任正非：九死一生的堅持

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　　90年代末期，信息產業部將中國電信一拆為四，他們分別是中國移動、中國電信、中國網通和中國聯通。這4家公司分別負責固定網絡、移動通信、無線尋呼和衛星通信這四種業務。

　　隨著中國電信運營商開始步入大規模建網周期，電信基礎設施水平也開始快速提升。“巨大中華”這四家公司隨後乘著電信改革的春風，在國內飛速發展起來，並穩穩地在電信市場上站穩了腳跟。

　　有人說，當時國內的電信設備市場一開始就是貨真價實的“國際市場”，列強環視，“七國八製”，想要生存，談何容易？巨龍、大唐、中興和華為四家公司，他們在和國際電信巨頭鬥智鬥勇、刀光劍影的廝殺中逐漸成長了起來。當他們完成必要的自我修煉之後，便開始攻城略地，將失去的國內市場從列強的手中一點點奪了回來。

　　哪裏有市場，哪裏便有商戰。不管是非洲的大草原，還是都市的鋼鐵叢林，優勝劣汰，強者為王，這才是永遠的真理。“巨大中華”這四家公司，其中家底最厚的是巨龍通信。巨龍通信是一家國企，背後有政府撐腰，是國家教育部首批確定的“三高用人單位”，以及國家“863計劃”的產業化基地。

　　巨龍公司這樣一家大型國有企業，因為經營不善、研發宕誤、售後脫節等原因，首先被無情的市場淘汰出局。

　　大唐電信1998年才成立。它是這四家電信企業中成立最晚的一家。大唐的前身是一家有著四十多年曆史的國家電信研究院。大唐與其他三家企業比，其優勢是人才、技術；劣勢是由於長期吃國家科研經費，市場意識不足！

　　2001年，華為的銷售額、利潤分別達到255億元和20億元，中興分別為140億元和5.7億元時，大唐的銷售額為20.51億元，利潤總額5649萬元。很顯然，大唐想要趕上華為和中興，非得苦練內功，並奮力直追不可。

　　國外的電信巨頭瓜分了國內的電信市場，其目的不是為了發展我國的電信事業，他們是為了賺取金錢而來。由於當時中國的電信企業還不能生產高質量的局用交換機，所以他們的產品可以從國內的電信運營商手中賺取豐厚的利潤。

　　省城市縣的各級電信運營商需要的大型局用交換機，可以讓國外的電信巨頭大賺特賺，而農村鄉鎮使用的用戶交換機卻利潤微薄，國外電信巨頭自然沒有將用戶交換機瞧到眼裏。

　　華為和中興同處深圳，他們看到了農村市場的商機，先後研製出用戶交換機，投放到了農村的鄉鎮市場，賺取了第一桶金。他們用戶交換機的技術成熟後，華為的C&C08萬門數字交換機首先上市。在1995年11月，中興通訊也推出了ZXJ10大容量局用數字交換機，華為、中興這兩款交換機與巨龍公司的HJD04(簡稱04機)萬門數字交換機一起，作為當時國內自行研製的三大主力機型衝上市場，以質優價廉、服務到位為競爭亮點，開始和國外電信巨頭的交換機展開了槍來刀往的“廝殺”。

　　比價格，拚服務，比質量，一場廝殺，很快出了結果，因為數字交換機的利潤越來越低，那些曾經在國內跑馬圈地的國外電信巨頭們，因為賺取的利潤還不夠給員工薪水，便紛紛“收攤關門”退出了國內市場。

　　這時候，國內最大的外資交換機生產商，就隻剩下上海貝爾一家了。

　　上海貝爾1984年成立的時候，麵對“七國八製”的壟斷狀態，經營狀態並不理想，1987年還虧損1500多萬美元，直到1989年才扭虧為盈。上海貝爾1990年銷量達到43萬線左右，而當時該廠的年產量隻有30萬線。到了1991年，該廠的訂單就已經達到70萬線，1992年訂單總量劇增至126萬線，1993年更是達到了270萬線，就算是員工們不吃不睡，三班不停地生產，也來不及交貨。

　　原上海貝爾公司的副總裁回憶說，當時上海貝爾的銷售部門坐在家裏，就簽單簽得手軟，該企業的銷售部門連司機加在一起，也不過29個人。1994年所有價值4億美元的合同上，簽的都是銷售經理一個人的名字。

　　這就是當時國內有些局用交換機用戶想買上海貝爾交換機，可是訂單卻排到了明年，實在等不及了，這才“饑不擇食”最後選擇了華為的原因。

　　雖然華為公司借著上海貝爾無法快速交貨的機會，將自己的C&C08萬門交換機賣了出去，但是，誰會想到，起點如此低的華為公司，完成了資金和技術的積累後，他們便開始準備，精心準備打一場漂亮的“超越貝爾之戰”……

　　上海貝爾橫掃國內數字交換機市場的品牌是S1240，而華為的C&C08萬門機當時不管是從外形、質量還是穩定性上，都不是上海貝爾的對手。

　　1984年，上海貝爾成立伊始，安徽省合肥市就準備引進萬門程控交換機以及500路的長途電話交換機。這個任務最後就落在了上海貝爾公司的肩上。上海貝爾組織精幹力量，努力研發，精心調試。1986年，上海貝爾的第一個局用交換機在合肥市開局成功。

　　華為真正進入局用交換機市場卻是在1995年。電信市場瞬息萬變，相差一天，便可決定勝敗。十年的差距，相差的距離豈是一點半點？在國內電信界有這樣一個說法，華為用“二流產品賣出一流市場”。

　　華為的產品在一開始的時候，技術確實是不太成熟。可是當華為的設備一旦出了問題，華為的技術人員往往會星夜兼程趕到現場日夜守護，哪裏出問題，立馬維修更換。

　　很多電信運營商都曾經這樣說過：就算人家產品有問題，人家給你成天守著，你還要怎麽樣？

　　良好的客戶關係，竟然淡化了華為公司早期產品這樣那樣的瑕疵。

　　華為剛研製出不太成功的C&C08萬門機的時候，上海貝爾已經是國內電信供應商的老大，雄霸著國內大部分局用交換機的市場。C&C08萬門機當時雖然被專家們評定為“已經達到了國際先進水平”，但兩家產品比較起來，上海貝爾絕對是迫擊炮，而華為的C&C08萬門機也就是一門“土炮”而已。

　　土炮和迫擊炮比起來，威力小，射程近，還經常打不響。任正非覺得，如果和上海貝爾這樣的強手正麵交鋒，取勝的機會實在渺茫。他立刻製定出了一個避實就虛的計劃，首先進攻東北、西北、西南的落後省市。

　　毛主席以農村包圍城市的兵法，絕對是以弱勝強，百用百靈的絕招。華為主管市場銷售的這群“土狼”們，用通信電源銷售的豐厚盈利，對C&C08萬門機的銷售進行補貼，隻要當地的電信運營商有購買的意向，華為人就敢以超低的價格將C&C08萬門機賣出去。

　　一場爭奪市場的圍殲戰的序幕正在悄悄地拉開！

　　市場，你們來開拓

　　道可道，非常道。

　　——老子《道德經》