人性本色

第一節 想釣到魚，魚餌必須適合魚的口味

　　一個人能夠設身處地為別人著想、洞察別人的心理，就永遠不必再為自己的前途擔心。首先要做的，就是把握人們心中最迫切的欲求。如果能做到這點，就可以如魚得水，取得成功了。

　　鮮奶油草莓是我最愛吃的食物，但每個釣魚愛好者都知道，魚兒不喜歡吃鮮奶油草莓，隻吃小蟲。因此，每次我去釣魚，若想有收獲，我不想我要吃什麽，我想的是魚兒喜歡吃什麽。我用的誘餌都是小蟲或蚱蜢，而非鮮奶油草莓。

　　首先，撩起對方的強烈欲望。能夠充分做到這點的人就可以主宰一切，否則，將處處碰壁，獨處一生。

　　在自己力所能及的範圍之內，讓一直困擾別人的事情得以解決，卻是十分容易的。因為那是自己力量可以做得到的事。而對方也會因此而心懷感激，這樣一來，你一定會有意料之外的人際關係，被介紹與別人相識的機會也就明顯增多了。

　　如果你所挑選的人與你的才能相當，那麽你就會像用了兩個人一樣。如果你所挑選的人才，盡管職位在你之下，才能卻超過你，那麽你用人的水平就可算得上勝人一籌了。

　　無論你做什麽，身份如何——廠長或工人，律師或秘書，醫師或護士，教師或學生，主婦或女工，你隻有找到你工作中令你滿足和快樂的地方，才能使你的激情展露得淋漓盡致。當你接受一項你並不喜愛的工作時，你很可能要經受到心理或情緒上的挫折。不過，隻要你能運用積極的心態，隻要你能受到激勵去獲得經驗，就一定會使你的工作變得熟練起來，從而緩解並最終戰勝這種挫折。

　　任何隻重視自己想要的想法都是幼稚的、不可思議的。固然，你感興趣的是你所要的，你永遠對自己所要的感興趣。但別人並不對你所要的感興趣，他們也跟你一樣，隻對他們自己所要的感興趣。

　　我非常喜歡垂釣，每年夏天我都會到緬因州一帶去釣魚散心。鮮奶油草莓是我最愛吃的食物，但每個釣魚愛好者都知道，魚兒不喜歡吃鮮奶油草莓，隻吃小蟲。因此，每次我去釣魚，若想有收獲，我不想我要吃什麽，我想的是魚兒喜歡吃什麽。我用的誘餌都是小蟲或蚱蜢，而非鮮奶油草莓。

　　當你需要從別人那裏獲得需求時，為什麽不借鑒這種方法呢？

　　英國首相勞埃德·喬治在一戰期間就采用了這種做法。常常有人問他，當所有那些戰時的領導人物——威爾森、奧蘭多、克裏蒙梭被踢開或遺忘時，他為何仍能大權在握。他回答說，如果他的出人頭地有任何理由的話，可能是因為他早已學到：你要釣到什麽樣的魚，就得用什麽樣的誘餌。

　　任何隻重視自己想要的想法都是幼稚的、不可思議的。固然，你感興趣的是你所要的，你永遠對自己所要的感興趣。但別人並不對你所要的感興趣，他們也跟你一樣，隻對他們自己所要的感興趣。

　　因此，利用他人強烈欲望的唯一方法就是，談論他所要的，並告訴他怎樣去得到。

　　這點很重要，以後當你再要求別人去做某件事時，比方說當你要求你兒子戒煙的時候，別跟他講什麽大道理，隻須讓他知道，抽煙會使他無法加入籃球隊，或贏得短跑冠軍。這是值得記住的一點，不論對方是小孩子，或牛兒，或黑熊。

　　比方說，一次，愛默生和他的兒子試圖把一隻小牛趕入牛棚，但他們犯了一個一般人所犯的錯誤——隻想到他們所要的：愛默生在後麵推，他兒子在前麵拉。但正如他們自己一樣，這頭小牛也隻想它自己所要的，結果它蹬緊雙腿，頑固地不肯離開原地。

　　他們父子的一舉一動被一位愛爾蘭女仆看到，她雖然不會著書立說，但至少在這一次，她比愛默生了解更多關於牛馬的知識。她想到了那隻小牛所要的，因此她把她的拇指放入小牛的口中，讓小牛吮著手指，並順利把它引入牛棚。

　　不知你意識到沒有，從一降生開始，你的一切思想和行動皆是因為你有所需求。也許你會問：我那次為什麽捐給紅十字會100美元？因為你要助別人一臂之力，因為你要表現一種美好的、不自私的、神聖的行為。

　　如果你更看重100美元，也就不會有那次捐贈了。當然，你捐錢可能是因為你不好意思拒絕，或你的一名主顧請你這麽做。但有一點是可以確定的，你捐贈是因為你渴望得到什麽。

　　在極具啟發性的《影響人類的行為》一書中，哈利·歐佛瑞這樣寫道：

　　行為發自我們的基本欲望……而我所能給予想勸導他人的人——不論是在商業界、家庭中、學校裏、政治上——最好的一個忠告是：首先，撩起對方的強烈欲望。能夠充分做到這點的人就可以主宰一切，否則，將處處碰壁，獨處一生。

　　安德魯·卡耐基，那個常為貧窮所苦惱的蘇格蘭少年，最初的工作每小時隻有兩分錢，後來卻捐出了3.65億美元。他很早就懂得影響他人的唯一方法就是處處為人設想，看他們需要什麽。卡耐基隻上了4年學校，卻深諳處世之道。

　　卡耐基有兩個侄子在耶魯大學讀書，常常忙得忘了寫信回家，完全不理會家人的擔心。安德魯·卡耐基同別人打了100美元的賭，說他可以要這兩位侄子馬上回信，雖然在他信裏提也不提這一點。於是他寫了一封閑話家常的信，末了還提到附上5美元鈔票一張，送給他們當禮物。

　　當然，他忘了把鈔票放進信封裏。

　　很快回信就來了，兩個侄子感謝“親愛的安德魯伯伯”，然後——下麵的情況不用講，你們也都知道了。

　　另外還有個史坦·諾瓦克的例子。

　　諾瓦克先生住在俄亥俄州的克裏夫蘭，有天下班回家，看見最小的兒子吉姆躺在客廳地板上又哭又鬧。原來吉姆第二天就要上幼兒園，而他說什麽也不願意去。諾瓦克本能的反應是把孩子趕到房裏，警告他最好乖乖上學去，因為他別無選擇。但是，這晚他想到，這樣並不能讓兒子帶著好心情去幼兒園。他想：“假如我是吉姆，什麽東西會吸引我到學校去呢？”於是他和太太列出許多吉姆喜歡做的事，如畫畫、唱歌、結交新朋友等，然後付諸行動。

　　我們都到廚房的大桌子上用手指畫畫——我太太、另一個孩子鮑勃和我，都畫得興高采烈。果然沒多久，吉姆也來瞧熱鬧了，並且要求加入我們的行列。“啊，不可以，你得先到幼兒園去學怎麽畫才行啊！”為了激起他更大的興趣，我把剛才列在紙上的項目，逐一用他能夠了解的話去打動他——當然最後告訴他，這些東西幼兒園裏都有。第二天，我起了個大早，一下樓發現吉姆坐在客廳椅子上。“你在這裏做什麽？”我問。“我等著上學去啊！我可不想遲到。”全家人的努力，終於引起吉姆的渴望，這是威脅和爭論所不能達到的。

　　明天，你也許有機會要求某人做某事。記住，在你開口之前，先停下來問自己：“我怎樣才能讓這個人想去做這件事？”

　　這一問題會讓我們不至於過分急躁，不要隻為了自己的需要而做徒勞無益的嘮叨。

　　我曾向紐約某家飯店租用大廳，每一季用20個晚上，舉辦一係列的講課。

　　在某一季開始的時候，這家飯店突然通知我，要我必須交付幾乎比以前高出3倍的租金。我得到這個通知的時候，入場券早已分發下去，而且所有的通告都已經公布了。

　　從我這方麵來講，當然不願意這筆增加的租金。可跟飯店經理談論我的需要是沒有用的，他們隻對他們所要的感興趣。因此，幾天之後，我去見飯店的經理。

　　“得到你的通知我感到很意外，”我說，“但是我根本不怪你。如果我是你，我也可能做出類似的決定。你身為飯店經理，有責任盡可能地使收入增加。如果你不這樣做，你將被炒掉，而且應當被炒掉。現在，我們拿出一張紙來，把你在這件事可能得到的利弊列出來——如果你堅持加租決定的話。”

　　說完，我從公文包裏取出一張紙，在中間劃一條線分成兩欄，分別標上“利”和“弊”。

　　我在“利”欄的下麵寫上：“大廳空出來”，並且說明：比如你可以把它出租給別人開舞會或開大會。因為他們付給你的租金要比租給我做講課場多得多。如果我把你的舞廳占用20個晚上來講課，對你們當然是一筆不小的損失。

　　現在，我們再來看看弊的方麵。首先，你不但不能從我這兒增加你的收入，反而會減少你的收入，甚至一點收入也沒有，因為我無法支付你所要求的租金，我隻能另選地方去開這些課。

　　“另外，來這裏聽課的多數人都是受過教育，水準高的人。這對你是一個很好的宣傳，不是嗎？事實上，如果你花費5000美元在報紙上登廣告的話，也無法像我的這些課程能吸引這麽多的人來看看你的飯店。對不對？”

　　我邊說邊把這兩點壞處寫在“弊”欄裏，然後把紙遞給飯店的經理，說：“我希望你好好考慮你可能得到的利弊，明天通知我你的最終決定。”

　　第二天，我被通知租金隻漲50%而不是3倍。

　　請注意，我自始至終都沒有提到我想要的就得到了這個減租。我一直都是在談論對方所要的，以及他如何能得到他所要的。

　　如果當時我隻想到自己想要的，不顧一切地衝進他的辦公室，大聲喊道：“你這是什麽意思，明明知道我的入場券已經印好，通知已經發出，卻要增加我3倍的租金？這簡直是無理取鬧，我拒絕付錢！”

　　那結果會怎樣呢？勢必會引發一場激烈的唇舌之戰——而你知道爭論會有什麽後果。甚至即使我使他相信他錯了，他的自尊心也會阻止他屈服和讓步。

　　亨利·福特說：“如果說成功的人際關係有任何秘訣的話，首要的在於你要捕捉對方的需要；另外，看一件事須兼顧你和對方的不同立場。”

　　這句話所講述的道理恐怕任何人都能夠體會，但是世界上卻仍有90%的人會在90%的時間裏，忽視了其中的道理。

　　看看放在你辦公桌上的信件吧，你就會發現，那些信件多數違反了這個常識。拿下麵這封信來說，寫信的是一家廣播公司的無線電部門主管，他們的分公司遍布全美國。這封信發給全美各地的無線電台經理。（下麵每個括號內寫下的是我對每一段文字的第一反應）

　　布蘭克維爾印第安納州

　　約翰·布蘭克先生

　　親愛的布蘭克先生，

　　本公司希望保持在無線電界廣告業務的主權地位。

　　（你的希望關我什麽事，我隻擔心我自己的處境。銀行正準備沒收我的房子作抵押，蜀葵正在遭受蟲害，昨天股票大跌，今天早上我誤了9點鍾的火車，昨天晚上鍾斯家沒有邀請我去跳舞，醫生說我的血壓過高、有神經炎、頭皮太多。然後，又發生了什麽呢？我今天早上一進辦公室就心煩得很，打開我的信件，卻讀到紐約一個頗具影響力的人物，嘮叨他的公司的什麽希望。見鬼去吧！如果他能了解這封信將產生的壞影響，他就該辭職去當環衛工。）

　　那些無線電台是本公司廣告業務的主要客戶。每一年，本公司的營業額，都是名列前茅。

　　（你的公司再大、再富有又能怎麽樣，那隻能代表你的公司，與我有什麽相幹。如果你不這麽淺薄的話，你就應該明白我隻關心我有多大而不是你有多大。你提到自己有多成功，這一切隻使我覺得渺小和不重要。）

　　我們希望把有關無線電台的最新消息，提供給我們的客戶。

　　（又是你希望！真是可惡。我才不管你有什麽希望。我要幹幹脆脆地告訴你，我隻對我的希望感興趣，真該死，你卻沒有在你這封荒謬的信中提到一個字。）

　　因此，你可以把本公司列為你們報告每周消息的必要對象，注意，不要漏掉每一項對廣告公司有利於在黃金時間插播廣告的細節。

　　（嗬，好大的口氣，你以為你是大公司就可以隨便指使別人，而連一個請字也不說嗎？這顯然是在蔑視我的人格，混蛋！）

　　請馬上回信，告知我們你們最近的“活動”，將對彼此有益。

　　（你這個不知天高地厚的家夥，寄給我一封如此低級的複寫信件還敢在我擔心房子抵押、蜀葵和高血壓的時候要我坐下來，親自口述一封私人信件，告訴你收到你這封複寫的信——而且你要我“即刻”回信。你這“即刻”是什麽意思？難道你不知道我跟你一樣忙碌——當然也許差一點，但既然我們是在談這個問題，那我就要問問你，你有什麽權力命令我做這做那的……你說這件事將對“彼此有益”。終於，你開始看清了我的觀點。但是到底有什麽益處你卻沒有說清楚。）

　　無線電台部門經理約翰·布蘭克誠懇地再啟：所附上的布蘭克維爾日報副本，對你有參考價值，如有必要，你可以在貴電台播放出來。

　　（啊，你終於提到了一項也許可以幫我解決一個問題的一件事。你為什麽不在信的一開頭就提到這點——但又有什麽用呢？任何廣告界的人犯了你這種毛病，腦袋一定有問題。你不需要寫信來要一份我們的近況，你需要去醫院做個腦電圖。）

　　一個人如果立誌在廣告界創出一番成就，自命可以毫不費力地勸說他人購買廣告——假如他寫出一封這樣的信來，我們對屠夫、麵包師傅、汽車機械修理者，還能期望什麽呢？

　　下麵是某家貨運總站管理人員寫給客戶的一封信，我們來看看這封信對收件人到底會產生一種什麽樣的影響。

　　敬啟者：

　　敝公司的卸貨總站，因許多貨物皆於傍晚時分到達，致使效率減低。大量的貨物同時到達，會延遲某些貨物的送達時間。貴公司於11月10日送來510件貨物，皆於下午4點20分抵達。

　　我們懇請貴公司合作，克服因大量貨物遲運而造成的種種困難。誠請貴公司早點送貨，或是讓部分貨車在上午抵達，以便我們能盡早服務到位。

　　這樣一來，由於卸貨迅速，貴公司的作業必能在同一天內完成，不至遲延。這是一舉多得的好事，敬請貴公司予以支持。

　　你最忠誠的JD管理人

　　作為收件人，奇瑞格公司業務經理愛德華·瓦米倫閱讀此信後的看法是：

　　“這封信所收到的效果，跟本意正好完全相反，這封信一開始就描述貨運公司的困難，一般來說，這不是我們感興趣的。接著又請求我們給予合作，絲毫沒有想到是否會對我們造成不便。然後在最後一段，終於提到如果我們早點送貨的話，會使我們的卡車迅速開回，並且使我們的貨物在送到的當天就可運送出去。換句話說，我們最感興趣的在最後才提到，並且所產生的整體效果，隻會是敵對，而不是合作的心理。”

　　把他人關心的問題置於最後，不但很難達到要求合作的效果，反而更容易導致他人的反感。

　　下麵，讓我們來依照亨利·福特所講的：“捕捉對方的需要，站在對方的立場上去看一件事。”來重新試寫一下這封信，雖然不一定是最好的寫法，但已有很大進步。

　　親愛的瓦米倫先生：

　　我非常感謝貴公司14年來對我們的信任和對生意的照顧。為此，我們願意繼續提供最迅速、最有效率的服務。

　　但是，在11月10日下午，由於貴公司的大批運貨同時於午後到達，致使我們不能做最有效率的服務，因為尚有其他公司的運貨也於此時送達。這樣難免會造成擁擠，貨車得等候較長的時間才能卸貨，致使有些貨物不能按時運送，我們對此深感遺憾。

　　為了盡可能避免此種情形再次發生，我們希望貴公司的貨車能在上午抵達，這樣便不會造成擁擠，貨物能及時處理，我們的員工也可以按時下班，享受由貴公司出產的美味麵條和通心粉。

　　當然，無論貴公司的貨物何時到達，我們都會盡全力提供最迅速、最熱誠的服務。

　　我們知道您很忙，請您不用急著回信。

　　你最忠誠的JD管理人

　　芭貝拉·安德生原本在紐約的一家銀行任職，但為了兒子能有一個更為健康的身體，她準備遷往亞利桑那州鳳凰市居住。於是她就用在我們班上學到的原則，給鳳凰市的12家銀行寫了下麵這封信。

　　敬啟者：

　　本人在銀行工作已有10年，經驗豐富，對快速成長的貴銀行很感興趣。

　　本人曾在紐約銀行的一家信托公司各部門工作，現已升為分部經理，熟悉銀行各部門業務，包括與存戶之關係、信用、貸款及行政。

　　本人決定於5月遷居鳳凰市，深信能有助於貴銀行之成長與獲利。本人將於4月5日前後先期抵達鳳凰市，如能蒙賜機會，使本人顯示如何有助於貴銀行達到目標，則不勝感激。

　　敬頌

　　商祺

　　芭貝拉·安德生

　　你估計安德生太太會得到幾封回信？12家銀行之中有11家來信請她去麵談，足可以供她選擇。為什麽呢？安德生太太在信中並沒有提及自己的需求，隻是強調她能如何幫助他們，是著重他們的需要，而不是她自己的需要。

　　現如今，大多數疲於奔走的業務人員，之所以業績平平，其中很重要的原因就是他們所想的一直是他們所要的。他們沒有發覺，你或我都不想買任何東西。如果我們要買的話，我們自己會去買。但我們一直都想解決我們的問題。如果一位推銷人員能讓我們知道他的服務或商品將如何能幫助我們解決問題，他就不需要費時費力了，我們自然會買。顧客喜歡的是主動購買，並非被動購買。

　　但可惜的是，很多人幹了一輩子推銷工作，最終也不能認清應該從顧客利益出發來推銷的道理。例如，我住在紐約中心的森林山莊，有一天，當我匆忙地趕到車站的時候，碰巧遇到一位搞房地產的人，他在長島買賣房地產已多年。他對森林山莊很熟。因此我問他，我的水泥房子是否是以金屬條或空心磚蓋成的。他說他不知道，然後告訴我些我已經知道的信息！他說我可以打電話給森林公園園藝公會問個清楚。

　　次日一早，我收到他的一封信。他是否給了我所要的資料呢？其實他隻需要花1分鍾的時間打個電話，即可得到詳細的答案。但他沒打，他仍然在信中要我打電話給他，並且讓我自己打電話去問，然後委托他替我辦保險。

　　他隻對幫助自己感興趣，至於幫助我則需先提條件。

　　我應該給他讀凡許梅的《熱心捐贈的人》和《分享財富》，如果他看過這兩本書，並學以致用的話，他所賺的錢將比代辦我的保險多上1000倍。

　　亞拉巴馬州伯明罕市的霍華·盧卡斯向我講述了，在同一家公司工作的兩名推銷員是如何處理同一類型事情的：

　　幾年前，我曾擔任一家小公司的高層主管工作。當時，我們公司附近有一家大保險公司的地區分公司。他們按區域分配工作給他們的經紀人。負責我們這一區的有兩個人，暫且稱他們為卡爾和約翰。

　　一天上午，卡爾到我們辦公室來，閑談中提到他們公司剛剛設立了一個專門為高級職員保險的計劃，他認為或許會對我們有好處，並且說在他了解了更多的細則之後會再來與我們共同商討。

　　就在那天午後，我們用過午餐走在回公司的路上，約翰看到了我們，他大喊著說：“喂，朋友們，請等一等，我有好消息告訴你們。”他趕了上來，很興奮地告訴我們，說他們公司就在那一天新設了一個專門為高級職員保險的計劃（與卡爾閑聊中提出來的是同一計劃），他要我們做第一批保險者，並且還說：“這種保險和過去的完全不同，我已經請總公司明天派一個人來作進一步的說明。現在還請各位簽一下承保書以便有更多的資料供他作說明。”雖然我們還不知道這種保險的詳細情形，但是他的熱忱已經引起我們對這項保險的欲望和期待。等保險合約送到我們手中時，我們發現裏麵的內容完全符合約翰對這種保險的初步了解。最後，他不但簽下了我們每一個人的保險單，還進一步將業績翻了倍。

　　其實，這些業績本可以屬於卡爾的，但他的表現不足以引起我們要參加這種保險的欲望。

　　專業人員也不免會犯類似的錯誤。幾年前，我走進一位著名鼻喉科專家的診所。他甚至在檢查我的扁桃腺之前就問我從事哪一行，他對我的扁桃腺大小並不感興趣，他感興趣的是我錢包的大小，是他能從我這得到多少利潤。但結果呢，他什麽也未能得到——我走出他的診所，蔑視他沒有人格。

　　如果你通過讀一本書，從中領悟到能從別人的立場、角度去看問題，或做事情的益處，那麽它可以很輕易地變成你事業中的一個裏程碑。

　　準確了解並激發他人對某項事物迫切渴望的需要，並不是指要操縱這個人，使他做隻對你有利而不利於他的某件事。應該是雙方互利互惠，都得利益。就拿給瓦米倫先生的信來說，發信和收信雙方都因為所建議的事情的執行而有收獲。安德生太太的信使得銀行和她雙方都得到勝利，銀行方麵獲得了一位有價值的工作人員，而安德生太太也得到了適合的工作。在約翰把保險賣給盧卡斯的例子中，雙方也各有收益。

　　針對引起迫切渴望的需要這項原則的益處，讓我們再來看一個由羅德島瓦魏克市的麥克·魏登所提供的例子。他是殼牌石油公司的一名地區推銷員。麥克希望成為他所屬區域裏業績第一的地區推銷員，可是有一處加油站卻阻礙了他業績的發展。這處加油站的經理是一位老者。麥克想盡辦法仍不能使這位老人保持這個加油站的清潔，因此汽油銷售量大為降低。

　　在多次的勸導和談話仍不能奏效後，麥克決定邀請這位經理去參觀其他地區內最新的一個殼牌加油站。

　　此次參觀活動對這位經理的觸動很大，當麥克再次去看他的時候，他的加油站已經清潔幹淨，而且銷售量已經增加。這使麥克達到了成為區域內業績第一的目標。他過去的談話和討論都沒有收到效果，但是他引起了那位經理內心迫切渴望的需要，以及邀請那位經理去參觀了現代加油站之後，他達到了他的目標，而那位經理也得到了好處。

　　一位大學生想勸使別人打籃球，而他的方法如下：“我希望你們大家出來打打籃球。我喜歡打籃球，但最近總因人員不夠而無法開賽。前天晚上，我們隻有兩三個人投投籃——結果我的一隻眼睛被打青了。我希望你們大家晚上都來，我要打籃球。”

　　他有沒有提到任何你想要的，你不願去一個不受歡迎的體育館，更不關心他想要的是什麽，對不對？當然你無論如何也不想讓自己的眼睛受傷，被打成烏黑眼。

　　再次重複哈利·歐佛瑞的那句忠告：“首先，撩起對方的強烈欲望。能夠做到這點的人就可以掌握世界；不能這麽做的人，將處處碰壁，獨處一生。”

　　有一個小男孩，身體瘦弱，喜愛挑食。他的父親采取的是一般人的方式，他開始苛責、嘮叨：“爸爸媽媽想讓你長得又高又大，所以你應該吃這些東西。”

　　孩子會理會父母的心情嗎？就像你對沙灘上的那些沙子一樣地不理會。

　　稍稍有些常識的人，都不可能期望一個3歲的小孩對30歲的父親的觀點有什麽反應。但這正是那位父親所期望的，真是荒謬可笑。他最後才意識到這點。於是他對自己說：“究竟什麽才是這個孩子真正想要的？我怎樣才能使我和他想要的統而為一呢？”

　　他能這樣想，事情就不難解決了。他的孩子有一部三輪腳踏車，他喜歡在家門口的人行道上騎來騎去。他家附近住著一個比他大的孩子，常把他拉下來，把腳踏車搶去騎。

　　當然，這個小男孩就哭叫著跑回去告訴他媽媽，她就會立刻出來，把那個大男孩拉下來，把自己的兒子再抱上腳踏車。這種事情幾乎每天都在發生。

　　那麽這個小男孩到底想要什麽呢？當然是他的自尊、他的憤怒、他渴望得到重要人物的感覺——所有他最強烈的情感——驅使他采取報複，把那個大男孩的鼻子打扁。

　　當他父親告訴他說，要想在將來的某一天把那個欺負他的大孩子打倒，就應該吃他母親為他準備的食物，並向他保證了這一點，後來他就不再有偏食的毛病了。那個小孩開始願意吃菠菜、泡白菜、吃鰭魚及任何東西，以便快點長大，把那個時常羞辱他的小霸王痛揍一頓。

　　解決了一個難題之後，做父親的又碰到了另一個難題：那個小孩有尿床的壞習慣。

　　他同祖母同睡一張床。每天早上，他的祖母醒來，就會摸摸床單，說：“你瞧，江尼，你昨天晚上又幹了好事。”

　　他會說：“不是我，是你幹的。”

　　能想到的手段都用過了，可就是無法使他的床鋪保持幹燥，因此，做父母的就問：“我們怎樣才能使這個孩子停止尿床？”

　　那麽，他想要的究竟是什麽呢？

　　第一，他想像爸爸那樣穿著睡衣睡覺，而不想再跟祖母穿一樣的睡袍。祖母受夠了夜間的騷擾，因此，如果他不尿床的話，很樂意為他買一件睡衣。

　　第二，他想要有一張自己的床。祖母也不反對。於是，他母親帶他到布洛克林的羅塞爾百貨商店，對店員小姐眨眨眼，說：“這位小先生要買點東西。”

　　店員小姐以一種詢問大人一樣的口氣對他說：“年輕人，我能拿些什麽東西給你看看呢？”

　　他站在那兒，說：“我要買一張屬於我自己的床。”

　　於是，店員小姐在母親的援意下給他介紹了一張他母親看中的床，經過一翻勸說，小男孩最終同意買下它。床在第二天送來了。那天晚上父親回到家時，小男孩跑到門口叫起來：“爸爸！快來看看我為我自己買的床。”

　　做父親的仔細看了看那張床，遵守史考伯的訓諭：“誠於嘉許，寬於稱道。”

　　“你會永遠讓它保持幹燥，對不對？”做父親的問。

　　這個小男孩重重地點了點頭，並實現了自己的諾言——再也沒有尿過一次床。

　　另一位父親也是我的學員，是位電話技師，名叫達屈曼，他遇到的難題是無法使他3歲的女兒吃早餐。平常那套責罵、請求、誘哄的方式都沒有用。因此他和妻子就問自己：“我們怎樣才能使她想吃早餐呢？”

　　模仿母親，裝小大人是這個女孩的特點。因此，有一天早晨，做母親的把她放在一張椅子上，讓她做早餐。正當這時，做父親的踱進廚房，而她正在攪動早餐食物，於是，她說：“爸爸，你看，我今天早上做了自己的早餐。”

　　這天早上，沒有任何一個人要求誘哄她吃早餐，她自己卻主動吃了兩碗麥片，因為她對麥片產生興趣了。她得到了一種重要人物的感覺，她發現做早餐是一種自我表現的方法。

　　威廉·溫特爾曾說過：“自我表現是人類天性中最主要的因素。”為什麽我們在做生意的時候，不能采取同樣的做法？當我們有了一個巧妙的主意時，為何不讓對方自己說出來，而不使對方認為是我們想到的？這樣，他就會認為那是自己的智慧，他會很興奮的。

　　別忘了：“首先，撩起對方的強烈欲望。能做到這點的人，就可以主宰一切，否則將處處碰壁，獨處一生。”

　　如果想使自己變得優秀，想推銷自己，或是想發展自己事業的話，首先，必須從“給予”開始做起，雖然它不是一件很簡單的事，卻是十分重要的。