人性本色

第四節 製造奇跡的信函

　　我敢打賭，我知道你現在正想什麽。或許你正對自己這樣說：“製造奇跡的信函》？簡直是信口開河，又是一篇賣膏藥的廣告罷了。”

　　假如你那樣想，我也不會責怪你。如果在15年以前，我看到這樣的一本書，我可能也會這樣想的。你是不是在懷疑？是的，我喜歡那些懷疑的人。我這輩子的頭20年都住在密蘇裏州，我喜歡那些凡事都要拿出證據來的人。人類社會幾乎所有的思想進步，都是由那些喜歡懷疑、喜好發問、勇於挑戰的以及實事求是的人所推動。

　　我們應該好好地想一想，這《製造奇跡的信函》的標題準確嗎？

　　不正確，說實在話，這個標題並不準確。

　　實際上，這個標題把事實輕描淡寫了。本篇所轉載的一些信函，所獲得的效果，被認為比奇跡還要更加神奇。是誰如此評斷呢？這個人就是戴克，他是美國在推展營業方麵最著名的人士之一，以前是約翰·蒙維爾公司的展業部經理，現在則是柯格特·鮑慕理公司的廣告宣傳部經理，以及全國廣告業者協會的主席。

　　戴克先生說，過去他所發出去、要求經銷商提供資料的信函，很少會得到5%到8%的回信。他認為，如果能得到15%的回信，就已經是非常好的結果了，如果能達到20%，他就會認為這簡直是奇跡。

　　可是印在本篇的一封戴克的信，竟得到了42.2%的回信，換句話說，這封信比奇跡還好兩倍。你可不能一笑置之的。這封信所獲得的效果，並不是偶然的。還有幾十封別的信件，也獲得了相同的效果。

　　戴克先生是如何做到的呢？下麵就是戴克先生自己所做的解釋：“在我聽了卡耐基先生所講的有關‘高效演講技巧與人際關係’的課程以後，我所寫出來的信馬上就有了回響。這使我認識到過去寫信的方式完全錯了。我嚐試去運用本書所說的原則——結果我發出去索取資料的信件，所獲得的效果就增加了5%到8%的效力”。

　　下麵就是那封信。信中提到請求對方幫個小忙，使對方內心很舒服——這是一種使對方感覺受到重視的請求，自然讓對方喜歡。

　　括弧裏麵是我的評語。

　　親愛的布朗克先生：

　　眼下，我正麵臨一項難題，不知你是否願意幫我解決？

　　（我們要認清情況。想想看，亞利桑那州的一位木材經銷商，接到約翰·蒙維爾公司一位高級主管的信，在信中的開頭，這位紐約的高級主管竟要請他幫個忙。我可以想象，那位在亞利桑那州的經銷商一定會對自己說：“好的，如果這位紐約人真的有了什麽困難，他算是找對人了。我永遠是寬厚待人，助人為樂的。我們來看看他究竟有什麽困難。”

　　去年，我說服本公司，使本公司認清楚，我們的經銷商為了增加他們翻修屋頂的營業狀況，最需要的是由本公司全部資助，展開一項全年度向客戶直接寫信介紹的運動，此舉已獲公司同意，已經開始實施了，想必你已經知道了吧。

　　（那位在亞利桑那州的經銷商或許會說：“當然，他們應該支付這筆錢。大部分的利潤都給他們吃去了，他們賺了幾百萬美元，而我隻賺到一點零頭，連付房租都不夠……這位朋友的困難究竟是什麽呢？”）

　　最近，我向1600位采用這函寄推銷方法的經銷商寄出了調查表，得到了好幾百份的答複，顯示他們非常喜歡這種合作的方式，並說非常有效。對於他們能夠撥冗函複，我覺得榮幸至致。

　　為了更進一步拓展營業，我們最近又再度展開此項運動，你一定喜歡。

　　但是，今天早上總經理召見了我，討論我所裏有關去年運動的報告，總經理指示我，要對去年的營業情形做進一步的調查。因此，我必須向你請求幫助，來替我回答總經理。

　　（這是很好的幾句話：“我必須向你請求幫助，來替我回答總經理。”在紐約的那位大人物說實話了，他真誠地承認約翰·蒙維爾公司在亞利桑那州的那位經銷商地位的重要性。請注意，肯·戴克並沒有把時間浪費在吹噓他的公司是多麽的重要，他很快就表明他必須依靠對方。戴克承認，如果沒有那位經銷商的協助，他就沒有辦法向總經理匯報工作。在亞利桑那州的那位經銷商既然是人，當然就喜歡聽到這樣的話。）

　　我期望你能幫我做的是：

　　1、請在附上的郵卡上，將你認為是因去年直接函介運動而獲得的房頂工程以及翻修房頂工程的數目列下；2、請將它們的估計總值（根據全部成本，請力求正確）惠予明示。

　　如你能夠這樣做，給我這份資料的話，我將感激不盡真誠地謝謝你的好意。

　　展業部經理肯·戴克敬上

　　（請注意，在最後一段他非常謙虛而輕微地說“我”，卻稱呼對方時十分強調地說“你”；還要注意他的稱讚，意思那麽地寬厚：“將感激不盡”，“謝謝你的好意”。）

　　這封信是不是很簡單？它隻是請對方幫了個小忙，可是確實產生了“神奇的功效”——讓對方給與幫助，因為會使對方得到一種自重感。

　　不管你是出售海綿屋頂材料，還是乘一部福特汽車旅行歐洲，如果運用這種組織文字的方式，一定會非常有效的。

　　為了更進一步說明，我再舉一個例子。有一次，我和艾羅依乘著汽車到法國內陸去旅行，迷失了方向。我們就停下老舊的T型福特車，向一群鄉下人請教，怎樣才能到達下一個鎮子。

　　這麽一問，效果驚人，那些穿著木鞋的鄉下人，認為所有的美國人都是有錢的。那裏汽車又很少，簡直是稀奇之物。美國人竟然乘汽車在法國旅遊，於是他們認為我們必定是百萬富翁，或許至少是“汽車大王”福特的堂兄弟。但他們卻知道一些我們不知道的事情，盡管我們比他們有錢，但我們得畢恭畢敬地向他們請教到下一個市鎮該走哪條路。這就使他們覺得非常的重要，立刻七嘴八舌起來。有一個家夥為了這稀有的機會而興奮得不得了，命令所有的人都不要講話，他想獨享為我們指路給他帶來的愉悅。

　　你自己也試試這項原則吧。下一次你在一個陌生的城市迷了路，攔住一個經濟和社會地位都低於你的人，向他請教說：“我不曉得能不能請你幫我一個小忙，告訴我怎樣才能到某某地方？”

　　班傑明·富蘭克林就曾采用這種方法，把一刻薄的敵人變成他一輩子的朋友。

　　富蘭克林青年時期，他把所有的積蓄都投資在一家小印刷廠裏。他又想辦法使自己獲選為費城州議會的文書辦事員。這樣一來，他就可以獲得為議會印文件的工作。那樣可以獲利很多，因此他當然不願意失去文書辦事員的職務。可是出現了一項不利的情形，議會中最有錢又最能幹的議員之一，卻非常不喜歡富蘭克林。他不僅不喜歡富蘭克林，還在各種公開演講中中傷和毀謗他。

　　這種情形非常非常地危險，因此，富蘭克林決意要讓那個人喜歡他。

　　但是這該怎麽辦呢？這是一項難題。給他的敵人一點點小惠？不可以，那樣做也許會引起他的懷疑，或是遭到他的輕視。

　　富蘭克林太聰明了，太老於世故了，不會弄出那樣的窘境。因此，他采取了一個相反的辦法，他去請求敵人給他幫一個小忙。

　　富蘭克林並沒有請求對方借給他10美元。沒有！絕不是這樣的！他所請求的，令對方覺得非常高興——這個請求觸動了他的虛榮心，使他有了自重感。這項請求，很巧妙地表示出富蘭克林對對方的知識和成就的仰慕。

　　下麵就是富蘭克林對這件事的描述：

　　聽說他的圖書室裏藏有一本非常稀奇而特殊的書。於是我就寫給他一個便箋，表示我極欲一讀為快，請求他把那本書借給我幾天，好讓我仔細地閱讀一遍。

　　他馬上叫人把那本書送來了。過了大約一個星期的時間，我把那本書還給他，還附上一封信，熱切地表達了我的感謝之意。

　　當我們下次在議會裏相遇的時候，他居然主動跟我打招呼，以前他可從來沒有這樣做過並且極為有禮。自那以後，他隨時樂意幫忙，於是我們變成很好的朋友，一直持續到他去世。

　　富蘭克林去世已經快兩百年了，而他所運用的心理辦法，也就是請求別人幫忙的心理辦法，至今對我們都大有借鑒意義。

　　例如，我的一位學生亞伯特·安塞爾，就是運用這項辦法獲得成功的。

　　安塞爾先生是鉛管和暖氣材料的推銷商，多年以來，他一直想跟布洛克林的某一位鉛管包商做生意。那位鉛管包商業務極大，信譽也出奇地好。但是安塞爾剛一開始就碰了一鼻子灰。

　　那位鉛管包商是一位喜歡使別人窘迫的人，以粗線條、無情、刻薄而感到驕傲。他坐在辦公桌的後麵，嘴裏銜著雪茄，每次安塞爾打開他辦公室的門時，他就咆哮著說：“我今天什麽也不要！別耽誤我的功夫和你的時間！滾開！”

　　後來，有一天，安塞爾先生試了一個新的方法，而這個方法，使得他和那位鉛管包商建立起了生意上的關係，交上了一個朋友，並得到可觀的訂單。

　　當時，安塞爾的公司正在商談，準備在長島皇後新社區買一間新的公司。那位鉛管包商對那個地方很熟悉，並且做了很多生意，因此那一次，當安塞爾去拜訪他時，就說：“先生，我今天不是來推銷什麽東西的。我是來請你幫忙的。不曉得你能不能撥出一點時間和我談一談？”

　　“我們的公司想在皇後新社區開一家公司，”安塞爾先生說，“你對那個地方了解的程度和住在那裏的人一樣，因此我來請教你對這點的看法。這是好呢——還是不好呢？”

　　情況有點不同啦！多年以來，那位包商以向推銷商吼叫、命令他們走開而獲得自重感。但是這位推銷員卻進來請教他的意見；一家大公司的推銷員當然懂得他們應該做什麽，卻居然跑來請教他。

　　“坐下吧。”他說，並拉了一把椅子過來。接著有一個多小時，他詳細地解說了皇後新社區鉛管市場的特性和優點。他不但同意那個分公司的地點，而且，還把他的腦筋集中在購買產業、儲備材料和開展營業等全盤方案上。他從告訴一個批發鉛管公司如何去展開業務，而得到一種自重感。從這件事談起，他又將話題轉移到了個人生活問題上。他開始變得和善了，並把家務的困難和夫婦不和的情形也向安塞爾先生訴苦一番。

　　“那天晚上當我離開的時候，”安塞爾先生說，“我不但口袋裏裝了一大筆初步的裝備訂單，而且也建立了鞏固業務友誼的基礎。這位過去常常吼罵我的家夥，現在常和我一塊兒打高爾夫球。這個改變，都是因為我請他幫個小忙，而使他覺得有種重要人物的感覺。”

　　應牢記於心的是，我們都希望得到別人的賞識和承認，並願意為之全力以赴。但是，這種讚美一定要出自真誠。沒有人喜歡虛偽和諂媚之詞。

　　我有必要再重複一次：運用本書所說的各項原則，如要奏效的話，必須出自真心。我不是在教給你們騙人的伎倆，而隻是再談一種新的生活方式。

　　如果你為工作付出的代價是值得的，你就要激勵鬥誌，永不滿足。不滿可能是積極的或消極的，好的或壞的，這完全由你的心態來決定。