定似乎與拉斯金商店被毀毫無關係，但是山姆·沃爾頓這樣節儉的人，既然肯投入資金買飛機，自然會有他的道理。隨著店鋪的增加，山姆·沃爾頓不得不奔走於各個州之間，這往往讓他疲憊不堪，一天隻能逛完幾家店，這讓他心裏別扭極了。因為，這些店鋪就好像他的孩子，有一家沒有及時照顧到，這一天就好像缺少了什麽東西。加上拉斯金這種突發事件的發生，讓山姆·沃爾頓買飛機的想法更加堅定了。遇到問題就解決問題，而解決沃爾瑪家族當時這一問題的方法就是買一架飛機。
考慮再三，山姆·沃爾頓再次撥通了兄弟巴德的電話，他平靜地對巴德說：“我想買一架飛機，已經找到了合適的賣家，你速來堪薩斯城和我碰麵，幫我參謀一下。”
乍一聽這個消息，巴德驚呆了。他搞不懂這個喜歡創新的兄弟究竟為什麽要買飛機。但是，他知道一點，山姆·沃爾頓一直想要做一名飛行員，可是他卻連汽車也開不好，他們的老父親一直不願意乘坐山姆·沃爾頓開的車。那麽，這樣的人買一架飛機，無疑會毀掉自己。想到這些，巴德趕緊勸說他，幾乎是在威逼利誘了，但是仍然未能說服山姆·沃爾頓。
“我真的搞不懂你為什麽要買那架飛機，你可能會在駕駛它沒幾天的時候毀了自己。”最後，巴德無奈地感歎道。
“不管你來不來和我碰頭，我還是準備去看看那架飛機。”山姆·沃爾頓執拗地說。
掛掉電話之後，巴德心中忐忑不安，他不希望山姆·沃爾頓冒險，卻又無能為力。他最終沒有前往堪薩斯城幫助兄長看飛機。後來，巴德聽說山姆·沃爾頓沒有買那架飛機，不知他因自己的勸說而放棄，還是因為沒有看上它。
三天之後，巴德再次接到了山姆·沃爾頓的電話，他在另一端興致勃勃地說，他在俄克拉何馬城花1850美元買了一架空中雙座飛機，強烈邀請巴德過來看一看。這一次，巴德去了，但是並非因為他認同了山姆·沃爾頓的做法，而是出於好奇——1850美元能買到什麽樣的飛機呢？
在本頓維爾機場，巴德看到了那架被山姆·沃爾頓稱為飛機的機器，它似乎有一台老掉牙的發動機，啟動時總會發出很大的噪音；又似乎這個發動機患有“心髒病”，每轉動幾下就會停下來，接著又發出一陣噪音。巴德是一位太平洋海軍退役飛行員，他對飛機有著常人難以理解的情感。然而，這架不像飛機的機器讓他倍感厭惡，甚至在它屬於沃爾瑪家族的資產之後的兩年內，他都沒有靠近它。
快到1960年的時候，山姆·沃爾頓的商店開始在阿肯色州的首府小石城周圍“繁殖”。一天，兄弟倆正在一起工作的時候，山姆·沃爾頓突然說：“我們上小石城去一趟吧。”自從退役之後，巴德一直沒有飛行過，他習慣和水打交道，在太平洋的海麵上穿梭。這一次，是巴德所經曆的最漫長的一次空中旅行，兄弟山姆為了讓他重溫飛行的感覺，特意鼓勵他在所有樹林和山地的上空飛過。
就此，沃爾瑪的新航空時代宣告開始了。
經過親自駕馭之後，巴德更加不喜歡這架飛機了，他不喜歡它的座椅，不喜歡它的操縱杆，甚至不喜歡它的儀表盤。但是，這並沒有影響山姆·沃爾頓對它的感情，和巴德相反，他對這架飛機愛不釋手，尤其喜歡它的速度——如果不是逆風駕駛的話，它每小時可飛行100英裏。（駕駛過戰鬥機的巴德對這樣的答案不屑一顧）或許，這種喜歡也是和汽車相對比行程的，起碼現在，山姆·沃爾頓可以駕駛著它直線到達各個地方。巴德所懼怕的事情一直沒有發生，山姆·沃爾頓飛行了數千小時，仍然健康地活著。當然，這並不意味著他的飛行過程一帆風順。
一次，山姆·沃爾頓從史密斯堡機場起飛，剛飛過河流，一隻排氣管爆炸了。仿佛世界末日一般，爆炸的脆響讓山姆·沃爾頓的大腦暫時停止了工作。盡管發動機依然在轉動，他不得不將它關掉，盡量讓飛機保持盤旋下降狀態，終於帶著一台熄火的引擎著陸了。
擁有一架飛機之後，山姆·沃爾頓的“開店熱”似乎更加嚴重了。他不僅僅隻是拘泥於特許經營店的生意，開始為沃爾瑪家族企業的“薄發”做準備了。
至關重要的一步棋
人們的生活豐富多彩，很少有人會特別地關注某些企業的發展。這就是為什麽很多人對那些一夜之間出人頭地的私人企業感到驚奇的原因。是的，沃爾瑪家族也是如此，它的根須深深地紮在美國小鎮的沃土上，那些具有強大實力的競爭對手從不擔心它會威脅到自己的利益，這剛好為沃爾瑪家族的不斷壯大提供了有利機遇。於是，當人們發覺它竟然如雨後春筍般茂盛的時候，它早已具備了頑強的競爭力和抵抗力。因此，某些人開始猜測關於沃爾瑪家族的一切，他們或許認為這隻是山姆·沃爾頓人到中年迫於生計憑空想象出來的東西，又或許認為山姆·沃爾頓交了狗屎運，這個隨機而來的想法竟然在一夜之間取得了成功。
在15年時間裏（1945年～1960年），沃爾瑪家族已成為全美國最大的獨立雜貨店經營者。但是，這個業務本身也受到了一定的限製。商店再多，但是每家店的銷售量卻很小，使它們看上去成不了什麽大氣候。在1960年的時候，沃爾瑪家族的15家商店的總營業額隻有140萬美元。善於發現問題、改變局麵的山姆·沃爾頓又開始冥思苦想了，為這個新問題尋找新的答案。他想，如果能闖進某個領域，讓家族成員的努力獲取更大的資金報酬，這才是辛苦工作的最好回報。
上帝似乎更加眷顧那些善於思考的人們，很快便給了山姆·沃爾頓一個重大的啟示。
在密蘇裏州的聖羅伯特鎮，他們得知了一個新消息，在那裏建立了一些更大型的商店，人們稱其為“家庭中心”。如果效仿這樣的經營模式，山姆·沃爾頓雜貨商店的營業額可以達到前所未有的水平，預計每家商店的年銷售額將超過200萬美元——這個數字對於小城鎮的商店來說是不可想象的。
漸漸地，山姆·沃爾頓開始思考廉價和折扣的關係，並留心人們對早期廉價商店的討論。安—霍普公司的創立者馬蒂·蔡斯是人們公認的“廉價銷售之父”。還有幾家在美國東北部起家的公司也都在進行廉價銷售的方式。早在紐波特的時候，山姆·沃爾頓就學到了這樣的折價銷售法，從1美元的定價中獲取比1.2美元定價更巨大的銷售額。
在靠近山姆·沃爾頓居住地附近的城鎮，一位來自貝裏維爾，名叫赫布·吉布森的年輕理發師也開設了他的商店。他的經營哲學是：“低價買入，大量進貨，廉價賣出。”他的商品比任何人賣的價格都便宜，也比任何人出售得多。他的商店遍布達拉斯，每一家店都貫徹這種經營哲學。1959年，他來到阿肯色州西北部開設了一家名為“霍華德”的特許經營店，並且幹得非常出色，還把業務擴充到費耶特維爾廣場，這就很明顯地與沃爾瑪家族的商店產生了競爭。於是，山姆·沃爾頓開始采取行動。
知己知彼，百戰不殆。當時，山姆·沃爾頓剛剛結束他遊曆全國的旅行，學習如何從東部的批發商店到加利福尼亞。經過全球性考察後回到東部，積累了不少經驗的山姆·沃爾頓知道，這個年輕人的做法是少數人中的一個。赫布·吉布森是當地唯一采取折扣方式銷售的商人，這也是一種創新的營銷方式。
學習歸來的山姆·沃爾頓在觀念上有了很大的轉變，他已經洞悉折扣銷售的方式代表著未來零售業的主流。但是，對於做了十幾年特許經營的山姆·沃爾頓來說，他更喜歡固有的經營思維模式。他喜歡與本·富蘭克林公司合作，卻又不想完全靠它的後勤支援來建立一家公司。所以，他找到了巴特勒兄弟公司，帶著滿腦子的設想和計劃對他們說盡好話，以便能夠從中獲得支持折扣銷售這一冒險計劃的力量。山姆·沃爾頓提出讓巴特勒兄弟公司做他的批發商、供貨商。然而，這一建議並未得到對方的支持，這也意味著沃爾瑪家族即將結束他們一直以來的那種相當正常的生活方式。
遭到拒絕之後，山姆·沃爾頓並未氣餒，他又想到了一個人，就是自己的競爭對手，赫布·吉布森。由於和他從未打過交道，加上行業競爭潛規則的影響，對方對此並不感興趣。
沃爾瑪家族即將麵臨又一個選擇——要麽繼續留在雜貨店行業，要麽開設一家廉價商店。山姆·沃爾頓深深地知道，在未來的某一時刻，雜貨行業勢必會受到廉價銷售的沉重打擊，他們不能坐以待斃，成為未來競爭狂潮中的眾矢之的，沃爾瑪家族必須開設一家大型的廉價商店。因此，他們沿著本頓維爾往南的公路來到了羅傑斯，這是一個比本頓維爾大一些的城鎮。但是，商人馬克斯·拉薩爾已經擁有了該鎮的本·富蘭克林特許經營店，絕對不會允許他涉足此地。山姆·沃爾頓試圖與他協商，讓自己作為一個合夥人，共同在這個城鎮建設一家大型商店。然而，他對此不感興趣。
找來找去，沒有任何人願意和他合夥籌建廉價商店，山姆·沃爾頓隻好憑借自己和家族的力量在羅傑斯鎮大展拳腳了。對於整個家族來說，這是一次更加大膽的冒險嚐試，也難怪外人不會輕易合夥，因為他們不願意將身家性命作為賭注。於是，山姆·沃爾頓不得不采取他們一貫使用的方法——家庭和商店內部人員參股。他的兄弟巴德投入了3%的資金，唐·惠特克投入了2%的資金——他是山姆·沃爾頓從得克薩斯州阿比林的TG＆Y商店挖來的經理，主要負責即將籌建的第一家沃爾瑪商店。山姆·沃爾頓自己投入了95%的資金。
這個時候，山姆·沃爾頓的妻子海倫，也到了大顯身手的時候，她和丈夫一起簽署所有的票據，她所做的財務報表為沃爾瑪家族借到了更多的錢。此外，山姆·沃爾頓把家裏的一切，包括住房和財產統統抵押出去，以期能夠借到貸款的最高額度。
接著，沃爾瑪家族開始了正式進入折扣銷售行業的準備工作。當沃爾瑪家族真正意義上的第一家商店正式營業時，沒有人知道，這曆盡千辛萬苦得來的成果，卻隻是沃爾瑪家族企業的一個小小的挑戰。
沃爾瑪折扣店開業了
山姆·沃爾頓正式開辦第一家沃爾瑪廉價商店時，他已經44歲了，可謂“17年磨一劍”。這並不是一個沒有自製能力的人隨便想想就能成功的。
1962年，山姆·沃爾頓憑借從紐波特到當時為止所積累下來的實踐工作經驗，開始運作沃爾瑪家族的第一家折扣店。可以說，這是又一個例子，又是一次試驗。當時，沒有人能夠想象得到，這個試驗的過程經曆了20年的醞釀，才取得最終的成功。除了不斷地創新、試驗和擴展之外，山姆·沃爾頓找到了他的另一個創業法寶，那就是勤儉節約。這也是他送給沃爾瑪家族繼承人的最好禮物。
1962年春天，山姆·沃爾頓、巴德，以及沃爾瑪廉價商店首任經理鮑勃·博格爾三人一起飛往史密斯堡。當時駕駛的飛機早已不是山姆·沃爾頓早先鍾愛的那一架，而是最新購買的一架三人座飛機。飛機掠過波士頓山脈的上空，它的影子打在地上的房屋和莊稼上。山姆·沃爾頓忽然從他的口袋中掏出一張卡片，上麵寫了三四個名字，他把卡片遞給鮑勃·博格爾說：“你最喜歡哪一個名字？選一個吧。”確定之後，他又把卡片遞給了巴德。
最後，三人一致確定以沃爾瑪這個姓氏作為購物場所的名字。山姆·沃爾頓在卡片背麵補上了“W—A—L—M—A—R—T”這7個字母，並且說：“這個名稱在購買字母方麵不會花費太多錢。我購置過Ben
Franklin特許經營店的霓虹燈字母，知道製作這些霓虹燈字母，點亮以及維修霓虹燈要花多少錢，這個姓氏正好隻有7個字母。”誰能想到，山姆·沃爾頓當初為商店取這個名字隻是為了省錢，而它在幾十年之後，居然成了家喻戶曉的名字。
幾天之後，沃爾瑪廉價商店開始安裝貨架，而招牌製造商雷伯恩·雅各布早已把“W—A—L”幾個字母掛在了店門上方，一把梯子剛好架在“M”上。是的，它全部的名稱就是“W—A—L—M—A—R—T”。山姆·沃爾頓叫雷伯恩在招牌的一邊寫上“低價銷售”，在另一邊寫上“保證滿意”。這兩個聽上去簡單而樸素的信條，成為沃爾瑪家族企業經營思想的基礎哲學，它們在日後一直指導著公司的發展。
1962年7月2日，沃爾瑪家族最終開設了第一家沃爾瑪商店，當每個人都感到異常開心的時候，他們迎來了一批不尋常的客人。
在羅傑斯鎮，已有一家其他人管理的本·富蘭克林特許經營店，沃爾瑪商店的開業，無疑是要和它爭奪地盤和利益。於是，在商店開張那天，購物的人群中出現了一群來自芝加哥的本·富蘭克林總公司的“官員”，他們都穿著細條子西裝，好像一支軍事儀仗隊那樣齊步行進，站在商店門前問商店經理鮑勃·博格爾說：“請問，沃爾頓先生在哪兒？”說這話的時候，他們表情冷漠，臉色難看極了。順著鮑勃手指的方向，這些不速之客一言不發地走了進去。大約半小時之後，他們又返回了店門口，不和任何人打招呼就離開了。幾分鍾後，山姆·沃爾頓盡量平靜地走出辦公室，但是任何人都能看得出他凝重的心情。本·富蘭克林總公司派人給他下了最後通牒：不準再建更多的沃爾瑪商店。
山姆·沃爾頓受到了威脅，他幾乎在所有的本·富蘭克林特許經營店中都有股份，這種威脅的力量無須用語言形容。然而，山姆·沃爾頓生來就不是受人擺布的人，他不會就此放棄自己的計劃。
羅傑斯鎮的第一家沃爾瑪商店並不是很大，但是與以往的雜貨店相比，的確算得上是大型商店了。另外，營業額也增長了好幾倍，第一年進賬100萬美元，比他們所經營的另外十幾家雜貨店要多得多，雜貨店一年的營業額隻有20萬到30萬美元。然而，一心想幹一番大事業的山姆·沃爾頓對此並不滿足，他為自己找到了一家可供參考和競爭的對手——聖羅伯特公司，他們一年的銷售額是200萬美元。
打開了在羅傑斯鎮的局麵之後，沃爾瑪家族就好像剛剛涉足零售業初期的時候一樣，他們安分守己、埋頭苦幹，小心翼翼地經營了兩年之久。在這兩年當中，他們把沃爾瑪商店擴大了幾家，它們分布在羅傑斯鎮附近的一個更大的城鎮斯普林代爾和一個略小的城鎮哈裏森。正是從那個時候開始，越來越多的人知道了山姆·沃爾頓的名字，甚至有不少人專程從別處趕過來，向他請教一些關於零售業的經驗和想法。
沃爾瑪商店在哈裏森小鎮開業的當天，也吸引了眾多慕名而來的拜訪者，其中包括沃爾瑪家族企業未來的董事會執行委員會主席——戴維·格拉斯。當時，他還在斯普林菲爾德的克蘭克雜貨店工作。然而，他想象中的情況和他所見到的事實差距太大了。他當時甚至認為，這是他所看見過的最蹩腳的一家商店。
開業當天，山姆·沃爾頓為了吸引顧客，特地運來了兩卡車西瓜，把它們堆在人行道上——就如同當年在紐波特的人行道上擺放冰淇淋機和爆米花機一樣。讓人感到不可思議的是，他竟然會用一頭毛驢作為運輸工具，並將其放養在停車場裏。當時，氣溫高達46攝氏度，西瓜被一個個地曬裂了，毛驢也因難耐的高溫而大發脾氣，它在停車場裏到處亂跑，把一切都搞得亂七八糟。當戴維想要逃進店裏避暑時，才發現店裏和外麵同樣糟糕，地板被踏得一塌糊塗，辦公室麵積非常褊狹。
那一次，戴維並未見到傳說中的好人山姆·沃爾頓，但是出於對他的擔憂，還是提筆給他寫了一封信。這封信也是二人成為朋友的最好開端。收到戴維的信件之後，山姆·沃爾頓並未因這個陌生人的冒昧而生氣，他相信他所說的句句屬實，並且非常感謝他對沃爾瑪商店的關心。的確，那是沃爾瑪家族創業初期最倒黴的日子。哈裏森小鎮隻有6000多人口，而他們開辦的這家商店隻有1.2萬平方英尺，天花板隻有8英尺高，店內裝修簡陋——水泥地板，光禿禿的、被磨得油光發亮的木製貨架。與斯特林在當地的巨型雜貨商店相比，簡直就是一個天上一個地下——他們的商店有花磚鋪的地麵，優雅的燈光照明，真正優質的貨架以及成功的商品陳列。正處於嚐試階段的沃爾瑪家族隻能把各種手段拚湊起來，大力地宣傳促銷。然而，每個人心中都沒有把握能否讓這家商店順利地進行下去，麵對醜陋的商店設施和大量積壓的貨物，顧客願意光臨嗎？
帶著這樣的疑問，沃爾瑪商店將價格降低了很多，比對手低了20%。這樣的手段除了吸引客源之外，也是一次試驗，他們需要了解在一個隻有6000人口的小鎮裏，人們是否會僅僅因為價格的原因而願意到我們這樣簡陋的“貨棚”裏選購商品。事實證明，低廉的價格肯定能夠獲得顧客青睞。人們確實來了，而且他們將貨物的價格看得很重。
無論創業初期的情況有多麽的糟糕和狼狽，山姆·沃爾頓的自信心都不會因為別人的態度受到影響，他一直感覺良好。沃爾瑪家族開設了第一批三家商店並經營成功之後，山姆·沃爾頓的這種自信更是達到了頂點，他堅定地認為，沃爾瑪商店一開始就取得了成功，說明它具有巨大潛力。為了讓沃爾瑪商店滾動發展，也為了比競爭對手更早一步貫徹實施“小鎮戰略”，沃爾瑪家族在嚐試了最初的成功滋味之後，便馬上行動起來，他們要讓沃爾瑪商店在阿肯色州如同滾雪球一樣地發展。
艱難的創業之路
自從第一家沃爾瑪廉價商店開業之後，山姆·沃爾頓就明確指出：沃爾瑪公司不能像本·富蘭克林特許經營店那樣，僅僅是低價銷售某些商品，而是要實行真正的廉價銷售。當他們周圍的其他連鎖商店還沒有搞廉價銷售時，他就很快地打出了廣告，宣稱以較低價格出售商品，並且保證能夠說到做到。秉承這一原則，無論沃爾瑪商店銷售什麽商品，都會以最低價格銷售給客戶。舉個例子，如果一件新商品剛剛上市，其他各家商店都以25美分出售，那麽沃爾瑪商店的標價一定會比其他的商店便宜至少4美分。
1962年，山姆·沃爾頓開始創建真正屬於整個家族的連鎖商店，而當時也是廉價銷售的行業剛剛起步的時候。沃爾瑪商店並不是第一家廉價商店，有很多比他更有實力和眼界的商人早已看準商機，大筆投入資金進行擴張經營了。這些人出手闊綽，習慣利用投入大量資金的方法進行促銷，他們往往開著卡迪拉克豪華轎車到處招搖，其中也包括那位年輕的商人，赫布·吉布森先生。盡管他們看上去更加闊氣，更加像是大亨級別的人物，但是山姆·沃爾頓認為他們中間的很多人都不能稱之為精明的經營者。
1962年是廉價銷售業大發展的一年。有四家大公司開設了廉價銷售連鎖商店。
克雷斯吉公司有800個店鋪的雜貨連鎖店，在密歇根州的加登城開了一家廉價商店，稱之為凱馬特商店；伍爾沃思公司是廉價零售業的老祖宗，他開辟了伍爾科連鎖商店；從明尼阿波利斯發展起來的戴頓—赫德森公司，開設了它的第一家塔吉特商店。最後一家公司，是一個獨立經營商在阿肯色州的羅傑斯鎮中心，開設了一家稱之為沃爾瑪的商店。
在相當長的一段時間裏，幾乎沒有人注意到上麵提到的最後一家商店——沃爾瑪商店。與最大的廉價商店凱馬特相比，沃爾瑪家族的確需要加倍努力。在五年時間裏，克雷斯吉公司有了250家凱馬特分店，而沃爾瑪隻有19家；凱馬特商店的年銷售總額為8億多美元，而沃爾瑪的銷售總額隻有900萬美元。
不過，有句話說得好，叫做“三十年河東，三十年河西”，沒有人知道誰會笑到最後。在未來的三十年裏，所有早期開設的廉價商店大多數都倒閉關門了，四家新的連鎖商店中的三家成了全國同行業中最大、最好的公司，其中一家被淘汰掉的公司是伍爾科，而其中發展得最大、最強、盈利最多的公司卻是位於阿肯色州的沃爾瑪商店。
看到沃爾瑪家族創業初期的故事，很多人都驚訝於這竟然是一段動人的商業傳奇。不錯，合格的商人首先具備的，便是相信商場中存在奇跡。但是，創造奇跡的過程，卻又異常艱辛。
創建了三家沃爾瑪商店之後，山姆·沃爾頓將目光轉到了斯普林代爾，他們首先做了一次市場調查，嚐試在一個更大的城鎮裏建設一個大型、優美的商店究竟能否成功。於是，沃爾瑪家族很快投入資金，在斯普林代爾開了一家3.5萬平方英尺的沃爾瑪商店，經過一段時間的努力，這家商店很快便成為沃爾瑪商店當中銷售額排名第一的商店。
1964年，作為本·富蘭克林公司最大的特許經營商，山姆·沃爾頓已在羅傑斯鎮和其他三個地方開設了三家沃爾瑪商店，在經營勢頭良好的情況下，他打算繼續擴張沃爾瑪商店的地盤。但是，山姆·沃爾頓是本·富蘭克林公司參股最多的股東，在這一點上，他無可奈何地受到了製約。也就是說，擴張的想法必須經過本·富蘭克林公司同意才能實行。所以，他隻好來到本·富蘭克林公司的總部芝加哥，試圖說服對方給自己更多的特許經營權在其他小城鎮上設立廉價商店。然而，總部的官員很快便給出了答案，他們幹脆地對山姆說：“不行！”
這次會見之後，山姆·沃爾頓並沒有馬上離開，他來到數據中心，找到當時在本·富蘭克林公司擔任總經理並負責數據處理的唐·索德奎斯特，打算向他請教一些關於計算機的問題。是的，山姆·沃爾頓腦袋裏裝著一個想法，要想把沃爾瑪商店做得越來越大，就必須順應潮流，同時提高商店的經營效率。他的確從本·富蘭克林公司學到了不少東西。當時，唐·索德奎斯特並不認識山姆·沃爾頓，也不知道他打聽相關問題的真正意圖，隻以為他是公司的特許經營商，出於職責所在，他向山姆·沃爾頓講解了有關如何使用計算機的所有情況。山姆·沃爾頓則飛快地在他隨身攜帶的黃色拍紙簿上記下了對方所說的一切。
當他們第二次相遇的時候，正是隔天下午。由於是星期天，唐穿著一套不修邊幅的牛仔衣褲，來到附近的凱馬特商店購物。當他走到服裝部附近時，一抬頭便看到了昨天在數據中心纏著他不停提問的家夥，他正在專注地和商店店員談話，手裏懷抱著那本黃色拍紙簿，時不時地在上麵記錄一些什麽。出於好奇，唐悄悄地走到他的背後，斷斷續續地聽到一段對話：
“你們隔多久訂購一次貨物？”“哦，訂貨量是多少？”他一邊詢問，一邊在記事本上記錄下店員的每一句話。突然，他彎下腰在一個堆滿貨物的櫃台底下張望，由於看不清楚，他打開了進入櫃台的彈簧門。接著，他又問道：“你們訂貨的時候，怎麽把握量的問題呢？我的意思是，你們怎麽知道貨櫃裏還有多少貨物呢？”
當山姆·沃爾頓終於停止問話之後，唐才小心翼翼地喊道：“噢，山姆·沃爾頓先生，是你嗎？”
山姆·沃爾頓猛地回頭，好像遇到多年未見的故人一樣熱情地說：“是啊，唐！你怎麽會在這裏？”
“我在買東西呢，你來這裏幹嗎？”唐·索德奎斯特好奇地問。
此時，山姆·沃爾頓竟然靦腆地笑了，他說：“嗬嗬，我正在接受教育呢，這是經營和管理商店工作中的一部分。”
從雜貨店到廉價店，山姆·沃爾頓始終堅持著這一習慣，借鑒他人以明己身。直到沃爾瑪家族企業蓬勃發展之日，山姆·沃爾頓仍然保持著這個習慣——隻是將那本記錄用的拍紙簿換成了錄音機。
創業初期，事無巨細，每一件事都必須當做大事來處理。
羅傑斯鎮的商店開張一年之後，東西散亂地堆在桌子上，雜亂無章。山姆·沃爾頓要求店員對商品分門別類，正是從這件小事上得到啟發，沃爾瑪商店開始建立他們的部門體係。同時，山姆·沃爾頓也開始向他的雇員和合作夥伴講解商品定價的方法。他決不允許店員對商店裏的商品價格模棱兩可。比如，價目表上的某貨品的一般價格是1.98美元，但是沃爾瑪商店實際隻支付了0.5美元。山姆·沃爾頓絕對不會在進價的基礎上隨便標一個價格，而是按照一定百分比出售。他始終覺得，如果商店得到一大筆好處，就應該適當地把其中的一些好處轉讓給客戶。
沃爾瑪商店除了缺乏基本的商品分類製度，還沒有真正的補充進貨製度。店裏甚至沒有經營本·富蘭克林商店時所用的那種存貨賬簿，在本·富蘭克林商店時，如果店裏有需要，隻需查一下存貨簿，就知道需要什麽並向巴特勒兄弟公司訂貨，並按此確定價格。沃爾瑪商店沒有現成的分銷商，也沒有信貸。店裏的推銷員站在店門口展示貨物，他們所能做的就是盡最大可能設法做好這筆交易。沃爾瑪商店當時隻是一個不起眼的小商店，那些大公司根本不會把它放在眼裏，他們很難等到這些大公司的推銷員上門拜訪，即便真的等到了，他們也會保持一副勢利小人的模樣，對店裏的人們發號施令，口氣生硬地規定沃爾瑪商店隻能得到多少的購貨量，以及按照怎樣的價格銷售。還有一些公司會在價格方麵為難他們，答應給予2%的折扣，卻要求沃爾瑪家族必須在10日內支付全部貨款，如果做不到這一點，就取消折扣優惠。
在那個時候，剛剛棲身廉價銷售業的沃爾瑪商店是許多大供貨商傲慢無禮的受害者。這些大供貨商根本不把他們放在眼裏，甚至恣意妄為。遭到這樣的冷遇讓山姆·沃爾頓感到鬱悶，他雖然知道商場如戰場，但是也知道顧客是上帝的道理。在那些大供貨商麵前，沃爾瑪商店再小，也是他們的顧客。
然而，這還不是最麻煩的事情。沃爾瑪商店遭遇的最大的挑戰是按低價采購保健和美容護膚品並且保持貨源充足，因為這些產品實際上幾乎是每一個早期廉價銷售商的銷售策略的核心。為了確保這一點，山姆·沃爾頓參觀了第一家吉布森商店，領悟到了其中的奧妙。於是，他又得到了一個啟示——吉布森商店按照比任何獨家經營商店能夠達到的更低的進貨價直接采購大量商品，然後再批發給他的特許經營分店，每月收取300美元的傭金，也就是由他充當商店的采購代理商。
如此看來，廉價銷售者的基本思想是通過把某些商品的定價壓低到成本的水平來吸引顧客進入商店，這些商品有牙膏、牙刷、止痛藥、肥皂、洗發膏等。這些東西被早期的廉價商店店主稱之為“形象”產品。廉價店裏其他一切東西的價格也很低，但是它們仍有30%的利潤。保健和美容護膚品在定價時則犧牲了利潤。在沃爾瑪公司逐步發展的進程中，山姆·沃爾頓一直集中精力從事日常經營活動。他把辦公室從位於本頓維爾廣場的本·富蘭克林商店搬到附近的一個舊車庫裏，並聘請了三個雇員幫助他處理賬簿。
到20世紀60年代初期，沃爾瑪家族已有了18家雜貨店和一批沃爾瑪商店。在這段時間裏，他們擁有幾種不同類型的商店，不僅有沃爾瑪廉價商店，還有本·富蘭克林掛名店和以沃爾頓的名字命名的雜貨店。在未來的幾年裏，沃爾瑪家族將逐步致力於建立沃爾瑪公司，漸漸地撤銷其中的幾家本·富蘭克林店和沃爾頓雜貨店，用沃爾瑪廉價商店取代它們的位置。
在山姆·沃爾頓辦公的那個舊車庫的牆上，他為每家商店設立了一個小小的信件箱用於存放有關該店的現金收入單據和賬簿。在處理賬目明細上，山姆·沃爾頓有一個有關各店的藍色活頁分類簿。每當沃爾瑪家族增加一家分店時，就在牆上增設一個信件箱。自從有了ESP法之後，加快了結賬流程。另外，山姆·沃爾頓還做了一部損益盈虧賬，為每家商店設立一個損益賬戶，盡量清晰地向各商店的經理公布賬戶的資金情況，以便及時地發現問題。如果存在問題，山姆·沃爾頓會立即與該店聯係。由於商店經理中大多數人都是沃爾瑪商店的持股人，所以他們甚至比山姆·沃爾頓更加關心沃爾瑪商店的利益損害。將沃爾瑪商店的經營情況分類造冊，已經成為山姆·沃爾頓的一個工作習慣，當他前往任何一家商店時，身上必定會帶著相關的分類賬，他的這種方法，讓商店裏的每一個成員都始終確切地知道商店的經營狀況。
創建沃爾瑪公司的最初幾年，也是山姆·沃爾頓經曆人生中逆流而上的奮鬥之旅。山姆·沃爾頓始終相信沃爾瑪公司會成功，是因為他擁有一個創業秘訣，那就是適應發展的潮流。他相信很多機會也是自己製造出來的，因為渴望得到某種收獲，從而產生動力，人們被迫學習和實踐一些新事物，山姆·沃爾頓也是如此，在偏僻的小城鎮裏，在缺乏財務支持、缺乏資本的情況下創建沃爾瑪家族企業，他所洞悉的外界的新事物極大地幫助了創業的順利進行。
試運營期間的促銷法
競爭無處不在，作為後起之秀的沃爾瑪商店，雖然店麵不小，但是因為它的嶄露頭角，除了受到那些大公司的蔑視和排擠之外，也不得不去應付一些身邊的競爭者——費耶特維爾的吉布森商店。在位於當地中心廣場的地方，除了沃爾瑪商店之外，還有一家吉布森公司的分店。早先，沃爾瑪商店的營業額並不多，一切都剛剛起步，與吉布森公司的競爭剛剛開始。那個時候，對方早期實踐的、切實有效的廉價銷售法已經發揮了明顯地作用。吉布森商店利用保健和美容護膚用品將客人們吸引到店內。
為了和吉布森競爭，奪取客源，山姆·沃爾頓決定改變商店的布局，他通過低價格從麥克森—羅賓斯商店采購了許多商品，並投放了大
“所有同事都是在為購買我們商品的顧客工作。事實上，顧客能夠解雇我們公司的每一個人。他們隻需到其他地方去花錢，就可做到這一點。衡量我們成功與否的重要的標準就是看我們讓顧客‘我們的老板’滿意的程度。讓我們都來支持盛情服務的方式，每天都讓我們的顧客百分之百地滿意而歸。”
——山姆·沃爾頓
沃爾瑪創始人
從紐波特到本頓維爾
離開紐波特的時候，山姆·沃爾頓32歲，已經從一個27歲的年輕實踐者，變成了一個經驗豐富的商人。雖然被迫離開紐波特的經曆帶給他一些挫敗感，但是天性堅定樂觀的他並沒有深陷其中，不能自拔。很快，他便重新找到了生活的需求——擁有一家商店。轉讓本·富蘭克林特許店的時候，他們賺了5萬美元。於是，山姆·沃爾頓將這次人生中的小插曲當做一件好事，他決心重新創業，並且要做的比從前更好，更成功。
1950年春天，山姆·沃爾頓和海倫帶著孩子開始考察市場，物色較好的商鋪。但是，一直都沒有找到合適的地方。剛開始，他們試圖在靠近俄克拉荷馬邊界的賽洛姆斯普林斯買下一家商店，但是始終沒能和業主吉姆·多德森談妥條件，隻好放棄。然而，在未來的日子裏，多德森先生也成為沃爾瑪家族的一員，成了山姆·沃爾頓眾多朋友中的一位。是的！不得不承認這一點，山姆·沃爾頓具備一種和任何相熟的人成為朋友的能力，他總能想辦法發掘出每一個人身上的潛力。
有一天，海倫的父親和他們一起開車出來尋找合適的開辦店鋪的地段時，他們終於發現了一個好地方——阿肯色州西北部的本頓維爾。這是一個荒僻淒涼的鄉下小鎮，位於俄克拉荷馬、堪薩斯、阿肯色和密蘇裏州的交界處，以出產蘋果聞名，隻有一條鐵路通過，當地的養雞業逐漸繁榮。當山姆·沃爾頓決定在這裏開店的時候，海倫簡直不敢相信自己的耳朵，這裏是一個隻有3000人口的小鎮，與紐波特這個擁有7000居民的城市相比，這裏簡直無法生活下去。
然而，山姆·沃爾頓卻被本頓維爾這個小鎮吸引了。他選擇在這裏重整河山頗有他的道理。首先，這裏比紐波特更加接近海倫在克萊爾莫爾的家；其次，本頓維爾的地理位置剛好在幾個州之間，讓山姆·沃爾頓一年四季都有打獵的機會。所以，在他的心中，這個地方最理想。確定地點之後，他們開始搜尋願意出售的商店，並很快找到了哈裏森雜貨店。當時在這個小鎮上已經有三家雜貨店了，山姆·沃爾頓一向喜歡往競爭力強的地方鑽。為了證明自己具備東山再起的能力，他買下了哈裏森雜貨店。這家商店是一個小小的鄉鎮老店，店中有各式各樣人們能夠想象得到的東西，是一個名副其實的小小雜貨店。
這個時候，山姆·沃爾頓已經知道應該怎麽做了，他一點也不著急購買貨架或是選購商品，而是考慮如何擴大營業麵積。他們把目光聚集在老店旁邊的理發店上，擁有這家理發店的是兩個來自堪薩斯城的寡婦，她們的思想比較頑固。山姆·沃爾頓用了很長時間才說服她們同意轉讓店麵。有了上一次的教訓，他沒有簽訂一份5年的租約，而是訂立了一份99年的租賃合同。這或許讓人感到難以置信，但是“一朝被蛇咬，十年怕井繩”，山姆·沃爾頓在這份合同中，把沃爾瑪家族企業繼承人的利益也考慮在內了。
重新找到一個施展才能的舞台，山姆·沃爾頓骨子裏積壓的雄心壯誌找到了釋放的途徑。或許，山姆·沃爾頓日後的成功正是因為他具備了良好的心態。他完全有實力把一個“小點”擴展為一個“大麵”，這一次，他同樣懷揣了一個大計劃。重新開始創業的時候，這家小雜貨店每年的營業額隻有3.2萬美元，甚至比他在紐波特接手本·富蘭克林特許店時的營業額還低了一半多。然而，如同本·富蘭克林特許店在他的手裏從7.2萬美元營業額變成如今的25萬美元營業額一樣，他有足夠的信心讓這家小雜貨店變成一家充滿競爭力的大商店。
隨後，山姆·沃爾頓拆掉了理發店和雜貨店之間的那堵牆，開始翻新店麵，孩子們也參與其中——這些從小在折扣店裏長大的孩子，早已將商店當成了家的一部分。山姆·沃爾頓拆掉了吊在天花板上的幾個小燈泡，裝上了嶄新的熒光燈照明的貨架，經過一番整頓，以前的那家又小又陳舊的雜貨店在小鎮上消失了，取而代之的是一個4000平方英尺的巨型商店。的確，這個寬50英尺、長80英尺的新店，在小鎮上絕對稱得上是一家絕無僅有的大商店。接下來，山姆·沃爾頓開始搬運他在紐波特伊格爾商店裏的貨架，本·富蘭克林公司的查利·鮑姆又一次趕來幫助他。他們將這些曾經親手組裝好的貨架拆開，然後將它們裝到一輛大卡車上，運往本頓維爾。由於這輛貨車在車載方麵不符合政府的相關規定，山姆·沃爾頓隻好帶著他的貨架繞過設在羅傑斯的一個過磅站，以避免被罰款。如此，他們不得不通過一段年久失修、泥濘不堪的公路，幾個人被顛簸得頭暈眼花不算，一半的貨架也因此殘損了。為了節約成本，在查利的幫助下，他們用各種辦法將它們重新安裝到了一起。
與此同時，山姆·沃爾頓注意到一條新聞，上麵說設在明尼蘇達州的兩家本·富蘭克林特許經營店已經實行了自助銷售，這種銷售方式在當時絕對是一個全新的經營概念。山姆·沃爾頓亟須創新和改革，以借此讓他的雜貨店脫穎而出，吸引更多的客戶前來惠顧。得知這條信息之後，他連夜長途跋涉地趕往明尼蘇達州的那兩個實行自助銷售的小鎮，一個是派普斯通，另一個是沃辛頓小鎮。當山姆·沃爾頓最初看到商店的格局時，他馬上就喜歡上了。兩家商店的貨物全部擺設在四壁的貨架上，而所有的通道上都設有兩個“島型”貨櫃，上麵擺放著物美價廉的商品，可以任由顧客挑選。商店裏沒有四處溜達的店員，也沒有隨處可見的收銀機，隻在商店的門口設了一處收銀地點。
這樣的自由選購方式，大大提高了對顧客的信任度，也增加了顧客購買商品的購物欲。體會到這麽做的好處，山姆·沃爾頓回到本頓維爾之後，馬上重新布置格局。很快，全美國僅有的實行自助銷售的第三家雜貨店誕生了，它也是周圍8個州內的第一家自助商店。為了讓這種新穎的選購方式在招攬顧客的同時，發揮更好的效果，山姆·沃爾頓又想出了新點子。他在店堂四周的大桶裏裝滿了貨物——好像選好池塘、放好誘餌，隻等魚兒上鉤的漁夫一樣，山姆·沃爾頓開始了至關重要的“點睛之筆”。從1950年7月29日起，他在《本頓縣民主黨人》報上做了第一次廣告，這是為沃爾瑪廉價商店“重新開張大甩賣”做的廣告。
廣告內容宣稱商店內有大量價廉物美的東西供應，向孩子們免費贈送氣球，9美分一打的衣夾，10美分一隻的玻璃茶杯。當地居民幾乎每家都會訂閱這份報紙，自然不會漏掉這麽具有誘惑力的廣告。他們紛紛出動，不斷光顧商店，就像紐波特的那家商店一樣，這家商店立刻脫穎而出，變成一家興旺的企業，並很快成為當時同行業中一流的商店。盡管本頓維爾的這家雜貨店依舊是本·富蘭克林的特許經營店，但是它的經營模式和理念全部來自沃爾瑪家族企業的開創者——山姆·沃爾頓。這一次的成功完全有別於紐波特的創業實踐，他是山姆·沃爾頓作為貿易商人的一次成長和飛躍。這個時候，山姆·沃爾頓早已脫離了巴特勒兄弟公司的“本本”經營方式，而是在銷售中融入了自己的新思路和新概念。所以，他更願意將本頓維爾的這家商店稱作“沃爾頓廉價商店”。看到那些充滿購物激情的太太和小姐們紛紛湧進店來，彎腰撲在那些裝貨的桶上，山姆·沃爾頓此時的心情無法用語言來表達。
是的，山姆·沃爾頓成功了，他證明自己具備東山再起的實力。
後來，《本頓縣民主黨人》報上的那則促銷廣告被陳列在沃爾瑪參觀中心，它向世人昭示了沃爾瑪家族企業走向成功的一個秘密——自主創新決定企業的命運。
第一位經理威拉德·沃克
認識山姆·沃爾頓的人都覺得他有一種吸引人的“氣質”，也可以說是一種親和力，他喜歡在距離別人很遠的地方就向對方打招呼，和他所見到的任何人打招呼——或許，這是他大學期間競選學生會主席時積累下來的經驗，又或許是他在長時間的工作中不知不覺養成的習慣。總之，這種氣質讓很多人喜歡他並且樂意在他的店裏買東西。
人們都說，山姆·沃爾頓是通過“人和”帶來了生意。另外，他總是想方設法地在商店裏嚐試一些新花樣。有一次，他到紐約出差，發現一種夏天穿的新款鞋子（現在的涼鞋），既流行又實惠。於是，返回本頓維爾的時候，他批發了一大堆這樣的鞋子，並給它們取了一個簡單的名字，叫做“襻帶鞋”，每雙標價19美分。然後，他把每雙鞋認真地捆好，將它們碼放在走道最前端的“島型”貨架上。沒過幾天，這些鞋子一掃而光，這讓山姆·沃爾頓吃了一驚。創業以來，這是他見過的銷售速度最快的一種貨品，本頓維爾鎮上幾乎每一個人都穿了一雙“襻帶鞋”。等到商店正常運轉，並朝向越來越好的方向發展時，山姆·沃爾頓又開始在其他城鎮尋找開設商店的機會了。
1952年，消息靈通的山姆·沃爾頓又得到了一個消息，在費耶特維爾的克羅格公司準備放棄一家瀕臨倒閉的雜貨店，它位於小鎮的廣場旁邊，麵積大約是18英尺長，15英尺寬。由於價格適中，地理位置還不錯，山姆·沃爾頓很快就買下了它的租賃權。這個又小又舊的商店不屬於本·富蘭克林特許經營店，這意味著沃爾瑪家族在真正意義上擁有了自己的店麵。所以，山姆·沃爾頓終於可以名正言順地叫它“沃爾瑪廉價商店”了。但是，組建之初，它並沒有被看好，甚至遭到很多競爭對手的抨擊。
山姆·沃爾頓麵對的競爭對手是廣場周圍的伍爾沃思商店和斯科特商店。他僅憑這寬15英尺的小店開始向兩家著名的商店進行挑戰了。盡管小鎮上的人口不多，但是信息流通得很快，喜歡搬弄是非的大有人在。買下這家小店後不久，山姆·沃爾頓便聽到了一番讓他哭笑不得的話：這個自不量力的外來戶，要不了多久就會灰溜溜地走人。
然而，這並沒有激怒山姆·沃爾頓，反而讓他一顆好鬥的心愈加激動起來。他早已習慣了這種商場如戰場的競爭氛圍。憑借豐富的從商經驗，山姆·沃爾頓很快以新穎的經營方式吸引了客戶——自助銷售。這樣的經營方式讓這家原本落後的小店走在了時代的前沿。
當生意進行得如火如荼的時候，作為老板的山姆·沃爾頓開始琢磨為新店找一個出色的管理人。他沒有過多的精力去培養一個沒有閱曆卻能夠在日後忠於他的新人，所以不得不去搜尋現有的、出色的人才。他開始在其他商店中遊走，物色較好的管理者，以便盡快為己所用。經過一段時間的尋找，山姆·活爾頓最終看好了在塔爾薩管理的一家TG＆Y廉價商店的普通雇員威拉德·沃克。並很快使之成為沃爾瑪家族創業初期第一個真正被雇傭的員工，他也是沃爾瑪企業的第一位經理。
山姆·沃爾頓不僅能識千裏馬，他還有辦法把千裏馬拉到自己的陣營中來。看中威拉德·沃克後，山姆·沃爾頓利用某個故意設計的“偶然機會”走進這家廉價商店，借故和威拉德·沃克寒暄起來，除了產品之外，更多地側重於管理方麵的問題。威拉德·沃克的表現令山姆·沃爾頓感到十分滿意，但是他並未直接說出自己的打算，而是在一個小時的拜訪之後離開了商店。這麽做的目的一方麵是為了避免尷尬和冒犯，另一方麵是為了顯示自己的誠意。對於這次特殊的拜訪，威拉德·沃克不以為意，他根本猜測不到山姆·沃爾頓和他聊天的目的。一個星期之後，山姆·沃爾頓和海倫的弟弟尼克·羅布森一起造訪，這一次他們直言不諱地向威拉德·沃克發出了邀請。和他說起費耶特維爾開設的那家新店，剛好需要一位經理，問他對此是否感興趣。由於距離沃爾瑪商店開張隻有一天的時間了，威拉德·沃克不得不盡快做出決定。但是，麵對不熟悉的未來和現有的安定，他還是猶豫了。
看出他的顧慮，山姆·沃爾頓當即做出承諾說：“沃克先生，如果您繼續猶豫下去，您損失的不止是現有的酬金，還有沃爾瑪商店中1%的利潤。”
“您說什麽？1%的利潤？屬於我的嗎？”威拉德·沃克聽到句話之後，精神為之一振。
“是的，我對此做出承諾。”山姆·沃爾頓真誠地望著他。
於是，威拉德·沃克很快便將辭職信遞交給了他當時的上司——TG＆Y公司的一位副總經理。並和他說出了事情的始末。然而，那位副總經理並沒有鼓勵他，而是板著臉說：“威拉德，你要記住！以後不要為一些蠅頭小利犧牲大好前途。一無所有的1%仍然是一無所有！”事實正如他所說的，這些已有些名氣的大公司根本瞧不起山姆·沃爾頓這樣的小商鋪。
幸好，他的話沒有打消威拉德·沃克的積極性，他依然決定勇往直前，接受了這項職務。不得不承認，1%的利潤是一個很大的誘惑，這也正是山姆·沃爾頓高明的做法，他用這個誘惑拴住了人心，讓他們從受雇的被動工作狀態，轉變成主動為自己打工的狀態。威拉德·沃克很快趕到了沃爾瑪商店，和山姆·沃爾頓等人一起不拿工資地忙活了半天，當晚便睡在了商品儲藏室的帆布床上。
威拉德·沃克加入之後的日子裏，沃爾瑪家族的新鮮力量不斷增加，他們都是為山姆·沃爾頓設定的“合夥經營”的名目吸引而來。而這些優秀的管理人當中，也湧現出一批“繼承人時代”的前朝老臣，他們和沃爾瑪家族同呼吸、共命運，並且為沃爾瑪家族的發展花費了很大的心血，成為沃爾瑪王朝建設過程中的中堅力量。
兩家雜貨店
山姆·沃爾頓為沃爾瑪家族節約了每一個不應該浪費的硬幣，也為其耗費了每一滴血汗。他從苦心經營第一家本·富蘭克林商店開始，就養成了早起晚睡的習慣。現在，終於擁有了屬於自己名下的店鋪，自然更加不會懈怠——他卷起袖子辛勤工作，從籌措錢款開始直到商店開張；從田納西州的合作夥伴那裏采購回來足夠的商品，將它們美觀合理地擺放在貨架上。
關於沃爾瑪商店的貨架，這裏還有一個小故事。
一直以來，山姆·沃爾頓所用的貨架都是從本·富蘭克林公司購買的。這些貨架是當時的標準樣式：用木頭做支架，用木製的托架存放貨物，通體都由木頭製成。當時，他依然保留著四處逛商店的習慣，主要從這些競爭者身上學習一些有用的知識，或是獲得一些創新的靈感。有一天，他重返紐波特，打算去看一看斯特林商店的經營狀況，並希望從中收獲些什麽。在那裏他看到一件新鮮的東西——金屬製貨架。它們看上去輕便，易組裝，而且更加結實。這樣的東西在本頓維爾和費耶特維爾實屬罕見，甚至沒有一家商店使用過。山姆·沃爾頓心中又是一陣欣喜，所有能讓他的商店變得更好、更新、更加與眾不同的點子都能讓他興奮。於是，他在本頓維爾當地找到了一位可以製作相同金屬貨架的商人，他叫吉恩·勞爾。然後，山姆·沃爾頓帶著他來到費耶特維爾查看了他的商店，並和他商量定製一些金屬貨架。經過和家族中的其他人討論之後，山姆·沃爾頓決定將店裏所有的貨架都改成金屬質地。這一大手筆使該店成為全國第一家使用100%金屬貨架的雜貨店。
當然，這樣的金屬貨架在今天的各個商店隨處可見，但在當時卻是一種創新的改革。此後，吉恩·勞爾與沃爾瑪家族共同合作了21年，退休之後他繼續留在本頓維爾的沃爾瑪參觀中心工作。那段時間，沃爾瑪商店的確達到了預想中的獨樹一幟和名聲大噪。
山姆·沃爾頓習慣駕駛著他那輛1953年出廠的普利茅斯牌舊汽車穿梭於費耶特維爾和本頓維爾之間。鑒於在紐波特的成功營銷模式，他經常把兩家商店的貨物交替銷售，在當地銷售情況不好的商品，會被他塞進汽車，帶到另一個商店中，或許會得到這個地區人們的喜愛。無論什麽時候，他的這輛老資格的貨車總是被裝得滿滿的，甚至連駕駛室的空間也不放過，當費耶特維爾的店員看到他時，也許他的腋下正夾著一打尼龍絲襪。每次，他都習慣在走進店裏的時候一邊將貨物放在頂頭的一個櫃台，一邊招呼店員說：“嗨！夥計，照我的話去做，你在這隻箱子裏放1美元3條的褲子……我保證它們能賣出去。”他總是如此自信，且不浪費待在店裏的每一分鍾。
一段時間之後，山姆·沃爾頓又獲悉了一條新消息——他對信息的敏感度總是很高。一種叫“呼啦圈”的娛樂健身商品開始風靡一時。本·富蘭克林公司地區總部的所在地堪薩斯城的各大商店都開始大量地進貨。但是，真正意義上的呼啦圈是用塑料管製成的，價格很貴，別說小店沒有獲得這種商品的渠道，即使有的話，恐怕小鎮居民也消費不起。吉姆·多德森——前麵提了，他是那位在俄克拉荷馬附近經營賽洛姆斯普林斯商店的業主。他雖然當初沒有把商店賣給山姆·沃爾頓，但是這並沒有妨礙他們兩個人成為朋友。從某種意義上來講，多德森十分欣賞山姆·沃爾頓為人處世的方法和態度。所以，他在得知這位實幹家的想法之後，馬上撥通了電話，他告訴山姆·沃爾頓自己認識一位製造商，可以生產類似於呼啦圈那種規格的塑料管子。並告訴他說，希望二人可以各投資一半自產自銷呼啦圈。山姆·沃爾頓一直敢想敢做，這個提議剛好為他解了燃眉之急。於是，他們開始著手幹了起來，利用多德森的頂樓作為生產呼啦圈的場地，然後是包裝、入庫、出庫、分銷……快節奏的流水作業讓二人的雜貨店生意良好，他們共同銷售了一噸多的呼啦圈。不久之後，整個阿肯色西北部地區的每個小孩幾乎人手一個呼啦圈。
後來，當沃爾瑪家族真正雄起的時候，吉姆·多德森最終歸於它的門下，成為沃爾瑪公司在密蘇裏州哥倫比亞鎮一家分店的經理，任職期限長達15年。
話題重新回到沃爾瑪家族企業的第一家小店上。開張後的第一年，山姆·沃爾頓在自己、同仁、家人的共同努力和幫助下，盈利頗豐。如果本頓維爾當時全部的生意額是9.5萬美元的話，山姆·沃爾頓一家便賺取了9萬美元，這是一個能夠充分證明他們實力的數字。
拉斯金高地風雲
正當山姆·沃爾頓忙碌地奔波於本頓維爾和費耶特維爾、在田納西州和位於堪薩斯城的本·富蘭克林公司地區總部之間的時候，他的兄弟巴德·沃爾頓也像他當年創業那樣，從銀行和其他地方借貸了一些錢，準備開店了。那是一家本·富蘭克林特許經營店，位於隻有2000人口的密蘇裏州的凡爾賽鎮。當時，巴德已經成家，並謀劃著如何立業。兄弟二人的事業沒有任何交割，雖然始終保持聯係，卻各自獨立經營商店。
這段時光正是沃爾瑪家族企業創業初期“厚積”的階段。
山姆·沃爾頓奔走於堪薩斯城和田納西州之間，交換的不僅僅是貨物和金錢，還有一些珍貴的商業信息。某一段時間裏，他連續聽到一個亦真亦假的消息——堪薩斯城即將興建一個巨大的居民小區，名叫“拉斯金高地”。設計師規劃圖顯示，小區中央是一個麵積約10萬平方英尺的購物中心，為小區居民提供了豐富多彩的生活購物場所。購物中心在當時的美國，還是一個全新的概念，很多小本經營的業主都在觀望，還沒有魄力對此產生什麽舉措。對於勇於嚐試、不怕犯錯的山姆·沃爾頓來說，這是一個從天上掉下來的好機會，他急忙打電話給本·富蘭克林在堪薩斯城的總部，並很快獲悉了一個好消息，在這個新興的居民小區購物中心將有一家大西洋太平洋公司的商店和一家本·富蘭克林商店開業。事不宜遲，講究效率的山姆·沃爾頓馬上在腦海中篩選可以合作的、值得信賴的合作夥伴。這一次，他首先想到了自己的兄弟巴德。何不讓巴德嚐試一下呢？於是，他趕緊打電話給巴德，讓他開車到堪薩斯城的“拉斯金高地”會麵。
當兄弟巴德的身影出現在他的視線中時，山姆·沃爾頓趕忙迎上前去，他微笑著拍了拍巴德的肩膀。由於忙著經營各自的雜貨店，兄弟倆已經有很長時間沒見麵了。他們走進一家小咖啡館，剛剛坐定，山姆·沃爾頓便急迫地將自己的設想細致地講述了一遍，巴德則靜靜地聆聽，一聲不響。
說到最後，山姆·沃爾頓鄭重其事地問道：“巴德，對於我們來說，搶奪拉斯金高地的本·富蘭克林經營權是一場賭博，因為我們從未涉足過城市，更不知道購物中心是個什麽。但是，我相信我們有能力把這家本·富蘭克林商店經營好，我的預感告訴我，這是一個千載難逢的好機會。現在，你仔細考慮一下，是否願意對此下賭注並加入進去？”
巴德幾乎沒有任何猶豫，他語氣輕快而堅定地說：“我覺得，但試無妨。”
短暫的交流結束了，兄弟二人開始為了奪取拉斯金高地做準備，他們甩開手腳幹了起來。先是籌措到足夠的錢，然後各自讚助一半的資金，向那家購物中心的本·富蘭克林商店投資。當時的時代背景，人們未開化的投資意識，以及所具備的能力，都讓他們在這次“搶奪戰”當中毫無懸念地奪取了勝利。
此後的事實證明，這個決定是正確的，他們讓沃爾瑪家族突破了另一個經營過程中的瓶頸。
經營雜貨店的早期，在行業競爭對手之間似乎存在某種約定。每家連鎖商店或多或少隻控製它自己所在州的生意；每家公司都有屬於各自管轄範圍的地區，各個州也幾乎被當地實力最強的連鎖商店控製了。這些連鎖商店以“做牢”、“做透”當地的生意為基礎，從而得到更穩、更快的發展。由於這種不成文的規定被業主們認可，所以最後竟然變成了開誠布公的規定，如果一家連鎖店的生意好過當地實力比較強的那家，那麽他一定會得到這樣的忠告：“夥計，你最好不要跨越我的邊界做生意，我也不會侵犯你的地盤。”
山姆·沃爾頓兄弟倆所經營的本·富蘭克林特許經營店則更加適合在這種條件下生存，和那些大型連鎖店相比，它隻是一個毫不起眼的、在夾縫中求生存的小小獨立經營者。還沒有太強抵抗能力的小雜貨店讓山姆·沃爾頓不得不麵對這樣的發展問題。在和巴德聯手搶奪拉斯金高地之前，他還沒有解決這個問題的頭緒。此後，他卻勇敢地打破了這種行業潛規則的格局，邊界對他們來說已經毫無意義，他們會在一天之內毫無顧忌地在四個州開設沃爾瑪商店。當然，這都是聯手奪取拉斯金高地之後的事情了。
也正是拉斯金高地讓山姆·沃爾頓打消了所有顧慮，其中包括雜貨業發展潛力的質疑。拉斯金高地的生意異常紅火，除了另一家大型商品公司之外，其他的商店很小，相比之下信譽度也沒有本·富蘭克林高，所以，足夠的客流量讓貨品供不應求，事業紅火極了。第一年他們的銷售額就達到了25萬美元，純利潤是3萬美元；第二年不到半年的時間，銷售額就上升到了35萬美元。在購物中心的順利發展，使兄弟倆對任何事都充滿了信心和激情。他們相信，拉斯金高地隻是未來更多事業發展的前奏。野心勃勃的山姆·沃爾頓心中又開始醞釀一個大計劃：在阿肯色州創辦和發展一家屬於沃爾瑪的購物中心。於是，他很快找到了落腳點，阿肯色州的首府——小石城。他滿腔熱情地趕往那裏，開始尋找合適的開辦購物中心的理想地段。然而，一切並沒有他想象的那麽順利，他剛剛看好一塊地皮，還沒來得及和土地所有者洽談，卻被斯特林商店捷足先登了。他們很快在它的上麵建設了該城的第一個購物中心，並且以自家的斯特林商店和俄克拉荷馬輪胎百貨商店為其主要特色。
錯過這次機遇之後的兩年裏，山姆·沃爾頓始終沒有放棄，他四處活動，向商人們兜售在阿肯色州建立購物中心的想法，但卻遲遲沒有得到回應。或許，是因為人們的思想過於保守，而山姆·沃爾頓的這一想法提出過早——大約早了10年。
後來，山姆·沃爾頓終於發現了一塊不錯的地皮，但卻需要額外地付出代價，因為這塊地皮的周圍沒有一條平坦的道路，他們在建設購物中心之前，必須為顧客把路鋪好。得到地產租賃權之後，山姆·沃爾頓勸說羅格公司和伍爾沃思公司簽訂了租賃合同。之後，山姆·沃爾頓開始籌集鋪設道路用的款子，這是一件複雜而麻煩的事情，遠遠比經營兩家雜貨店費心多了。過了一段時間，山姆·沃爾頓漸漸覺得自己的精力透支，他不得不考慮做出一個忍痛割愛的決定——取消這項交易。為此，他損失了2.5萬美元，對於一直不會浪費每一美分的沃爾瑪家族來說，這是一筆巨大的損失。以至於山姆·沃爾頓年老之後，依然清晰地記得它，並時時告訴自己，這是他商業生涯中所犯的最大的錯誤。當山姆·沃爾頓終止那片土地的租賃權之後，一個名叫傑克·斯蒂芬斯的頗有名望的年輕人繼續在那裏進行開發，他比山姆·沃爾頓有錢，最終成功地發展了一個購物中心。
但是，任何事情都是有得必有失，沒有絕對的成功，更不會有絕對的失敗。山姆·沃爾頓從這次經曆中學到了許多有關不動產業務的知識。山姆·沃爾頓從來都不怕犯錯誤，當他認識到錯誤的時候，就會積極地改正。經曆這次經營不動產的慘敗教訓之後，他仍然繼續努力地經營著他的雜貨店。
沃爾瑪的新航空時代
從那段失敗的嚐試經曆中走出來的山姆·沃爾頓，開始全身心地投入到零售業當中，他暫時不想弄出太大動靜，以避免再次傷筋動骨。很快，從拉斯金高地經營過程中學到的理念，讓兄弟二人渴望進一步擴張特許經營店的地盤。他們開始采取一切融資手段，盡量籌集到開商店的錢。除了向銀行貸款之外，山姆·沃爾頓更喜歡采取“買股”方式。於是，很多有財力的人，都通過這樣的方式，為他提供了大量的資金，用於擴張雜貨店的數目。
可以說，20世紀50年代末期的沃爾瑪家族得了一種怪病，叫做“開店熱”。他們開設了一係列雜貨店，其中有許多還是本·富蘭克林特許經營店，它們分別設在阿肯色州的小石城、斯普林代爾和賽洛姆斯普林斯。除此之外，他們在堪薩斯州的尼歐德沙和科菲維爾也開了幾家分店。所有這些商店都是以獨立合夥的企業形式組織的，合夥人除了山姆·沃爾頓和他的弟弟巴德之外，還有他的父親托馬斯·吉布森·沃爾頓，以及山姆·沃爾頓的兩個內弟——尼克和弗蘭克。為了籌集更多的資金開設雜貨店，山姆·沃爾頓將他們的孩子也納入合夥人的行列，鼓勵他們把送報和打工賺來的錢也投資進來。
此外，從第一位經理威拉德·沃克開始，沃爾瑪家族便開始允許他們所雇用的所有經理人員作為合夥人進行一定限度的投資。這個限度是，每一個合夥人購買股份的資金不能超過1000美元，其中600美元作為山姆·沃爾頓向投資人借取的貸款，剩餘的400美元是4支股份，每份100美元。同時，山姆·沃爾頓也做出了保證，他每年都會向這些投資者支付股份資金中貸款部分的利息，當時的利息率是4.5%。除了整個家族介入經營、店內經理人以及其他人買股投資外，山姆·沃爾頓把每一家商店掙到的所有的錢，都用來開設另外一家新的商店，讓沃爾瑪家族的事業不斷地擴展起來。
1957年5月20日之前，一切進展得相當順利。然而就在5月20日當天，巴德打電話給山姆·沃爾頓，告訴他一場龍卷風襲擊了位於拉斯金高地的那家商店。
接到電話，山姆·沃爾頓並沒有意識到事態的嚴重性，他以為隻不過是震碎了幾塊玻璃。但是掛斷電話之後，他開始有點擔心了，因為巴德是從凡爾賽給他打來的電話，而他撥打堪薩斯城的拉斯金高地的電話時，傳來的卻是一陣忙音。他連續撥打了很多遍，依然是這樣的情況。所以，山姆·沃爾頓不想坐等結果，他抓起帽子鑽進了汽車，向堪薩斯城進發。淩晨2點左右，山姆·沃爾頓到了那裏，眼前的景象讓他為之震驚——整個購物中心幾乎已被夷為平地了。雖然他們的商店中沒有人員傷亡，但是店麵卻早已被破壞殆盡了。
對於山姆·沃爾頓兩兄弟來說，這是一個沉重的打擊。雖然店裏的商品和貨架都上了保險，但它就像曇花一樣，僅存片刻便消失了……然而，這曾經是一家最好的店，一家讓山姆·沃爾頓激動不已的店。他們滿心歡喜地以為，這家店意味著所有好事情的開始。
如同認識到錯誤便及時改正一樣，山姆·沃爾頓遇到困難和挫折，從不會吝嗇付出他的堅強和勇氣。一段時間之後，購物中心重建，那家本·富蘭克林商店也恢複了它的原狀。通過這件事，山姆·沃爾頓做出了一個決定——買一架飛機。
這樣的決定似乎與拉斯金商店被毀毫無關係，但是山姆·沃爾頓這樣節儉的人，既然肯投入資金買飛機，自然會有他的道理。隨著店鋪的增加，山姆·沃爾頓不得不奔走於各個州之間，這往往讓他疲憊不堪，一天隻能逛完幾家店，這讓他心裏別扭極了。因為，這些店鋪就好像他的孩子，有一家沒有及時照顧到，這一天就好像缺少了什麽東西。加上拉斯金這種突發事件的發生，讓山姆·沃爾頓買飛機的想法更加堅定了。遇到問題就解決問題，而解決沃爾瑪家族當時這一問題的方法就是買一架飛機。
考慮再三，山姆·沃爾頓再次撥通了兄弟巴德的電話，他平靜地對巴德說：“我想買一架飛機，已經找到了合適的賣家，你速來堪薩斯城和我碰麵，幫我參謀一下。”
乍一聽這個消息，巴德驚呆了。他搞不懂這個喜歡創新的兄弟究竟為什麽要買飛機。但是，他知道一點，山姆·沃爾頓一直想要做一名飛行員，可是他卻連汽車也開不好，他們的老父親一直不願意乘坐山姆·沃爾頓開的車。那麽，這樣的人買一架飛機，無疑會毀掉自己。想到這些，巴德趕緊勸說他，幾乎是在威逼利誘了，但是仍然未能說服山姆·沃爾頓。
“我真的搞不懂你為什麽要買那架飛機，你可能會在駕駛它沒幾天的時候毀了自己。”最後，巴德無奈地感歎道。
“不管你來不來和我碰頭，我還是準備去看看那架飛機。”山姆·沃爾頓執拗地說。
掛掉電話之後，巴德心中忐忑不安，他不希望山姆·沃爾頓冒險，卻又無能為力。他最終沒有前往堪薩斯城幫助兄長看飛機。後來，巴德聽說山姆·沃爾頓沒有買那架飛機，不知他因自己的勸說而放棄，還是因為沒有看上它。
三天之後，巴德再次接到了山姆·沃爾頓的電話，他在另一端興致勃勃地說，他在俄克拉何馬城花1850美元買了一架空中雙座飛機，強烈邀請巴德過來看一看。這一次，巴德去了，但是並非因為他認同了山姆·沃爾頓的做法，而是出於好奇——1850美元能買到什麽樣的飛機呢？
在本頓維爾機場，巴德看到了那架被山姆·沃爾頓稱為飛機的機器，它似乎有一台老掉牙的發動機，啟動時總會發出很大的噪音；又似乎這個發動機患有“心髒病”，每轉動幾下就會停下來，接著又發出一陣噪音。巴德是一位太平洋海軍退役飛行員，他對飛機有著常人難以理解的情感。然而，這架不像飛機的機器讓他倍感厭惡，甚至在它屬於沃爾瑪家族的資產之後的兩年內，他都沒有靠近它。
快到1960年的時候，山姆·沃爾頓的商店開始在阿肯色州的首府小石城周圍“繁殖”。一天，兄弟倆正在一起工作的時候，山姆·沃爾頓突然說：“我們上小石城去一趟吧。”自從退役之後，巴德一直沒有飛行過，他習慣和水打交道，在太平洋的海麵上穿梭。這一次，是巴德所經曆的最漫長的一次空中旅行，兄弟山姆為了讓他重溫飛行的感覺，特意鼓勵他在所有樹林和山地的上空飛過。
就此，沃爾瑪的新航空時代宣告開始了。
經過親自駕馭之後，巴德更加不喜歡這架飛機了，他不喜歡它的座椅，不喜歡它的操縱杆，甚至不喜歡它的儀表盤。但是，這並沒有影響山姆·沃爾頓對它的感情，和巴德相反，他對這架飛機愛不釋手，尤其喜歡它的速度——如果不是逆風駕駛的話，它每小時可飛行100英裏。（駕駛過戰鬥機的巴德對這樣的答案不屑一顧）或許，這種喜歡也是和汽車相對比行程的，起碼現在，山姆·沃爾頓可以駕駛著它直線到達各個地方。巴德所懼怕的事情一直沒有發生，山姆·沃爾頓飛行了數千小時，仍然健康地活著。當然，這並不意味著他的飛行過程一帆風順。
一次，山姆·沃爾頓從史密斯堡機場起飛，剛飛過河流，一隻排氣管爆炸了。仿佛世界末日一般，爆炸的脆響讓山姆·沃爾頓的大腦暫時停止了工作。盡管發動機依然在轉動，他不得不將它關掉，盡量讓飛機保持盤旋下降狀態，終於帶著一台熄火的引擎著陸了。
擁有一架飛機之後，山姆·沃爾頓的“開店熱”似乎更加嚴重了。他不僅僅隻是拘泥於特許經營店的生意，開始為沃爾瑪家族企業的“薄發”做準備了。
至關重要的一步棋
人們的生活豐富多彩，很少有人會特別地關注某些企業的發展。這就是為什麽很多人對那些一夜之間出人頭地的私人企業感到驚奇的原因。是的，沃爾瑪家族也是如此，它的根須深深地紮在美國小鎮的沃土上，那些具有強大實力的競爭對手從不擔心它會威脅到自己的利益，這剛好為沃爾瑪家族的不斷壯大提供了有利機遇。於是，當人們發覺它竟然如雨後春筍般茂盛的時候，它早已具備了頑強的競爭力和抵抗力。因此，某些人開始猜測關於沃爾瑪家族的一切，他們或許認為這隻是山姆·沃爾頓人到中年迫於生計憑空想象出來的東西，又或許認為山姆·沃爾頓交了狗屎運，這個隨機而來的想法竟然在一夜之間取得了成功。
在15年時間裏（1945年～1960年），沃爾瑪家族已成為全美國最大的獨立雜貨店經營者。但是，這個業務本身也受到了一定的限製。商店再多，但是每家店的銷售量卻很小，使它們看上去成不了什麽大氣候。在1960年的時候，沃爾瑪家族的15家商店的總營業額隻有140萬美元。善於發現問題、改變局麵的山姆·沃爾頓又開始冥思苦想了，為這個新問題尋找新的答案。他想，如果能闖進某個領域，讓家族成員的努力獲取更大的資金報酬，這才是辛苦工作的最好回報。
上帝似乎更加眷顧那些善於思考的人們，很快便給了山姆·沃爾頓一個重大的啟示。
在密蘇裏州的聖羅伯特鎮，他們得知了一個新消息，在那裏建立了一些更大型的商店，人們稱其為“家庭中心”。如果效仿這樣的經營模式，山姆·沃爾頓雜貨商店的營業額可以達到前所未有的水平，預計每家商店的年銷售額將超過200萬美元——這個數字對於小城鎮的商店來說是不可想象的。
漸漸地，山姆·沃爾頓開始思考廉價和折扣的關係，並留心人們對早期廉價商店的討論。安—霍普公司的創立者馬蒂·蔡斯是人們公認的“廉價銷售之父”。還有幾家在美國東北部起家的公司也都在進行廉價銷售的方式。早在紐波特的時候，山姆·沃爾頓就學到了這樣的折價銷售法，從1美元的定價中獲取比1.2美元定價更巨大的銷售額。
在靠近山姆·沃爾頓居住地附近的城鎮，一位來自貝裏維爾，名叫赫布·吉布森的年輕理發師也開設了他的商店。他的經營哲學是：“低價買入，大量進貨，廉價賣出。”他的商品比任何人賣的價格都便宜，也比任何人出售得多。他的商店遍布達拉斯，每一家店都貫徹這種經營哲學。1959年，他來到阿肯色州西北部開設了一家名為“霍華德”的特許經營店，並且幹得非常出色，還把業務擴充到費耶特維爾廣場，這就很明顯地與沃爾瑪家族的商店產生了競爭。於是，山姆·沃爾頓開始采取行動。
知己知彼，百戰不殆。當時，山姆·沃爾頓剛剛結束他遊曆全國的旅行，學習如何從東部的批發商店到加利福尼亞。經過全球性考察後回到東部，積累了不少經驗的山姆·沃爾頓知道，這個年輕人的做法是少數人中的一個。赫布·吉布森是當地唯一采取折扣方式銷售的商人，這也是一種創新的營銷方式。
學習歸來的山姆·沃爾頓在觀念上有了很大的轉變，他已經洞悉折扣銷售的方式代表著未來零售業的主流。但是，對於做了十幾年特許經營的山姆·沃爾頓來說，他更喜歡固有的經營思維模式。他喜歡與本·富蘭克林公司合作，卻又不想完全靠它的後勤支援來建立一家公司。所以，他找到了巴特勒兄弟公司，帶著滿腦子的設想和計劃對他們說盡好話，以便能夠從中獲得支持折扣銷售這一冒險計劃的力量。山姆·沃爾頓提出讓巴特勒兄弟公司做他的批發商、供貨商。然而，這一建議並未得到對方的支持，這也意味著沃爾瑪家族即將結束他們一直以來的那種相當正常的生活方式。
遭到拒絕之後，山姆·沃爾頓並未氣餒，他又想到了一個人，就是自己的競爭對手，赫布·吉布森。由於和他從未打過交道，加上行業競爭潛規則的影響，對方對此並不感興趣。
沃爾瑪家族即將麵臨又一個選擇——要麽繼續留在雜貨店行業，要麽開設一家廉價商店。山姆·沃爾頓深深地知道，在未來的某一時刻，雜貨行業勢必會受到廉價銷售的沉重打擊，他們不能坐以待斃，成為未來競爭狂潮中的眾矢之的，沃爾瑪家族必須開設一家大型的廉價商店。因此，他們沿著本頓維爾往南的公路來到了羅傑斯，這是一個比本頓維爾大一些的城鎮。但是，商人馬克斯·拉薩爾已經擁有了該鎮的本·富蘭克林特許經營店，絕對不會允許他涉足此地。山姆·沃爾頓試圖與他協商，讓自己作為一個合夥人，共同在這個城鎮建設一家大型商店。然而，他對此不感興趣。
找來找去，沒有任何人願意和他合夥籌建廉價商店，山姆·沃爾頓隻好憑借自己和家族的力量在羅傑斯鎮大展拳腳了。對於整個家族來說，這是一次更加大膽的冒險嚐試，也難怪外人不會輕易合夥，因為他們不願意將身家性命作為賭注。於是，山姆·沃爾頓不得不采取他們一貫使用的方法——家庭和商店內部人員參股。他的兄弟巴德投入了3%的資金，唐·惠特克投入了2%的資金——他是山姆·沃爾頓從得克薩斯州阿比林的TG＆Y商店挖來的經理，主要負責即將籌建的第一家沃爾瑪商店。山姆·沃爾頓自己投入了95%的資金。
這個時候，山姆·沃爾頓的妻子海倫，也到了大顯身手的時候，她和丈夫一起簽署所有的票據，她所做的財務報表為沃爾瑪家族借到了更多的錢。此外，山姆·沃爾頓把家裏的一切，包括住房和財產統統抵押出去，以期能夠借到貸款的最高額度。
接著，沃爾瑪家族開始了正式進入折扣銷售行業的準備工作。當沃爾瑪家族真正意義上的第一家商店正式營業時，沒有人知道，這曆盡千辛萬苦得來的成果，卻隻是沃爾瑪家族企業的一個小小的挑戰。
沃爾瑪折扣店開業了
山姆·沃爾頓正式開辦第一家沃爾瑪廉價商店時，他已經44歲了，可謂“17年磨一劍”。這並不是一個沒有自製能力的人隨便想想就能成功的。
1962年，山姆·沃爾頓憑借從紐波特到當時為止所積累下來的實踐工作經驗，開始運作沃爾瑪家族的第一家折扣店。可以說，這是又一個例子，又是一次試驗。當時，沒有人能夠想象得到，這個試驗的過程經曆了20年的醞釀，才取得最終的成功。除了不斷地創新、試驗和擴展之外，山姆·沃爾頓找到了他的另一個創業法寶，那就是勤儉節約。這也是他送給沃爾瑪家族繼承人的最好禮物。
1962年春天，山姆·沃爾頓、巴德，以及沃爾瑪廉價商店首任經理鮑勃·博格爾三人一起飛往史密斯堡。當時駕駛的飛機早已不是山姆·沃爾頓早先鍾愛的那一架，而是最新購買的一架三人座飛機。飛機掠過波士頓山脈的上空，它的影子打在地上的房屋和莊稼上。山姆·沃爾頓忽然從他的口袋中掏出一張卡片，上麵寫了三四個名字，他把卡片遞給鮑勃·博格爾說：“你最喜歡哪一個名字？選一個吧。”確定之後，他又把卡片遞給了巴德。
最後，三人一致確定以沃爾瑪這個姓氏作為購物場所的名字。山姆·沃爾頓在卡片背麵補上了“W—A—L—M—A—R—T”這7個字母，並且說：“這個名稱在購買字母方麵不會花費太多錢。我購置過Ben
Franklin特許經營店的霓虹燈字母，知道製作這些霓虹燈字母，點亮以及維修霓虹燈要花多少錢，這個姓氏正好隻有7個字母。”誰能想到，山姆·沃爾頓當初為商店取這個名字隻是為了省錢，而它在幾十年之後，居然成了家喻戶曉的名字。
幾天之後，沃爾瑪廉價商店開始安裝貨架，而招牌製造商雷伯恩·雅各布早已把“W—A—L”幾個字母掛在了店門上方，一把梯子剛好架在“M”上。是的，它全部的名稱就是“W—A—L—M—A—R—T”。山姆·沃爾頓叫雷伯恩在招牌的一邊寫上“低價銷售”，在另一邊寫上“保證滿意”。這兩個聽上去簡單而樸素的信條，成為沃爾瑪家族企業經營思想的基礎哲學，它們在日後一直指導著公司的發展。
1962年7月2日，沃爾瑪家族最終開設了第一家沃爾瑪商店，當每個人都感到異常開心的時候，他們迎來了一批不尋常的客人。
在羅傑斯鎮，已有一家其他人管理的本·富蘭克林特許經營店，沃爾瑪商店的開業，無疑是要和它爭奪地盤和利益。於是，在商店開張那天，購物的人群中出現了一群來自芝加哥的本·富蘭克林總公司的“官員”，他們都穿著細條子西裝，好像一支軍事儀仗隊那樣齊步行進，站在商店門前問商店經理鮑勃·博格爾說：“請問，沃爾頓先生在哪兒？”說這話的時候，他們表情冷漠，臉色難看極了。順著鮑勃手指的方向，這些不速之客一言不發地走了進去。大約半小時之後，他們又返回了店門口，不和任何人打招呼就離開了。幾分鍾後，山姆·沃爾頓盡量平靜地走出辦公室，但是任何人都能看得出他凝重的心情。本·富蘭克林總公司派人給他下了最後通牒：不準再建更多的沃爾瑪商店。
山姆·沃爾頓受到了威脅，他幾乎在所有的本·富蘭克林特許經營店中都有股份，這種威脅的力量無須用語言形容。然而，山姆·沃爾頓生來就不是受人擺布的人，他不會就此放棄自己的計劃。
羅傑斯鎮的第一家沃爾瑪商店並不是很大，但是與以往的雜貨店相比，的確算得上是大型商店了。另外，營業額也增長了好幾倍，第一年進賬100萬美元，比他們所經營的另外十幾家雜貨店要多得多，雜貨店一年的營業額隻有20萬到30萬美元。然而，一心想幹一番大事業的山姆·沃爾頓對此並不滿足，他為自己找到了一家可供參考和競爭的對手——聖羅伯特公司，他們一年的銷售額是200萬美元。
打開了在羅傑斯鎮的局麵之後，沃爾瑪家族就好像剛剛涉足零售業初期的時候一樣，他們安分守己、埋頭苦幹，小心翼翼地經營了兩年之久。在這兩年當中，他們把沃爾瑪商店擴大了幾家，它們分布在羅傑斯鎮附近的一個更大的城鎮斯普林代爾和一個略小的城鎮哈裏森。正是從那個時候開始，越來越多的人知道了山姆·沃爾頓的名字，甚至有不少人專程從別處趕過來，向他請教一些關於零售業的經驗和想法。
沃爾瑪商店在哈裏森小鎮開業的當天，也吸引了眾多慕名而來的拜訪者，其中包括沃爾瑪家族企業未來的董事會執行委員會主席——戴維·格拉斯。當時，他還在斯普林菲爾德的克蘭克雜貨店工作。然而，他想象中的情況和他所見到的事實差距太大了。他當時甚至認為，這是他所看見過的最蹩腳的一家商店。
開業當天，山姆·沃爾頓為了吸引顧客，特地運來了兩卡車西瓜，把它們堆在人行道上——就如同當年在紐波特的人行道上擺放冰淇淋機和爆米花機一樣。讓人感到不可思議的是，他竟然會用一頭毛驢作為運輸工具，並將其放養在停車場裏。當時，氣溫高達46攝氏度，西瓜被一個個地曬裂了，毛驢也因難耐的高溫而大發脾氣，它在停車場裏到處亂跑，把一切都搞得亂七八糟。當戴維想要逃進店裏避暑時，才發現店裏和外麵同樣糟糕，地板被踏得一塌糊塗，辦公室麵積非常褊狹。
那一次，戴維並未見到傳說中的好人山姆·沃爾頓，但是出於對他的擔憂，還是提筆給他寫了一封信。這封信也是二人成為朋友的最好開端。收到戴維的信件之後，山姆·沃爾頓並未因這個陌生人的冒昧而生氣，他相信他所說的句句屬實，並且非常感謝他對沃爾瑪商店的關心。的確，那是沃爾瑪家族創業初期最倒黴的日子。哈裏森小鎮隻有6000多人口，而他們開辦的這家商店隻有1.2萬平方英尺，天花板隻有8英尺高，店內裝修簡陋——水泥地板，光禿禿的、被磨得油光發亮的木製貨架。與斯特林在當地的巨型雜貨商店相比，簡直就是一個天上一個地下——他們的商店有花磚鋪的地麵，優雅的燈光照明，真正優質的貨架以及成功的商品陳列。正處於嚐試階段的沃爾瑪家族隻能把各種手段拚湊起來，大力地宣傳促銷。然而，每個人心中都沒有把握能否讓這家商店順利地進行下去，麵對醜陋的商店設施和大量積壓的貨物，顧客願意光臨嗎？
帶著這樣的疑問，沃爾瑪商店將價格降低了很多，比對手低了20%。這樣的手段除了吸引客源之外，也是一次試驗，他們需要了解在一個隻有6000人口的小鎮裏，人們是否會僅僅因為價格的原因而願意到我們這樣簡陋的“貨棚”裏選購商品。事實證明，低廉的價格肯定能夠獲得顧客青睞。人們確實來了，而且他們將貨物的價格看得很重。
無論創業初期的情況有多麽的糟糕和狼狽，山姆·沃爾頓的自信心都不會因為別人的態度受到影響，他一直感覺良好。沃爾瑪家族開設了第一批三家商店並經營成功之後，山姆·沃爾頓的這種自信更是達到了頂點，他堅定地認為，沃爾瑪商店一開始就取得了成功，說明它具有巨大潛力。為了讓沃爾瑪商店滾動發展，也為了比競爭對手更早一步貫徹實施“小鎮戰略”，沃爾瑪家族在嚐試了最初的成功滋味之後，便馬上行動起來，他們要讓沃爾瑪商店在阿肯色州如同滾雪球一樣地發展。
艱難的創業之路
自從第一家沃爾瑪廉價商店開業之後，山姆·沃爾頓就明確指出：沃爾瑪公司不能像本·富蘭克林特許經營店那樣，僅僅是低價銷售某些商品，而是要實行真正的廉價銷售。當他們周圍的其他連鎖商店還沒有搞廉價銷售時，他就很快地打出了廣告，宣稱以較低價格出售商品，並且保證能夠說到做到。秉承這一原則，無論沃爾瑪商店銷售什麽商品，都會以最低價格銷售給客戶。舉個例子，如果一件新商品剛剛上市，其他各家商店都以25美分出售，那麽沃爾瑪商店的標價一定會比其他的商店便宜至少4美分。
1962年，山姆·沃爾頓開始創建真正屬於整個家族的連鎖商店，而當時也是廉價銷售的行業剛剛起步的時候。沃爾瑪商店並不是第一家廉價商店，有很多比他更有實力和眼界的商人早已看準商機，大筆投入資金進行擴張經營了。這些人出手闊綽，習慣利用投入大量資金的方法進行促銷，他們往往開著卡迪拉克豪華轎車到處招搖，其中也包括那位年輕的商人，赫布·吉布森先生。盡管他們看上去更加闊氣，更加像是大亨級別的人物，但是山姆·沃爾頓認為他們中間的很多人都不能稱之為精明的經營者。
1962年是廉價銷售業大發展的一年。有四家大公司開設了廉價銷售連鎖商店。
克雷斯吉公司有800個店鋪的雜貨連鎖店，在密歇根州的加登城開了一家廉價商店，稱之為凱馬特商店；伍爾沃思公司是廉價零售業的老祖宗，他開辟了伍爾科連鎖商店；從明尼阿波利斯發展起來的戴頓—赫德森公司，開設了它的第一家塔吉特商店。最後一家公司，是一個獨立經營商在阿肯色州的羅傑斯鎮中心，開設了一家稱之為沃爾瑪的商店。
在相當長的一段時間裏，幾乎沒有人注意到上麵提到的最後一家商店——沃爾瑪商店。與最大的廉價商店凱馬特相比，沃爾瑪家族的確需要加倍努力。在五年時間裏，克雷斯吉公司有了250家凱馬特分店，而沃爾瑪隻有19家；凱馬特商店的年銷售總額為8億多美元，而沃爾瑪的銷售總額隻有900萬美元。
不過，有句話說得好，叫做“三十年河東，三十年河西”，沒有人知道誰會笑到最後。在未來的三十年裏，所有早期開設的廉價商店大多數都倒閉關門了，四家新的連鎖商店中的三家成了全國同行業中最大、最好的公司，其中一家被淘汰掉的公司是伍爾科，而其中發展得最大、最強、盈利最多的公司卻是位於阿肯色州的沃爾瑪商店。
看到沃爾瑪家族創業初期的故事，很多人都驚訝於這竟然是一段動人的商業傳奇。不錯，合格的商人首先具備的，便是相信商場中存在奇跡。但是，創造奇跡的過程，卻又異常艱辛。
創建了三家沃爾瑪商店之後，山姆·沃爾頓將目光轉到了斯普林代爾，他們首先做了一次市場調查，嚐試在一個更大的城鎮裏建設一個大型、優美的商店究竟能否成功。於是，沃爾瑪家族很快投入資金，在斯普林代爾開了一家3.5萬平方英尺的沃爾瑪商店，經過一段時間的努力，這家商店很快便成為沃爾瑪商店當中銷售額排名第一的商店。
1964年，作為本·富蘭克林公司最大的特許經營商，山姆·沃爾頓已在羅傑斯鎮和其他三個地方開設了三家沃爾瑪商店，在經營勢頭良好的情況下，他打算繼續擴張沃爾瑪商店的地盤。但是，山姆·沃爾頓是本·富蘭克林公司參股最多的股東，在這一點上，他無可奈何地受到了製約。也就是說，擴張的想法必須經過本·富蘭克林公司同意才能實行。所以，他隻好來到本·富蘭克林公司的總部芝加哥，試圖說服對方給自己更多的特許經營權在其他小城鎮上設立廉價商店。然而，總部的官員很快便給出了答案，他們幹脆地對山姆說：“不行！”
這次會見之後，山姆·沃爾頓並沒有馬上離開，他來到數據中心，找到當時在本·富蘭克林公司擔任總經理並負責數據處理的唐·索德奎斯特，打算向他請教一些關於計算機的問題。是的，山姆·沃爾頓腦袋裏裝著一個想法，要想把沃爾瑪商店做得越來越大，就必須順應潮流，同時提高商店的經營效率。他的確從本·富蘭克林公司學到了不少東西。當時，唐·索德奎斯特並不認識山姆·沃爾頓，也不知道他打聽相關問題的真正意圖，隻以為他是公司的特許經營商，出於職責所在，他向山姆·沃爾頓講解了有關如何使用計算機的所有情況。山姆·沃爾頓則飛快地在他隨身攜帶的黃色拍紙簿上記下了對方所說的一切。
當他們第二次相遇的時候，正是隔天下午。由於是星期天，唐穿著一套不修邊幅的牛仔衣褲，來到附近的凱馬特商店購物。當他走到服裝部附近時，一抬頭便看到了昨天在數據中心纏著他不停提問的家夥，他正在專注地和商店店員談話，手裏懷抱著那本黃色拍紙簿，時不時地在上麵記錄一些什麽。出於好奇，唐悄悄地走到他的背後，斷斷續續地聽到一段對話：
“你們隔多久訂購一次貨物？”“哦，訂貨量是多少？”他一邊詢問，一邊在記事本上記錄下店員的每一句話。突然，他彎下腰在一個堆滿貨物的櫃台底下張望，由於看不清楚，他打開了進入櫃台的彈簧門。接著，他又問道：“你們訂貨的時候，怎麽把握量的問題呢？我的意思是，你們怎麽知道貨櫃裏還有多少貨物呢？”
當山姆·沃爾頓終於停止問話之後，唐才小心翼翼地喊道：“噢，山姆·沃爾頓先生，是你嗎？”
山姆·沃爾頓猛地回頭，好像遇到多年未見的故人一樣熱情地說：“是啊，唐！你怎麽會在這裏？”
“我在買東西呢，你來這裏幹嗎？”唐·索德奎斯特好奇地問。
此時，山姆·沃爾頓竟然靦腆地笑了，他說：“嗬嗬，我正在接受教育呢，這是經營和管理商店工作中的一部分。”
從雜貨店到廉價店，山姆·沃爾頓始終堅持著這一習慣，借鑒他人以明己身。直到沃爾瑪家族企業蓬勃發展之日，山姆·沃爾頓仍然保持著這個習慣——隻是將那本記錄用的拍紙簿換成了錄音機。
創業初期，事無巨細，每一件事都必須當做大事來處理。
羅傑斯鎮的商店開張一年之後，東西散亂地堆在桌子上，雜亂無章。山姆·沃爾頓要求店員對商品分門別類，正是從這件小事上得到啟發，沃爾瑪商店開始建立他們的部門體係。同時，山姆·沃爾頓也開始向他的雇員和合作夥伴講解商品定價的方法。他決不允許店員對商店裏的商品價格模棱兩可。比如，價目表上的某貨品的一般價格是1.98美元，但是沃爾瑪商店實際隻支付了0.5美元。山姆·沃爾頓絕對不會在進價的基礎上隨便標一個價格，而是按照一定百分比出售。他始終覺得，如果商店得到一大筆好處，就應該適當地把其中的一些好處轉讓給客戶。
沃爾瑪商店除了缺乏基本的商品分類製度，還沒有真正的補充進貨製度。店裏甚至沒有經營本·富蘭克林商店時所用的那種存貨賬簿，在本·富蘭克林商店時，如果店裏有需要，隻需查一下存貨簿，就知道需要什麽並向巴特勒兄弟公司訂貨，並按此確定價格。沃爾瑪商店沒有現成的分銷商，也沒有信貸。店裏的推銷員站在店門口展示貨物，他們所能做的就是盡最大可能設法做好這筆交易。沃爾瑪商店當時隻是一個不起眼的小商店，那些大公司根本不會把它放在眼裏，他們很難等到這些大公司的推銷員上門拜訪，即便真的等到了，他們也會保持一副勢利小人的模樣，對店裏的人們發號施令，口氣生硬地規定沃爾瑪商店隻能得到多少的購貨量，以及按照怎樣的價格銷售。還有一些公司會在價格方麵為難他們，答應給予2%的折扣，卻要求沃爾瑪家族必須在10日內支付全部貨款，如果做不到這一點，就取消折扣優惠。
在那個時候，剛剛棲身廉價銷售業的沃爾瑪商店是許多大供貨商傲慢無禮的受害者。這些大供貨商根本不把他們放在眼裏，甚至恣意妄為。遭到這樣的冷遇讓山姆·沃爾頓感到鬱悶，他雖然知道商場如戰場，但是也知道顧客是上帝的道理。在那些大供貨商麵前，沃爾瑪商店再小，也是他們的顧客。
然而，這還不是最麻煩的事情。沃爾瑪商店遭遇的最大的挑戰是按低價采購保健和美容護膚品並且保持貨源充足，因為這些產品實際上幾乎是每一個早期廉價銷售商的銷售策略的核心。為了確保這一點，山姆·沃爾頓參觀了第一家吉布森商店，領悟到了其中的奧妙。於是，他又得到了一個啟示——吉布森商店按照比任何獨家經營商店能夠達到的更低的進貨價直接采購大量商品，然後再批發給他的特許經營分店，每月收取300美元的傭金，也就是由他充當商店的采購代理商。
如此看來，廉價銷售者的基本思想是通過把某些商品的定價壓低到成本的水平來吸引顧客進入商店，這些商品有牙膏、牙刷、止痛藥、肥皂、洗發膏等。這些東西被早期的廉價商店店主稱之為“形象”產品。廉價店裏其他一切東西的價格也很低，但是它們仍有30%的利潤。保健和美容護膚品在定價時則犧牲了利潤。在沃爾瑪公司逐步發展的進程中，山姆·沃爾頓一直集中精力從事日常經營活動。他把辦公室從位於本頓維爾廣場的本·富蘭克林商店搬到附近的一個舊車庫裏，並聘請了三個雇員幫助他處理賬簿。
到20世紀60年代初期，沃爾瑪家族已有了18家雜貨店和一批沃爾瑪商店。在這段時間裏，他們擁有幾種不同類型的商店，不僅有沃爾瑪廉價商店，還有本·富蘭克林掛名店和以沃爾頓的名字命名的雜貨店。在未來的幾年裏，沃爾瑪家族將逐步致力於建立沃爾瑪公司，漸漸地撤銷其中的幾家本·富蘭克林店和沃爾頓雜貨店，用沃爾瑪廉價商店取代它們的位置。
在山姆·沃爾頓辦公的那個舊車庫的牆上，他為每家商店設立了一個小小的信件箱用於存放有關該店的現金收入單據和賬簿。在處理賬目明細上，山姆·沃爾頓有一個有關各店的藍色活頁分類簿。每當沃爾瑪家族增加一家分店時，就在牆上增設一個信件箱。自從有了ESP法之後，加快了結賬流程。另外，山姆·沃爾頓還做了一部損益盈虧賬，為每家商店設立一個損益賬戶，盡量清晰地向各商店的經理公布賬戶的資金情況，以便及時地發現問題。如果存在問題，山姆·沃爾頓會立即與該店聯係。由於商店經理中大多數人都是沃爾瑪商店的持股人，所以他們甚至比山姆·沃爾頓更加關心沃爾瑪商店的利益損害。將沃爾瑪商店的經營情況分類造冊，已經成為山姆·沃爾頓的一個工作習慣，當他前往任何一家商店時，身上必定會帶著相關的分類賬，他的這種方法，讓商店裏的每一個成員都始終確切地知道商店的經營狀況。
創建沃爾瑪公司的最初幾年，也是山姆·沃爾頓經曆人生中逆流而上的奮鬥之旅。山姆·沃爾頓始終相信沃爾瑪公司會成功，是因為他擁有一個創業秘訣，那就是適應發展的潮流。他相信很多機會也是自己製造出來的，因為渴望得到某種收獲，從而產生動力，人們被迫學習和實踐一些新事物，山姆·沃爾頓也是如此，在偏僻的小城鎮裏，在缺乏財務支持、缺乏資本的情況下創建沃爾瑪家族企業，他所洞悉的外界的新事物極大地幫助了創業的順利進行。
試運營期間的促銷法
競爭無處不在，作為後起之秀的沃爾瑪商店，雖然店麵不小，但是因為它的嶄露頭角，除了受到那些大公司的蔑視和排擠之外，也不得不去應付一些身邊的競爭者——費耶特維爾的吉布森商店。在位於當地中心廣場的地方，除了沃爾瑪商店之外，還有一家吉布森公司的分店。早先，沃爾瑪商店的營業額並不多，一切都剛剛起步，與吉布森公司的競爭剛剛開始。那個時候，對方早期實踐的、切實有效的廉價銷售法已經發揮了明顯地作用。吉布森商店利用保健和美容護膚用品將客人們吸引到店內。
為了和吉布森競爭，奪取客源，山姆·沃爾頓決定改變商店的布局，他通過低價格從麥克森—羅賓斯商店采購了許多商品，並投放了大
