人性本色

第三節 牢記他人的名字

　　1898年冬天，紐約的洛克蘭郡發生了一場悲劇。有個小孩死了，鄰人們正準備去參加葬禮。吉姆·法裏走到馬房，去拉他的馬。當時，天氣寒冷，地上積雪未化，空氣凜冽。那匹馬被關在馬棚已經好幾天了，當它被拉到水槽旁的時候，馬掀蹄嘶鳴，不幸的是，猝不及防的吉姆·法裏被踢死了。因此，那個星期在這個小鎮上接連死去了兩個人。

　　吉姆·法裏留下了一個寡婦和3個孩子以及幾百塊錢的保險金。他最大的兒子小吉姆，當時隻有10歲，為了幫助家裏，隻好到一家磚場去運沙。他把沙倒入磚模後，再把磚轉換方向，在太陽下曬幹。因為工作，小吉姆一直沒有機會接受更多的教育。但是由於愛爾蘭血統，他有一種使別人喜歡他的才華，因此他順利地走上了仕途。隨著閱曆的不斷增加，他培養了一種記住別人姓名的超人本領。

　　小吉姆從來沒有受過什麽正規教育，但在他46歲之前，已有4所高等院校授予他榮譽學位，他還成為美國民主黨全國委員會的主席，當上了美國郵政總局長。

　　我向小吉姆·法裏請教成功的秘訣，他說是“努力工作”的報酬。我認為他沒有說出實質性的東西。

　　他反問我認為他成功的原因到底是什麽，我回答：“我知道你可以叫出1萬人的名字。”

　　“你沒說對，”他說，“我能叫出5萬人的名字。”

　　不要小看這項能力，小吉姆·法裏正是憑借它幫助富蘭克林·羅斯福進入了白宮。

　　小吉姆·法裏的這套本領是在為一家石膏公司到處推銷產品的那幾年，以及在他身為石點鎮上一名公務員的那幾年間，逐漸學會的。

　　學會這套本領並不複雜，每次他新認識一個人，就問清楚他的全名、他家的人口、他所從事的職業以及他的政治觀點。他把這些資料全部記在腦海裏。再次碰到那個人時，即使是在一年以後，他還是有辦法拍拍對方的肩膀，詢問他的太太和孩子以及他家後麵的那些蜀葵。這套本領使他贏得了無數人的擁戴。

　　在羅斯福競選總統活動展開之前的幾個月，小吉姆·法裏每天都寫好幾百封信，寄給西部和北部各州的人。然後他以火車、汽車、輕舟和馬車代步，在短短的19天內，足跡踏遍了20個州，行程1.2萬裏。他每到一個地方，就跟他所認識的人一起吃午餐或早餐，喝茶或吃晚飯，跟他們做一番“肺腑之言的談話”。然後，又匆匆趕往下一站。

　　他回到東部後，又寫信給每一個他到過的市鎮，索取一份所有和他談過話的人的名單。然後，他把這些名單整理出來，就有了數以萬計的名字了。這些人先後都收到了一封小吉姆·法裏的私函。那些信都以“親愛的比爾”或“親愛的傑恩”做開頭，結尾總是簽上“吉姆”。

　　小吉姆·法裏很早就發現了一個有趣的現象，即每個人對自己的名字都十分感興趣。記住人家的名字，而且很輕易就叫出來，等於給予別人一個巧妙而有效的讚美。若是把人家的名字忘掉，或寫錯了——你就會處於一種無比尷尬的境地。

　　比如說，我有一次在巴黎開了一門公開演講的課程，發出複印的信件，給所有住在該地的美國人。那些法國打字員顯然不太熟悉英文，自然在打名字的時候很多都打錯了。後來，巴黎一家大的美國銀行的經理希德非常生氣，他親自寫來一封信給予更正。

　　有時候，要記住一些不太好念的名字還真不容易，一般人都不願意去記它，心裏想著叫簡單的小名算了。希德·李維拜訪了一個名字非常難念的顧客。他叫尼古德瑪斯·帕帕都拉斯。別人都隻叫他“尼克”。李維告訴我們說：“在我拜訪他之前，我特別用心的念了幾遍他的名字。當我用全名稱呼他”早安，尼古德瑪斯·帕帕都拉斯先生時，他非常激動，竟有幾分鍾都沒說話，最後，眼淚滾下他的雙頰。他握住我的手說，他在這個國家生活了15年，我是第一個用全名稱呼他的人。

　　安德魯·卡耐基成功的秘訣是什麽呢？

　　他是聞名世界的鋼鐵大王，但他自己對鋼鐵製造卻知之甚少。可以這樣說，他手下的每一個人，都比他更了解鋼鐵製造方麵的知識。

　　他的卓越之處就是知道如何待人處世，這也是他發大財的原因。還在很小的時候，他就表現出組織才華和領導天賦。10歲那年，他發現人們對自己的姓名看得驚人的重要。他利用這項發現，去贏得別人的合作。

　　比方說，當他童年時代生活在蘇格蘭的時候，有一次，他抓到了一隻母兔，繼而又發現了一整窩的小兔子。他想喂它們，但又沒有東西，於是他想了一個辦法。他對附近的那些孩子們說，如果他們找到足夠的苜蓿和蒲公英喂飽那些兔子，他就以他們的名字來為那些兔子命名。於是，那些孩子們十分積極地為小兔子們準備食物。

　　這個經驗使卡耐基終生難忘。

　　若幹年之後，他在商業界同樣利用這種人性的弱點，賺了好幾百萬美元。例如，他希望把鋼鐵軌道賣給賓夕法尼亞鐵路公司，而艾格·湯姆森正擔任該公司的董事長。因此，安德魯·卡耐基在匹茲堡建立了一座巨大的鋼鐵工廠，取名為“艾格·湯姆森鋼鐵工廠”。

　　卡耐基用姓名的奧妙在和其他鋼鐵工廠鬥智。當賓夕法尼亞鐵路公司需要鐵軌的時候，你猜艾格·湯姆森會去誰那兒買……西爾斯公司？不，不，你錯了。他當然會買以自己名字命名的工廠的產品。

　　卡耐基在做臥車生意時，他的競爭對手是喬治·普爾門，這時，這位鋼鐵大王又想起了那個兔子的故事。

　　卡耐基控製的中央交通公司，正在跟普爾門所控製的那家公司爭生意。雙方都拚命想得到聯合太平洋鐵路公司的生意，明爭暗奪，大殺其價，以致毫無利潤可言。卡耐基和普爾門都到紐約去見聯合太平洋的董事長。這天晚上，兩人在聖尼可斯飯店碰頭了，卡耐基說：“晚安，普爾門先生，我們何必要和自己過不去？”

　　“什麽意思？”普爾門瞪大了眼睛。

　　卡耐基說出了自己的打算——把他們兩家公司合並起來。他把合作而不互相競爭的好處說得天花亂墜。普爾門專注地傾聽著，但他並沒有立即接受。最後他問：“這個新公司叫什麽名字呢？”卡耐基立即說：“當然是普爾門皇宮臥車公司。”

　　普爾門的目光一亮。他把卡耐基請到他的房間，進行了詳細的討論。這次討論給美國的工業史增添了輝煌的一筆。

　　安德魯·卡耐基這種記住以及重視朋友和商業人士名字的方式，是他領導才能的秘訣之一。不僅如此，他還能叫出公司裏無數員工的名字。他曾驕傲地說，在他親任主管的時候，他的鋼鐵廠從未發生過罷工事件。

　　德克薩斯州商業股份有限公司董事長班頓拉夫認為，公司越大，人們之間的感情就會越冷漠。他認為唯一能夠使公司變得溫暖一些的辦法，就是記住人們的名字。

　　加利福尼亞州洛克帕羅的凱倫·柯希，是一位環球航空公司的空服員。她經常練習記憶她機艙裏旅客的名字，並在為他們服務時稱呼他們。這使得她備受讚許，有直接告訴她的，也有跟公司說的。有位旅客曾寫信給航空公司說：“我好久沒有搭環球航空的飛機了，但從現在起，一定要環球航空的飛機我才搭。你們讓我覺得你們的航空公司好像是專屬化了，而且這對我有很重要的意義。”

　　音樂大師彼德魯斯用這種方法使那位普爾門列車上的黑人大廚覺得很重要，因為他稱呼他“考柏先生”有15次。彼德魯斯旅行美國，在各地熱烈的聽眾麵前表演。每一次他都占著一節私人車廂，在音樂會之後，那位大廚就替他準備好夜宵。在所有的那些歲月中，彼德魯斯從來不曾以美國的傳統方式稱呼他為“喬治”，而總是以他那古老的正式方式稱呼他“考柏先生”；而考柏先生當然也喜歡這樣稱呼他。

　　大家都這樣重視自己的名字，甚至想不惜以任何代價使他們的名字永垂不朽。就是盛氣淩人、脾氣暴躁的R·T·巴南，也曾因為沒有子嗣繼承巴南這個姓氏而感到失望，以至於如果他的外孫C·H·西雷願意稱自己為“C·H·巴南”的話，他情願給他3萬美金。

　　幾百年以來，貴族和企業家都資助著藝術家、音樂家和作家，以求他們的作品能夠為他們樹碑立傳。

　　圖書館和博物館最有價值的收藏品，都來自於那些想使自己的名字永載史冊的人。紐約公共圖書館擁有亞斯都家族和李諾克斯家族的藏書。大都會博物館永遠保存著班吉明·亞特曼和J·P·摩根的簽名。幾乎每一座教堂都裝上了彩色玻璃窗以紀念捐贈者。

　　很多人記不住別人的名字，那是因為他們不肯花必要的時間和精力去專心地、重複地、無聲地把這些名字耕植在他們的心中。他們往往為自己找借口說，自己太忙了。

　　也許他們真的很忙，忘了這件事，但他們根本不會比富蘭克林·羅斯福更忙，而他卻花時間去記憶，而又說得出每個人的名字，即使是他隻見過一次的汽車機械師。

　　克萊斯勒公司曾為羅斯福先生特製了一部汽車。張伯倫和一位機械匠把車子送到白宮。張伯倫先生記敘了這樣一個事件：

　　我教羅斯福總統如何駕駛一部附帶許多不尋常零件的車子；他卻教了我很多有關如何對待別人的藝術。

　　當我被召至白宮的時候，張伯倫先生寫道，總統非常和氣愉悅。他直呼我的名字，使我覺得非常親切。給我印象最深的是，他對我告訴他的那些東西異常地感興趣。那部汽車經過特殊的設計，是可以用手來操作的。很多人圍在車子的四周參觀，羅斯福總統說：“我認為這部車子設計得真是太棒了。你隻要按一個鈕，它就可以毫不費力開出去，真不簡單——我不知道它是怎麽會動的。我真希望有時間把它拆下來，看看它是怎麽工作的。”

　　當羅斯福的朋友和助理在讚賞那部車子的時候，總統卻在讚賞我的工作，他說：“張伯倫先生，我真感激你為建造這部汽車所花的時間和精力。造得太棒了！”他讚賞冷卻器，特殊的後鏡和鍾，特殊的前燈，專用椅套，開車者位置的座姿，以及車廂裏帶有他姓名縮寫字母的行李箱。總之，他注意到每一個我花過不少心思的細節。然後，他還特別把各項零件指給羅斯福太太、柏金斯小姐、勞工部長以及他的秘書們看。他最後還把那名年老的黑人司機叫進來，說，“喬治，你別忘了照顧這些行李箱。”

　　駕駛課程結束後，總統抱歉地對我說：“嗯，張伯倫先生，我已經讓聯邦儲備委員會等待30分鍾了，我想我該回辦公室了。”

　　進白宮時，我帶了一名機械師。我們抵達時，他就被介紹給羅斯福。他並沒有和總統說過話，而羅斯福隻聽到他的名字一次。機械師是一個靦腆的人，他一直躲在角落裏。但是，在離開我們之前，總統找到了機械師，握住他的手，叫著他的名字說：“謝謝你到華府來！”他的感謝非常真摯，我可以感覺出來。

　　回到紐約之後，我收到一張羅斯福總統的簽名照片以及一小段謝辭，再度謝謝我的幫忙。他在萬忙之中還注意這些細節，使我萬分感動。

　　富蘭克林·羅斯福運用的一個最單純、最明顯、最重要的贏得好感的方法，就是記住別人的姓名，使別人覺得重要——但我們有多少人這麽做呢？

　　當我們被介紹給一個陌生人，聊上幾分鍾，說再見的時候，我們能夠記住別人名字的人恐怕不多。

　　作為政治家所要學習的第一課是：“記住選民的名字就是政治才能，記不住就是心不在焉。”

　　記住他人的姓名，在商業界和社交上的重要性，幾乎跟在政治上是等同的。

　　拿破侖的侄兒——法國皇帝拿破侖三世曾不無自豪地說，即使他日理萬機，仍然能夠記住每一個他所認識的人。

　　他的方法並不複雜。如果他沒有聽清對方的名字，就說，“抱歉。我沒有聽清楚。”如果碰到一個不尋常的名字，他就問，“怎麽寫？”

　　在談話時，他會把那個名字反複地說幾遍，而且一邊說，一邊在心中把它跟那個人的特征、表情和容貌聯想在一起。

　　如果對方的身份比較重要，拿破侖就一直等到他旁邊沒有人時，把那個人的名字寫在一張紙上，仔細瞧瞧，聚精會神地深深根植在自己的頭腦裏，然後把那張紙撕掉。通過說與寫，他對那個名字就有了深刻的印象，想忘都忘不掉了。

　　這一切都需要時間，但愛默生說：“好禮貌是要耗費一些精力才能做到的。”

　　如果你要別人喜歡你，請記住一個人的姓名。對一個人來說，他的名字是任何語言中最甜密、最重要的聲音。

　　良好的儀表與良好的個人氣質之間具有密切的聯係。一個容忍自己穿著邋遢的人是不可能擁有良好的個人氣質，也不會得到別人的喜歡。