董明珠：倔強營銷的背後

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　　合肥討債，果敢機智贏大考

　　1991年，董明珠經過半年脫胎換骨般的曆練之後，被總部派到安徽，全權處理格力在安徽市場的營銷業務。這一安排，也意味著董明珠有了獨立發展的空間。就要一個人到安徽去戰鬥了，董明珠既高興又緊張。高興的是，大顯身手的時機到了；緊張的是，真正的考驗來了。她知道，安徽之行，成功也好，失敗也好，都是自己的事，都怨不得別人。她開始琢磨，安徽作為全國較為貧窮的省份，在空調還被視為奢侈品的年代，自己能順利打開這個市場嗎？

　　接到任務後，董明珠利用各種激勵的辦法，給自己打足了氣，她下定決心，一定要盡快拿下安徽這個市場，全麵打開格力空調在安徽的銷售局麵。她做好了應對各種困難、麵對各種複雜局勢的思想準備。她告誡自己：我不是抱著試試看的想法而來的，而是有備而來的。

　　到了安徽，董明珠麵臨的第一個考驗不是銷售方麵的，而是追討一筆42萬元的欠款。由於市場經濟發育之初的不成熟和法製的不健全，給許多經銷商提供了鑽空子的機會，進而損害了生產企業的切身利益，像普遍存在的經銷商拖欠生產企業貨款問題就是一個最大的“怪胎”。因此，一個好的業務員，也必須是一個好的討債能手。也就是說，一個業務員，既要做好銷售的事，還要做好要賬的事。無疑，董明珠也麵臨著這樣的考驗。

　　董明珠通過公司內部的業務員了解到，由於空調行業是賣方市場，很多企業與經銷商采取的都是先發貨後付款的合作方式，這樣做就是為了更大限度地讓利於經銷商，從而取得最佳的銷售效果。但是，這種合作方式無法保證企業對貨款的及時收回和入賬。業務員奔波一年，要把一多半的時間花費在追討貨款上，致使業務員不無感慨地說：“這年頭，欠債的是大爺，討債的是孫子。”

　　董明珠還了解到，欠格力42萬元貨款的這家合肥經銷商，公司派人不知向他催要多少次了，可他總是以各種理由不還。其實，這本是董明珠的前任業務員留下的爛賬，董明珠完全可以棄之不管。按照公司的規定，這筆賬就算追回來了，董明珠也得不到一分錢的報酬。對於董明珠來說，這完全是一件費力不討好的事。

　　能不能把這筆錢要回來，董明珠的心裏根本沒有底。麵對討債問題，她倔強的脾氣又一次占了上風。她說：“殺人償命、欠債還錢是天經地義的事，誰跟我耍無賴也沒有用，我無論如何也要把欠款要回來。”

　　拖欠貨款的那家公司規模不算小，光臨街的商鋪就有2000多平方米，裝修得也很氣派，幾十名員工來來回回地忙碌著，呈現出購銷兩旺的繁忙景象，根本看不出這是一個長期拖欠貨款的公司。

　　董明珠走進了那家公司總經理的辦公室。總經理姓牛，是一位微微發福的中年人。董明珠恭敬地叫了一聲“牛總”，然後把自己的名片遞了過去，客客氣氣地對他說：“我初來乍到，還請牛總多多關照！我不熟悉前任業務員的業務情況，為了我們的合作能有一個新的開始，我們先把雙方在前一段時間裏和合作情況對一下賬，您看怎麽樣？”

　　沒想到，還沒等董明珠把話說完，對方就給她來了一個下馬威：“我們跟格力是有業務往來，但我認識的是你前任的那位業務員，我不認識你啊！”

　　董明珠連忙解釋說她是剛過來的業務員，原來的業務員已經調走了，她過來就是想辦理一下交接，對一下賬，同時也拜訪一下牛總。

　　“什麽？對賬？對什麽賬？”對方擺出一副無比驚奇的樣子，“我代銷人家的產品幾百萬，甚是上千萬，都壓在庫裏，哪個廠家也沒說過要對賬。”董明珠耐著性子說：“如果不對賬的話，我怎麽知道我們的產品賣出去多少、庫存多少呢？並不是我們對你們不信任。我們還要根據銷售情況，在全國範圍內調整市場的銷售配額……”

　　那位牛總打斷董明珠的話說：“實話跟你說吧，你們的格力空調根本就賣不動！”

　　董明珠據理力爭地說：“不管怎麽樣，我剛接手這邊的業務，一定要先把賬目弄清楚，我不能就這麽稀裏糊塗地做下去呀！”

　　牛總這時擺了擺手說：“我還有一個聯席會議，今天我們是不是先談到這兒？”

　　接下來的幾天裏，董明珠幾乎天天去找他，坐在牛總的對麵跟他講道理。牛總經常擺出一副似聽非聽的樣子，還不時地“嗯”一聲。每一次，都是眼看著別人要下班了，董明珠才站起身，一個人沮喪地回到旅館。

　　一次，牛總裝作抱歉的樣子，衝她張開兩手下逐客令道：“我還有一批生意要談，就不留你吃飯了。”

　　按常規，他說完這一番話後，董明珠就該走人了。但這一次，董明珠坐在牛總辦公室的沙發上絲毫沒動，盯著坐在老板台後牛總那張滿是虛假笑容的臉，堅定而果敢地說：“42萬元對於我們來說可不是一個小數目，你可知道，我們廠裏有多少工人在等著用這筆錢來養家糊口嗎？”

　　牛總嘴角一撇，不屑地將手一揮說：“不就是40萬元嗎？某某廠已經給了我300萬元的貨，可我到現在還沒付給他們一分錢呢，他們也沒來找我啊！”

　　聽了牛總的話，董明珠再也無法忍下去了，就衝口對他說：“他們是他們，我們是我們，根本不是一碼事。我問你，格力的空調你賣了沒有？賣了就給錢，沒賣就給貨，不能就這樣拖著。你們拖得起，我們可拖不起。”

　　牛總的無賴氣焰一下子被董明珠壓了下去，就隨即換上了一副苦臉說：“我們公司現在的資金周轉很緊張，你看能不能緩兩天再談？”

　　董明珠抓住牛總這句話，窮追不舍地問：“你們不是說格力空調根本就賣不動嗎？跟你們的資金周轉有什麽關係？到底是賣不動？還是賣了不給錢？”那位牛總被問得啞口無言。

　　第二天，當董明珠再去牛總的辦公室時，牛總采取了回避戰術。董明珠毫不退卻，就坐在牛總的辦公室裏“守株待兔”。

　　就這樣，董明珠等了一天，兩天，三天……董明珠相信，牛總一定會有在辦公室裏露麵的時候。

　　終於，牛總躲過初一，卻躲不過十五，他還是出現在辦公室裏。董明珠堵住牛總說：“你真是比國務院總理還忙啊！連見你一麵都難上加難。”

　　牛總嘿嘿地笑了幾聲，裝作很大氣的樣子說：“行了，我算是服你了！你再給我發來50萬元的貨，我會連同以前的欠款一並打給你。”

　　董明珠接過話茬兒說：“可以按你說的辦。不過，你得先讓我看一下我們以前的貨還剩多少。”

　　牛總不屑地擺擺手說：“那些貨都有毛病，是人家不要的。”