諸葛亮的智慧

談判之道

　　諸葛亮的人生太豐富也太忙碌，常常隨便一展露就是絕學，不僅多才多藝，幾乎什麽都會，是個“通才”型的人物，而且，他還是非常優秀的談判高手。最具有代表性的一次，是他去遊說孫權打赤壁之戰，這可說是談判方法的典範。在現實生活中，談判無所不在，也無所不能，是每個人必備的“求生技能”，我們就來看看諸葛亮是怎麽談判的。

　　赤壁之戰的主因，是曹操覬覦荊州這塊肥肉，想南下征服之，以達到統一中國的目的。荊州一旦被曹操奪下，江東的孫權、益州的劉璋都別玩了，坐以待斃而己，更別說四處逃難的劉備。當時的荊州刺史劉表已死，滯留荊州的劉備甚至擁兵不到一萬人，除了逃亡，他還能幹什麽？這時，距離荊州最近的孫權還在觀望中，尚未決定要不要反擊曹操。這也難怪，曹操的實力如此之大，孫權身邊的主降派（說好聽一點叫主和派）也不少，孫權縱使想有所動作，恐怕也有不少顧忌。

　　諸葛亮隨劉備逃到夏口後，見情勢緊張，建議說：“事急矣，請奉命求救於孫將軍。”劉備除了答應，還能做什麽？諸葛亮便跑去找孫權談判。在談判之前，諸葛亮做了萬全準備。畢竟這是曆史的關鍵，隻能勝不能敗，時機稍縱即逝，如果談判破裂，劉備陣營馬上完蛋，諸葛亮的《隆中對》也立刻泡湯。我們別忘了，他當時才投靠劉備不久，就遇到這麽巨大的困境，若沒有很高明的談判技巧，聯合不了孫權，他日後就算投靠其他陣營，恐怕也沒人想用他。因此，他必須把握這次談判的機會，一炮而紅，為自己的前途而戰。

　　什麽是談判？該怎麽談判？在正式討論諸葛亮的做法前，有必要先了解談判的各個方麵。這些方麵不止能貫穿古今，也能運用在各種場合中，更能幫助我們了解諸葛亮成功的秘密。因人而異的談判原則，本質是以變應變的原則。但是，不論如何變，你必須在設法爭取自身利益時主動思考能給對方什麽？給多少？如果有一方一無所獲，坐在一起是浪費時間。

　　談判高手周恩來

　　1971年，美國前國務卿基辛格大張旗鼓訪亞洲的西貢、曼穀及新德裏。7月8日，他抵達巴基斯坦的伊斯蘭堡，演出了當代外交史上最神奇的“外交百慕大”。當天下午，巴基斯坦前駐中國大使蘇爾坦煞有介事地向外宣稱，美國貴賓過於勞累，隻得取消歡迎會，改往旅遊勝地休息。事實上，這些動作不過是煙幕，周總理早已派出外交官員到伊斯蘭堡等候，請基辛格登機，神不知鬼不覺悄然飛抵中國。這一切，正是周恩來與基辛格暗中會麵的苦心安排，為了使兩國的邦交正常化。基辛格抵達北京的釣魚台國賓館後，吃了午餐，周恩來便登門拜訪。為了消除分歧，周恩來使用心理兼容的談判藝術說：“我們兩國之間有巨大的分歧，現在終於能坐下來一談，可相互闡述觀點，讓對方充分了解。”這樣的開場白，解除了基辛格的大半壓力，先前的拘謹氣氛完全消失。之後的會談，周恩來充分掌握談判技巧，每碰到尖銳問題，就提議休息或吃飯，讓氣氛緩和後，雙方才又重回到談判桌上。

　　多年來，基辛格等西方談判專家，慣用的是“色拉米”香腸式的談判方法，把讓步像切香腸一樣，切成又薄又多的薄片，再一點一點地讓給對方。但是周恩來卻采用“先發製人的讓步”談判戰術，確定一項合理的解決方法，一步就跨到那裏，然後堅持立場不變，這樣不但一開始就接觸實質問題，又能顯出談判者的誠意。他雖是外交家，卻不讚同以虛偽的外交說辭粉飾太平，而是講求務實，並且善於掌握火候。在草擬公報草案時，他向基辛格說：“這漂亮的外交辭令掩蓋巨大分歧的公報，往往是禍根，既不能解決問題，又會導致更深的矛盾。”當美國在修改方案上刪除中國提出的一個觀點，周恩來立刻向基辛格抗議。但基辛格認為該觀點會使美國總統受屈辱，不肯讓步，兩人協商後，基辛格讓中國也刪除美方觀點中的兩句話。周恩來說：“我們不是商人，不是在做買賣，完全用不著討價還價，你隻需叫我同意，告訴我令你為難之處，就可以了！”

　　三天後，基辛格愉快地乘機秘密返回巴基斯坦，他行前滿意地說：“我帶著希望而來，帶著友誼而去。訪問成果超過我原來的期望，圓滿完成我們的秘密使命！”他對周恩來有這樣的評語：“周恩來有一種特有的風格，一種非常巧妙地討人喜歡的技能。”

　　這個故事告訴我們，談判能力是多麽重要的事，小則為己，大則興國，活在這個世界上，怎能不知道談判的方法呢？

　　談判對手的幾種類型

　　談判是信息交換，再加上理性選擇的一種過程。適當地運用談判戰術，可以成為談判高手，但談判技巧絕非萬靈丹。談判者本身的實力、談判目標及談判過程等，都可能影響談判是否成功。單單依靠談判技巧，實在未必可以定勝負。所謂“弱國無外交”，談判技巧固然重要，但絕不能化腐朽為神奇。談判始終要求實力和策劃來配合。這些都是諸葛亮在事前必須考慮的。

　　談判的整體規劃中，要在知己知彼的原則下，籌劃出敵我雙方的優劣形勢，並訂出談判戰略及談判戰術，所需的數據包括：一、自己的底線、優勢及劣勢分析；二、對方的底線、優勢及劣勢分析；三、對方心理與行為模式的評估。第一、二點的資料搜集不太困難，比較傷腦筋的是第三點。

　　在真正成功的談判裏，了解對手的心理和行為模式是一種必要的準備，隻有在這種基礎上，才能選擇具體而有效的談判方式反擊對手，使自己立於不敗之地。而要真正了解對手，必須確定談判對手屬於哪一種類型，這樣才能在談判桌上采用有效的手段和方法，既可節省精力，又可一擊而中。因此，在談判之前，獲悉談判對手屬於哪一種類型，並確定相應的談判方式，是很重要的。諸葛亮此次的談判對象是孫權，自然要事先考慮這個問題。

　　有些人在談判中愛虛張聲勢，動不動就對對手進行威脅恐嚇，這是一種強硬型的談判方式。強硬型的談判對手往往情緒表現得十分激動，態度強硬，在談判中趾高氣揚，不習慣也沒耐心聽對方的解釋，總是按著自己的思路，認為自己的條件已經夠好了。盡管這種一廂情願式的方法十分愚蠢可笑，他們仍然樂此不疲。若遇到這種談判對手，最好做好各種心理準備，以應付各種尷尬場麵，並在耐心的基礎上，理直氣壯地提出自己的理由。

　　強硬型的談判對手總是咄咄逼人，不肯示弱。有的也許會什麽也不說，有的幹脆一口回絕，絕無回旋的餘地。即使他們有時候口氣不是十分堅決，並申明他們將認真考慮你的建議，事實上他們隻要一轉身，就會把承諾忘光。如果你緊逼不舍，要求兌現，他們肯定會矢口否認，或幹脆對你說“不”。這種人之所以強硬，一方麵可能是他們自身擁有優勢，另一方麵則可能是其性格原因造成的。自身擁有優勢者總是待價而沽，囤積居奇。有些人麵對強硬的對手，往往會覺得自己的自尊心受到了傷害，因此，他們不願再與對手發生任何關係，甚至不願意再相見。這就勢必帶給自己一定的損失，同時也使強硬的對手蒙受損失，造成兩敗俱傷。正式麵對孫權之前，諸葛亮必須考慮到這種可能。

　　當然，遇到這種情況，人們也許會譴責強硬者而同情其對手。其實談判桌上的這種同情沒有絲毫作用，真正起作用的是“弱者”該如何對付強者。“弱者”其實並不“弱”，他們也能有一套相應的應付辦法。世界上的任何事都是相互矛盾、相克相生、互相轉化的，有時也可以化不利為有利。既然雙方能坐在一起，進行談判，就必然是能互利互用的，他對你有用，你對他也有用。這種相互關係就給“弱者”提供了一種可能，使其可以充分地利用這種可能對對方組織有目的、有計劃地反擊。這套弱者哲學，尤其適合當時的劉備陣營，如何在談判中不會變成向對方“求援”，盡失立場，值得深思。

　　不過，進行反擊之前，最好先了解一下對手的情況：他如此強硬的原因是什麽？是否根據上級的指示，或許這隻是他的一種談判技巧？是否由於談判者個人的性格和作風造成的？隻有摸清了這些情況，才能從容地進行有效的反擊。如果對方是根據上級的指示而這樣做的，那我們最好放棄與對手爭論的打算，直接去找他的上司；如果這是對手使用的談判技巧，那麽我們大可沉著應戰，不為其強硬所動；如果這是對手的一貫作風，那麽就應當從打掉他的氣焰著手。當然，去找對方的上司最好不要滿臉怒氣，高聲吼叫，要明白我們到這裏來的目的。所以，最好心平氣和，把事件的過程和症結向對方仔細陳述清楚。這也是取勝的方法之一。

　　在強硬型談判者裏，有一類是以攻擊為談判手段的談判者，他們的最大特點就是以攻為進和以攻為守，通過猛烈的攻擊使對手就範，作出讓步，達到自己的目的。在談判中，遇到攻擊型談判對手，最好的對付方法是避其鋒芒，打其要害。一般的強硬型談判對手，通常是僅僅采取防禦姿態堅持自己的原則立場，而攻擊型談判對手則不然，他們往往有目的地向對方發起進攻，迫使對方屈服，甚至會不給對方反抗的餘地。對於攻擊型的對手來說，往往能找到一些理由對他們加以反擊，因為他們總有一些站不住腳的地方。問題是他即使有缺點，又應該如何對他進行反擊？這類攻擊型的對手有一個致命弱點，那就是氣勢洶洶的背後必然理由不足。他們往往是想用氣勢壓倒人家，我們大可冷眼對之，既不申辯說話，也不緊張失措。對手的氣焰一滅，立即恢複了他的本來麵目，這時就可上前與他講理了。

　　防禦型的談判者往往較為聰明，特別是麵對強硬派和攻擊型對手，他們一般比較善於避其鋒芒，在進行一定的忍耐和等待之後，看準機會一舉反攻。走上談判桌之後，如果遇到防禦型的談判對手，非常有必要搞清對手采取防禦戰是何種原因。第一種可能是，他們確實未準備好。也就是說，對方對談判的各細節及將要出現的問題還沒有足夠的認識和準備，或是人員還未安排好，還不能組織有效的進攻，因此不得不采用防禦的戰術。麵對這種人，必須組織快速有力的進攻，爭取在對手還沒有有效地組織起來之前，把問題解決掉，不容對方有任何反擊的機會。作為一個有經驗的談判者，應當知道機會稍縱即逝。第二種可能是，實施防禦的背後有陰謀。也許他們已經周密組織，等待你把底牌完全攤開之後，再逐條逐條地與你討價還價，等到你意識到秘密已不存在而驚呼上當時，為時已晚。對這種對手應加強警惕，隨機應變，氣勢可以宏偉，但切記不可把自己的情況完全暴露於對方麵前，以避免陷自己於被動。防禦型的對手最難纏，因為不容易了解到他的底細。這類談判者在談判桌上對任何攻勢似乎都無動於衷，有時還故意微微一笑，讓人捉摸不透。即使聽演講也難以表現得這麽平靜，但防禦型的談判者卻能夠做到。

　　還有一種談判對手是搭檔型的談判者，他們在談判的過程中若隱若現，虛實相間，最令人防不勝防。搭檔型談判對手的表現通常是：當談判開始時，對方隻派一些低層人員作為主談手。等到談判快要達成協議時，真正的主談手突然插進來，表示先前的己方人員無權作出這樣的決定，或是時間難以保證。當你表示失望或覺得一切都完了的時候，對方會說：“如果你確實急需，我也可以與你成交，但至少在條件上要做些調整。”我們此時往往無可奈何，因為談判進行到這個時候，你已完全攤開了底牌，對方掌握了你談判的一切秘密，如果你想達成協議，除了作出讓步外別無他法。因此在談判之初，必須了解對手是否有權在協議書上簽字。如果他表示決定權在他的上司那裏，那你應堅決拒絕談判。但是，也有另外的辦法來應付這種情況。既然對手派的是下層人員與你談判，你也不妨派下屬人員去談判或由別人代替你去談判，待草簽協議之後，你再直接與對方掌權之人談判。這樣，你將獲得較大的轉換空間，不致於到關鍵時刻被別人牽著鼻子走。

　　如果你的談判對手偽裝成有決定權的人，但當你們完成所有的談判步驟而準備簽訂協議之時，他突然宣布必須與上司聯係獲得批準之後方可簽字，這時你該怎麽辦呢？是作出讓步簽署協議，還是幹脆拒絕，讓以前的努力全部泡湯？當然，你可以憤怒指責，但那無濟於事。事實已經明擺著，你必須從中找出一條路，找到一個解決方法。你是否簽署協議，就隻能看你是否真正想與對方達成這筆交易。如果你無法拒絕這筆交易，那你就作出適當的讓步，和他們達成協議。如果這筆交易對你並無多大誘惑，或你不願忍受對方的欺騙，受製於人，那你就可以明確地告訴對方：“我方的立場不可更改，如果你認為這份協議還有價值的話，那就把名簽了。如果你認為它無足輕重，那我們就說再見。”對方一般會急壞了，因為他之所以這樣做，不過是為追求更大的利潤罷了，如果真丟掉了這筆生意，那對他無疑是一個損失。和搭檔型談判對手進行談判，一定得小心翼翼，談判桌上處處是陷阱，稍有不慎就有掉下去的危險。

　　團體型談判者是談判桌上出現最多的談判者。一般來說，談判團體的成員達到三人或三人以上的，我們皆可稱之為團體型談判者。如果談判的對方是一個多人團體，而己方隻是一個人單槍匹馬，這時在談判桌上就出現了眾寡懸殊的情況，在這種情況下，人少的一方如何進行談判，才能取得最後的勝利，這是值得研究的。眾寡懸殊的談判陣勢，往往對人多的一方有利，因為他們可以輪流作戰，仍保持旺盛精力，而人少的一方卻早已精疲力竭，最終影響判斷能力。我們可以說，談判對方排出人多勢眾的陣勢，其目的和用意之一就是軟硬兼施，令你疲於應付，最後不得不舉手投降。他們的表現通常是：扮作強硬派的人激烈地指責你的不是，對你的缺點表示不滿，並要你做出修改或表示某項承諾。在他作出種種威脅之後會告訴你，寧可談判破裂他也絕不會讓步。這時，扮演溫和派的人又開始出場了，或是希望你作出一些讓步，並表示對你的理解，或者作一些象征性的自責，使談判氣氛有所好轉。對方人愈多，愈容易擺出各種麵孔，在這種情況下，人少的一方一定要鎮靜自若，要善於看穿他們背後的陰謀。他們其實離不開你，如果你離開談判桌，他們一定會顯得驚慌失措，因為沒有了對手的談判不具有任何意義。當然，要預料到這種事情並不容易。