人性本色

第五節 讓他人覺得自己重要

　　在日常生活中，我們有些人在人際交往上為什麽會屢屢失敗呢？究其原因就是因為他們不懂得或者忘記了一個重要原則——讓他人感到自己重要。他們喜歡自我表現，喜歡誇大吹噓自己，而且隻要獲得一項成果，他們首先表現出的就是自己有多大的功勞，做出了多大貢獻。其實也就是向他人表明，你們確實不太重要。無形之中，他們傷害了別人，當然也為自己樹立了敵人。

　　有一次，我在紐約第三十二街和第八道交叉口處的郵局裏排隊等候寄一封掛號信。我發現有位營業員顯然有了一些浮躁——秤重、拿郵票、找零錢、寫收據……這樣單調而重複的工作使他覺得很無聊。於是我對自己說：“我要讓那位辦事員喜歡我。而要讓他喜歡，我顯然必須說些好話——不是關於我自己，而是有關他的。”

　　“可我要稱讚他哪些行為呢？”或換句話說：“他有哪些行為是值得讚許的呢？”有時，這實在是個難題，尤其對方是一個陌生人時。但是，稱讚眼前的這位職員似乎並不讓我感到困難，我馬上就找出可以讓他高興的話題了。

　　當他開始為我服務時，我熱切地對他說：“我真希望能有你這樣的頭發。”

　　他有些驚訝地看著我，臉上泛出微笑。“啊，它已經不像以前那麽好啦！”他謙虛地應答。我告訴他，雖然它可能比以前稍減門光澤，但仍然令人十分羨慕。他十分高興，和我談了一會兒，最後說道：“我的頭發曾令很多人羨慕。”

　　我想，這位先生一定步履輕快地去吃午飯；晚上回家，還會將此事十分炫耀地告訴他的太太；甚至還會對著鏡子自誇說：“瞧！我的頭發多麽讓人羨慕。”

　　我在一次演講的時候提起這件事，事後有人問我：“你想從那人身上得到什麽？”

　　是的，我想從那人身上得到什麽？我又能從那人身上得到什麽呢？

　　問這話的先生是不是功利心太強了點？假若我們都是這麽自私，一旦沒有從他人身上得到好處，就不對他人表示一點讚賞或表達一點真誠的感謝——如果我們的心胸比野生的酸蘋果大不了多少，那麽我們的靈魂將會變得多麽枯萎，我們的心靈會變得多麽貧乏。

　　是的，我是希望從那位先生身上得到一點東西，但那東西是無價的，而且我已經得到了。那就是使別人得到歡樂後的滿足感，這種滿足感在經曆了多年的風風雨雨之後，變得更加甜美和濃厚。

　　讓他人感到自己重要是人類行為中的一個極為重要的法則。如果人們都遵從這一法則，那麽誰也不會惹來什麽麻煩，而且都可以得到真誠的友誼和永恒的快樂。反之，如果我們破壞了這個法則，難免會惹禍上身。

　　著名哲學家約翰·杜威說：“人類本質裏最深層的驅動力就是希望具有重要性。”哈佛著名心理學家威廉·詹姆士也說：“人類本質中最殷切的需求是渴望得到他人的肯定。”我也曾指出：正是這種需求使得人類有別於其他動物；也正是這種需求，產生了豐富的人類文化。

　　實際上，在人類曆史長河中，這一法則早已被無數哲學家深思和探討過，結論是唯一的。2500年前，索羅亞斯特在波斯用這個原則教導門徒；中國的孔子同樣這麽諄諄勸導他的門生；道教的始祖老子在函穀關也這麽傳輸過教義；基督降生的前500年，佛陀已在神聖的恒河邊這樣教誨眾生，甚至印度教的經典也這麽記載著……這大概是世上為人處世最重要的法則：“你要別人如何待你，你就要如何待別人。”

　　每一個人都希望自己被他人肯定、認同，希望自身的價值得以體現，希望自己在別人的心目中有一種很重要的地位。你不喜歡廉價、言不由衷的恭維，渴望出自真誠的讚美。你喜歡友人正像查理·夏布所說：“真誠、慷慨地讚美他人。”我們的內心都是相通的。

　　為此，我們必須遵循這一永恒的定律——你希望別人怎樣對待自己，那你就應該怎樣去對待別人。

　　可在什麽時間，又在什麽地方開始做呢？怎麽去做？答案是：隨時，隨地。

　　比方說，你在餐館裏點了一份炸薯條，而女侍者卻端給你一份馬鈴薯，我們可以這樣說：“不好意思，有勞你了，但我比較喜歡炸薯條。”女侍者可能會這麽回答：“不，沒有關係。”而且她還會高高興興地把馬鈴薯換走。因為我們已經對她表示了敬意。

　　麵對日常生活中的諸多失誤和麻煩，我們要學會運用這些詞語來消除，如：“對不起，麻煩你……”、“你願意……”、“我能……”、“你介不介意……”、“非常感謝”等。

　　我們再看另一個例子。

　　你是否讀過凱恩的小說《基督教徒，法官，英國曼島人》？有成千上萬的人讀過他的小說。凱恩是個鐵匠的兒子，一生隻上過8年學，但他去世時已成為這個世界有史以來最為富有的作家。

　　凱恩是怎麽創造財富的呢？大概情況是這樣的：由於凱恩酷愛詩，所以他將大詩人羅斯迪所有的詩都讀了一遍。他還寫了一篇演說辭，來歌頌羅斯迪在詩歌方麵的藝術成就，並將它送給了羅斯迪本人。羅斯迪當然十分高興。“任何一個青年能對我的才華有如此高深的見解，”羅斯迪說，“一定是個非常聰明的人。”

　　於是，羅斯迪將凱恩請到家中來，讓他擔任自己的秘書。這對凱恩來說可是改變人生道路的難得機會——因為他憑借這一新的身份，接觸了許多當代著名的文學家，從他們那裏接受有益的建議，並受到他們的鼓勵和激發，開始了他自己的寫作生涯，最終名聞世界。

　　凱恩的故鄉是英國曼島的格裏巴堡，它現在已經成為世界各地旅遊者觀光賞景的勝地。他留下來的財產高達250萬美元。可是，又有誰知道，如果他當初沒有寫那篇真誠讚美羅斯迪的演講辭，他或許會窮困潦倒地死去呢。

　　這就是發自內心地真誠讚美的力量，這是一種偉大的力量！

　　羅斯迪認為自己很重要，這並不是什麽新鮮事——幾乎每個人都認為自己很重要，非常非常重要。而每個國家也是這樣。

　　你認為你比日本人出色嗎？可事實上日本人認為自己比你要出色得多。例如，當一個保守的日本人看到一位白人和一個日本女人在一起跳舞時，他一定會異常惱怒。

　　你認為你比印度人更聰明嗎？那是你的自由。但成千上萬的印度人卻覺得自己比你要聰明，他們不屑於與你這個異教徒為伍，更不願去碰那些被你的影子所玷汙過的食物。

　　你認為你比愛斯基摩人更優秀嗎？這也是你的自由。但是你真的想知道愛斯基摩人對你持什麽看法嗎？在愛斯基摩人當中，那些遊手好閑、好吃懶做的流氓地痞，被愛斯基摩人稱為“白人”——這是他們最藐視人的稱呼。

　　幾乎每一個國家都認為自己比別的國家更好，於是就從中產生出愛國主義精神，也從中產生了戰爭。

　　一個不容否認的事實就是，凡是你見過的人，你可能都會覺得他在某些方麵要比你強。實際上每個人都有其優點，都有值得別人學習的地方。承認對方的重要性，並由衷地表達出來，就會使你得到他的友誼。

　　千萬不要忘記愛默生曾說過的話：“凡是我所遇見的人，都有比我優秀之處。在這個方麵，我正好可以向他學習。”

　　但讓人感到憤怒的是，那些無所作為卻自以為很成功的人，整天都在用令人惡心的浮華誇飾之詞來掩飾他們內心的不安，到處招搖撞騙，不知廉恥。這種人正像莎士比亞所說的：“人！狂傲的人！借著那麽一點兒才能，竟然在上帝麵前胡作非為，騙得天使們都流下了眼淚。”

　　下麵我將講3個故事，都是我班上那些從事商業的學員實行這些法則而獲得成功的故事。

　　我先講一位康涅狄格州律師的故事。由於他親屬方麵的原因，他不想讓別人知道他的姓名，所以我們暫且叫他R先生吧。

　　R先生來我班上接受培訓之後不久，就和他妻子駕車去長島，看望她的幾家親戚。他妻子將他留下來，陪同她年邁的姑媽聊天，而她自己則去看望另幾家親戚。由於R先生要在班上做一次關於如何運用讚美法則的演講，於是他打算從這位老太太這裏開始訓練自己這方麵的才能。

　　R先生在老太太的房子四周仔細巡視了一番，希望能找到一些他可以真誠讚美的東西。

　　“你這棟房子是建於1890年前後，對嗎？”R先生問老太太。

　　“是的，”老太太回答說，“正是那一年建的。”

　　“它使我回想起我出生的老家的房子。”R先生說，“它真是太好了，真漂亮，裏麵真寬敞！你知道，人們現在再也不建這種房子了。”

　　“一點都不錯，年輕人！”老太太也表示同感。她說，“現在的那些年輕人可不怎麽在乎漂亮的房子。他們所想要的，不過是一小套公寓和一個電冰箱，然後無憂無慮地開著汽車，到處去兜風閑逛。”

　　“這是一所凝聚了理想和希望的房子。”老太太的聲音有些顫抖，陷入了回憶當中。她充滿柔情地說：“這房子是我和我丈夫愛情的結晶。我丈夫和我在建這棟房子之前，設計構思了許多年的時間。我們並沒有請建築師，它完全是我們自己設計的。”

　　然後，老太太領著R先生參觀了這所老房子。房子裏放滿了老太太在世界各地旅行時搜集到的紀念珍品：波斯披肩、英國老茶具、威格瓷器、法式寢具、意大利油畫，以及曾風靡法國封建王朝時期的專用於古堡裝飾的絲帷。她對這些東西一直視如生命般寶貴。R先生對這些東西表示了真誠的讚美。

　　“老太太領我參觀完房子之後，”R先生說，“她又把我帶到車庫去。那裏放著一輛幾乎是全新的別克高級汽車。”

　　“這輛車是我丈夫在去世前不久買的。”老太太慢聲細語地說，“他離我而去之後，我再也沒有用過它……年輕人，你很會欣賞美麗的東西，我準備把這輛車送給你。”

　　“哦，不！姑媽！”R先生說，“你這可讓我不知如何是好了。對於你這番盛情，我當然感激不盡。可是我怎麽能接受這麽貴重的東西呢？我不是你的直係親屬，而且我自己也有一輛汽車。再說了，你的許多親戚也很喜歡這輛別克車呢！”

　　“親戚？”老太太激動得大聲喊道，“是的，我確實有親戚。可是他們都正等著我死呢，這樣他們就好得到我這輛汽車了。但他們誰也甭想得到它。”

　　“如果你不願將它送給他們，那你可以把它賣給舊車專營公司。”R先生告訴老太太。

　　“賣掉它？”老太太叫了起來，“你以為我想賣掉它嗎？你以為我願意讓那些和我素不相識的陌生人坐在我丈夫給我買的車中，到處跑來跑去嗎？年輕人，我做夢都不會賣的。我隻想把它送給你，因為你是個懂得欣賞美麗東西的人。”

　　R先生盡力拒絕接受老太太的汽車，然而他最後不得不收下它，因為他的拒絕隻會使她更加傷心。

　　這位老太太一個人孤獨地住在這棟空蕩蕩的老房子裏，她所擁有的隻是她的波斯披肩、各種英國和法國古董以及她的回憶。她所渴望的，正是像R先生這樣的讚美和欣賞。她也曾經年輕而美麗，擁有許許多多的追求者。她曾經和她的丈夫共同建了這所房子，這裏麵有他們永恒的、溫馨的愛情，他們還從歐洲各國搜集到各種珍品來裝飾這個愛情的巢窩。可是現在，她已經老了，在這年老孤寂的環境中，她渴望得到一點人間的溫暖，得到一點真誠的讚美——但沒有人給她所需要的東西。現在R先生給了她這一切，她的心猶如久旱逢甘露的大地一樣，充滿了感激，使她體會到了久別的情懷。一旦她得到這一切，那麽即使將那輛別克車送給R先生，也絕不能完全表達她對他的感激之情。

　　請看下麵的例子。羅納爾德·羅蘭先生負責我們在加利福尼亞州的授課，他曾教過美工課，一次他講了一個發生在初級手工班學生克裏斯身上的故事。

　　克裏斯是個14歲的男孩子。他安靜、害羞、缺乏自信心，平常在課堂上很少引人注意。一天，我見他正在伏案用功，便走過去與他搭話。他的內心深處似乎有一股見不到的火焰。當我問他喜不喜歡我上的課時，他臉上的表情發生了極大變化。我可以看出他的情緒有些激動，而且，想極力忍住淚水。

　　“我的表現讓你很失望，是不是？羅蘭先生？”

　　“啊，不！克裏斯，你表現得很好。”

　　那天下課後，克裏斯用那對明亮的藍眼睛看著我，並且肯定、有力地說：“謝謝你，羅蘭先生！”克裏斯讓我知曉了一個道理——我們都擁有自己的自尊。為了使自己不致忘記，我在教室前方掛了一個標語：“你是最重要的。”這樣不但每個學生都可以看到，也隨時提醒我：要公正地對待每一個學生，他們有著同等重要的地位。

　　這是一個毫不誇張的事實：幾乎所有你所遇見的每一個人都自以為在某些地方比你優秀。所以，要打動他們內心的最好方法，就是讓他們有機會把這種優越感表現出來。

　　紐約園藝設計與保養公司的管理人唐納德·麥克馬亨曾向我講述了這樣一個故事：

　　我曾經給一位名氣很大的鑒賞家設計庭園，這位鑒賞家告訴我他想在那裏種一片石南和杜鵑花。

　　我說道：“先生，聽說你養了許多漂亮的好狗，每年在麥迪遜廣場花園的展覽裏，你都能拿到好幾個藍帶獎，是嗎？”

　　這一小小的稱讚使鑒賞家春風滿麵。他回答說：“是的，我從養狗中得到了很多樂趣。走，我領你去看看它們。”

　　他花了幾十分鍾的時間，帶我參觀各類的狗和所得的獎品，甚至向我說明血統如何影響狗的外貌和智慧。

　　參觀結束，他突然問我：“你有沒有小孩？”

　　我說：“我有個兒子。”

　　“啊，他想不想要隻小狗呢？”他問道。

　　我回答說：“我想他一定會興奮得跳起來。”

　　“那麽，我要送一隻給他。”鑒賞家慷慨地說。

　　隨後，他又教我如何侍養小狗，講了一半卻又停下來。“你大概不容易記下來。我寫一份說明給你。”於是他走進屋裏，打了一份血統譜和飼養說明書給我。

　　就這樣，他不但送我一隻價值好幾百美元的小狗，還在百忙中花了一個多小時陪我。而他這樣做的起因，僅僅是因為我一句輕描淡寫的讚美。

　　再看伊斯曼——著名的柯達公司的總經理。他發明了透明膠片，從而使活動電影變成了現實，他也因此而成為億萬富翁，成為全世界最著名的企業家之一。然而，盡管如此，伊斯曼仍然渴望得到別人的讚賞，哪怕隻是些許的讚賞也會讓他激動難抑，就像你和我一樣。

　　例如就在幾年前，伊斯曼為了紀念他已經故去的母親，準備在羅切斯特建造伊斯曼音樂學院和基爾伯恩大劇院。在紐約經營座椅生意的優美座椅公司的經理亞當斯得到消息後，決定承攬下這些建築物中的座椅業務。他打電話給伊斯曼雇用的建築師約托，兩人打算一同去羅切斯特拜訪伊斯曼。

　　亞當斯見到約托後，這位建築師說：“我知道你想要得到這筆訂單。但我可以告訴你，伊斯曼先生是個很嚴厲的人，他是這個世界上最忙的人；如果你占用他的時間超過5分鍾，那你就別指望得到這筆業務了。所以我認為，你最好是長話短說，快點兒說完就出來。”

　　但是，亞當斯見了伊斯曼之後，又是如何做的呢？

　　當他被領進房間時，伊斯曼正低著頭看文件。過了片刻，伊斯曼摘下眼鏡，抬起頭來，走到約托和亞當斯兩人跟前，說道：“兩位好，請問有何指教？”

　　建築師約托作了簡單介紹之後，亞當斯說：

　　“伊斯曼先生，當我們等候你的時候，我一直在欣賞你的辦公室。我想如果我也有一個像你這樣的辦公室，我也一定會努力工作的。你知道，我幹的是室內木工裝潢行業，可是我一輩子還沒有見過比這更棒的辦公室。”

　　伊斯曼說：“啊，如果不是你這樣說，我倒真的想不起這些了。這辦公室是不是很漂亮？當初裝好之後，我就非常喜歡它。可是我現在每天都有一大堆的事情要處理，腦子裏想的隻是工作，因此許久以來我竟沒有注意到我自己這個漂亮的辦公室。”

　　亞當斯走上前來，摸了摸伊斯曼的辦公桌，說：“這是英國橡木的，對吧？它與意大利橡木在質地上有點兒差異。”

　　“是的。”伊斯曼回答說，“那是進口的英國橡木桌子。這是我一位對硬質木材很有研究的朋友特意為我挑選的。”

　　隨後，伊斯曼帶領亞當斯和約托參觀了整個辦公室，還給他詳細介紹了各種物品的大小比例、顏色、精細雕刻以及某些在他的參與下設計完成的裝飾——很顯然，伊斯曼很樂意向他的客人展示這些東西。

　　就在他們欣賞辦公室內的木藝裝飾時，伊斯曼向亞當斯說起了他正要捐資建造的一些機構，如羅切斯特大學、公眾醫院、順勢治療醫院、慈善養老院、兒童醫院……說到這些的時候，伊斯曼是那樣的謙虛和平靜。亞當斯則不失時機地讚賞他用自己創造的財富來解救人類擺脫疾病痛苦的崇高行為。

　　過了一會兒，伊斯曼打開一個玻璃櫃的鎖，取出了他從一個英國人那裏買來的一件發明——他所擁有的世界上第一架照相機。

　　然後，亞當斯又詳細地向伊斯曼詢問他早期艱苦創業的經過。伊斯曼先生於是打開了情感的匣子，動情地講了他幼年的貧困生活，說起他曾為了一天賺到50美分而給一家保險公司當業務員，以及他守寡的母親為了維持一家人的生活而出租房屋開起旅店的事。貧困使伊斯曼日日夜夜都在痛苦中煎熬。他決心去賺錢，賺到足夠多的錢，好讓他母親不再開旅店而被拖垮累死。

　　亞當斯靜靜地聽著這些，聽得著了迷一樣。

　　伊斯曼又向亞當斯說起他當初試驗膠片的經曆：為了盡快試驗成功，他整天整夜都呆在試驗室做各種試驗，隻有在化學藥品進行反應的時候眯上眼打個盹。有一次他竟連續工作72小時，由於勞累交加，他穿著工作服就睡著了。

　　亞當斯在10點一刻進到伊斯曼的辦公室，而建築師約托還警告他不要超過5分鍾。可是1小時過去了、兩小時過去了……他們還在繼續談論。

　　最後，伊斯曼對亞當斯說：“我上次從日本買了幾張椅子回來，放在我家的陽台上。但它們已被太陽曬脫漆了，我就到街上去買了些油漆，親自把它們給漆了一遍。你願意去我家看看我漆得怎麽樣嗎？好了，咱們說定了，就到我家來，我們一同吃午飯，並看看我油漆的那幾張椅子。你看如何？”

　　亞當斯接受了伊斯曼先生的邀請。吃完午飯之後，伊斯曼讓亞當斯看了看他“親自”油漆的椅子。其實，這些椅子根本值不了幾個錢，但對於億萬富翁伊斯曼先生來說可是件重要的東西，因為他“親自”油漆了這些椅子，並為此而感到十分自豪。

　　伊斯曼先生這次要訂購的座椅價值9萬美元，眾多的商家正盯著這筆生意。你能想到是誰得到了這筆生意嗎？是亞當斯，還是他的競爭對手？

　　從那以後，直到伊斯曼先生去世，他和亞當斯始終保持著密切的聯係，他們成了最親密的朋友。

　　你和我應該如何運用這種讚美他人的黃金法則呢？為什麽不從我們自己的家庭開始？我不知道還會有什麽地方更需要它。你的妻子肯定會有她的優點，或者至少你曾認為她有某些優點，要不然你會娶她做妻子嗎？可是，自從你上次讚賞她至今已有多久了？你還記得嗎？

　　幾年前，我曾去紐勃倫斯維克的米拉米奇河上遊釣魚。當時，我一個人住在加拿大森林中唯一的一座帳篷裏，而我所能找到的唯一的讀物是一張鄉村報紙。為了打發時間，我把這份報紙從頭到尾看了個遍，包括裏麵的廣告和迪克斯的婚姻指南。迪克斯的文章寫得好極了，因此我剪了下來保存好。她說，她隻要聽到那些訓導新娘的話，就會非常厭煩，因此她認為應該有人給那些新郎一些明智的建議——

　　如果不知道讚美別人，就不要結婚；在結婚前讚美女人是很自然的事，但是在結婚之後讚美女人，則是必須要做的事，而這也是關係到你對妻子的真誠及家庭的穩定、美滿與幸福；婚姻並不是白開水，而是情感的外交場所。

　　因此，如果你想每天都能得到快樂，就千萬不要指責你的妻子，也不要將她和你母親作不恰當的比較，這樣隻會招致她的抱怨。相反，你應該經常稱讚她的治家本領，誇她把家中收拾得幹幹淨淨的；還要當著別人的麵，說你很幸運地娶了一位既有才華又有美貌的妻子。即使她有時把牛排烤得像牛皮一樣焦，把麵包烤得像炭一樣黑，你也不應該有絲毫的抱怨，隻說她沒有達到平常應有的水平，那麽她一定會盡力達到你對她的期望。

　　不過，你不能突然開始，否則她會起疑心。

　　你要經常給她買些鮮花和糖果，不能隻是口頭上說：“是的，我應該那樣做。”而是要真的付諸實施！然後再送給她一個微笑，和她說上幾句溫暖的情話。如果有更多的夫妻能依此去做，我想就不會出現每6次婚姻中就有1次失敗的現象了。

　　你想知道如何讓女人對你產生愛情嗎？好的，這裏就有一條秘訣，而且非常有效。這可不是我發現的，我是從迪克斯那裏學到的。她曾訪問過一位著名的重婚犯——他曾獲得過23個女人的芳心，以及她們存在銀行的錢財（需要說明的是，迪克斯是在監獄中訪問這人的）。當她問他是如何令女人對他產生愛情的時候，他說並沒有什麽神秘的，隻要和女人談論她自己就行了。

　　對男人來說，同樣的方法也有效。“和一個男人談論他自己的事，”大不列顛帝國最聰明的首相狄斯雷利說，“他會靜聽幾個小時。”

　　所以，假如你想使別人喜歡你，請記住：使別人感到自己重要，那就真誠的去讚美他們吧。

　　§§第五章 注重內在修為