網店開門紅：網上開店賺錢必知76招

第三節網店商品的定價技巧

　　1.商品定價原則

　　要想提高商品的銷售量，為你經營的商品製定一個適當的網上銷售價是十分必要的。網上開店可以遵循以下原則為商品定價：

　　（1）銷售價格的製定要保證自己的基本利潤，不要隨意降價，更不要定價太高，不能輕易修改已經定好的價格。

　　（2）總價（包含運費）應該低於市麵價格。

　　（3）實體店鋪中買不到的時尚類商品的價格可以適當高一些，低了反而會影響顧客對商品的印象。

　　（4）應當把高價位的商品和低價位的商品分開，拉開經營商品的檔次，有時為了促銷需要，甚至可以將一兩款商品按成本價出售，主要是吸引眼球，增加人氣。

　　（5）如果不確定某件商品的網上定價情況，可以借助於購物網站，在上麵輸入自己要經營的商品名稱，在查詢結果中你就可以知道同類商品在網上的報價，然後確定出自己的報價。

　　（6）如果自己能夠承受的價格遠遠低於市場售價，直接用一口價就可以了。如果實在不確定市場定價或者想要吸引更多買家，可以采用拍賣的方式。

　　（7）定價時要保持頭腦的清醒，一定要交待清楚價格中是否包括運費，否則有可能引起麻煩，影響到自己的聲譽，模糊的定價甚至會使想購買商品的客戶放棄購買。

　　2.商品定價方法

　　網上店鋪的計價係統與實體店鋪的計價方式不同，除了有和實體店鋪計價方式相似的一口價形式外，還有拍賣、團購等形式。在拍賣形式中，隻要店鋪經營者設置好底價和加價幅度，係統可以根據店主設計的參數，再結合消費者的出價結果實現動態標價，即最終成交價格是變化的。團購的方式符合“薄利多銷”的經營理念，但是隻有兩種價格，團購價和原價，團購價一般來說要低於原價。在淘寶網上，要按照團購價來交易，購買的數量必須要達到經營者設置的最低數才行。

　　在一口價、團購的定價模式中，傳統市場營銷理論的許多定價方法都是可以借鑒的。傳統市場定價策略主要有：成本導向定價法、競爭導向定價法、需求導向定價法、價格歧視定價法、撇脂定價法、滲透定價法等。

　　（1）成本導向定價法。

　　成本導向定價法，即以進貨成本為依據，加上你期望得到的利潤，然後再確定所賣東西的價格。例如：進貨的所有成本在40元，想賺20元，那價格就可以定在60元。當然，如果購買了淘寶的收費服務，那麽這些費用也應要考慮進去，對於專業人士來說，電腦的損耗費、電費、寬帶費都應該計入成本。該定價方法適合於創新類產品，或者地方性特產，或者自己生產的商品或服務。

　　（2）競爭導向定價法。

　　競爭導向定價法，即參考和你賣同類東西的賣家定價來確定你的定價，這種定價方法是根據市場環境做出來的定價方法，一般適合產品比較同類化的行業。比如：你賣外貿尾單服裝，通過搜索發現相同款式的別人賣90～110元，那你賣85元就相對具有競爭力。不過這裏應考慮到網店信用度、好評率，也就是個人品牌以及售後服務、運費等因素的影響。

　　（3）需求導向定價法。

　　需求導向定價法，即按照買家的心理需求和承受能力來確定價格。一般來說這樣的產品應該不計成本，且比較獨特、同類性不強、剛剛進入網店市場等等。如：你並不費力地畫了一幅畫才花了5元錢，可買家們看了都很喜歡，覺得花200元也不冤，那麽就以200元的價格賣出去。

　　（4）價格歧視定價法。

　　價格歧視定價法，又稱差別定價法，是指根據銷售的對象、時間、地點的不同而產生的需求差異，對相同的產品采用不同價格的定價方法。在這裏，同一商品的價格差異並不是因為商品成本的不同而引起的，而主要是由消費者需求的差異所決定的。這種定價方法，對同一商品在同一市場上製訂兩個或兩個以上的價格，或使不同商品價格之間的差額大於其成本之間的差額。其好處是可以使企業定價最大限度地符合市場需求，促進商品銷售，有利於經營者獲取最佳的經濟效益。其實拍賣定價法就是該種定價方法在電子商務係統中的具體表現。

　　（5）撇脂定價法。

　　撇脂定價法又稱高價法，即將商品的價格定得較高，盡可能在產品生命初期，在競爭者對手銷售同類產品以前，盡快地收回投資，並且取得較大的利潤。然後隨著時間的推移，逐步降低價格，使新產品進入彈性大的市場。一般而言，對於全新產品、受專利保護的產品、價格彈性小的產品、流行產品、未來市場形勢難以測定的產品等，可以采用撇脂定價策略。這類定價方法，對於網上經營時裝類產品的店主是比較適合的。

　　（6）市場滲透定價法。

　　市場滲透定價法，也稱漸取定價法，與市場撇脂定價法恰好相反，它是以一個較低的產品價格打入市場，目的是在短期內加速市場成長，犧牲高毛利以獲得較高的銷售量及市場占有率，進而產生顯著的成本經濟效益，使成本和價格得以不斷降低。滲透價格並不意味著價格最低，而是相對於價值來講比較低。在網上經營，這個方法比較適合經營點卡、充值卡等需求量大，且比較能夠產生規模效益的商品。

　　3.網店銷售商品的定價技巧

　　（1）分割法。

　　顧客對價格十分敏感，因為價格即代表他兜裏的金錢。要讓顧客感受到你隻從他兜裏掏了很少的一部分，而非一大把。價格分割是一種心理策略。賣方定價時，采用這種技巧，能造成買方心理上的價格便宜感。價格分割包括下麵兩種形式：

　　(1)用較小的單位報價。例如，茶葉每公斤10元報成每50克0.5元，大米每噸1000元報成每公斤1元等。巴黎地鐵曾經有過這麽一個廣告：“隻需付30法郎，就有200萬旅客能看到您的廣告。”

　　(2)用較小單位商品的價格進行比較。例如，“每天少抽一支煙，每日就可訂一份報紙。”、“使用這種電冰箱平均每天0.2元電費，隻夠吃一根冰棍！”

　　點評：記住報價時盡量用小單位。

　　（2）特高價法。

　　獨一無二的產品才能賣出獨一無二的價格。特高價法即在新商品開始投放市場時，把價格定得大大高於成本，使企業在短期內能獲得大量盈利，以後再根據市場形勢的變化來調整價格。

　　某地有一商店進了少量中高檔女裝外套，進價580元一件。該商店的經營者見這種外套用料、做工都很好，色彩、款式也很新穎，在本地市場上還沒有出現過，於是定出1280元一件的高價，居然很快就賣完了。

　　點評：如果你推出的產品很受歡迎，而市場上隻你一家，就可賣出較高的價。不過這種形勢一般不會持續太久。暢銷的東西，別人也可群起而仿之，因此，要保持較高售價，就必須不斷推出獨特的產品。

　　（3）低價法。

　　便宜無好貨，好貨不便宜，這是千百年的經驗之談，你要做的事就是消除這種成見。

　　這種策略先將產品的價格定得盡可能低一些，使新產品迅速被消費者所接受，盡快在市場取得領先地位。由於利潤過低，能有效地排斥競爭對手，使自己長期占領市場。這是一種長久的戰略，適合於一些資金雄厚的大型網店。

　　生產企業可以將產品的價格定得很低，先打開銷路，把市場占下來，然後再擴大生產，降低生產成本。但對於商業企業來說，他們應盡可能壓低商品的銷售價格，雖然單個商品的銷售利潤比較少，但銷售額增大了，總的商業利潤會更多。

　　點評：在應用低價格方法時應注意：

　　(1)高檔商品慎用。

　　(2)對追求高消費的消費者慎用。

　　（4）同價法。

　　英國有一家小店，起初生意蕭條很不景氣。一天，店主靈機一動，想出一招：隻要顧客出1個英鎊，便可在店內任選一件商品（店內商品都是同一價格的）。這可謂抓住了人們的獵奇心理。盡管一些商品的價格略高於市價，但仍招來了大批顧客，銷售額比附近幾家百貨公司都高。在國外，比較流行的同價銷售術還有分櫃同價銷售，比如，有的小商店開設1分錢商品專櫃、1元錢商品專櫃，而一些大商店則開設了10元、50元、100元商品專櫃。

　　點評：討價還價是一件挺煩人的事。一口價幹脆簡單。目前國內已興起很多這樣的店，方法雖好，生意卻不太好。實質上，策略或招數隻在一定程度上管用，關鍵還是要貨真價實。

　　（5）非整數法。

　　差之毫厘，失之千裏。

　　這種把商品零售價格定成帶有零頭結尾的非整數的作法，銷售專家們稱之為“非整數價格”。這是一種極能激發消費者購買欲望的價格。這種策略的出發點是認為消費者在心理上總是存在零頭價格比整數價格低的感覺。

　　有一年夏天，一家日用雜品店進了一批貨，以每件1元的價格銷售，可購買者並不踴躍。無奈商店隻好決定降價，但考慮到進貨成本，隻降了2分錢，價格變成9角8分。想不到就是這2分錢之差竟使局麵陡變，買者絡繹不絕，貨物很快便銷售一空。售貨員欣喜之餘，慨歎一聲，隻差2分錢呀。

　　點評：實踐證明，“非整數價格法”確實能夠激發出消費者的購買欲望，獲得明顯的經營效果。因為非整數價格雖與整數價格相近，但它傳達給消費者的心理信息是不一樣的。

　　（6）整數法。

　　疾風知勁草，好馬配好鞍。

　　美國的一位汽車製造商曾公開宣稱，要為世界上最富有的人製造一種大型高級豪華轎車。這種車有6個輪子，長度相當於兩輛卡迪拉克高級轎車，車內有酒吧間和洗澡間，價格定為100萬美元。為什麽一定要定個100萬美元的整數價呢？這是因為，高檔豪華的超級商品的購買者，一般都有顯示其身份、地位、富有、大度的心理欲求，100萬美元的豪華轎車，正迎合了購買者的這種心理。

　　點評：對於高檔商品、耐用商品等宜采用整數定價策略，給顧客一種“一分價錢一分貨”的感覺，以樹立商品的形象。

　　（7）弧形數字法。

　　“8”與“發”雖毫不相幹但寧可信其有，不可信其無。滿足消賽者的心理需求總是對的。據國外市場調查發現，在生意興隆的商場、超級市場中商品定價時所用的數字，按其使用的頻率排序，先後依次是5、8、0、3、6、9、2、4、7、1.這種現象不是偶然出現的，究其根源是顧客消費心理的作用。帶有弧形線條的數字，如5、8、0、3、6等似乎不帶有刺激感，易為顧客接受；而不帶有弧形線條的數字，如l、7、4等比較而言就不大受歡迎。所以，在商場、超級市場商品銷售價格中，8、5等數字最常出現，而1、4、7則出現次數少得多。

　　點評：在價格的數字應用上，應結合我國國情。很多人喜歡8這個數字，並認為它會給自己帶來發財的好運；4字因為與“死”同音，被人忌諱；7字，人們一般感覺不舒心；6字，因中國老百姓有六六大順的說法，6字比較受歡迎。

　　（8）明碼法。

　　維護顧客的利益比照顧顧客的麵子更重要。

　　例如，某皮鞋公司門口，掛出了“不二價”的特大招牌。這在當時可謂風險冒得太大。因為當時人們在附近買東西時，廠商們都把售價提高兩倍左右，以便還價時給折扣。該皮鞋公司實施“不二價”不久，很多顧客對它的皮鞋非常滿意，可總覺得照價付錢虧了，使許多眼見成交的生意吹了。該公司老板認為“顧客會貨比數家，再來的”，便決定再挺一陣子。果然不出所料，時隔不久，公司門庭若市。許多顧客到可以還價的商店購買，打折後，皮鞋價格往往仍比該皮鞋公司的要高，因此顧客們紛紛回頭光顧。

　　點評：“不二價”的缺點是缺乏靈活性，其優點是交易簡單並容易使人產生信譽高的心理。

　　（9）安全法。

　　價值10元的東西，以20元賣出，表麵上是賺了，卻可能賠掉了一個顧客。對於一般商品來說，價格定得過高，不利於打開市場；價格定得太低，則可能出現虧損。因此，最穩妥可靠的是將商品的價格定得比較適中，消費者有能力購買，推銷商也便於推銷。

　　安全定價通常是由成本加正常利潤購成的。例如，一條牛仔褲的成本是80元，根據服裝行業的一般利潤水平，期待每條牛仔褲能獲20元的利潤，那麽，這條牛仔褲的安全價格為100元。安全定價，價格適合。

　　點評：在實際操作中，如果企業商品名氣不大，即使安全定價也不安全。追求名牌、高消費的消費者覺得你的產品檔次太低，講究實惠價廉的消費者又嫌你的價格偏高，兩頭不討好。

　　（10）分級法。

　　先有價格，後有商品，記住看清顧客的錢袋再定價。

　　法籍華裔企業家林昌橫生財有道，在製定產品銷售價格時，總是考慮顧客的購買能力。例如，他生產的皮帶，就是根據法國人的高、中、低收入定價的。低檔貨適合低收入者的需要，定在50法郎左右，用料是普通牛、羊皮，這部分人較多，就多生產些。高檔貨適合高收入者的需要，定在500～800法郎範圍內，用料貴重，有蟒皮、鱷皮，但是這部分人較少，就少生產些。有些獨家經營的貴重商品，定價不封頂，因為對有些人來說，隻要是他喜歡的，價格再高也會購買的。中檔貨就定在200～300法郎上下。

　　點評：商品價格是否合理，關鍵要看顧客能否接受。隻要顧客能接受，價格再高也可以。

　　（11）調整法。

　　好的調整猶如潤滑油，能使暢銷、平銷、滯銷商品都暢通無阻。

　　德國韋德蒙德城的奧斯登零售公司，經銷任何商品都很成功。例如，奧斯登剛推出1萬套內衣外穿的時裝時，定價超過普通內衣價格的4.5～6.2倍，但照樣銷售很旺。這是因為這種時裝一反過去內外有別的穿著特色，顧客感到新鮮，有極強的吸引力。可是到1988年5月，當德國各大城市相繼大批推出這種內衣外穿時裝時，奧斯登卻將價格一下驟降到隻略高於普通內衣的價格，同樣一銷而光。這樣，又過了8個月，當內衣外穿時裝已經不那麽吸引人時，奧斯登又以“成本價”出售，每套時裝的價格還不到普通內衣的60%，這種過時衣服在奧斯登還是十分暢銷。

　　點評：企業在市場競爭中，應實時預測供求的變化。

　　（12）習慣法。

　　在不變化中求變化。許多商品在市場上流通已經形成了一個人所共知的基本價格，這一類商品一般不應輕易漲價。

　　在我國，火柴每盒2分，這個習慣價一直穩定了20多年。1984年湖南省的火柴漲至每盒3分，一段時間，當地消費者寧願買2分一盒的小盒旅行火柴，也不願買本省的火柴。但是，如果商品的生產成本過高，又不能漲價該怎麽辦呢？其實可以采取一些靈活變通的辦法。如可以用廉價原材料替代原來較貴的原材料；也可以減少用料，減輕分量，如將冰棒做得小一點，將火柴少裝幾根。

　　點評：習慣價格也不是完全不可變的，我們今天的火柴價格不是早突破2分的習慣價了嗎？問題在於，聰明的商家善於在不變中求變。

　　（13）顧客定價法。

　　自古以來，總是賣主開價，買主還價。能否倒過來，先由買主開價呢？

　　例如，餐館的飯菜價格，從來都是由店主決定的，顧客隻能按菜譜點菜，按價計款。但在美國的匹茲堡市卻有一家“米利奧家庭餐館”，在餐館的菜單上，隻有菜名，沒有菜價。顧客根據自己對飯菜的滿足程度付款，無論多少，餐館都無異議，如顧客不滿意，可以分文不付。但事實上，絕大多數顧客都能合理付款，甚至多付款。當然，也有付款少於定價的，甚至有些顧客在狼吞虎咽一頓之後，分文不給，揚長而去，但那畢竟隻是極少數。