人性本色

第一節 對他人誠摯地關切

　　明天你所遇到的人中，會有四分之三渴望被人同情。給予他們同情，他們會因此而愛你。真誠地去關心他人，這不僅使得付出關心的人會得到相應的回報，而得到這種關心的人也會同樣有所收獲。

　　如果我們要交朋友，就要以高興和熱誠去迎接別人。當別人打電話給你的時候，就利用同樣的心理學——說話的聲音，要顯出足夠的熱情和高興來。紐約電話公司開了一門課，訓練他們的接線生在說“請問你要撥幾號”的時候，口氣顯出“早安，我很高興為你服務”的意思來。我們明天接電話的時候，千萬別忽略了這點。

　　要表示你的關切，必須像幹其他事一樣，要有誠摯的情感，這不僅使得付出關切的人有些成果，接收這種關切的人也是一樣。它是使付出、接受關切者雙方都受益的靈丹妙方。

　　有笑容的人在管理、教導、推銷上都會得到意想不到的收獲，更重要的是，還可以使下一代具有樂觀的精神。有時候笑容比威風更能傳達你的心意。

　　笑容，是你傳達誠意的信使；笑容，能照亮所有看到它的人。對那些整天都皺著眉頭、愁容滿麵、麻木不仁的人來說，你的笑容就像穿過烏雲的太陽。尤其對那些受到上司、客戶、老師、父母或子女的壓力的人，一個笑容能幫助他們化解心中的愁悶，能激起他們對美好生活的向往。

　　記住人家的名字，而且很輕易就叫出來，等於給予別人一個巧妙而有效的讚美。若是把人家的名字忘掉，或寫錯了——你就會處於一種無比尷尬的境地。

　　如果你要別人喜歡你，或是培養真正的友情，或是既要幫助別人又要幫助自己，就要對別人表現出誠摯的關切。

　　為什麽在結交朋友之前非要讀這本書？為什麽不研究有史以來世界上最偉大的結交朋友者的技巧呢？他是誰？其實你每天走在街上都可能碰到他。當你靠近他10英尺內的時候，他會開始搖尾巴。如果肯逗留片刻，撫摸他，拍拍他，他的心幾乎就會從他的皮膚裏跳出來，讓你知道他是多麽地喜歡你。而且你知道他這種熱情表示的後麵，並沒有隱秘不明的動機：他既不會圖謀你的家產，也不會賴著與你結婚。

　　不知你是否想過這個問題：狗是唯一不必為三餐而工作的動物。母雞必須生蛋；奶牛必須產奶；鸚鵡必須唱歌。但是狗隻要給你友愛，他就有三餐可吃。

　　在我隻有5歲的時候，我父親花50美分買了一隻小黃毛狗提比。它是我童年的快樂源泉。每天下午大約四點半的時候，它就坐在前廊，一旦它聽到我的聲音，或看到我搖蕩著飯桶穿過矮林的時候，它就飛也似地跳起來，上氣不接下氣地跑上山丘來迎接我，又跳又叫，高興異常。

　　提比陪伴了我5年，後來，在一個雷雨交加的夜晚被雷電擊死了。它的死是我孩提時代最大的、永遠的傷痛。

　　提比從未讀過有關心理學方麵的書，它也不需要讀。它憑直覺就知道，一個人隻要對別人有誠意，在兩個月之內，他所得到的朋友，就能比一個要別人對他感興趣的人在兩年之內所交的朋友還要多。

　　我們都明白，許多人一生中都在處心積慮地想讓別人對他們感興趣。然而，他們的這種做法是錯誤的，別人是不會對你或是我感興趣的，他們隻對自己感興趣——不論在一天的什麽時候。

　　紐約的一家電話公司，對電話中的談話做了一次調查，想找出哪一個詞在電話中被提到的次數最多。你可能猜到了，這個詞就是第一人稱“我”。在500個電話記錄中，這個詞被使用了3950次。

　　當你觀賞一張你也在內的團體照片時，你最先尋找的肯定是自己。

　　假若我們一味在別人麵前表現自己，強迫別人對我們感興趣的話，我們將永遠不會有真實而誠摯的朋友。真正的朋友，用這種方法是得不到的。

　　拿破侖與約瑟芬最後一次見麵時用的就是這種方法，他說：“約瑟芬，我是世界上有史以來最幸運的人。但是，在此刻，你是世界上我唯一能夠依賴的人。”曆史學家認為，他並不真的依賴她。

　　已過世的維也納著名心理學家亞佛·亞德勒寫過一本叫做《人生對你的意識》的書。他在這本書裏寫道：“對別人不感興趣的人，他一生中的困難最多，對別人的傷害也最大。所有人類的失敗，都出於這種人。”

　　我在紐約大學選修一門短篇小說寫作的課程時，柯裏爾雜誌的主編曾到班上來給我們上課。他說，他拿起每天送到他桌上的數十篇小說，隻要讀過幾段，就能感覺出作者是否有愛心。“如果作者不喜歡別人，”他說，“別人就不會喜歡他的小說。”

　　這位情緒化的主編，在講授小說寫作時曾多次停下來，為他的傳授大道理而致歉。“我現在所告訴你們的，”他說，“其實和牧師所告訴你們的，是一樣的東西。你需要記住的是，你必須對別人感興趣，如果你要成為一名成功的小說家的話。”

　　倘若寫小說是如此，那麽，待人處世更應如此。

　　舒曼·海恩克夫人曾感慨萬分地對我說，即使饑餓和傷心，即使生活中充滿著這麽多的悲劇，使她有一度差點殺死她自己和她的嬰孩——即使有這麽多不幸，她仍然一直唱下去，終於變成有史以來最卓越的華格納歌唱者。而她也坦白地說，她成功的秘訣之一是對別人無限地感興趣。

　　賓夕法尼亞州北華倫城的喬治·戴克，因一條高速公路而被迫從他的事業上退休。沒多久，退休的那種無聊日子就使他寂寞難耐，他開始拉他那把舊提琴來打發時間。然後，他又到各地去聽音樂會，和一些技術高超的提琴家會麵。他以虛心和藹的態度，對每一位他遇見的提琴家，以及他們的背景產生了濃厚的興趣。由此以一個默默無聞的音樂愛好者身份交了許多朋友。

　　不久，他開始參加各式各樣的比賽。很快的，美國東部的鄉村音樂迷就知道“喬治叔叔”這個人了——一位金蘇阿郡的提琴家。當我們聽到喬治叔叔的大名時，他已72歲了，而且仍然享受著他每一分鍾的生命。由於持續對別人所產生的一種興趣，當人人都認為他的時代已經過去時，他卻為自己創造了一個新的生命。

　　而這也是西奧多·羅斯福異常受歡迎的秘密之一，甚至他的仆人都喜愛他。他的那位黑人男仆詹姆斯·亞默斯寫了一本關於他的書，取名為《西奧多·羅斯福，他仆人眼中的英雄》。在那本書中，亞默斯講述了這樣一個引人深思的故事：

　　有一次，我太太問總統關於一隻鶉鳥的事。她從沒有見過鶉鳥，於是他詳細地給她描述了一番。沒過多久，我們小屋的電話鈴響了。（亞默斯和他太太住在牡蠣灣羅斯福家宅的一棟小屋內。）我太太拿起電話，原來是總統本人。他說，他打電話給她，是要告訴她，她窗口外麵正好有一隻鶉鳥，又說如果她往外看的話，可能看得到。他時常做出像這類的小事。每次他經過我們的小屋，即使他看不到我們，我們也會聽到他輕聲叫出：“嗚，嗚，嗚，安妮！”或“嗚，嗚，嗚，詹姆斯！”這是他經過時一種友善的招呼。

　　仆人怎能不喜歡一個像他這樣的主人？國民又怎能不喜歡他？

　　有一天，羅斯福到白宮去拜訪，碰巧塔夫脫總統和他的太太不在。他真誠地喜歡卑微身份者的情形全表現出來了，因為他向所有的白宮舊仆人打招呼，都叫出名字來，甚至廚房的小妹也不例外。

　　當他見到廚房的歐巴桑·亞麗絲時，亞奇巴特寫道，就問她是否還烘製玉米麵包，亞麗絲回答他，她有時會為仆人烘製一些，但是樓上的人都不吃。

　　“他們的口味太差了，”羅斯福有些不平地說，“等我見到總統的時候，我會這樣告訴他。”

　　亞麗絲端出一塊玉米麵包給他，他一麵走到辦公室去，一麵吃，同時在經過園丁和工人的身旁時，還跟他們打招呼……

　　他對待每一個人，就同他以前一樣。他們仍然彼此低語討論這件事，而艾克胡福眼中含著淚說：“這是將近兩年來我們唯一有過的快樂日子，我們中的任何人都不願意把這個日子跟一張百元大鈔交換。”

　　正是由於對別人的事情強烈地感興趣，才使查爾斯·伊裏特博士變成有史以來最成功的一位大學校長。從南北戰爭結束後一直到第一次世界大戰的前5年，他一直擔任哈佛大學的校長。請看伊裏特博士是如何做事的。

　　有一天，一名大學一年級的學生克蘭頓到校長室去審請50美元的學生貸款，這筆貸款獲準了。“接著我感激萬分地致謝一番，正要離去的時候，”克蘭頓說，“伊裏特校長說：‘請再坐會兒。’然後他令我驚奇地說：‘聽說你在自己的房間裏親手做飯吃。我並不認為這有什麽壞處，隻要你所吃的食物有益於身體健康。我念大學的時候，也這樣做過。你做過牛肉獅子頭沒有？如果沒有我可以教給你。如果牛肉煮得夠爛的話，就是道很好的菜，因為這一點也不浪費。’接著，他把做牛肉獅子頭的方法教給了我。”

　　還有一件同樣的事，一個似乎一點都不重要的人卻幫了新澤西州強森公司的業務代表愛德華·西凱的大忙，使得他重新獲得了一位代理商。“許多年前，”他回憶說，在馬薩諸塞地區，我為強森公司拜訪了一位客戶。這個經銷商是賣藥品的雜貨店老板。每次到店裏去，我總是先和賣冷飲的店員談幾分鍾的話，然後再跟店主談訂單的事。有一天，我正要跟一位店主交談，但他要我別煩他，他不想再買強森的產品了。因為他覺得強森公司都把活動集中在食品和折扣商店上，這對他們這種小雜貨店造成了傷害。我夾著尾巴跑了，然後到城裏逛了幾小時。後來，我決定再回去，至少要跟他解釋一下我們的立場。

　　“在我回去時，和平常一樣，跟賣冷飲的店員都打了招呼。當我走向店主時，他向我笑了笑並歡迎我進去。之後，他又給了我比平常多兩倍的訂單。我很驚訝地望著他，問他在我剛走的幾小時裏發生了什麽事。他指著站在冷飲機旁邊的那個年輕人說，我走後，那個年輕人說：‘很少有推銷員像他這樣，到店裏來還會費事地跟我和其他人打招呼。’他跟店主說，假如有人值得與他做生意的話，那就是我了。店主覺得也對，於是就繼續做我的主顧。我永遠都不會忘記，真心地對別人產生點興趣，會是推銷員最重要的品格——對任何人也是一樣。”

　　我發現，一個人對別人真誠地感興趣的話，就可以從即使是極忙碌的人那兒得到善意的合作。我來舉列說明。

　　幾年前，我在布洛克林文理學院講授小說寫作時，我們希望邀請凱薩琳·諾理斯、凡妮·何斯特、伊達·塔貝爾、亞勃·特胡、魯勃·休斯，以及其他著名而忙碌的作家們到布洛克林來，把他們的寫作經驗傳授給我們。因此我們寫信給他們，說明我們欽佩他們的作品，深切希望能得到他們的忠告以及獲知他們成功的秘訣。

　　每封信都由大約150名學生親筆簽名。我們在信上寫道：“我們知道你們很忙，可能沒有時間準備演講稿，因此，我們附上一串關於你們自己和寫作方法的問題，請你們回答。”他們很喜歡我們的做法。誰會不喜歡呢？因此，他們從家裏趕到布洛克林來助我們一臂之力。

　　以同樣的方法，我又使西奧多·羅斯福任內的財政部長李斯利蕭、塔夫脫總統任內的首席檢察官喬治·威克爾山、威廉·拜倫、富蘭克林·羅斯福，以及許多其他的大人物到我的演講班來，給學生們講課。

　　假若我們想真心交朋友的話，我們就應該為別人做一些力所能及的事——做那些花時間、精力、誠心和思考的事。當溫莎公爵還是威爾斯親王的時候，他排好日程，要到南美旅行一趟，而在起程之前，為了能夠用當地的語言發表演講，他花了好幾個月的時間學習西班牙語。

　　長期以來，我一直想辦法打聽朋友們的生日。怎樣打聽呢？雖然我一點也不相信星象學，但是我會先問對方，是否相信一個人的生辰跟一個人的個性和性情有關係，然後我再請他把他的生辰月日告訴我。舉例來說，如果他說11月24日的話，我就一直對自己重複地念叨這個日子，等他一轉身，我就把他的姓名和生日記錄下來，事後再轉記在一個生日本子上。在每一年的年初，我就把這些生日標明在我的日曆上，因此它們能夠自動地引起我的注意。到某人生日的這一天，就會收到我署名祝福的信或電報。他們是多麽驚奇啊！我常常是世界上唯一記得他們生日的人。

　　如果我們要交朋友，就要以高興和熱誠去迎接別人。當別人打電話給你的時候，就利用同樣的心理學——說話的聲音，要顯出足夠的熱情和高興來。紐約電話公司開了一門課，訓練他們的接線生在說“請問你要撥幾號”的時候，口氣顯出“早安，我很高興為你服務”的意思來。我們明天接電話的時候，千萬別忽略了這點。

　　對別人顯示你的興趣，不但可以讓你交到許多朋友，更可以增強你所屬公司在客戶心中的信任程度。在紐約，一家北美國家銀行出版的刊物中，登載了一位存戶梅得蘭·羅絲黛的信——

　　我真摯地感謝貴行的職員。他們每一個人都是如此的有禮、熱心。在排了一長列的隊之後，有位職員親切地跟你打招呼，真是令人感到愉快。

　　去年，我母親住了5個月的院，貴行的一位職員瑪依·派翠西蘿非常關心我母親的病情，還多次詢問她的健康狀況。

　　羅絲黛是否會繼續和這家銀行往來，實在是不用懷疑了。

　　紐約一家大銀行的職員查爾斯·華特爾，奉命寫一篇有關某公司的機密報告。他知道某一個人擁有他非常需要的資料。於是，華特爾先生去見那個人，那人是一家大工業公司的董事長。當華特爾先生走進董事長辦公室時，一個年輕的婦女正告訴董事長，她今天沒有什麽郵票可給他。

　　“我兒子是個集郵迷。”董事長對華特爾解釋說。

　　華特爾先生說明他的來意，開始提出問題。董事長卻閃爍其辭，不肯講實話。華特爾費盡口舌，也無濟於事。

　　“坦白說，我當時不知道該怎麽辦，”華特爾先生說，他把這件事在班上提出來，接著，我想起他的秘書對他說的話——郵票，他兒子……我也想起我們銀行的國外部門搜集郵票的事——從來自世界各地的信件上取下來的郵票。

　　第二天早上，我帶上些珍稀郵票再去找他，傳話進去，我有一些郵票要送給他的孩子。我是否很熱誠地被帶進去了呢？是的，老兄。即使他要競選國會議員，跟我握手也不可能如此熱忱了。他滿臉帶著笑意，非常客氣地說：‘我的喬治將會喜歡這張，還有這張！這是一張無價之寶。’

　　“我們花了大量的時間談論郵票，看他兒子的一張張照片，然後他又花了一個多小時，把我所想要知道的資料全都告訴我——我甚至都沒提議他那麽做。不僅如此，他還叫他的下屬進來，問他們一些問題，然後又打電話給他的一些同行，把一些事實、數字、報告和信件，全都告訴我。用一位新聞記者的話來說，我收獲頗豐。”

　　再看另一個例子：

　　費拉達爾菲亞的克納弗，一直試著要把自己的煤推銷給一家大的連鎖公司。但是這家連鎖公司一直從另一個鎮上買煤，每天經過克納弗的辦公室而不進去。有一天，克納弗先生在訓練班上發表一段談話，把連鎖公司罵得體無完膚，說它們是美國的一個毒瘤。

　　我建議他采取不同的技巧。我采取的方法是：我們在班上分組辯論，題目是“連鎖公司分布各處，對國家害多於益。”

　　我建議克納弗站在否定的一邊，他答應為連鎖商店辯護，於是就跑到他痛恨的那家連鎖公司，去會見一位高級職員。他說自己不是來這兒推銷煤的，而是來找他幫忙的。他接著把辯論的事告訴他，說：“因為我想不出還有誰比你更能提供我所需要的資料。我非常想贏得這場辯論。你的任何幫忙，我都會感激不盡。”

　　後來，克納弗先生的故事以喜劇形式結束。

　　我開始請他給我1分鍾的時間。就是因為這個條件，他才答應接見我的。當我說明來意之後，他請我坐下來，我們不知不覺就談了1小時又47分鍾。此後他叫來一位曾寫過一本有關連鎖商店書本的高級職員進來暢談，末了意猶未盡，他又寫信給全國連鎖組織公會，為我要了一份有關這方麵的辯論文件。他覺得連鎖商店對人類是一種真正的服務，他為自己所從事的事業感到驕傲。他說話的時候，眼睛閃閃發光。我必須承認，他使我看到了一些我以前連做夢都不會看到的事，他改變了我整個的想法。

　　結束談話，他送我到門口，用手臂擁著我的肩膀，祝我辯論得勝，他還要求我把辯論的結果告訴他。最後他對我說：請在春末的時候再來找我。我想從下一年度開始就買你的煤。

　　“太出人意料了，我一句話也沒提出來，他居然主動要買我的煤。我在兩小時中，因為對他和他的問題深深地感興趣，比10年中我要使他對我和我的煤感興趣所得到的收獲要多得多。”

　　克納弗先生並沒有發現另一項新的真理。好久以前，在耶穌出生的100年前，一位著名的老羅馬詩人西拉斯就曾經說過：“我們對別人感興趣，也正是別人開始對我們感興趣的時候。”

　　要表示你的關切，必須像幹其他事一樣，要有誠摯的情感，這不僅使得付出關切的人有些成果，接收這種關切的人也是一樣。它是使付出、接受關切者雙方都受益的靈丹妙方。

　　在紐約長島參加我們課程的馬汀·金斯柏先生曾提到，一位護士給他的關切深深地影響了他的一生：

　　那天是感恩節，我隻有10歲，正因社會福利製度而住在一家市立醫院，預定明天就要動一次大型手術。我知道以後幾個月都是一些限製和痛苦了。我父親已去世，我和我媽媽住在一個小公寓裏，靠社會福利金維持生活。那天我媽媽剛好不能來看我。

　　那天，我完全被寂寞、失望、恐懼的感覺所壓倒。我知道媽媽正在家裏為我擔心著，而且是孤零零的一個人，沒人陪她吃飯，甚至沒錢吃一頓感恩節晚餐。

　　眼淚在我的眼眶裏打轉，我把頭埋進了枕頭下麵，暗自啜泣，全身都因痛苦而顫抖著。

　　一位年輕的實習護士聽到我的哭聲走過來，她把枕頭從我頭上拿開，拭去了我的眼淚。她跟我說，她非常寂寞，因為她必須在這天工作而無法跟家人在一起。她又問我願不願意和她共進晚餐，她拿了兩盤東西進來：有火雞片、馬鈴薯泥、草莓醬，還有冰淇淋當甜點。她跟我聊天並試著撫平我的恐懼。雖然她本應4點就下班的，可她一直陪我到將近11點才走。她一直跟我玩，聊天，等到我睡了才離開。

　　“10歲以前，我過了許多的感恩節，但這個感恩節永遠不會消失，我還記得那沮喪、恐懼、孤寂的感覺，更記得那一切都因一個陌生人的溫情變得若有若無了。”

　　如果你要別人喜歡你，或是培養真正的友情，或是既要幫助別人又要幫助自己，就要對別人表現出誠摯的關切。

　　笑容，是你傳達誠意的信使；笑容，能照亮所有看到它的人。對那些整天都皺著眉頭、愁容滿麵、麻木不仁的人來說，你的笑容就像穿過烏雲的太陽。