組織心理與行為管理概論

第五章 人的社會知覺和印象管理

　　人生活於社會中會接受兩種刺激：一種是物質方麵的刺激，指個人對物質方麵的感覺資料給予解釋、組織的心理過程（普通心理學講的認知、感覺等）；另一種是人的刺激，指個人對別人的感覺資料（性格特質、印象等）進行組織並給予解釋的心理過程，即這裏要講的社會知覺過程。

　　第一節 對社會知覺的理解

　　一、社會知覺的概念

　　社會知覺指在社會生活環境中，對某人、某一社會群體的社會特性，以及各種社會現象最直接的判斷和初步的認識。

　　社會知覺最初由美國心理學家布魯納研究提出，他研究普通心理學時認為社會知覺受各種社會因素的製約。之後，這一概念得到了發展，認為社會知覺是對社會對象（不是對自然界物體）的知覺，社會對象包括所知覺的個人、群體及與人和群體有關的社會事物。社會心理學正是在這種意義上使用了社會知覺這個概念。它也稱社會認知，表示對社會事物、對人及人所存在的群體的認識。

　　人們對任何群體、任何事物都會有一定的看法或印象，它們可能正確，也可能不正確，這些社會知覺在一定程度上左右個人對某人、某群體的態度和行為方式。一個人要想適應複雜的社會生活、從事正常的人際交往，首先要對自己、他人、群體和各種各樣的社會事物進行知覺。人際行為是建立在這個基礎之上的，社會知覺不僅表現個人對他人和社會事物的態度，而且也影響個人同他人交往的進程。

　　二、社會知覺的種類

　　1.人知覺（人品知覺）

　　人知覺是依據一個人的言行、表情、儀態、風度等外部特征對其動機、意向、品德等內在品質所做的認識。也就是說，從一個人的外顯行為來推知他的內心活動、內在狀態，或從一個人的某種品質來推知他的其他品質。對人的知覺與對物的知覺還不一樣，知覺人時是根據人的言語、表情、聲勢、動作和行為等外在表現來推知人的內在狀態；知覺物時，物無外在表現從而無法推知它。

　　對人推理時，如果對這個人的印象是熱情、大方，就推斷他平易近人、誠實；如果對這個人的印象是冷漠、打官腔，就推斷他自私、虛偽、傲慢。對人的知覺依賴許多因素，概括起來包括兩方麵：知覺對象外部特征和知覺者個人的特點。

　　從知覺對象的外部特征看，外部特征包括人的儀表、風度、言語、舉止等，舉止文雅的人會給人們留下好印象，而舉止粗俗的人會給人們留下不好的印象。

　　從知覺者個人特點看，一個人在知覺別人時，要受到知覺者本人的觀點、態度、價值觀及愛好、興趣的影響。依據知覺者本人特點不同，把他所知覺的人歸入某一類人中。

　　2.角色知覺

　　角色知覺指根據一個人的行為和教育表現來推斷他的身份、地位、職業，推斷他在社會上、家庭中所扮演的角色。

　　3.群體歸屬知覺

　　群體歸屬知覺是指根據一個人所依屬的群體及這個群體所具有的特性來推斷這個人有什麽樣的特點和品質。由於每個人對每個群體都有一個大致的或概括的看法，因此當你知道某個人是教師時，就可能認為他是一個嚴肅、儉樸的人，甚至是個書呆子；當你知道某人是抽象派藝術團體的人時，就可能認為他是不修邊幅的、自由的，而且是有風度的。

　　日常生活中，群體歸屬知覺常被擴大，運用在對某地、某省、某國、某民族的成員的知覺之上，由此形成了人們所說的“刻板印象”。群體歸屬知覺是對每個成員所做的簡單、概括的知覺，實際上群體中的每個人都是有差別的，屬於某群體的個人不一定具有這個群體的個性，因此，這種群體歸屬知覺可能隻是一種錯誤的知覺或者一種偏見，會影響到人與人的交往或人際關係。

　　4.人際知覺

　　人際知覺是對人與人之間的關係的知覺，這種知覺包括認識自己和別人的關係、認識別人和別人的關係。

　　其主要特點在於：有明顯的情感因素，參與到知覺過程中的人們不僅相互感知，還會彼此形成一定的態度（認識、情感、行為）。在社會生活中，由於交往是人的行為和生活的中心現象，伴隨人際交往，也就產生了人際關係——一種知覺。同時，由於各種關係帶有一定的感情因素（相互接納、相互排斥、相互衝突、相互吸引），所以人們在社會生活、社會交往中常會琢磨、推敲人們之間的各種關係，人們往往通過人際知覺，了解人與人之間的關係，處理和他人的關係。了解人與人之間的關係，對於分析和解決社會生活中人的問題，對於組織、協調集體組織中人的各種人際關係或組織活動，對於更好地完成集體任務都是必要的，也是非常重要的。特別是對於管理人員更重要。因為作為管理人員應該多關心人際關係，針對情況作出必要的協調工作，如果不能很好地領導一個集體，以及集體中的領導成員，造成成員之間的關係不協調，就無法進行工作。

　　5.社會因果關係的知覺

　　社會因果關係的知覺指對社會現象、社會事件所做的歸因認知。日常生活中往往通過對這樣的因果關係的知覺來對人，對社會現象、社會事件進行因果聯係上的深入分析和深入知覺。

　　6.自我知覺

　　自我知覺指一個人對自己作為一個角色所具有的品質、為人、言行、舉止的覺察，而對自己的品質和心理狀態進行認識（如每個年青人都常自問：我是個什麽人，我做了什麽，我能做什麽，我有什麽優、缺點，在別人的眼中我是怎樣的形象）。一般在青年期後人就有了自我知覺，青年期也是形成自我概念的重要時期。所以，人不僅在知覺別人而且在知覺自己，有了自我知覺就可以了解自己、認知自己、增強信心，進行良好的生活、學習和工作。

　　以上六種知覺包括對社會事物的知覺，都是圍繞人知覺進行的，任何知覺都離不開人及人的行為。

　　第二節 影響社會知覺的因素

　　一、影響社會知覺的客觀因素

　　1.知覺對象的特點

　　人們對外界事物的認知是有組織的，不是雜亂無章的，人們總是以外界事物的有秩序的、有規律的和係統的排列來認知它。盡管它的排列是無規律的，但人們總是傾向於按距離的遠近、異同、開閉、連續、簡單化等規律去完整地認知外界事物。所以，知覺對象的排列特點影響人們的認知，同時，知覺對象的和諧、對比度、反複出現的次數也影響人們的認知。比如，在人群中，忽然有人大喊一聲，人們會去注意他；如果是吊孝的隊伍，有人卻穿一身紅衣服，就會引起人們的注意；樓底下偶然走過的人人們不會注意到他，假如這個人走了很多遍，便會引起人們的注意。

　　2.知覺對象的社會意義及其價值

　　知覺的對象可以是某個人、某個團體或者是有某個社會意義的事物，由於這個知覺對象本身的特點決定了他們各自的社會意義和價值，因此人們的對他們知覺的結果也是有所不同的。

　　心理學家布魯納做了有關這方麵的貨幣實驗，實驗材料是一套分別為1分、5分、10分、25分、50分大小不等的圓形硬幣，還有一些與硬幣大小相等的硬紙片。實驗對象是30名兒童。他將這些真硬幣和硬紙片投影在屏幕上讓兒童看，之後讓被試畫出。由於兩者的社會價值不同，所以兒童畫的紙片圓形比實際圓形小，而硬幣圓形比實際要大。

　　可以看出，知覺對象的社會意義可以影響知覺。

　　3.社會條件和社會情景

　　具有不同社會條件的人可能對事物作出不同的判斷。不同社會階層有不同的價值體係，它與個人的經濟背景、地位、受教育程度有直接關係，這在日常生活中很明顯，乞丐和百萬富翁對事物的知覺不同，有文化、有知識的大學生和文盲對事物的知覺不同。社會知覺離不開社會情景，通常人們知覺社會中他人行為的善惡是離不開社會情景的，這種情況在社會生活中也常常看到。例如，人們要給抱小孩兒的人讓座，可坐著的是一位老人，那麽不讓座是可以得到諒解的。這是由當時的社會情景決定其行為是對的。相反，如果年輕人坐著不讓，那麽就會被人們知覺為不道德的、不禮貌的。所以，社會情景不同，影響人們的社會知覺也不同。

　　二、影響社會知覺的主觀因素

　　社會心理學家凱利說過，在知覺事物之前每個人在頭腦中都構成了一定的心理組織或結構，如同戴上了有色眼鏡，人們所看到的一切事物都要經過有色眼鏡的過濾。組成有色鏡頭的因素包括個人經驗價值觀、生活方式、文化背景及個人的需求等。它的功能是對認知對象加以分類和辨別。正是由於知覺者的心理結構不一樣，他們對同樣的社會才會產生不同的認知結果。

　　1.知覺者的經驗和價值觀影響其對社會的認知

　　由於知覺者的經驗和價值觀不同，知覺問題時所站角度不同，即使社會相同，人們也會產生各自不同的知覺內容。比如，對某人的知覺，藝術家側重於觀察外貌、身段、表演技巧，倫理學家側重於觀察行為、舉止、道德品質，學者側重於觀察智慧、能力等。由於個人認知結構、價值觀不同，因此在知覺人、知覺社會時也有簡單、複雜之分。年齡小、閱曆淺的人認知事物時簡單，年齡大些，知覺事物時就可以看到事物的多樣性（既可看到積極的一麵，又可看到消極的一麵），不是隻有簡單的好壞之分了。

　　2.知覺者的生活方式

　　知覺者的生活方式不同，也會影響知覺的結果。心理學家巴克拜在1957年做過一項研究，他利用幻燈片展現兩個不同圖像來反映生活方式對認知的作用。一張展示美國人的生活情境——小孩打棒球；另一張展示墨西哥鬥牛場麵。當被試看完後，問其看到了什麽。被試獲得了不同的認知，墨西哥人首先看到關於墨西哥的圖片，美國人首先看到有美國人的圖片。這說明一個民族固有的生活方式影響他首先認知他所熟悉的、習慣的現象。

　　3.知覺者的性格

　　一般來說，自信心強和自信心弱的人在認知同一對象時，前者可能具有獨立性，後者往往是服從權威、迷信別人，使自己的認知容易受暗示。一個具有好猜疑性格的人對他人言行知覺往往從猜疑的立場出發並進行判斷、知覺，一個具有內傾性格的人判斷他人時，總是以自己內傾的性格看待對方。心理學家研究年齡與性別對知覺的影響表明，年齡大小、性別差距對知覺有一定的影響。婦女對其熟悉的人的知覺和男子相比更加具有刻板印象。他還指出，待人比較嚴厲的人的社會知覺也有嚴肅的刻板觀念，這些人特別重視人的尊嚴，重視地位和力量，而且還傾向於使用刻板觀念去判斷社會團體中的人群。此外，自我意識的強弱也影響人際知覺，自我意識越強，主觀性越強，對他人知覺的偏差越大。

　　4.個人的需要、動機和情感

　　知覺者的需要不同，認知結果也會不同。前麵講過的貨幣實驗，被試來自不同的階層，觀察不同價值硬幣後多數人畫出的貨幣比實際的大，但相比來看貧困兒童比富裕家庭的兒童具有的這種傾向更多。這似乎說明了需要不同，導致不同認識結果。貧困兒童對錢的需要大於富裕的兒童。

　　心理學家萊維因和墨菲，用實驗證明了生理需要對知覺也有影響。實驗選中了一些饑餓程度不同的被試，讓其亂塗亂畫，然後看他們所畫的圖。從中看到饑餓程度越大的人，畫的事物圖片越多。

　　一個人的情感影響他的社會知覺，如果某人對另一個人有敵意、憎惡他，那麽即使這個人再好，他也會把他認知為一塌糊塗的人。

　　第三節 印象的形成及其研究

　　在社會知覺範圍內，首先就是人的知覺。人的知覺是依據一個人的行為、語言、儀態等外部特征對個人的動機、意向、品德等內在品質所做的認識，日常生活中所說的人的知覺也就是人對其他人形成的印象。在日常生活中，對著某人的照片或是在馬路上，人們經常產生“他是個什麽人？”的想法，聽到某個人的名字，也會憑想象勾畫出這個人的模樣。兩個陌生人會形成一瞬間的印象。它決定了交往、喜歡、吸引的程度，決定了相互聯係和密切程度。比如，好印象使人們之間能維持一種互幫、互助、互愛的關係，壞印象使人們之間形成一種互相不信任、逃避的關係。

　　一、印象形成的主觀傾向及其研究

　　1.首因效應及其研究

　　（1）首因效應。有人將其稱為最初效應或第一印象的特殊性，它指的是一個人對初次見麵的陌生人所獲得的第一印象，以及這種第一印象對今後的交往和關係的影響。

　　一般情況下，人們在社會交往中承認第一印象的重要性，甚至相信第一印象所產生的效應會影響到以後的長期印象。盡管許多心理學研究文獻指出第一印象及其首因效應並非總是正確的，但它畢竟是非常顯明、牢固的，而且決定了雙方以後交往的進程和密切程度。初次見麵的雙方總想給予對方一個好的印象，如果對初次接觸的人產生好印象就會產生好感、願意接近，並會很快取得相互了解、信任；如果產生不好印象則可能對他反感、討厭，可能會不想進一步了解他，不想和他交往，即使難以避免和他交往，也隻是避而遠之、產生對抗行為，從而出現僵持狀態。社會心理學中的首因效應、第一印象不僅以社會生活經驗為根據，而且建立在科學實驗的基礎上。

　　（2）關於首因效應的研究。

　　1）社會心理學家洛欽斯最早用實驗方法對第一印象進行了研究。他杜撰了兩段文字，描寫了一個名叫Jims的美國男孩的生活片斷，但內容相反。他讓被試分別閱讀兩段文字，產生了兩種截然不同的印象。

　　E材料（外傾性材料）：Jims離家去買玩具，他和朋友走在灑滿陽光的街道上，邊走邊曬太陽。Jims走進文具店，店裏擠滿了人。他一麵等待售貨員招呼他，一麵和熟人聊天，買好文具向外走的途中又遇到了熟人。他停下來和同學打招呼，後來告別了朋友又走向學校。路上他又遇到了一個前天晚上才認識的女孩，他們說了幾句話之後便分開了（這段文字可以看出Jims是一個熱情外傾的人）。

　　R材料（內傾性材料）：Jims獨自一人走出教室，開始長距離步行回家。街道上的陽光非常耀眼，於是Jims走到陰涼的一邊。他看到一位前天晚上遇見過的漂亮的女孩子。他路過了一個商店，店裏擠滿了學生，有許多熟悉的麵孔。他等著，直到售貨員注意到他後才買上了飲料。他坐在靠牆邊的椅子上喝飲料，之後便獨自回家了（這段文字可以看出Jims是一個冷淡、內傾的人）。

　　他將這兩組材料分為4組，以不同的組合呈現給被試，然後要求被試回答Jims是一個怎樣的人。他要研究人們對Jims的第一印象如何，產生什麽效果，哪段文字可能形成第一印象。

　　第1組：先呈E，後呈R，有78%的被試認為Jims是一個較熱情、外傾的人。

　　第2組：先呈R，後呈E，隻有18%的被試認為Jims是熱情、外傾的人。

　　第3組：隻呈E，有95%的人認為Jims是外傾、熱情的人。

　　第4組：隻呈R，隻有3%的人認為他是外傾性格的人。

　　實驗表明，被試的認知在極大程度上受先呈現的材料的影響，這種效應就是首因效應。

　　2）社會心理學家戴恩以成年婦女作為被試，讓她們看兩張相貌美醜不同的7歲女孩的照片，照片下附有完全相同的一段文字，說明女孩有過的過失行為，讓婦女對女孩平時的行為作出推測。

　　結果發現人們對兩個孩子的評語不同。看到漂亮女孩子照片的被試的評語是：女孩有禮貌、肯合作，雖然在行為上有過失也隻是偶然的、可以原諒的。看到醜陋女孩照片的被試，大多數將這個女孩推想成一個有相當嚴重問題的兒童。研究說明，當第一次遇到陌生人時，雖然人們對他們的個性、能力、品質一無所知，但由於受到對方外表、麵貌、服飾、言語、舉止的影響，就會形成對他們的某種第一印象。這種第一印象往往會影響人際關係交往，影響到人們對他人更深的知覺，影響到人們對別人的判斷和態度，這種第一印象所產生的影響就是首因效應。首因效應對於形成社會知覺十分重要。

　　2.近因效應及其研究

　　（1）近因效應的概念。近因效應指最後所得到的印象對於人的知覺同樣有重要的意義，即最後、最近的印象也會影響到知覺者雙方的認知、態度及交往進程和程度，這種印象所產生的影響就是近因效應。

　　由於存在近因效應，所以可以認為第一印象一旦形成不是不可以改變的，因為近因效應本身就說明了改變的問題。

　　（2）關於近因效應的研究。

　　1）社會心理學家重複了洛欽斯的實驗，重複時將其過程加以更改。更改過程中，他用洛欽斯的第1、2種方式呈現材料（先呈E、後呈R，或先呈R後呈E），但在呈現材料之前，警告被試不要被先看到的材料所迷惑。

　　實驗後發現一組材料在這個實驗中明顯起了作用，後提供的材料起最新材料的作用，產生了近因效應。

　　2）另一做法是將前一種材料呈現後（E材料）插入數學作業，才提出內傾性材料。研究發現：後一種材料明顯起了作用，產生了近因效應。

　　3）心理學家利奇也作了有關實驗。他呈現以上這種材料後，告訴被試材料描寫的是同一個人。結果，大部分被試能從綜合、全麵的角度來評價。

　　第一印象是可以改變的。

　　首因效應、近因效應的區別可以從它們的產生條件來看。如果是關於某人兩個互相矛盾的消息，連續地一前一後進入一個人的意識之中，那麽往往在人們心目中產生先入為主的效應，甚至認為先一個真實，後一個虛假，這是首因效應在起作用。

　　近因效應也是關於某人相互矛盾的兩個消息，一個在前一個在後，分別進入人的意識之中，在進入意識中的兩個消息隔了一段時間，於是人們往往認為前一個是過去的、陳舊的，而後一個則是最近的、最新的、可靠的，將對人的知覺發生重大作用。近年來，許多實驗都證明了最近的消息給人留下的印象深刻。

　　3.刻板印象及其研究

　　（1）刻板印象的概念。刻板印象指社會上對某類人、某類團體或某類事物產生的一種較固定的看法，也是一種概括而籠統的看法。前麵講過的群體歸屬知覺就是刻板印象。

　　日常生活中，許多刻板印象和人的職業、性別、籍貫、年齡有關，如知識分子文縐縐的、搞體育的四肢發達。

　　刻板印象普遍存在於意識之中，人們不僅對曾經接觸過的團體、事物有刻板印象，而且往往對從來沒見過的人也會根據間接資料或道聽途說產生刻板印象。這就是對人對事情概括、籠統、片麵、不正確的看法。

　　社會心理學家賽克特和巴克曼從心理過程分析認為刻板印象有以下三個特征：

　　①刻板印象是對社會上的人群的一種分類方式，然而那些被用來作為分類根據的行為特征過分簡化，甚至隻取其一，忽略其他。

　　②在同一社會文化或同一團體中，刻板印象具有相當的一致性，盡管有些話不符合事實，但大多數人都同意這種說法。

　　③刻板印象大多與事實不符，甚至產生錯誤，因為它們過分籠統，忽略了團體中的個別差異，也可能是因為它們基於一種團體感情。刻板印象的分類多數趨向於兩個極端，一個人對另一個人不是偏好就是偏惡，從這裏可以看到團體感情參與進去。這種可能的團體感情和周圍環境、傳統觀念、社會教育的影響有關。

　　（2）刻板印象的研究。美國社會心理學家吉爾巴特以普林斯頓大學學生為對象，調整他們對其他國家和民族的刻板印象，規定必須用五個形容詞去形容這些民族。結果發現學生對某一民族、國家的印象很一致。他們對美國人、猶太人和意大利人的印象如下。

　　美國人：勤奮、聰明、物質化、有誌向的、進步的。

　　猶太人：機敏、好錢財、勤勉、聰明、具有占有欲的。

　　意大利人：藝術、衝動、熱情、性急、好音樂的。

　　這些說明每個人總是對一個國家有固定的、籠統的印象，對於關於其他國家和國民的印象是根據道聽途說或不正確的片麵宣傳形成的，而不是根據自己的親身交往、接觸形成，而且有些人對民族還有種族偏見。

　　4.暈輪效應及其研究

　　（1）暈輪效應的概念。暈輪效應也稱光環效應，指當一個人對某人的主要品質有良好印象（或不良印象）後，這種印象就會影響其對那個人的其他印象。如果一個人被標定是好的，他就會被積極的光環籠罩著，被賦予好的品質。

　　（2）暈輪效應的研究。暈輪效應的經典研究是所羅門·阿希的研究。

　　一般來說，暈輪效應會產生有害的後果，除了在一般人際交往中容易使人產生知覺上的偏見外，這種情況還突出表現在教育工作中。比如，一個被老師認為學習好的學生，會受到同學的尊敬、老師的喜愛，他就會有一種好好表現的願望，使自己越來越好。另一個學生並不太差，但是老師不重視他，使這個學生自暴自棄，甚至學習成績下降。這說明人們產生了某些特征，它們是屬於對自己的假定，這種現象被稱為“皮格馬利翁”效應。它類似於暈輪效應，由於某種光環作用使對人的知覺產生偏差，創造了一種自我實現的預言。管理工作中同樣會產生這種效應的消極作用，尤其表現在對員工的招聘中。

　　資料：

　　“皮格馬利翁”效應

　　皮格馬利翁是古希臘神話裏的塞浦路斯國王，他愛上了自己雕塑的一尊少女像，並且真誠地期望自己的愛能被接受。真摯的愛情和真切的期望感動了愛神阿芙羅狄忒，她給了雕像以生命，皮格馬利翁的幻想也變成了現實。人們把由期望而產生實際效果的現象叫做“皮格馬利翁”效應。

　　“皮格馬利翁”效應是由美國著名心理學家羅森塔爾發現的。一次，他來到一所小學，聲稱要進行一個“未來發展趨勢測驗”，並以讚賞的口吻將一份“最有發展前途者”的名單交給了校長和相關老師，叮囑他們務必要保密，以免影響實驗的正確性。其實他撒了一個“權威性”謊言，因為名單上的學生根本就是隨機挑選出來的。8個月後，奇跡出現了。凡是上了名單的學生，各科成績都有了較大的進步，且各方麵都很優秀。顯然，羅森塔爾的“權威性”謊言發生了作用，因為這個謊言對老師產生了暗示，左右了老師對名單上學生的能力的評價；而老師又將自己的這一心理活動通過自己的情感、語言和行為傳染給學生，使他們強烈地感受到來自老師的熱愛和期望，從而變得更加自尊、自愛、自信、自強，使各方麵得到了異乎尋常的進步。這和霍桑效應是異曲同工的，隻不過前者是發現於教育界，後者產生在工業化車間。

　　在日常管理過程中，如果管理者像皮格馬利翁一樣，堅信自己的每一位員工都是人才，都是千裏馬，都有能力為公司作出積極的貢獻，並在與員工的接觸中，有意無意地在工作中向員工傳達這種信息，你的這種做法將對你的員工的績效有著積極的影響。在這種期望力量的影響下，員工可能會給予管理者積極的反饋，按照領導者的期望行事並最終達到成功。

　　二、人知覺準確性的研究

　　1.導致人知覺不準確的因素

　　社會心理學家巴克霍特認為，人在瞬間所獲得的關於他人的印象是不準確的或帶有偏見的。

　　實驗讓在141名大學生麵前講課的教授遭到襲擊，然後襲擊者迅速離去，襲擊者沒進行任何偽裝。實驗者拿出6張照片，讓學生辨認哪個是凶手（這些照片其中有1張是教授的照片），結果60%的人認錯，這說明瞬間獲得的印象不準確。當然對於人知覺來說，由於牽扯到內部狀況和變量，於是導致人知覺不準確更有可能。人會出現不準確印象，具有各種主觀效應和傾向的原因如下：

　　（1）提供資料不充分。知覺者所得到的信息和有關線索在一定階段內是不典型、不充分或不真實的，而且往往缺乏一些必要的間接資料（佐證），據有限的材料作判斷就不能不帶有主觀臆測或片麵性。

　　（2）知覺者缺乏善於觀察、分析和推理的能力。對別人產生正確的知覺要具有觀察力、分析力，而且還須具有能從觀察、分析中進行推理的能力。

　　善於觀察要求人們由表及裏，通過外部看本質，通過別人、他人的外部特征抓主要特征。

　　善分析要求人們能在多種情況下區分出哪個是真、哪個是假，哪件事情能去做。

　　善推理要求人們在觀察、分析的基礎上，處理和整理通過觀察、分析所得到的材料，迅速而準確地作出人品推理。

　　所以，人們的觀察、分析、推理能力不同，對人品的判斷就不一致。

　　（3）群體框框的局限性。要產生準確的人知覺，需要有較可靠的關於群體共性的看法。它可以使人們對人的共性作出迅速、準確的判斷。但在實際生活中群體框框有局限性，往往會限製人們對個體特殊性的正確認知，特別是如果對群體認識本身不正確，是以偏概全的，那麽就必然導致對群體成員的錯誤認知，從而產生了類似於刻板印象不準確的人知覺。例如，人們認為男性代表侵犯，女性是小心眼、好是非的，這可能使他到新單位後對男性保持戒備，或討厭女性。

　　（4）邏輯推理的定勢作用。任何人認知外部社會時，總是根據已有的經驗加以推測，假設認為有A特點的人往往伴有B特點。通常在人們進行知覺時這種傾向性表現得十分明顯，從某一外部、表麵特征推斷他還有其他品質（如從某人聰明推斷出他富有想象力、機敏、有活動能力、認真、可以信賴）。人們往往據一個人的胖瘦、穩重、遲緩、穿著、打扮等來推斷其個性品質，這就是暈輪效應。這種經驗推理可能是對的，但在更多情況下可能是錯的，人總是把一些品質看成是相互聯係的，這種假設和推理是導致光環效應產生的因素。

　　（5）反應定勢和假設相似。人知覺的產生受當時心理狀態，特別是心理定勢的影響。從當時心理狀態來看，知覺者當時的情感狀態、動機狀態對形成人的知覺有重大影響。比如，人在高興、愉快時，會對陌生人產生好印象，甚至認為花香鳥語、空氣好；而當一個人煩悶時，會對所來拜訪他的陌生人厭煩，甚至認為花香得讓人難受，鳥嘰嘰喳喳得煩人。在知覺外界事物之前，人就已經在心裏準備好了固有的心理狀態，對所知覺的事物產生影響。反應與相對，指一切有生命的特質在受到周圍環境條件影響時，所發生的回答變化的狀態。由此可以看出，一個人在進行人知覺時往往伴隨著情緒、情感色彩等一係列心理成分，而這些心理成分往往是暈輪效應產生的原因。此外，從心理定勢方麵看，知覺者已有的態度、價值觀、信念對人的知覺也有很大影響。比如，一個對流行歌曲反感的人，當看到一個歌唱演員唱流行歌曲時就認為這個演員也不好，否定他，產生消極的人知覺。尤其值得注意的是，許多人在知覺人、判斷他人時有一種假定相似的心理傾向。

　　社會心理學家克倫巴克於1955年做了有關研究。他認為人們在知覺別人時，假定陌生人很像自己，因此假定他人和自己相同，這就成了人知覺中強烈的假定傾向。特別是當知覺者知道了對方的年齡、民族、籍貫、性別、經濟狀況、社會地位、文化程度等背景特征和自己相似時，這種假定相似的傾向就會更加強烈。比如，他反感某人，相信別人也是這樣，把自己的某些想法、特性歸到他人身上，以小人之心，度君子之腹。假定相似心理傾向對人的知覺既有積極作用，又有消極作用。

　　從積極方麵看，首先，人們在評價和自己相類似的人時，是比較準確的。一個人對別人作出的評價往往既是對別人人格的良好測定，又是對自我人格的良好測定。因此如果想了解一個人，最好的方法是讓他去評定別人。其次，假定相似在某種程度上起社會反饋作用，可以消除人對社會、對世界產生的孤獨感。比如，打扮得入時、洋氣的人自己假設得到別人的羨慕，因此認為這樣做自己得到了滿足，身份地位提高了；講師認為自己講得好，假定聽課人也是這樣，因此就得到自信和寬慰。

　　從消極方麵看，首先，由於有假定相似傾向，從而導致人們在判斷、評價與他不同的人時，非常不準確。因為，當人們判斷和自己具有不同背景特征的人時，往往忽略了他們和自己有類似的需要和願望事實。其次，由於有了假定相似傾向，即使在評價判斷和自己相類似的人時，也往往會出現偏差。它主要表現在以下幾方麵：

　　①由於總是假設他和自己相同，因而導致了對他人身上發生的變化可能不敏感。

　　②由於從自我知覺出發來知覺他人，導致有把自己的願望、意誌強加給別人的傾向（我喜歡什麽，我的朋友也喜歡什麽；我這樣，他也這樣；饑餓的人相信其他人也一樣餓）。

　　③由於有假設相似的主觀投射作用，往往會導致一個人在評定、判斷他人時，歪曲他人人格，把自己人格特征投射在他人身上，認為他人人格和自己相同。

　　可見假設相似這種心理傾向往往會導致人們對他人產生錯誤的判斷和評價。

　　2.人知覺準確性量表

　　1972年，社會學家奧斯坎普製定了社會知覺量表，並以量表來測定人知覺對他人的準確性。此表分為三欄，要求給每欄評分，分數有1～5分，1分：完全不對；2分：部分不對；3分：有點兒不對；4分：有點兒對；5分：部分對。測三個項目：準確性、相似性和假定相似性。

　　（1）測準確性。將A、C欄比較，用高分減去低分，將所得數字在旁邊記下，然後將8項所減的差相加，之和就是知覺錯誤的分數，和越大，錯誤越大，最好的分數是0，最差的是40分。

　　（2）測相似性。B、C比較，取B1～C1之和，分數為0，為真相似，40分為不相似或低相似。

　　（3）測假定相似性。同上，比較A1～B1取其和，高分表示低假定相似，低分表示高假定相似。

　　如果A和B、B和C，兩欄所得分數都高或都低，說明社會知覺準確度高，如果A和B、B和C兩欄分數一高一低，說明社會知覺準確度低。

　　此量表雖然存在著缺陷，但有一定參考價值。

　　第四節 印象管理的概念和研究

　　一、印象管理是社會知覺的直接後果

　　1.什麽是印象管理

　　有人稱印象管理為印象操縱、印象處理、印象使用或自我呈現。印象管理是指一個人運用一定方式控製別人或影響別人，從而使其他人對自己形成印象的過程。也就是說，通過有意地運用一定方式來表現自己，使別人對自己形成某種印象。

　　印象管理和社會知覺密切相關。社會知覺是指一個人對別人、對另一個群體社會的認識，在認知過程中通過直接判斷和認知對他人、對社會形成一定的印象。印象管理則是依據自己對他人、對社會的認知和印象去行動，隻有以自己的認知為依據，才會從實際出發，去影響別人，控製自己的思想、言論、行為等各方麵，從而給別人留下關於自己的印象。印象管理是社會知覺的直接後果。

　　2.人際關係中印象管理的複雜性

　　由於現代社會非常複雜，人們的價值觀多種多樣，所形成的人與人之間的關係也是多樣的，因此人們對自己的印象操縱及自我表現也是極為複雜的。在日常生活中，常常出現人們出於禮貌、對他人的關心或出於公心、私心，而在思想、感情、行為上表現出某種自我克製的情況。這種自我克製隱藏了自己的真實思想感情，從而給他人留下了另一種印象。比如，在擁擠的汽車裏，別人踩痛了你，你本想發火，但對方向你表示道歉時，你卻說不要緊。有些人由於私心重常在人際關係中出現不適當的行為表現（戴假麵具、兩麵派、裝闊氣或裝窮），這些都說明了自我呈現的複雜性。印象管理、自我呈現一方麵是為個人目的，喬裝打扮，以騙取他人尊敬和信任；另一方麵是為了友誼，為調節人際關係，達成人與人之間的理解、諒解、避免誤會、爭取得到同誌的信任。政治家所做的印象管理另當別論，他在很多情況下為達到某種目的隻能這樣做。對第一種印象管理要學會識別、覺察，不能輕易相信，對第二種印象管理應學會掌握，使之有利於社會生產生活，有利於正常的人際交往、人際關係。許多人際關係起衝突，就是由於不善於印象管理。

　　3.了解印象管理的意義

　　印象管理是人們適應社會生活所表現出的能力，任何人隻要精神正常、健全，為了適應複雜的社會生活，增進交往，改善關係，履行角色，承擔社會所賦予的責任、義務必須要具有善於控製自己的能力。人們必須根據社會生活的需求，在不同社會環境中，在不同的場合中，麵對不同的交往對象時，表現出不同的行為和姿態。人們要學會善於控製自己的思想、感情、言語、行為，使思想言語、行為舉止適宜，以適應社會生活的需求，符合人們的一般願望（如果不這樣，就會影響交往，適應不了現實生活）。政治家以不同姿態出現在不同對象麵前，他們善於印象管理，他們在群眾麵前和藹可親，對敵人根據環境、情境的變化或大義凜然或談笑風生、藐視一切。他們運用印象管理給不同的人留下了有利於自己的印象。學者也是這樣，他們在與學生交流時談笑風生，在學術論談會上，嚴肅、精練，他們隨時操縱著別人對其印象。印象管理是所有人都在或多或少隨時運用的方法，如小孩，在學校老師麵前聽話、守紀律、認真、好學，在父母麵前撒嬌、博得家長的寵愛。印象管理是社會學習、社會適應的結果，當一個人希望得到社會和他人的肯定，希望取得他人的信任，希望控製社會交往時，都會進行不同程度的印象管理。

　　二、關於印象管理的研究

　　印象管理有些是有意識的、自覺的，有些則是無意識的、不自覺的，運用印象管理時要受到許多因素的影響。

　　1.交往者的傾向

　　相互交往的同伴的傾向會影響到一個人的言論和行為，一個人在具有不同傾向特點的交往者麵前，往往會具有不同的自我表現，其自我表現往往根據相互交往中的對方的傾向、特點來采取相應的對策。如果相互交往的一方較為自高自大，那麽個人自我表現將產生自尊傾向，以表示自己並不低於或落後於對方。這種情況在人們發生矛盾衝突時特別明顯。

　　對於這種社會心理現象，心理學家格根和維什諾夫在1965年進行了研究。

　　實驗研究1.被試的自我表現和對方的表現是相吻合的。

　　實驗請被試作一次自我介紹，描繪自己的特長、性格、特點等。一個月以後，實驗者安排被試與實驗者的助手交談。交談分兩個班進行，該實驗者助手對一個班故意誇耀自己、自命不凡；但對另一個班過於謙虛、常常自卑，說自己什麽也不如別人。實驗者要求被試再次介紹情況，然後將被試所做的兩次自我描述進行比較。結果發現被試的自我表現很大程度上受交談者影響，當實驗者的助手自誇時，被試比先前的描繪增加了許多優點，在另一個班當實驗者的助手謙虛時，被試則比先前過多地提出了自己的缺點而忽略了優點。研究說明一個人在某個陌生的環境中，不知道自己應該怎樣恰如其分地表現自己，假如交往對方表現出某種傾向、某個特征，那麽這個人就會把這種傾向作為自己心目中的參照點。如果雙方缺少直接交往，獲得信息不充分時，個人也往往作猜測、估計，從而產生相應的表現。例如，一個歌唱家演唱，怎樣表現自己才能贏得讚譽？歌唱家須想象聽眾的興趣、欣賞水平，通過想象找到參照點，尋求和聽眾的相似性，以便博得群眾的好感和讚賞。

　　作為自我呈現者，在尋找和別人交往的相似性時，也不是絕對有效的，日常生活中，呈現自己有時會有相反情景發生，有些人偏作出與對方不同的表現。對於這種社會心理現象心理學家瓊斯和庫珀在1965年進行了研究。

　　實驗研究2.當被試發現交談對方是其不喜歡的、討厭的、令人反感的人，往往不是去尋找和交往者的相似性，而是用自我呈現的方法表明自己和他人是不一致的、對立的，甚至有時在對方和自己提出一致意見時，也要有意表示出和別人相反的傾向、態度，以表示和對方沒有一致性，從而和對方建立一種社會距離。此外研究者還發現，當人們認為不需要和對方進一步交往和特別接近時，人也不會去尋找和交往者的相似性，而是以改變自己的態度、觀點、傾向，作出疏遠姿態等自我表現，來表示應保持一定的社會距離。

　　2.團體的任務和交往情境的需求

　　個人的印象管理、自我呈現也是以所屬團體當前的任務及當時的交往情境為轉移的。

　　對於這種社會心理現象，心理學家格根和維什諾夫在1969年進行了研究。

　　他以新入學的海軍學員為對象，將其分為兩組，交給每組被試一個同樣的工作任務，但給予不同的指導語。對其中的一組，指導語特別強調要求團結協作，才能很好地完成工作任務；另一組則強調要有正確而有效地解決問題的方法，看創造性，看誰的意見提得更好。然後實驗者要求各組的每一個被試在小組中進行自我介紹，實際上是讓被試在一定的交往情境中進行自我呈現。

　　結果第2組被試較多地對自己作出了有效的描述，以便讓大家知道自己的才能、長處，使大家了解他有決心、有信心、有能力完成任務；第1組被試表現得非常謙虛或者更多地批評了自己的缺點，認為這樣能給小組成員留下好印象，便於今後更好地協作。他們認為如果一開始就自高自大、引起別人反感，不但搞不好工作而且不利於團體關係。

　　實驗表明：在不同的團體任務下，不同的交往情境中，個人的印象管理、自我呈現不同。

　　3.群體的聲譽與對參照群體的認同

　　當某人參加了某個團體，會自覺維護團體尊嚴、聲譽，並盡可能把團體作為自己的參照點和團體進行認同。這常常是人們自我表現的一個方麵，在這種情況下，人的自我表現也常常會發生變化。

　　著名心理學家蘭伯特在1960年做了關於疼痛忍耐力變化的實驗。

　　實驗將被試分為兩組，每組半數為猶太教徒，半數為基督教徒。先測每個被試的耐痛力是多少，記下後休息聊天。他們向猶太教徒說聽說猶太教徒耐痛程度不如基督教徒強；又向基督教徒說聽說基督教徒的耐痛程度不如猶太教徒強。然後再測，發現他們的耐痛程度都比前一次有了提高。

　　結果表明個體對自己所屬團體的感情影響他們的表現。在日常生活中也如此，個人說的話會考慮團體，並以團體為參照點，所屬團體的規範對個人自我表現有一係列的影響，有時可以將其理解為某種約束力，個人通過自我表現維護團體的聲譽。

　　4.尋求一致的心理狀態

　　（1）得寸進尺效應。一個人的自我表現往往是由一定的心理狀態造成的。比如，人們常想給人留下一個前後一致的印象，它導致了得寸進尺效應。得寸進尺效應（也叫登門檻技術）是指，一旦人們接受了別人比較小且無關緊要的要求，那麽他以後也會接受一個比較大的要求，哪怕這個要求是不合心意的。反之，一旦人們拒絕了第一個要求，以後也會拒絕其他要求，哪怕這個要求是合理的。

　　社會心理學家費裏德曼做了“不用壓力的依從——登門檻技術”的實驗研究，證明了得寸進尺效應的存在。

　　實驗者挨家挨戶找家庭主婦說他們是為安全駕駛委員會工作的，要求家庭主婦支持並簽名，然後送往加利福尼亞州。幾個星期後，實驗者又找一些家庭主婦交談，要求她們在門前立一個不太美觀的大牌子，如安全駕駛之類的，結果簽名的家庭主婦大部分表示同意，沒簽名的家庭主婦中隻有不到17%的人表示同意。這是因為自我形象在某些方麵起了變化，一個家庭主婦最初認為自己沒有參加社會活動，不能參與社會生活，但是一旦同意這個小小的要求便認為自己參與了市政建設。她們認識到並向別人表明自己是願意為市政建設出力的，以此給別人留下好印象。由於簽名已經為社會作出了點兒小事，使她們產生了進一步幹大事的欲望，接受大的要求，保持前後態度的一致。

　　心理學家由登門檻技術進一步認為，對一個人的行為給予“標定”，往往使得這個人為加強自身形象，會與你所提供的標定產生相一致的行為。

　　心理學家要求人們為慈善事業做一些捐款，然後根據他們是否有捐獻，標上慈善與不慈善的名稱，後來再一次要求人們捐獻。進而發現，標定慈善者的捐獻多；標定不慈善者的捐獻少。

　　實驗給人們的啟發是：當一個人做了好事、有正確行為時，不僅要作積極評價，並給予標定（上述實驗就是給出目標後，為保持已經留給人們的印象，就要作出行為，表現自己和這一標定相一致，並且會在以後做更多好事，表現出更多的行為，保持和這一標定一致性）。那麽當一個人做了錯事，也要給予評價，但最好不要輕易給予標定，如落後分子、自私者、投機者等，這樣會產生和做好事標定的不同效果，產生破罐破摔的結果，原因是為了尋找和標定的一致。

　　（2）保留麵子效應。一個有很好自我形象的人，一旦拒絕別人大的要求，事後感到這樣做損害了自己在別人心目中的印象，於是常常接受別人一個小的要求，從而保住自己的麵子，這就產生了保留麵子效應。

　　心理學家查爾迪尼在1975年做了“導致依從的、相互讓步的過程”——保留麵子技術研究。

　　實驗者對一所大學提出了符合社會需求的要求，問他們是否願為一個縣的少年拘留所的犯人擔任辯護律師，結果這個要求被領導禮貌地拒絕了。事後他們擔心因此在別人心目中造成一種不關心社會的印象，便想讓別人知道他們關心社會，願意幫助不幸者，希望人們對他們形成好印象。為了恢複一種利他的、關心社會的榮譽，以便挽回一點兒麵子，確保給要求者留下好印象，於是大多數被試接受了一個小小的要求，陪他們到動物園去玩一玩。

　　5.尋找社會肯定

　　尋找社會肯定致力於自己的印象管理，很大成分處於得到社會肯定的心理，具有希望別人讚賞自己、說自己不錯的心理。

　　心理學家施奈德在1969年做了實驗研究——“失敗後，策略上的自我描述”，研究失敗後的印象管理。

　　實驗安排被試在實驗情景中解決問題，有意識地讓一個人得到成功，而讓另一個人得到失敗。然後安排被試在一個場合有機會向別人進行自我描繪、介紹。當失敗時則傾向於作出自我肯定的自我描述，不希望給別人造成無能的印象；當別人不同意這個肯定時，則傾向於把自己說得更糟（日常生活中有人工作做得不好，會找理由辯解說明自己並非無能，以便給別人留下好印象，尋找社會肯定）。研究發現，當人們受挫折時容易具有向社會尋找肯定的傾向和表現。

　　尋找社會肯定時在性別上也不同，心理學家讚納和帕克在1975年做了有關研究。

　　他要求女性向男同伴描繪自己，女性在有傳統婦女觀念的男性麵前表示出自己賢惠、善良、會持家等，而在有非傳統觀念的男性麵前表示出浪漫情感，是一個開放型的女性。就是說，當男性有魅力、吸引人時，她往往迎合他的觀點，以便得到男性的肯定的評價。研究發現，當一個人期待對方給自己作出肯定的評價時，往往會不自覺地迎合對方的觀點、態度。

　　案例：

　　一個人在看到他人時，常常會不自覺地按其年齡、性別、職業、民族等特征對他進行歸類，並根據已有的關於這類人的固定看法作為判斷其個性的依據。例如，年輕人總是認為老年人墨守成規、缺乏進取心，並在見到老年人時就要把他歸到自己固有的印象中去。同樣，老年人往往會認為年輕人舉止輕浮、辦事不可靠，並在見到某個年輕人時把他歸類到自己認定的印象之中。又例如，人們談到教授，總認為是文質彬彬、白發蒼蒼；一說到工人，總是想到身強力壯、性情豪爽的形象；一知道是美國人，總覺得他（她）天真開朗、不拘小節；如果是英國人，那就是一副紳士派頭。

　　問題：

　　1）上述現象說明了哪一種社會知覺偏見？這一社會知覺偏見的含義及其認識論根源是什麽？

　　2）在管理實踐中如何管理該社會知覺偏見？